Laisvai samdomo vertėjo kainodaros dilema: kaip sustabdyti per mažą apmokestinimą ir pradėti uždirbti

Jūs ką tik gavote naują klientą. Projektas įdomus, aprėptis aiški, o jūs pasiruošę pasinerti. Tada kyla baisus klausimas: "Taigi, kiek tai kainuos?" Jūsų protas lenktyniauja. Nenorite jų išgąsdinti dideliu skaičiumi, bet taip pat žinote, kad dėl paskutinio projekto jautėtės per mažai apmokami ir pervargę. Išmetate numerį, kuris jaučiasi saugus, o kitą mėnesį gailėsite. Skamba pažįstamai? Nepakankamas įkrovimas yra tylus laisvai samdomų darbuotojų karjeros žudikas, sukeliantis perdegimą, pasipiktinimą ir verslą, kuris negali išsilaikyti. Atėjo laikas nutraukti ciklą. Tai ne apie greitą praturtėjimą; tai tvarios, pelningos karjeros kūrimas, kai jūsų įgūdžiai būtų tinkamai vertinami. Atliksime konkretų, žingsnis po žingsnio procesą, kad užtikrintume jūsų paslaugų kainą, paremtą duomenimis ir strategija, o ne spėlionėmis.

Kodėl per mažas apmokestinimas yra didžiausia verslo rizika

Daugelis laisvai samdomų darbuotojų, ypač pradėdami veiklą, patenka į spąstus konkuruodami dėl kainos. Jie mano, kad mažesnis tarifas padės pritraukti daugiau klientų. Iš tikrųjų ši strategija yra iš esmės ydinga. Per mažas apmokestinimas reiškia ne tik mažiau pinigų jūsų kišenėje šį mėnesį; tai sukuria neigiamų pasekmių pakopą, kuri ilgainiui gali suluošinti jūsų verslą. Klientai, kuriuos traukia tik mažiausia kaina, dažnai yra reikliausi ir mažiausiai lojalūs. Jie mato jus kaip prekę, o ne strateginį partnerį.

Finansiniu požiūriu per mažas apmokestinimas neleidžia investuoti atgal į jūsų verslą. Negalite sau leisti geresnės programinės įrangos, profesinio tobulėjimo kursų ar net tinkamų atostogų. Psichologiškai tai veda į perdegimą. Kai dirbate ilgas valandas už netinkamą atlyginimą, kyla pasipiktinimas ir aistra darbui nyksta. Laisvai samdomų vertėjų sąjungos atliktas tyrimas atskleidė, kad beveik 60 % laisvai samdomų vertėjų kovojo su nenuspėjamomis pajamomis, o šią problemą dar labiau apsunkina nenuoseklios ir žemos kainodaros strategijos. Per žemų tarifų nustatymas nėra nuolankumas; tai didelės rizikos verslo sprendimas.

Mąstymo keitimas: nuo valandinio darbuotojo iki vertės kūrėjo

Pirmas ir pats svarbiausias žingsnis yra psichikos pokytis. Nustokite galvoti apie save kaip apie valandinį darbuotoją, nuomojantį jūsų laiką, ir pradėkite žiūrėti į save kaip į verslą, teikiantį vertingų sprendimų. Valandinis tarifas savaime apriboja jūsų pajamas – per savaitę yra tik tiek apmokestinamų valandų. Tai taip pat baudžia už tai, kad tampate efektyvesni. Jei užbaigiate projektą per penkias valandas, o ne dešimt, uždirbate perpus mažiau, net jei klientas gauna tą patį rezultatą.

Verte pagrįsta kainodara apverčia šį modelį. Jums mokama pagal rezultatą, kurį pateikiate klientui. Pavyzdžiui, grafikos dizaineris, apmokestinantis valandomis, gali uždirbti 50 USD per valandą. Bet jei tas dizaineris sukuria logotipą, kuris padeda klientui pritraukti naujų klientų ir padidinti pardavimus 20%, to logotipo vertė yra tūkstančiai, o ne keli šimtai dolerių, kuriuos gautų valandinis įkainis. Ši mąstysena suteikia galimybę įvairiai kalbėtis su klientais, sutelkiant dėmesį į jų tikslus ir tai, kaip jūsų darbas padės juos pasiekti. Tai yra pelningos kainodaros pagrindas.

Absoliučios minimalios perspektyvios normos apskaičiavimas

Prieš nustatydami kainą pagal vertę, turite žinoti bazinę liniją. Tai yra absoliutus minimumas, kurį turite sumokėti už valandą arba už projektą, kad jūsų verslas išliktų ir apmokėtų asmenines sąskaitas. Tai yra nediskutuojama. Tai užtikrina, kad niekada netyčia dirbtumėte dėl nuostolių.

Pradėkite nuo metinių asmeninių išlaidų (nuomos, bakalėjos, draudimo, santaupų ir kt.) apskaičiavimo. Tarkime, kad šis skaičius yra 60 000 USD. Tada pridėkite savo metines verslo išlaidas (programinės įrangos, pvz., Mewayz, prenumeratos, rinkodara, įranga, mokesčiai). Tarkime, tai dar 15 000 USD. Bendros jūsų reikalingos pajamos yra 75 000 USD. Dabar įvertinkite apmokestinamas valandas. Visą darbo dieną dirbantis laisvai samdomas darbuotojas gali siekti 1 000 apmokestinamų valandų per metus, atsižvelgęs į administravimo, rinkodaros ir prastovų išlaidas. Jūsų minimalus valandinis tarifas yra 75 000 USD / 1 000 valandų = 75 USD per valandą. Bet koks mažesnis tarifas yra netvarus. Tai jūsų aukštas, o ne jūsų tikslas.

Trys pagrindiniai kainodaros modeliai: privalumai, trūkumai ir kada juos naudoti

Nėra universalaus kainodaros modelio, kuris tiktų visiems. Geriausias pasirinkimas priklauso nuo projekto ir kliento. Sumanūs laisvai samdomi darbuotojai laisvai moka visas tris.

1. Valandinė kaina

Geriausia projektams, kurių apimtys neaiškios arba kai klientas gali prašyti daug pakeitimų. Tai apsaugo jus nuo aprėpties, nes jums mokama už visą praleistą laiką. Pagrindinis trūkumas yra pajamų viršutinė riba ir nesuderinamumas su efektyviu vertės teikimu.

2. Projektu pagrįsta kainodara

Tai yra labiausiai paplitęs gerai apibrėžtų projektų modelis. Jūs nurodote fiksuotą viso pristatymo kainą. Tai atitinka verte pagrįstą kainodarą, nes jums mokama už rezultatą, o ne už laiką. Tai apdovanoja efektyvumu. Rizika yra neįvertinimas atliekamo darbo, todėl labai svarbu tiksliai nustatyti apimtį.

3. Pasaugos sutartys

Tai yra auksinis nuspėjamų pajamų standartas. Klientas moka nustatytą mėnesinį mokestį už iš anksto nustatytą jūsų paslaugų paketą arba jūsų laiko bloką. Tai sukuria stabilumą abiem šalims ir idealiai tinka nuolatiniam darbui, pvz., socialinės žiniasklaidos valdymui, turinio kūrimui ar nuolatiniam vystymuisi.

Praktinis, nuoseklus kito projekto kainodaros vadovas

Taikykime šias sąvokas realiame scenarijuje. Įsivaizduokite, kad esate žiniatinklio kūrėjas, kurio prašoma sukurti smulkaus verslo svetainę.

1. Tiksliai apibrėžkite apimtį: dirbkite su klientu, kad apibūdintumėte kiekvieną pristatymą: 5 puslapių svetainė, kontaktinė forma, pagrindinė SEO sąranka, 3 peržiūrų raundai. Viskam dokumentuoti naudokite tokį įrankį kaip Mewayz projektų valdymo modulis.
2. Apskaičiuokite savo laiką: remdamiesi patirtimi, įvertinkite kiekvienos užduoties valandas. Dizainas: 15 valandų. Kūrimas: 25 val. Pataisymai: 10 valandų. Iš viso: 50 valandų.
3. Taikykite savo tikslinę normą: jei jūsų tikslinis tarifas yra 100 USD per valandą, projekto kaina pagal laiką yra 5 000 USD.
4. Vertės veiksnys: atsižvelkite į kliento verslą. Ar tai paprasta brošiūrų svetainė, ar tai el. prekybos svetainė, kuri generuos pardavimą? Jei pastarasis, vertė yra daug didesnė. Atitinkamai padidinkite savo kainą. Galbūt šis projektas vertas 7500 USD.
5. Pateikite pasiūlymą: siųskite ne tik numerį el. paštu. Pateikite profesionalų pasiūlymą, kuriame būtų nurodyta apimtis, laikas ir, svarbiausia, vertė, kurią jie gaus. Paaiškinkite, kaip naujoji svetainė padės pritraukti klientų ir plėsti verslą.

Įrankių naudojimas kainodarai standartizuoti ir pagrįsti

Jūs neprivalote to daryti vienam. Technologijos gali pateikti duomenis ir struktūrą, reikalingus patikimai kainai nustatyti.

Naudojant „viskas viename“ platformą, pvz., „Mewayz“, jūsų kainodaros strategija keičiasi. Laiko stebėjimo funkcija pateikia sudėtingus duomenis apie tai, kiek iš tikrųjų užtrunka skirtingų tipų projektai, todėl nereikia spėlioti. Sąskaitų faktūrų išrašymo modulis leidžia sukurti profesionalias, detalizuotas sąskaitas faktūras, kurios aiškiai pagrindžia jūsų mokesčius. Automatizuotos pasikartojančios sąskaitos faktūros klientams užtikrina, kad kiekvieną kartą sumokėtumėte laiku. Kai galite parodyti profesionalumą ir organizuotumą, klientai labiau pasitikės jūsų kainodara.

Tikslas nėra būti pigiausiu variantu; tai turi būti akivaizdus pasirinkimas. Klientai, kurie supranta investicijų grąžą, mokės už kokybę.

Ką daryti, kai klientas atsisako už jūsų kainą

Net turėdami puikų pasiūlymą, kai kurie klientai suabejos jūsų įkainiais. Tai kritinis momentas. Nepanikuokite ir sumažinkite kainą. Verčiau vertinkite tai kaip galimybę sustiprinti savo vertę.

Pirmiausia užduokite aiškinamuosius klausimus. „Kokia pasiūlymo dalis jums pristabdė? arba „Padėkite man suprasti jūsų biudžeto apribojimus“. Tai atveria dialogą. Galbūt jie nerimauja dėl konkrečios funkcijos. Tada galite koreguoti apimtį, o ne kainą. Pasiūlykite laipsnišką metodą: „Galime pradėti nuo pagrindinės 5 puslapių svetainės už nurodytą kainą, o kitą ketvirtį 2 fazėje pridėti el. prekybos funkcijas. Tai rodo lankstumą, išlaikant savo vertę. Jei klientas orientuojasi tik į mažiausią kainą, jis greičiausiai nėra jūsų idealus klientas. Galima išeiti.

Nuolatinė įkainių peržiūra ir didinimas

Kaina nėra iškalta akmenyje. Kai įgysite patirties, kursite portfelį ir suteiksite daugiau vertės, jūsų įkainiai turėtų didėti. Gera praktika yra peržiūrėti savo kainas kas 6–12 mėnesių.

• Naujiems klientams: visada apmokestinkite naują, didesnį tarifą. Pasenusios nuolaidos nėra.
• Esamiems klientams: bendraukite profesionaliai ir gerokai iš anksto. Likus mėnesiui iki fiksatoriaus atnaujinimo ar naujo projekto pradžios, paaiškinkite, kad jūsų standartiniai tarifai padidėjo. Dauguma lojalių klientų supras, ypač jei teikėte pastovią vertę.
• Stebėkite savo duomenis: naudokite analizę, kad sužinotumėte, kurių tipų projektai yra pelningiausi. Sutelkite rinkodaros pastangas, kad laimėtumėte daugiau šio vertingo darbo.

Verslo, kuris klesti, o ne tik išgyvena, kūrimas

Kainodaros strategijos įsisavinimas yra raktas, kuris atveria tvarią laisvai samdomo darbuotojo karjerą. Tai yra skirtumas tarp rinkimosi dėl mažai apmokamų koncertų ir pasirinkimo didelio poveikio projektams. Žinodami savo skaičius, perimdami vertybėmis pagrįstą mąstymą ir naudodami tinkamus įrankius procesui palaikyti, nerimą pakeičiate pasitikėjimu. Nustojate prekiauti laiku už pinigus ir pradedate kurti tikrą turtą – verslą, kuris atspindi jūsų tikrąją vertę ir suteikia jums laisvę, kurios ieškojote, kai nusprendėte tapti laisvai samdomu. Kai kitą kartą klientas paklaus: "Kiek tai kainuos?" būsite pasiruošę gauti atsakymą, kuris skatina jūsų augimą.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip sužinoti, ar šiuo metu moku per mažai?

Jei nuolat dirbate ilgas valandas, bet stengiatės padengti verslo ir asmenines išlaidas arba jei klientai niekada neabejoja jūsų kainodara, greičiausiai taikote per mažai. Palyginkite savo įkainius su pramonės vidurkiais ir apskaičiuokite minimalų pelningą tarifą.

Kokią didžiausią klaidą daro laisvai samdomi darbuotojai nustatydami kainas?

Didžiausia klaida yra nustatyti kainas pagal tai, ką, jų nuomone, klientas nori mokėti, arba konkuruoti tik kaina. Tai veda į lenktynes ​​į dugną. Vietoj to, nustatykite kainas pagal pristatytą vertę ir verslo išlaidas.

Ar turėčiau taikyti skirtingus tarifus skirtingiems klientams?

Taip, jūsų įkainiai gali skirtis priklausomai nuo projekto sudėtingumo, kliento pramonės (įmonės ar ne pelno) ir pristatytos vertės. Tačiau visada laikykitės aiškios minimalios normos, kad užtikrintumėte pelningumą.

Kaip galiu drąsiai pranešti apie kainos padidėjimą esamiems klientams?

Daugiai įspėkite (pvz., per 30–60 dienų), įvertinkite dabar teikiamą padidintą vertę ir patirtį ir būkite pasirengę paaiškinti, kokią naudą jie ir toliau gauna. Susikoncentruokite į partnerystę ir kartu pasiektus rezultatus.

Kokie įrankiai gali padėti tvarkyti laisvai samdomų vertėjų kainodarą ir sąskaitų faktūrų išrašymą?

Tokia „viskas viename“ verslo OS, kaip „Mewayz“, yra ideali. Tai padeda sekti tikslių įvertinimų laiką, kurti profesionalias sąskaitas faktūras, valdyti projektus, kad išvengtumėte aprėpties, ir automatizuoti pasikartojančius klientų mokėjimus.