Hættu að skilja eftir peninga á borðinu: Leiðbeiningar sjálfstætt starfandi um snjalla verðlagningu

Sjálfstætt verðlagsvandamál: Hvers vegna svo margir misskilja sig

Þú varst að landa nýjum viðskiptavin. Verkefnið hljómar spennandi, en nú kemur stund sannleikans: að gefa upp verðið þitt. Hnútar í maganum. Eru $50 á klukkustund of mikið? Ættirðu að rukka $75? Kannski $40 er öruggara? Ef þessi innri einleikur hljómar kunnuglega ertu ekki einn. Yfirgnæfandi 68% sjálfstæðra starfsmanna viðurkenna að þeir hafi á einhverjum tímapunkti tekið of lítið fyrir þjónustu sína, oft vegna ótta við að missa skjólstæðinginn eða svikaheilkenni. Niðurstaðan? Kulnun, gremja og fyrirtæki sem á erfitt með að vaxa.

Verðlagning snýst ekki bara um að velja tölu; þetta er stefnumótandi ákvörðun sem hefur áhrif á lífsviðurværi þitt, vinnugæði og samskipti viðskiptavina. Vanhleðsla skapar vítahring: þú tekur að þér meiri vinnu til að ná endum saman, skilar skjótum árangri og laðar að viðskiptavini sem setja ódýrt verð í forgang fram yfir gæði. Þessi leiðarvísir mun brjóta þá hringrás. Við munum fara lengra en getgátur og útbúa þig með áþreifanlegum ramma til að verðleggja sjálfstætt starfandi þjónustu þína af öryggi og tryggja að þú fáir borgað það sem þú ert sannarlega þess virði.

Þekktu tölurnar þínar: Grunnurinn að arðbærri verðlagningu

Áður en þú getur ákveðið verð verður þú að skilja kostnað þinn við að stunda viðskipti. Þetta er ekki samningsatriði. Margir sjálfstæðismenn stökkva beint til að bera saman markaðsvexti, en ef þessir vextir standa ekki undir útgjöldum þínum, muntu reka með tapi. Verðlagning þín verður að byrja frá grunni.

Reiknið út lágmarkstímagjald

Þetta er lifunarnúmerið þitt. Til að reikna það út skaltu leggja saman allan árlegan viðskipta- og persónulegan kostnað. Þetta felur í sér húsaleigu, veitur, matvörur, sjúkratryggingar, skatta (sett til hliðar 25-30%), hugbúnaðaráskrift (eins og Mewayz $ 19/mán áætlun fyrir reikningagerð og CRM), viðskiptatryggingar og hófleg laun fyrir sjálfan þig. Segjum að heildarkostnaður þinn á ári sé $70.000.

Næst skaltu ákvarða reikningshæfan tíma. Þú færð ekki borgað fyrir 40 klukkustundir á viku, 52 vikur á ári. Taktu þátt í stjórnunartíma, markaðssetningu, veikindadögum og fríum. Raunhæft markmið er 1.000-1.200 reikningshæfar klukkustundir á ári. Með því að nota $70.000 í kostnað og 1.100 innheimtanlegar klukkustundir, er lágmarksgjaldið þitt $63,64/klst. Að rukka minna en þetta þýðir að þú ert að niðurgreiða verkefni viðskiptavinar þíns.

Taka þátt í framlegð þinni

Fyrirtækið þitt þarf að vaxa. Heilbrigð hagnaðarhlutfall (stefnt að 15-25%) gerir ráð fyrir endurfjárfestingu í betri búnaði, faglegri þróun og fjárhagslegum biðminni. Það breytir sjálfstætt starfinu þínu úr launaávísun-til-launaávísun í sjálfbært fyrirtæki.

Veldu verðlagningarlíkan þitt: Klukkutíma fresti, verkefni eða virðismiðað?

Aðferðin sem þú notar til að rukka er jafn mikilvæg og upphæðin. Hvert líkan hefur kosti og galla og besti kosturinn fer oft eftir tegund verkefnisins.

• Tímagjald: Best fyrir verkefni með óljóst umfang eða þau sem eru líkleg til að fela í sér margar breytingar. Það verndar þig fyrir svigrúmi en getur refsað þér fyrir að vinna á skilvirkan hátt. Það rammar líka samtalið um tíma, ekki gildi.
• Verkefnamiðað gjald: Tilvalið fyrir vel skilgreind verkefni. Þú gefur upp fast verð fyrir alla afhendingu. Þetta verðlaunar skilvirkni og gerir þér kleift að fanga fullt verðmæti framleiðslunnar. Áhættan? Það getur verið dýrt að vanmeta þann tíma sem þarf.
• Fyrirhaldari: Mánaðarlegt gjald fyrir áframhaldandi aðgang að þjónustunni þinni. Þetta veitir fyrirsjáanlegar tekjur og stuðlar að langtímasamböndum viðskiptavina. Fullkomið fyrir stjórnun á samfélagsmiðlum, áframhaldandi efnissköpun eða reglulega ráðgjöf.
• Verðmiðuð verðlagning: Gullstaðalinn. Þú verðleggur byggt á áþreifanlegu virði eða arðsemi sem þú skilar til viðskiptavinarins. Ef áætlað er að endurhönnun vefsvæðis þíns auki sölu viðskiptavinar um $100.000, þá er það réttlætanlegra að rukka $15.000 en að gefa upp tímagjald. Þetta krefst þess að þú getir orðað gildi þitt af öryggi.

Hvernig á að rannsaka markaðsvexti án þess að falla í samanburðargildru

Markaðsrannsóknir eru nauðsynlegar, en notaðu þær sem leiðarvísir, ekki fagnaðarerindi. Verð á kerfum eins og Upwork eða Fiverr táknar oft lága enda markaðarins vegna alþjóðlegrar samkeppni. Til að fá nákvæmari mynd skaltu líta nær heimilinu.

Talaðu við aðra sjálfstæðismenn í þínum sess, annað hvort í gegnum netviðburði eða netsamfélög. Vertu nákvæmur: ​​"Hvað er dæmigert verkefnisgjald fyrir 10 blaðsíðna bækling fyrir miðlungs grafískan hönnuð í Chicago?" Iðnaðarskýrslur frá kerfum eins og HoneyBook eða FreshBooks geta einnig veitt uppsöfnuð gögn. Mundu að einstök reynsla þín, sérhæfð færni og fjárhagsáætlun tiltekins viðskiptavinar eru mikilvægari þættir en „meðaltal“.

Komdu á framfæri verðinu þínu með trausti

Hvernig þú setur fram tilboðið þitt getur ákvarðað hvort hún er samþykkt eða hikað. Sjálfstraust er lykilatriði. Þegar þú trúir á verðið þitt er líklegra að viðskiptavinurinn trúi á það líka.

Leiða með gildi, ekki verði

Setjið tillöguna þína upp þannig að hún varpar ljósi á ávinninginn og árangurinn fyrst. Í stað þess að byrja á "Taxtið mitt er $100/klst.," settu það í ramma: "Þetta verkefni mun ná [sérstöku markmiði viðskiptavinar]. Nálgun mín mun fela í sér [ferlið þitt], skila [áþreifanlegum árangri]. Fjárfestingin fyrir þetta er [verkefnisgjald]." Þetta færir samtalið frá kostnaði til skila.

Rökstuddu númerið þitt

Skýrðu stuttlega hvað er innifalið. Skiptu niður afraksturinn, fjölda endurskoðana og tímalínuna. Þetta sýnir að verðið þitt er ígrundað og byggt á þeirri vinnu sem krafist er, ekki bara handahófskenndri tölu.

"Verðlagning þín er merki. Það segir markaðnum hver þú ert, hverjum þú þjónar og gæðum sem þú skilar. Að hlaða yfirverðsverð laðar að viðskiptavini sem meta gæði og eru tilbúnir að borga fyrir það."

Skref-fyrir-skref leiðarvísir til að búa til næstu tilboð

Fylgdu þessu framkvæmanlega ferli fyrir næstu fyrirspurn þína til viðskiptavina til að tryggja að verðlagning þín sé yfirgripsmikil og verjanleg.

1. Skilgreindu umfangið: Fáðu ítarlegt uppgötvunarsímtal. Afhjúpaðu markmið verkefnisins, afrakstur, fresti og skilgreiningu viðskiptavinarins á árangri. Fáðu allt skriflegt.
2. Áætlaðu átak: Skiptu verkefninu niður í einstök verkefni og áætluðu tíma fyrir hvert. Bættu við 15-20% biðminni fyrir óvæntar breytingar eða fylgikvilla.
3. Veldu líkanið þitt: Ákveða hvort klukkutímabundið, verkefnamiðað eða gildismiðað verð sé viðeigandi.
4. Reiknið út verðið: Notaðu valið líkan þitt við átaksáætlun þína. Gakktu úr skugga um að það standist eða fari yfir lágmarksarðsemishlutfallið þitt.
5. Skrifaðu drög að tillögunni: Skrifaðu viðskiptavinamiðaða tillögu sem leggur áherslu á ávinning, útlistar ferlið þitt og skýrir fjárfestinguna. Notaðu tól eins og Mewayz reikningseininguna til að búa til faglega útlitstilboð.
6. Sendu fram og útskýrðu: Lestu viðskiptavininn í gegnum tillöguna og ítrekaðu gildið. Vertu tilbúinn til að verja verð þitt í rólegheitum ef það er spurt.

Meðhöndla andmæli og samningaviðræður eins og atvinnumaður

"Þetta er meira en við gerðum ráð fyrir." Þetta er algengt svar. Ekki örvænta og lækka verðið strax. Í staðinn skaltu líta á það sem tækifæri til að skýra gildi.

Spyrðu spurninga: "Geturðu hjálpað mér að skilja hvað var innifalið í upphaflegu kostnaðarhámarkinu þínu?" Þetta leiðir í ljós hvort það er misskilningur á umfangi. Ef fjárhagsáætlun þeirra er raunverulega lægri skaltu kanna valkosti. Geturðu minnkað umfangið (færri síður, færri endurskoðanir) til að passa kostnaðarhámark þeirra á meðan þú heldur hlutfallinu þínu? Aldrei afsláttur sjálft verðið þitt; í staðinn skaltu breyta afhendingunni. Þetta varðveitir skynjað gildi tíma þíns og færni.

Hvenær á að hækka verð (og hvernig á að gera það)

Eftir því sem þú öðlast reynslu og árangur ætti gengi þitt að hækka. Góð þumalputtaregla er að hækka taxta um 10-15% árlega fyrir nýja viðskiptavini. Fyrir núverandi viðskiptavini, samskipti eykst vandlega.

Gefðu langtíma viðskiptavinum að minnsta kosti 30-60 daga fyrirvara. Útskýrðu aukninguna í samhengi við áframhaldandi verðmæti sem þú gefur og þinn eigin hækkandi viðskiptakostnað. Flestir góðir viðskiptavinir munu skilja. Ef viðskiptavinur neitar að samþykkja sanngjarna hækkun getur það verið merki um að hann sé ekki réttur fyrir fyrirtæki þitt í þróun.

Að byggja upp fyrirtæki sem dafnar, ekki bara lifir af

Nákvæm verðlagning er mótorinn að heilbrigðu sjálfstæðu fyrirtæki. Það gerir þér kleift að fjárfesta í betri verkfærum, útvista verkefnum sem þér líkar ekki og taka þér frí án fjárhagskvíða. Pallar eins og Mewayz geta hagrætt rekstrarhliðinni – rakið reikningshæfan tíma, sendingu reikninga og stjórnað samskiptum við viðskiptavini – sem gerir þér kleift að einbeita þér að því mikils virði sem réttlætir verð þitt.

Markmiðið er að fara frá því að keppa á verði yfir í að keppa um verðmæti. Þegar þú verðleggur rétt laðarðu að þér betri viðskiptavini, vinnur betri vinnu og byggir upp feril sem er bæði fjárhagslega og persónulega gefandi. Byrjaðu að innleiða þessar aðferðir með næsta verkefni þínu. Framtíðarsjálf þitt mun þakka þér.

Algengar spurningar

Hver eru stærstu mistökin sem sjálfstæðismenn gera þegar þeir verðleggja þjónustu sína?

Stærstu mistökin eru að byggja verð eingöngu á því sem samkeppnisaðilar rukka eða hvað þeir halda að viðskiptavinurinn muni borga, án þess að reikna fyrst út eigin lágmarksarðsemi. Þetta leiðir oft til vanhleðslu og kulnunar.

Hversu oft ætti ég að hækka verð fyrir sjálfstætt starfandi?

Stefndu að því að hækka verð fyrir nýja viðskiptavini árlega, venjulega um 10-15%. Fyrir núverandi viðskiptavini skaltu íhuga hækkanir á 1-2 ára fresti, sendar með góðum fyrirvara og bundnar við aukið verðmæti sem þú veitir.

Er betra að rukka á klukkutíma fresti eða fyrir hvert verkefni?

Það fer eftir verkefninu. Klukkustund er öruggara fyrir óljós umfang, en verkefnamiðuð verðlagning verðlaunar skilvirkni og er oft arðbærari fyrir vel skilgreinda vinnu. Verðmiðuð verðlagning er æðsta markmið reyndra sjálfstæðismanna.

Hvað ætti ég að gera ef viðskiptavinur segir að verðið mitt sé of hátt?

Ekki gefa afslátt strax. Fyrst skaltu staðfesta gildið og arðsemina sem þú gefur upp. Kannaðu síðan hvort þú getir stillt umfang verkefnisins til að passa kostnaðarhámark þeirra, frekar en að lækka tímagjaldið þitt eða á hvert verkefni.

Hvernig get ég fylgst með tíma mínum og kostnaði til að tryggja arðbæra verðlagningu?

Notaðu viðskiptastjórnunarvettvang eins og Mewayz til að fylgjast með innheimtutíma, stjórna reikningum og fylgjast með útgjöldum. Þessi gögn skipta sköpum til að skilja raunverulegan kostnað þinn við viðskipti og stilla nákvæma verð.