Naršymas Artimuosiuose Rytuose SaaS bumas: įkūrėjo sėkmės vadovas

Kodėl Artimieji Rytai yra jūsų kita „SaaS“ siena

Pasaulinis „SaaS“ kraštovaizdis keičiasi, o Artimieji Rytai sparčiai tampa neišnaudoto potencialo jėgaine. Kol Šiaurės Amerikos ir Europos rinkos bręsta, Persijos įlankos bendradarbiavimo tarybos (GCC) regionas, ypač JAE, Saudo Arabija ir Kataras, patiria skaitmeninės transformacijos cunamį. Vyriausybės vadovaujamos iniciatyvos, pvz., „Saudion Vision 2030“ ir JAE nacionalinė inovacijų strategija, į technologijų infrastruktūrą išleidžia milijardus ir sukuria palankią dirvą B2B programinei įrangai. Steigėjams tai ne tik dar viena rinka; tai strateginė aukso karštligė, kurios rinkos vertė iki 2026 m. sieks 10 milijardų dolerių. Tačiau sėkmei čia reikia daugiau nei paprasto Vakarų strategijų kopijavimo. Regionas reikalauja niuansuoto požiūrio, derinant kultūrinį intelektą su judriu produktų kūrimu.

Apsvarstykite paties Mewayz kelionę: pritaikydami savo modulinę verslo OS pagal specifinius GCC įmonių sąskaitų faktūrų išrašymo ir darbo užmokesčio reikalavimus, per šešis mėnesius nuo lokalizuotos versijos paleidimo pastebėjome, kad vartotojų skaičius padidėjo 47 %. Pamoka aiški: Artimieji Rytai apdovanoja tuos, kurie pirmiausia klauso, o paskui kuria. Šiame vadove pateikiama viskas, ką reikia žinoti – nuo ​​sudėtingų taisyklių naršymo iki pardavimo variklio, kuris rezonuoja su vietos verslo lyderiais, sukūrimo.

Rinkos dinamika: daugiau nei tik naftos pinigai

Pasakojimas apie Vidurinius Rytus, kaip tik nuo naftos priklausomą ekonomiką, yra pavojingai pasenęs. Šiandien šis regionas yra įvairovės židinys. MVĮ, kurios sudaro daugiau nei 90 % įmonių tokiose šalyse kaip JAE, trokšta efektyvumo priemonių. Jie peržengia senas sistemas ir skaičiuokles, ieško debesyje pagrįstų sprendimų, kuriuos būtų galima pritaikyti atsižvelgiant į jų ambicingus augimo planus. Apetitas neapsiriboja didelėmis įmonėmis; neseniai atlikta apklausa parodė, kad 68 % Artimųjų Rytų MVĮ planuoja padidinti savo išlaidas programinei įrangai per ateinančius 18 mėnesių, o CRM, žmogiškųjų išteklių ir finansų valdymo įrankiai yra sąrašo viršuje.

Šią paklausą skatina jauna, techniką išmananti populiacija. Daugiau nei 60 % regiono yra jaunesni nei 30 metų, o išmaniųjų telefonų skverbtis viršija 90 %. Šie skaitmeniniai vietiniai gyventojai pradeda dirbti ir užimti lyderio vaidmenis, reikalaujantys modernios, pirmiausia mobiliosios programinės įrangos patirties. Pandemija paspartino šį pokytį, priversdama net tradicines šeimos įmones naudoti skaitmenines priemones, skirtas išgyventi. Rezultatas – rinka, kuri nepaprastai greitai peržengia senesnes technologijas ir diegia debesų sprendimus.

Reguliavimo labirintas: lokalizavimas ir atitiktis

Viena didžiausių kliūčių užsienio SaaS įkūrėjams yra reguliavimo aplinka. Artimieji Rytai nėra monolitas; kiekviena šalis turi savo duomenų suvereniteto įstatymų, komercinių reglamentų ir atitikties reikalavimų rinkinį. Pavyzdžiui, JAE duomenų apsaugos įstatymas, iš dalies sukurtas pagal BDAR, įpareigoja tam tikrų tipų duomenis saugoti šalyje. Saudo Arabijos Saudo Arabijos politika reikalauja konkrečių vietinių samdomų darbuotojų kvotų, o tai turi įtakos personalo ir darbo užmokesčio programinės įrangos funkcijoms.

„Didžiausia Vakarų SaaS įmonių daroma klaida yra ta, kad Vakarų SaaS įmonės daro prielaidą, kad atitiktis yra žymimasis laukelis. Artimuosiuose Rytuose tai yra pagrindinė jūsų produkto strategijos sudedamoji dalis. „malonu turėti“ – jie nutraukia sandorius. — Regiono direktorius, techninės plėtros konsultacijos

Norint naršyti šiame labirinte, reikia imtis aktyvių veiksmų. Bendradarbiavimas su vietiniu teisininku yra nediskutuotinas. Be to, jūsų produkto veiksmų plane pirmenybė turi būti teikiama lokalizacijai nuo pat pirmos dienos. Tai viršija paprastą vertimą į kalbą. Tai reiškia vietos verslo praktiką atitinkančių funkcijų kūrimą, pvz.:

• Sąskaitų faktūrų išrašymas: PVM palaikymas (kuris skiriasi priklausomai nuo šalies) ir vietinių sąskaitų faktūrų numeravimo standartų laikymasis.
• Darbo užmokesčio apskaičiavimas: automatinis paslaugų teikimo pabaigos privilegijų apskaičiavimas, o tai teisinis reikalavimas visoje PĮBT sistemoje.
• valdymo sistemų integravimas
. ir Salik (mokamų vartų) duomenys JAE.

Kultūros niuansai: pasitikėjimo ir santykių kūrimas

Artimųjų Rytų šalyse verslas remiasi santykiais. Šaltas el. laiškas arba sandorio pardavimo skambutis retai patvirtina sandorį. Sprendimus priimantys asmenys tikisi užmegzti asmeninį ryšį prieš aptardami sutartis. Tai reiškia, kad jūsų pardavimo ciklas gali būti ilgesnis, tačiau įgyjamas klientų lojalumas bus žymiai stipresnis. Steigėjai turi būti pasirengę skirti laiko susitikimams akis į akį, tiek asmeniškai, tiek per aukštos kokybės vaizdo skambučius. Vietinės komandos sukūrimas arba bent jau patikimo atstovo turėjimas yra neįkainojama siekiant sukurti patikimumą.

Kitas svarbus veiksnys yra bendravimo stilius. Nors Vakarų rinkose vertinamas tiesmukiškumas, čia dažnai pirmenybė teikiama netiesioginiam, pagarbesniam požiūriui. Pristatymas turėtų būti sutelktas į ilgalaikę partnerystę ir abipusę naudą, o ne tik į savybes ir kainą. Rinkodaros medžiaga turi būti jautri kultūrai – vaizdai, spalvos ir žinutės turi rezonuoti su vietinėmis vertybėmis. Pavyzdžiui, Mewayz nustatė, kad pabrėžimas, kaip mūsų programinė įranga palaiko šeimos verslą ir prisideda prie nacionalinių ekonominių tikslų, buvo daug veiksmingiau nei tik techninių specifikacijų išvardijimas.

Žingsnis po žingsnio patekimo į rinką strategija

1 etapas: išsamus rinkos tyrimas (1–2 mėnesiai)

Jūs žinote apie rinką. Pradėkite nustatydami savo idealų kliento profilį (ICP) regione. Ar tai technologijų startuolis Dubajaus interneto mieste, gamybos MVĮ Rijade ar mažmeninės prekybos tinklas Dohoje? Atlikite interviu su mažiausiai 20–30 potencialių klientų, kad suprastumėte jų skausmo taškus, biudžeto ciklus ir sprendimų priėmimo procesus. Analizuokite vietinius konkurentus, kad sužinotumėte, kokias spragas galite užpildyti.

2 etapas: produktų lokalizavimas ir atitiktis (3–6 mėn.)

Remdamiesi savo tyrimais, suteikite pirmenybę svarbiausioms produkto pritaikymoms. Tai apima:

1. visą sąsają arabų kalba (išdėstymas iš dešinės į kairę).
2. Vietinių mokėjimo šliuzų, pvz., Sadad (KSA) ir Benefit (Bahreinas), integravimas.
3. Suderinamų darbo užmokesčio, mokesčių ir ataskaitų teikimo funkcijų kūrimas.