Дилемата за цените на хонорарците: како да престанете да оставате пари на маса

Тивкиот данок на недоволно наплатување

Само што најдовте нов клиент. Опсегот на проектот е јасен, вашите вештини се совршени за работата и возбудени сте да започнете. Потоа доаѓа неизбежното прашање: "Која е вашата стапка?" За многу хонорарци, овој момент предизвикува непосредна вознемиреност. Дали го цитирате бројот за кој мислите дека вредите? Бројот што мислите дека ќе го прифатат? Или бројот што ја намалува вашата конкуренција доволно за да го обезбедите договорот? Оваа парализа на цените ги чини хонорарците милијарди годишно изгубени приходи. Според неодамнешните истражувања, скоро 60% од хонорарците признаваат дека постојано ги намалуваат трошоците за нивните услуги, при што просечниот хонорарец остава околу 12.000 долари годишно на масата. Последиците се протегаат надвор од непосредната финансиска загуба - недоволното наплаќање ја обезвреднува вашата експертиза, привлекува клиенти чувствителни на цени кои бараат повеќе за помалку и создава неодржливи циклуси на исцрпеност.

Зошто повеќето хонорарци грешат цените

Разбирањето зошто хонорарците наплаќаат помалку е првиот чекор кон решавање на проблемот. Главните причини се и психолошки и практични.

Јазот во довербата

Многу талентирани професионалци се борат да придадат парична вредност на нивните креативни или технички вештини. За разлика од производите со јасни трошоци за производство, услугите се чувствуваат субјективни. Ова создава јаз во довербата каде што хонорарците се сомневаат дали нивната работа „вреди“ повисоки стапки, особено кога се натпреваруваат на преполни пазари.

Замка за споредување

Скролувањето низ хонорарни платформи открива дека конкурентите нудат слични услуги за шокантно ниски стапки. Она што повеќето хонорарци не го сфаќаат е дека многу од овие провајдери се или: 1) лоцирани во региони со значително пониски трошоци за живот, 2) нудат беспрекорен квалитет на услугата или 3) всушност губат пари за секој проект додека се обидуваат да градат портфолија.

Страв од губење на клиентот

Непосредниот страв од одбивање често ја надминува долгорочната деловна смисла. Хонорарците се загрижени дека цитирањето на нивната вистинска вредност ќе ги исплаши потенцијалните клиенти, заборавајќи дека клиентите кои се воздржуваат од фер цени ретко се клиенти кои носат одржлив раст.

Пресметајте ги вашите реални трошоци (Броевите не лажат)

Пред да можете ефективно да цените, треба да разберете колку всушност чини да го водите вашиот хонорарен бизнис. Многу хонорарни преведувачи ги земаат предвид само нивните директни трошоци, игнорирајќи ги скриените трошоци кои ја одредуваат профитабилноста.

• Директни деловни трошоци: Претплати за софтвер (како плановите на Мевејз од 19-49 долари/месечно), опрема, трошоци за маркетинг, курсеви за професионален развој и осигурување.
• Индиректни временски трошоци: Работа на администраторот, комуникација со клиентите, фактурирање, пишување предлози и континуирана едукација. Повеќето хонорарци трошат 20-30% од своето време на задачи кои не се наплатуваат.
• Даночни обврски: Данок за самовработување, данок на доход и потенцијален данок на промет во зависност од вашата локација и услуги.
• Маржа на профит: Износот што останува по покривањето на сите трошоци - ова е вашата вистинска компензација за ризикот и напорот за водење бизнис.

Да создадеме конкретен пример: ако ви требаат 60.000 долари годишно за покривање на личните трошоци, а вашите деловни трошоци изнесуваат 15.000 долари, треба да генерирате 75.000 долари приход. Ако имате 20 платежни недели годишно (сметајќи за одмори, денови за боледување и време на администратор), треба да заработувате 937,50 УСД неделно. Со 30 работни часови неделно, тоа е минимум 31,25 долари на час - пред да се пресмета профитната маржа. Повеќето хонорарни преведувачи треба да додадат најмалку 15-20% профитна маржа на врвот на овие пресметки.

Цена заснована на вредност: менувач на игри

Иако цените засновани на трошоци ви даваат основна линија, цените засновани на вредност го отклучуваат вашиот вистински потенцијал за заработка. Овој пристап се фокусира на резултатите што ги давате наместо на времето што го трошите.

„Клиентите не купуваат часови; тие купуваат решенија за нивните проблеми. Кога се фокусирате на вредноста што ја создавате наместо на времето што го трошите, вашата моќ на цените драстично се зголемува.“

Размислете дека двајца хонорарци дизајнираат веб-страници: Еден наплаќа 75 долари/час и потребни се 40 часа за да се заврши страницата (3.000 долари). Другата наплатува рамна такса од 5.000 долари врз основа на способноста на веб-локацијата да генерира потенцијални клиенти и продажба за клиентот. Вториот хонорарец заработува повеќе додека потенцијално работи помалку, затоа што ги усогласиле своите цени со перцепираната вредност на клиентот.

Како да се имплементираат цените засновани на вредност

Започнете со поставување прашања на клиентите кои го откриваат финансиското влијание на вашата работа: „Колку приходи очекувате да генерира овој проект? „Што би ве чинело доколку овој проблем остане нерешен? „Колку време ова ќе заштеди на вашиот тим неделно? Одговорите ви помагаат да ги прицврстите вашите цени на конкретни деловни резултати.

Модели на цени што ја максимизираат вашата заработка

Различни проекти бараат различни стратегии за цени. Најуспешните хонорарци владеат со повеќе пристапи.

• Стапка за час: Најдобро за проекти со нејасен опсег или тековна работа за поддршка. Ве заштитува од лази на опсегот, но ја ограничува заработката на достапното време.
• Цена заснована на проекти: Идеален за добро дефинирани проекти. Ви овозможува да имате корист од придобивките од ефикасноста и ги усогласува цените со испораките.
• Модел за задржување: Обезбедува предвидлив месечен приход во замена за постојана достапност. Одлично за градење стабилни односи со клиентите.
• Цените засновани на вредност: ги поврзува надоместоците директно со постигнатите резултати. Потребно е длабоко разбирање на деловните цели на клиентот.
• Цена на пакетот: ги спојува услугите во повеќеслојни понуди (основни, професионални, претпријатија) кои привлекуваат различни буџети и потреби на клиентите.

Психологија на презентација на цени

Начинот на кој ги прикажувате вашите цени значително влијае на перцепцијата и прифаќањето на клиентите.

Избегнувајте кружни броеви

Истражувањето покажува дека прецизните бројки (4.927 $ наспроти 5.000 $) се чувствуваат повеќе пресметани и оправдани. Клиентите потсвесно претпоставуваат дека сте дошле до прецизни бројки преку внимателно разгледување наместо произволно заокружување.

Закотви високо, па оправдај

Прво презентирајте ја вашата премиум опција за да воспоставите висока точка на прицврстување. Кога клиентите прво ќе го видат вашиот пакет од 10.000 долари, вашата опција од 5.000 долари одеднаш изгледа поразумна. Секогаш следете ги високите цени со јасни објаснувања за испорачаната вредност.

Отстранете го знакот за долар

Во предлозите и договорите, запишете ги цените како цифри без знаци за долар (5000 наместо 5000 $). Оваа суптилна промена ја намалува болката при плаќањето и го фокусира вниманието на добиената вредност.

Рамка за цени чекор-по-чекор за вашиот следен проект

Следете го овој активен процес за да го цените вашиот следен хонорарен проект со доверба.

1. Собирајте интелигенција: Истражете ги стандардните стапки за вашето ниво на вештина и локација. Проверете ги анкетите во индустријата, разговарајте со колегите и анализирајте ги цените на конкурентите.
2. Пресметајте ја вашата основна линија: Користете го методот за пресметка на трошоците погоре за да ја одредите вашата минимална прифатлива стапка.
3. Проценете ја вредноста на клиентот: проценете ја материјалната и нематеријалната вредност што вашата работа ќе ја создаде за овој конкретен клиент.
4. Изберете го вашиот модел на цени: Одлучете дали цените за час, проект или вредност најдобро одговараат на овој ангажман.
5. Создајте опции за нивоа: Развијте 2-3 нивоа на пакети што одговараат на различни потреби и буџети на клиентите.
...
6. Подгответе се за преговори: Идентификувајте за кои елементи може да се преговара, а кои не може да се преговара пред да започне дискусијата.

Алатки за да го насочите вашиот процес на цени

Спроведувањето на софистицирани стратегии за цени бара соодветни алатки. Деловниот оперативен систем на Mewayz обезбедува неколку модули кои директно поддржуваат подобри одлуки за цените.

Модулот CRM ви помага да ги следите интеракциите со клиентите и резултатите од проектот, обезбедувајќи податоци за да се оправдаат цените засновани на вредност. Модулот за аналитика открива кои услуги се најпрофитабилни, што ви овозможува да се фокусирате на работа со висока вредност. За хонорарците кои управуваат со повеќе клиенти, модулот за фактурирање (почнувајќи од 19 $/месец) создава професионални фактури кои ја зајакнуваат вашата структура на цени. Програмерите кои градат приспособени алатки за цени може да го искористат API пристапот на Mewayz од 4,99 долари по модул за да ги интегрираат калкулаторите за цени директно во нивните работни текови.

Кога да ги зголемите вашите стапки (и како да го направите тоа благодатно)

Цената не е активност „постави и заборавај“. Успешните хонорарци редовно ги оценуваат и прилагодуваат нивните стапки.

Знаци дека е време за зголемување на стапката: Постојано сте резервирани месеци однапред, вашите вештини се значително подобрени, добивате исклучителни повратни информации од клиентите или пазарните стапки значително се зголемија.

Како да ги пренесете зголемувањата со постојните клиенти: Обезбедете известување од 30 до 60 дена, објаснете ја вредноста што сте ја испорачале, нагласете ги новите вештини или сертификати и понудете му на дедо сегашните тарифи за ограничено време на тековната работа. Повеќето лојални клиенти ќе разберат и ќе прифатат разумни зголемувања кога ќе се постапува професионално.

Кршење на циклусот на недоволно полнење

Преминувањето од недоволно наплаќање до сигурни цени бара и промени во начинот на размислување и практични системи. Започнете со прецизно следење на вашето време за да ја разберете вашата вистинска часовна стапка. Спроведување на цени базирани на вредност на вашиот следен мал проект за да стекнете искуство. Што е најважно, признајте дека вашата цена ја пренесува вашата самодоверба на клиентите. Кога верувате во вредноста што ја давате, ќе веруваат и клиентите. Хонорарците кои напредуваат долгорочно не се нужно најталентираните - тие се оние кои ја совладале деловната страна на својот занает, вклучително и храброста да го наплатат она што навистина вредат.

Често поставувани прашања

Како да знам дали сум ниска цена како хонорарец?

Ако постојано работите долги часови, но се борите финансиски, ако клиентите никогаш не ги доведуваат во прашање вашите стапки или ако заработувате значително помалку од реперите во индустријата, веројатно ќе ви се намали.

Дали треба да наплаќам по час или по проект?

Часните тарифи штитат од лази на опсегот, но ја ограничуваат заработката. Цените засновани на проекти ја наградуваат ефикасноста и се усогласуваат со испораките. Многу хонорарци користат час за неизвесни проекти и фиксни цени за добро дефинирана работа.

Колку често треба да ги зголемувам стапките на моите хонорарци?

Повеќето хонорарци треба да ги оценуваат стапките на годишно ниво, но значајните подобрувања на вештините, високата побарувачка или промените на пазарот може да оправдаат зголемувања на секои 6-12 месеци.

Што ако клиентите кажат дека моите стапки се премногу високи?

Прво, самоуверено објаснете ја вредноста што ја давате. Ако сè уште се спротивставуваат, размислете да понудите намалена верзија на вашите услуги или учтиво да ги одбиете - клиентите кои ја ценат цената пред квалитетот често стануваат проблематични.

Како можам да ги префрлам постоечките клиенти на повисоки стапки?

Обезбедете доволно известување, означете ја вредноста што сте ја испорачале, понудете му на дедо сегашните тарифи за тековната работа и бидете подготвени да се разделите со клиентите кои не сакаат да ја платат вашата нова вредност.