Automatizētas e-pasta secības: 24/7 pārdošanas programma aizņemtiem uzņēmumiem

Automatizācijas spēks: jūsu uzņēmums nekad neguļ

Iedomājieties pasauli, kurā jūsu pārdošanas komanda nekad nedarbojas. Kamēr jūs baudāt vakariņas ģimenes lokā vai guļat, izsmalcināta sistēma klusi strādā, lai veidotu attiecības, izglītotu potenciālos klientus un tuvinātu potenciālos klientus pirkuma lēmumam. Tā nav fantāzija — tā ir automatizētu e-pasta secību realitāte. Uzņēmumiem, kas izmanto tādas platformas kā Mewayz, šo automatizēto darbplūsmu iestatīšana nozīmē izveidot 24/7 vadošo iekārtu, kas prasa minimālu nepārtrauktu piepūli pēc sākotnējās iestatīšanas. Izmantojot mārketinga automatizāciju, vidējais uzņēmums novēro kvalificēto potenciālo pirkumu skaita pieaugumu par 451%, salīdzinot ar tiem, kuri to nedara, pierādot, ka automatizācija nav tikai ērta — tā ir pārveidojoša jūsu peļņai.

Automatizēto e-pasta ziņojumu secību skaistums slēpjas to spējā piegādāt pareizo ziņojumu īstajā laikā bez manuālas iejaukšanās. Neatkarīgi no tā, vai esat individuāls uzņēmējs, kas pārvalda vairākas lomas, vai arī augoša komanda, kas pilda dažādus pienākumus, automatizācija nodrošina, ka pārsvars netiek izlaists. Saskaņā ar jaunākajiem datiem, potenciālie pirkumi, kas ir audzināti, veic par 47% lielāku pirkumu skaitu nekā nepārliecināti potenciālie pirkumi, kas parāda konsekventas, mērķtiecīgas komunikācijas finansiālo ietekmi. Izmantojot Mewayz integrētos CRM un mārketinga moduļus, uzņēmumi var izveidot sarežģītas secības, kas jūtas personiskas, vienlaikus darbojoties pilnīgi autonomi.

Izpratne par potenciālo pircēju audzināšanas piltuvi

Efektīvas e-pasta ziņojumu secības atspoguļo klienta ceļojuma dabisko virzību. Padomājiet par saviem potenciālajiem pirkumiem kā virzību cauri dažādiem izpratnes un gatavības posmiem. Piltuves augšpusē jums ir auksti potenciālie klienti, kuri tikko atklājuši jūsu uzņēmumu — viņiem ir nepieciešama izglītība un vērtība. Pa vidu iesildītie vadītāji vērtē risinājumus un salīdzina iespējas. Apakšdaļā esošie potenciālie klienti ir gatavi pieņemt lēmumu, taču, iespējams, būs nepieciešams pēdējais pamudinājums. Automatizētās sekvences darbojas, jo tās risina katru posmu ar atbilstošu ziņojumapmaiņu, pakāpeniski veidojot uzticību un tuvinot izredzes reklāmguvumam.

Efektīvas audzināšanas psiholoģija ir vienkārša: cilvēki pērk no uzņēmumiem, kurus viņi pazīst, kuriem patīk un kuriem viņi uzticas. Automatizētās secības ļauj sistemātiski veidot šīs attiecības laika gaitā. Marketo veiktais pētījums atklāja, ka uzņēmumi, kas izceļas ar potenciālo pirkumu piesaisti, ģenerē par 50% vairāk pārdošanai gatavu potenciālo pirkumu par 33% zemākām izmaksām par potenciālo pirkumu. Kartējot e-pasta ziņojumu secības dažādiem piltuves posmiem, jūs būtībā izveidojat digitālo pārdošanas palīgu, kas saprot, kur katrs potenciālais klients atrodas savā ceļā, un attiecīgi reaģē.

Piltuves augšdaļa: apzināšanās posms

Kad kāds pirmo reizi mijiedarbojas ar jūsu uzņēmumu, iespējams, lejupielādējot e-grāmatu vai reģistrējoties jūsu informatīvajā izdevumā. Viņi atzīst, ka viņiem ir problēma, bet, iespējams, vēl nesaprot iespējamos risinājumus. Sākotnējiem automatizētajiem e-pastiem jākoncentrējas uz izglītību, nevis pārdošanu. Kopīgojiet vērtīgu saturu, kas novērš viņu sāpīgās vietas, nekavējoties nepiespiežot savu produktu. Piemēram, ja vadāt grāmatvedības programmatūras biznesu, jūsu pirmajā e-pastā var būt norādīts "5 izplatītas grāmatvedības kļūdas, kas mazajiem uzņēmumiem maksā tūkstošiem", nevis "Iegādājieties mūsu programmatūru tūlīt".

Šī pieeja veido tūlītēju nemateriālo vērtību un pozicionē jūsu zīmolu kā noderīgu resursu, nevis tikai citu uzņēmumu, kas mēģina veikt pārdošanu. Pētījumi liecina, ka potenciālajiem klientiem, kuri saņem izglītojošu saturu, ir par 131% lielāka iespēja kļūt par klientiem, salīdzinot ar tiem, kuri saņem tradicionālos pārdošanas ziņojumus. Izmantojot Mewayz automatizācijas rīkus, varat automātiski aktivizēt šīs izglītojošās secības, pamatojoties uz konkrētām darbībām, nodrošinot, ka katrs jauns potenciālais pirkums saņem tūlītēju vērtību.

Piltuves vidus: apsvēršanas posms

Kad potenciālie pirkumi ir saistīti ar jūsu sākotnējo saturu, tie pāriet uz apsvēršanas posmu. Tagad viņi saprot savu problēmu un aktīvi izvērtē risinājumus. Jūsu automatizētajiem e-pastiem tagad uzmanīgi jāiepazīstina ar jūsu produktu vai pakalpojumu kā potenciālu risinājumu, vienlaikus nodrošinot vērtību. Gadījumu izpēte, salīdzināšanas rokasgrāmatas un produktu demonstrācijas šajā posmā darbojas labi. Mērķis ir palīdzēt potenciālajiem klientiem redzēt, kā jūsu piedāvājums īpaši atbilst viņu vajadzībām, nepārliekot uzstājoties.

Šeit ļoti svarīgs ir laiks. Atbilstoši izvietojiet savus e-pasta ziņojumus — parasti ar 3–5 dienu starpību —, lai saglabātu impulsu bez pārmērīgām izredzēm. Mewayz automatizācijas līdzekļi ļauj iestatīt precīzu aizkavi starp e-pastiem un izsekot iesaistes metriku, lai jūs varētu optimizēt savas secības, pamatojoties uz faktiskajiem atbildes datiem. Uzņēmumi, kas izceļas ar potenciālo pircēju piesaisti līdz apsvēršanas posmam, redz 3–10 reizes augstākus reklāmguvumu līmeņus nekā tiem, kuri sistemātiski neuzlabo savus potenciālos pirkumus.

Automātiskās secības izveide: soli pa solim ceļvedis

Efektīvu automatizētu e-pasta ziņojumu secību izveide varētu šķist biedējoša, taču process ir vienkārši pārvaldāms. Lūk, kā izveidot secību, kas nodrošina reklāmguvumu.

1. Definējiet savu mērķi: kādu konkrētu darbību vēlaties veikt potenciālajiem pirkumiem pēc secības pabeigšanas? Esiet precīzs — “ieplānojiet demonstrāciju” vai “iegādājieties plānu B”, nevis “uzziniet vairāk”.
2. Klienta ceļojuma kartēšana: norādiet darbības, kuras potenciālais pirkums parasti veic no sākotnējās saziņas līdz konversijai. Intervējiet savu pārdošanas komandu un analizējiet iepriekšējo klientu datus, lai izprastu šo ceļu.
3. Izveidojiet saturu katram posmam: izstrādājiet e-pasta ziņojumus, kas atbilst konkrētām vajadzībām un jautājumiem katrā ceļojuma punktā. Rakstiet tēmas rindiņas, kas veicina atvēršanu, un saturu, kas sniedz vērtību.
4. Iestatiet aktivizētājus un nosacījumus: nosakiet, kādas darbības sāks secību un kādas darbības varētu sazarot secību (piemēram, dažādu e-pasta ziņojumu sūtīšana iesaistītiem vai nepiesaistītiem potenciālajiem klientiem).
5. Pārbaudiet un optimizējiet: palaidiet A/B rindiņas, saturu un tēmas testēšanu. Izmantojiet Mewayz analīzi, lai noteiktu, kas darbojas un kas ir jāuzlabo.

Atcerieties, ka jūsu pirmais mēģinājums nebūs ideāls, un tas ir labi. Galvenais ir sākt vienkāršu, apkopot datus un nepārtraukti uzlabot savu pieeju. Daudzi uzņēmumi sāk ar pamata 3–5 e-pasta ziņojumu secību un paplašinās, uzzinot, kas ir rezonējošs ar viņu auditoriju.

Būtiski elementi automatizētiem e-pasta ziņojumiem ar augstu konvertēšanas līmeni

Ne visi automatizētie e-pasta ziņojumi ir vienādi. Atšķirība starp secību, kas konvertē, un secību, kas tiek ignorēta, bieži vien ir saistīta ar dažiem būtiskiem elementiem. Pirmkārt, personalizācija ir daudz plašāka nekā tikai vārda ievietošana. Efektīvās secības attiecas uz konkrētām darbībām, kuras veica potenciālais pirkums (“Kopš jūs lejupielādējāt mūsu ceļvedi X...”) vai segmentē, pamatojoties uz demogrāfiskajiem vai firmogrāfiskajiem datiem. Personalizētie e-pasta ziņojumi nodrošina 6 reizes lielākus darījumu rādītājus, taču tikai 30% uzņēmumu izmanto personalizēšanu, kas pārsniedz pamata lietas.

Otrkārt, jūsu e-pasta ziņojumiem ir jānodrošina skaidra vērtība katrā sūtījumā. Katram ziņojumam ir jāatbild uz potenciālā klienta neizteikto jautājumu: "Kas man no tā?" Neatkarīgi no tā, vai tas ir praktisks padoms, interesants gadījuma pētījums vai ekskluzīvs piedāvājums, katram e-pasta ziņojumam ir jāsniedz adresātam iemesls iesaistīties. Treškārt, iekļaujiet skaidrus aicinājumus uz darbību (CTA), kas atbilst potenciālā klienta atrašanās vietai. Agrīnās secības e-pasta ziņojumos var būt ietverti mīksti CTA, piemēram, “Izlasiet mūsu emuāra ziņu”, savukārt vēlākie e-pasta ziņojumi var būt tiešāki, izmantojot “Ieplānot konsultāciju”.

Visefektīvākās automatizētās sekvences šķiet kā individuāla saziņa, nevis masu apraide. Tie parāda, ka saprotat adresāta īpašo situāciju un vajadzības.

Izvērstā segmentācija: hiperatbilstošu secību noslēpums

Pamata e-pasta secības visiem sūta vienus un tos pašus ziņojumus. Izvērstās sekvences izmanto segmentāciju, lai nodrošinātu ļoti mērķtiecīgu saturu, pamatojoties uz konkrētiem kritērijiem. Segmentēšana var ievērojami uzlabot rezultātus — Marketo atklāja, ka segmentētas kampaņas rada par 760% vairāk ieņēmumu nekā nesegmentētas kampaņas. Izmantojot Mewayz CRM integrāciju, varat izveidot segmentus, pamatojoties uz neskaitāmiem datu punktiem, tostarp:

• demogrāfiskie dati (nozare, uzņēmuma lielums, atrašanās vieta)
• uzvedība (apmeklētās lapas, lejupielādēts saturs, atvērti e-pasta ziņojumi)
• iesaistīšanās līmenis (karsti salīdzinājumā ar aukstajiem potenciālajiem pirkumiem)
• jaunu pir.

Piemēram, jūs varat izveidot dažādas secības mazo uzņēmumu īpašniekiem un uzņēmumu lēmumu pieņēmējiem, jo ​​viņu problēmu punkti un pirkšanas procesi ievērojami atšķiras. Vai arī varat sazarot secību, pamatojoties uz to, vai potenciālais klients atvēra jūsu iepriekšējo e-pasta ziņojumu — nosūtot papildu ziņojumu ar citu ziņojumu, lai atkārtoti piesaistītu tos, kuri neatvēra. Jo atbilstošāki būs jūsu e-pasta ziņojumi, jo augstāki būs jūsu iesaistes un reklāmguvumu līmeņi.

Panākumu mērīšana: galvenie izsekojamie rādītāji

Automātisku secību ieviešana ir tikai puse no panākumiem — jums ir jānovērtē arī to efektivitāte. Galvenie rādītāji sniedz ieskatu par to, kas darbojas un kur ir iespējami uzlabojumi. Atvēršanas rādītāji sniedz priekšstatu par to, vai tēmas rindas ir saistošas, savukārt vidējais klikšķu skaits norāda, vai jūsu saturs rezonē. Vēl svarīgāk ir tas, ka reklāmguvumu līmeņi parāda, cik daudz potenciālo pirkumu veic vēlamo darbību pēc tam, kad ir iesaistījies secībā.

Papildus šiem pamatiem, izsekojiet iesaistei laika gaitā. Vai potenciālie pircēji, kuri pabeidz jūsu secību, visticamāk, kļūs par klientiem? Kā ieņēmumi no koptajiem potenciālajiem pirkumiem ir salīdzinājumā ar tiem, kas nav piesaistīti? Mewayz analītikas informācijas panelis ļauj viegli izsekot šiem rādītājiem un noteikt optimizācijas iespējas. Atcerieties, ka uzlabojumi ir nepārtraukts process — pat nelieli pielāgojumi tēmas rindiņās vai nosūtīšanas laikā var būtiski ietekmēt veiktspēju.

Bieži sastopamās nepilnības, no kurām jāizvairās

Lai gan automatizētās secības ir spēcīgas, tās var atspēlēties, ja tās tiek ieviestas slikti. Viena izplatīta kļūda ir pārmērīga automatizācija līdz vietai, kur komunikācija šķiet robotizēta. Kamēr sūtīšanu apstrādā automatizācija, saturam joprojām ir jāatspoguļo jūsu zīmola balss un personība. Vēl viena problēma ir pārāk ātra e-pasta sūtīšana — tas noved pie abonēšanas anulēšanas un sūdzībām par surogātpastu. Izvietojiet savus e-pasta ziņojumus atbilstoši jūsu pārdošanas cikla dabiskajam tempam.

Turklāt daudzi uzņēmumi iestata secības, bet nekad tās neatjaunina. Jūsu auditorija un piedāvājums attīstās, tāpēc arī jūsu secībām vajadzētu attīstīties. Ieplānojiet savu automatizēto e-pasta ziņojumu pārskatīšanu reizi ceturksnī, lai nodrošinātu, ka tie joprojām ir atbilstoši un efektīvi. Visbeidzot, izvairieties no kārdinājuma katru e-pastu padarīt par grūtu pārdošanu. Audzināšanas mērķis ir veidot attiecības, un attiecības netiek veidotas, balstoties uz pastāvīgiem pārdošanas virzieniem.

Automatizētās aprūpes nākotne: AI un ne tikai

Tehnoloģijai attīstoties, pieaug arī iespējas automatizētai potenciālo pircēju audzināšanai. Mākslīgais intelekts jau palīdz uzņēmumiem izveidot personalizētākas secības, analizējot iesaistīšanās modeļus un optimizējot atsevišķu adresātu nosūtīšanas laikus. Dažas platformas pat var ģenerēt e-pasta saturu, pamatojoties uz potenciālā klienta specifisko mijiedarbību ar jūsu zīmolu. Tā kā šīs tehnoloģijas kļūs pieejamākas, izmantojot tādas platformas kā Mewayz, uzņēmumi varēs radīt arvien izsmalcinātāku audzināšanas pieredzi, kas jūtas patiesi viens pret vienu.

Raugoties nākotnē, mēs redzēsim lielāku integrāciju starp e-pasta sekvencēm un citiem kanāliem, piemēram, SMS, sociālajiem saziņas līdzekļiem un tērzēšanas robotiem. Potenciālo pircēju audzināšanas nākotne ir daudzkanālu — tas vienmērīgi virza potenciālos klientus viņu ceļojumā pa vairākiem saskares punktiem. Uzņēmumiem, kas pārvalda šīs integrētās pieejas, būs ievērojamas konkurences priekšrocības klientu piesaistīšanā un noturēšanā.

Galvenā lieta ir skaidra: automatizētas e-pasta vēstules vairs nav patīkama, bet gan būtiska mūsdienu biznesa stratēģijas sastāvdaļa. Tie ļauj palielināt personisko saziņu, nodrošināt konsekvenci un maksimāli palielināt katra potenciālā pirkuma vērtību. Neatkarīgi no tā, vai jūs tikai sākat ar automatizāciju vai vēlaties optimizēt esošās secības, tagad ir pienācis laiks rīkoties. Jūsu nākamie klienti gaida, un, ja ir izveidotas pareizās automatizētās secības, jūs varēsit viņus vadīt pat miega laikā.

Bieži uzdotie jautājumi

Cik daudz e-pasta ziņojumu ir jābūt automatizētā secībā?

Visefektīvākās sekvences ietver 3–7 e-pasta ziņojumus, kas izvietoti 2–4 nedēļu laikā, taču ideālais garums ir atkarīgs no jūsu pārdošanas cikla un auditorijas. Izmēģiniet dažādus garumus, lai atrastu to, kas vislabāk atbilst jūsu uzņēmumam.

Vai automatizētie e-pasta ziņojumi tiešām var būt personiski?

Jā, izmantojot pareizu segmentāciju, personalizācijas pilnvaras un saturu, kas pielāgots konkrētiem mērķauditorijas segmentiem, automatizētie e-pasta ziņojumi var šķist ļoti personiski un adresātiem atbilstoši.

Kāds ir ideālais laiks starp automatizētiem e-pasta ziņojumiem?

Sākotnēji tiek sūtīti e-pasta ziņojumi ar 2–5 dienu intervālu, un secības gaitā ir garāki pārtraukumi. Pārraugiet iesaistes datus, lai optimizētu laiku savai konkrētajai mērķauditorijai.

Kā es varu zināt, vai manas automatizētās secības darbojas?

Izsekojiet galvenos rādītājus, piemēram, atvērto klientu skaitu, vidējo klikšķu skaitu, reklāmguvumu līmeni un ieņēmumus, kas gūti no potenciālajiem pirkumiem, salīdzinot ar potenciālajiem pirkumiem, kas nav nodrošināti.

Vai man vajadzētu izmantot dažādas secības dažādiem klientu segmentiem?

Absolūti — segmentēšana ļauj izveidot ļoti atbilstošas secības, pamatojoties uz tādiem faktoriem kā nozare, uzvedība vai potenciālo klientu atrašanās vieta pircēja ceļā, ievērojami uzlabojot rezultātus.