Navigācija Tuvo Austrumu SaaS uzplaukumā: dibinātāja ceļvedis panākumiem

Kāpēc Tuvie Austrumi ir jūsu nākamā SaaS robeža

SaaS globālā ainava mainās, un Tuvie Austrumi strauji kļūst par neizmantota potenciāla spēkstaciju. Kamēr Ziemeļamerikas un Eiropas tirgi ir nobrieduši, GCC reģions, jo īpaši AAE, Saūda Arābija un Katara, piedzīvo digitālās transformācijas cunami. Valdības vadītās iniciatīvas, piemēram, Saudi Vision 2030 un AAE Nacionālā inovāciju stratēģija, iegulda miljardus tehnoloģiju infrastruktūrā, radot labvēlīgu augsni B2B programmatūrai. Dibinātājiem tas nav tikai vēl viens tirgus; tas ir stratēģisks zelta drudzis ar prognozēto tirgus vērtību 10 miljardu ASV dolāru apmērā līdz 2026. gadam. Taču, lai gūtu panākumus, šeit ir nepieciešams vairāk nekā vienkārša Rietumu stratēģiju kopēšana un ielīmēšana. Reģionā ir nepieciešama niansēta pieeja, apvienojot kultūras inteliģenci ar veiklu produktu izstrādi.

Apsveriet paša Mewayz ceļojumu: pielāgojot mūsu modulāro biznesa operētājsistēmu GCC uzņēmumu specifiskajām rēķinu izrakstīšanas un algas prasībām, sešu mēnešu laikā pēc mūsu lokalizētās versijas izlaišanas mēs novērojām lietotāju skaita pieaugumu par 47%. Mācība ir skaidra: Tuvie Austrumi atalgo tos, kas vispirms klausās un pēc tam būvē. Šajā rokasgrāmatā ir apkopots viss, kas jums jāzina, sākot no sarežģītu noteikumu navigācijas līdz pārdošanas dzinēja izveidei, kas rezonē ar vietējiem uzņēmumu vadītājiem.

Tirgus dinamika: vairāk nekā tikai naftas nauda

Stāstījums par Tuvajiem Austrumiem kā tikai no naftas atkarīgu ekonomiku ir bīstami novecojis. Mūsdienās šis reģions ir daudzveidības perēklis. MVU, kas veido vairāk nekā 90% uzņēmumu tādās valstīs kā AAE, ir izsalkuši pēc efektivitātes instrumentiem. Viņi virzās tālāk par mantotajām sistēmām un izklājlapām, meklējot mākoņdatošanas risinājumus, kas var tikt mērogoti atbilstoši saviem ambiciozajiem izaugsmes plāniem. Apetīte neaprobežojas tikai ar lieliem uzņēmumiem; nesen veikta aptauja atklāja, ka 68% Tuvo Austrumu MVU plāno palielināt savus programmatūras izdevumus nākamajos 18 mēnešos, un CRM, HR un finanšu pārvaldības rīki ir saraksta augšgalā.

Šo pieprasījumu veicina jauni, tehnoloģiski lietpratīgi iedzīvotāji. Vairāk nekā 60% reģiona ir jaunāki par 30 gadiem, un viedtālruņu izplatība pārsniedz 90%. Šie digitālie vietējie iedzīvotāji sāk strādāt un vadošos amatos, pieprasot mūsdienīgu, mobilajām ierīcēm paredzētu programmatūru. Pandēmija šo pāreju paātrināja, liekot pat tradicionālajiem ģimenes uzņēmumiem izmantot digitālos rīkus izdzīvošanai. Rezultāts ir tirgus, kas lēcienā pārspēj vecās tehnoloģijas un elpu aizraujošā tempā ievieš mākoņrisinājumus.

Regulatīvais labirints: lokalizācija un atbilstība

Viens no lielākajiem šķēršļiem ārvalstu SaaS dibinātājiem ir normatīvā vide. Tuvie Austrumi nav monolīts; katrai valstij ir savs datu suverenitātes likumu, komercnoteikumu un atbilstības prasību kopums. Piemēram, AAE datu aizsardzības likums, kas daļēji veidots pēc GDPR parauga, nosaka, ka noteikta veida dati ir jāglabā valstī. Saūda Arābijas Saudization politikām ir nepieciešamas īpašas vietējo darbinieku kvotas, kas ietekmē personāla un algu programmatūras funkcijas.

"Lielākā kļūda, ko pieļauj Rietumu SaaS uzņēmumi, ir izvēles rūtiņa pieņemšana, ka atbilstība ir jūsu produktu stratēģijas pamatkomponents. Tuvajos Austrumos tā ir jūsu produktu stratēģijas pamatkomponents. Tādas funkcijas kā arābu valodas pārskatu integrēšana, algu aprēķini un vietējo nodokļu aprēķini. “patīkami saņemt” — viņi lauž darījumus. — Reģionālais direktors, tehnoloģiju paplašināšanas konsultācijas

Lai pārvietotos šajā labirintā, ir jāveic aktīvas darbības. Sadarbība ar vietējo juridisko konsultantu nav apspriežama. Turklāt jūsu produktu ceļvedī jau no pirmās dienas prioritāte ir jānosaka lokalizācijai. Tas pārsniedz vienkāršu tulkojumu valodā. Tas nozīmē tādu funkciju izveidi, kas atbilst vietējai uzņēmējdarbības praksei, piemēram:

• rēķinu izrakstīšana: PVN atbalsts (kas atšķiras atkarībā no valsts) un atbilstība vietējiem rēķinu numerācijas standartiem.
• Algas aprēķins: automatizēti pakalpojumu beigu priekšrocību aprēķini, kas ir juridiska prasība visās datplūsmas pārvaldības sistēmās ar GCC.
F>
• pārkāpums.
un Salik (maksas vārti) dati AAE.

Kultūras nianses: uzticēšanās un attiecību veidošana

Tuvajos Austrumos bizness balstās uz attiecībām. Auksts e-pasts vai darījumu pārdošanas zvans reti noslēdz darījumu. Lēmumu pieņēmēji paredz izveidot personisku saikni pirms līgumu apspriešanas. Tas nozīmē, ka jūsu pārdošanas cikls var būt garāks, taču iegūtā klientu lojalitāte būs ievērojami spēcīgāka. Dibinātājiem ir jābūt gataviem ieguldīt laiku klātienes sanāksmēs gan klātienē, gan augstas kvalitātes videozvanos. Vietējās komandas izveidošana vai vismaz uzticama pārstāvja klātbūtne ir nenovērtējama uzticamības nodrošināšanai.

Cits būtisks faktors ir saziņas stils. Lai gan Rietumu tirgos tiek novērtēts tiešums, šeit bieži tiek dota priekšroka netiešākai, cieņpilnai pieejai. Prezentācijā jākoncentrējas uz ilgtermiņa partnerību un savstarpēju labumu, nevis tikai funkcijām un cenu. Mārketinga materiāliem jābūt kultūras ziņā jutīgiem — attēliem, krāsām un ziņojumam jāatbilst vietējām vērtībām. Piemēram, Mewayz atklāja, ka izcelt to, kā mūsu programmatūra atbalsta ģimenes uzņēmumus un veicina valsts ekonomisko mērķu sasniegšanu, bija daudz efektīvāk nekā tikai tehnisko specifikāciju uzskaitīšana.

Soli pa solim stratēģija, lai sasniegtu tirgu

1. fāze: padziļināta tirgus izpēte (1.–2. mēnesis)

pieņem, ka jūs zināt tirgu. Sāciet ar sava ideālā klienta profila (ICP) identificēšanu reģionā. Vai tas ir tehnoloģiju jaunuzņēmums Dubaijā Internet City, ražošanas MVU Rijādā vai mazumtirdzniecības ķēde Dohā? Veiciet intervijas ar vismaz 20–30 potenciālajiem klientiem, lai izprastu viņu sāpīgās vietas, budžeta ciklus un lēmumu pieņemšanas procesus. Analizējiet vietējos konkurentus, lai noskaidrotu, kādus trūkumus varat aizpildīt.

2. fāze: produktu lokalizācija un atbilstība (3.–6. mēnesis)

Pamatojoties uz savu pētījumu, nosakiet prioritāti vissvarīgākajiem produktu pielāgojumiem. Tas ietver:

1. pilnu arābu valodas interfeisu (izkārtojums no labās puses uz kreiso).
2. Vietējo maksājumu vārtejas, piemēram, Sadad (KSA) un Benefit (Bahreina) integrācija.
3. Saderīgu algu uzskaites, nodokļu un pārskatu funkciju izveide.
E3arly>Phaotoption3arly> (7.–9. mēnesis)

Palaidiet kontrolētu izmēģinājuma programmu ar 5–10 rūpīgi atlasītiem beta klientiem. Piedāvājiet viņiem nozīmīgu vērtību (piemēram, gadu ar lielu atlaidi vai bezmaksas gadu) apmaiņā pret viņu atsauksmēm un iespējamu gadījuma izpēti. Izmantojiet šo fāzi, lai uzlabotu iekļaušanas un atbalsta procesus.

💡 DID YOU KNOW?

Mewayz replaces 8+ business tools in one platform

CRM · Invoicing · HR · Projects · Booking · eCommerce · POS · Analytics. Free forever plan available.

Start Free →

4. fāze: pilnīga ieviešana un mērogojama izaugsme (10. mēnesis+)

Ar apstiprinātu produktu un sākotnējiem veiksmes stāstiem sāciet pilnīgu mārketinga uzsākšanu. Investējiet reģionam pielāgotā satura mārketingā, sadarbojieties ar vietējiem biznesa inkubatoriem un tirdzniecības kamerām un apsveriet mērķtiecīgu digitālo reklamēšanu tādās platformās kā LinkedIn un vietējās ziņu vietnes.

Cenu noteikšana un iepakojums Tuvo Austrumu pircējam

Cenu jutīgums reģionā ir atšķirīgs. Lai gan lielajiem uzņēmumiem AAE var būt salīdzināms budžets ar to Rietumu kolēģiem, MVU bieži vien vairāk apzinās cenas. Tomēr tie piešķir lielu vērtību IA un ilgtermiņa atbalstam. Daudzpakāpju cenu noteikšanas modelis darbojas labi, taču apsveriet iespēju piedāvāt ikgadēju rēķinu ar atlaidi, lai tas atbilstu vietējām priekšrocībām ilgtermiņa saistībām. Pārredzamība ir galvenais; slēptās maksas vai sarežģītas cenu struktūras acumirklī iedragās uzticību.

Daudzi uzņēmumi novērtē arī balto etiķešu risinājumus, jo īpaši aģentūras un konsultācijas, kas vēlas piedāvāt programmatūru ar savu zīmolu. Uzņēmumā Mewayz mūsu balto etiķešu plāns 100 USD mēnesī ir piedzīvojis nesamērīgu pieaugumu Tuvajos Austrumos, jo partneri to izmanto, lai izveidotu savus pakalpojumu piedāvājumus. Esiet gatavs piedāvāt elastīgu uzņēmuma cenu noteikšanu lielākiem darījumiem, jo ​​sarunas ir standarta komerciālā procesa daļa.

Konkurētspējīga ainava: vietējie varoņi un globālie milži

Tirgus kļūst arvien konkurētspējīgāks. Jums būs jāsaskaras ar diviem galvenajiem konkurentu veidiem: globāliem gigantiem, piemēram, Microsoft un Salesforce, un veikliem vietējiem spēlētājiem, kas dziļi izprot reģionu. Vispasaules spēlētājiem ir zīmola atpazīstamība, taču tie bieži vien cīnās ar lokalizāciju un veiklību. Vietējiem spēlētājiem ir mājas laukuma priekšrocības, taču viņiem var pietrūkt stabilu funkciju kopuma, kas ir izveidots platformās.

Jūsu uzvaras stratēģija slēpjas plaisā starp tām. Piedāvājiet labāko no abām pasaulēm: pasaules klases produktu ar dziļu vietējo nozīmi. Koncentrējieties uz konkrētu vertikāli vai lietošanas gadījumu, kurā varat dominēt. Piemēram, tā vietā, lai būtu vispārējs CRM, kļūstiet par labāko CRM nekustamo īpašumu brokeriem Dubaijā vai par vadošo flotes pārvaldības risinājumu loģistikas uzņēmumiem Saūda Arābijā. Šī mērķtiecīgā pieeja ļauj pārspēt lielākus, lēnākus konkurentus un uzbūvēt aizsargājamu grāvi.

Nodrošināt savu vietu nākamajā izaugsmes vilnī

Tuvo Austrumu SaaS tirgus atrodas novirzes punktā. Valdības investīciju, demogrāfisko tendenču un digitālās ieviešanas konverģence rada iespēju reizi desmit gados. Dibinātāji, kas gūs panākumus, būs tie, kas šo reģionu uztver nevis kā pārdomu, bet gan kā galveno stratēģisko prioritāti. Viņi ieguldīs tā nianšu izpratnē, attiecību veidošanā un tāda produkta izstrādē, kas šķiet radīts šim reģionam, nevis tikai tulkots šim reģionam. Laiks 观望 ir beidzies. Nākamajam SaaS vienradžu vilnim būs izteikti Tuvo Austrumu garša, un jūsu uzņēmums varētu būt starp tiem, ja sāksit būvēt savu tiltu jau šodien.

Bieži uzdotie jautājumi

Kāda ir lielākā kļūda, ko pieļauj SaaS dibinātāji, ienākot Tuvo Austrumu tirgū?

Lielākā kļūda ir pieņemt visiem piemērotu pieeju. Dibinātāji bieži vien izlaiž savu Rietumu produkta tiešu tulkojumu, nepielāgojoties vietējai uzņēmējdarbības praksei, atbilstības likumiem un uz attiecībām balstītiem pārdošanas cikliem, kas noved pie zemas ieviešanas.

Vai Tuvajos Austrumos ir nepieciešams fizisks birojs?

Lai gan sākotnēji tas nav absolūti nepieciešams, vietējā klātbūtne ar partnera, pārstāvja vai neliela biroja starpniecību ievērojami palielina uzticamību un palīdz orientēties sarežģītos tiesību aktos. Lai veiktu nopietnus mērogojumus, svarīga ir uz vietas esoša komanda.

Kura Tuvo Austrumu valsts ir vislabākā SaaS ienākšanai pirmajā?

AAE, jo īpaši Dubaija, bieži vien ir labākais sākumpunkts tās attīstītās infrastruktūras, starptautiskās uzņēmējdarbības vides, kā arī MVU un daudznacionālo uzņēmumu lielās koncentrācijas dēļ. Tas kalpo kā ideāls izmēģinājuma laukums pirms paplašināšanas tādos lielākos tirgos kā Saūda Arābija.

Cik svarīga manai programmatūrai ir arābu valoda?

Tas ir ļoti svarīgi. Lai gan angļu valoda tiek plaši izmantota uzņēmējdarbībā, pilnībā lokalizētas arābu valodas saskarnes piedāvāšana (tostarp izkārtojumu no labās puses uz kreiso) ir liela konkurences priekšrocība un bieži vien prasība pārdot valsts iestādēm un daudziem MVU.

Kādi ir galvenie maksājumu vārtejas, ko integrēt Tuvajos Austrumos?

Svarīga integrācija ietver Sadad Saūda Arābijai, Benefit Bahreinai un KNET Kuveitai. Ir svarīgi atbalstīt populāras starptautiskās vārtejas, piemēram, PayPal, taču vietējās iespējas ir obligātas daudziem B2B darījumiem.

Vai esat gatavs vienkāršot savas darbības?

Neatkarīgi no tā, vai jums ir nepieciešams CRM, rēķini, HR vai visi 208 moduļi — Mewayz jums to nodrošinās. Vairāk nekā 138 000 uzņēmumu jau ir mainījuši.

Sāciet darbu bez maksas →