Формула прапановы фрылансера: 11 крокаў, каб заваяваць больш кліентаў і больш высокія стаўкі

Чаму вашы прапановы па фрылансерах працягваюць правальвацца (і як гэта выправіць сёння)

У рэшце рэшт гэта здараецца з кожным фрылансерам: вы марнуеце гадзіны на распрацоўку таго, што лічыце ідэальнай прапановай, толькі каб атрымаць ветлівы электронны ліст «мы вырашылі выбраць іншага кандыдата» — ці, што яшчэ горш, поўную радыёмаўчанне. Згодна з апошнімі дадзенымі платформаў фрылансераў, сярэдні каэфіцыент канверсіі непажаданых прапаноў вагаецца каля 15-20%, у той час як лепшыя выканаўцы пастаянна дасягаюць 60-80% канверсіі. Розніца не ў іх партфоліо або вопыце, а ў метадалогіі прапаноў. Большасць фрылансераў разглядаюць прапановы як хвалебныя суправаджальныя лісты, у той час як яны павінны разглядаць іх як міні-бізнэс-планы, якія дэманструюць, як менавіта вы вырашыце праблему кліента. Гэта кіраўніцтва ператворыць вашу гульню з прапановамі з здагадак у прадказальную сістэму, якая выйграе праекты, апраўдвае прэміяльныя стаўкі і будуе трывалыя адносіны з кліентамі.

Псіхалогія, якая ляжыць у аснове выйгрышных прапаноў

Перш чым мы паглыбімся ў структуру, вам трэба зразумець, што адбываецца, калі кліент адкрывае вашу прапанову. Яны не проста ацэньваюць вашы навыкі — яны ацэньваюць рызыку. Кожнае рашэнне аб прыёме на працу прадугледжвае ўяўную рызыку: ці дасць гэты чалавек своечасова? Ці будуць яны добра мець зносіны? Ці будзе праект перавышаць бюджэт? Пераможная прапанова сістэматычна памяншае гэтыя праблемы, умацоўваючы ўпэўненасць у вашай здольнасці дабівацца выключных вынікаў.

Кліенты звычайна разглядаюць прапановы ў тры этапы: 10-секунднае сканаванне (ці выглядае гэта прафесійна і актуальна?), 2-хвілінная ацэнка (ці разумее гэты чалавек мае патрэбы?) і падрабязнае параўнанне (як гэта суадносіцца з іншымі варыянтамі?). Ваша прапанова павінна прайсці ўсе тры вароты. Цікава, што даследаванні паказваюць, што прапановы, накіраваныя на канкрэтныя болевыя моманты, згаданыя ў брыфінгу кліента, пераўтвараюцца на 47% часцей, чым агульныя шаблоны. Гэта азначае, што ваш этап даследавання гэтак жа важны, як і этап напісання.

Тры эмацыйныя трыгеры, якія ёсць у кожнага кліента

Паспяховыя прапановы закранаюць гэтыя асноўныя эмацыйныя патрэбы: упэўненасць (яны хочуць упэўненасці ў выніку), значнасць (яны хочуць адчуваць, што гэты праект важны) і прастата (яны хочуць, каб працэс быў лёгкім). Калі ваша прапанова тычыцца ўсіх трох, вы ствараеце амаль непераадольную прапанову. Напрыклад, замест таго, каб сказаць "Я распрацую ваш вэб-сайт", скажыце: "Вы атрымаеце вэб-сайт, арыентаваны на пераўтварэнне, які дазваляе запісвацца на прыём без асаблівых высілкаў і адначасова ўстанаўлівае ваш аўтарытэт у сферы дзіцячай стаматалогіі - усё праз наш 4-тыднёвы працэс з штотыднёвымі рэгістрацыямі". Бачыце розніцу?

11-пунктавая структура прапановы, якая ператварае

Гэта не яшчэ адзін агульны шаблон — гэта стратэгічная структура, якой карыстаюцца фрылансеры з шасцізначнымі лічбамі ў розных галінах. Кожны раздзел служыць пэўнай псіхалагічнай мэты ў прасоўванні кліента да падпісання.

1. Рэзюмэ (Кручок): Пачніце з 2-3 прапаноў, якія абагульняюць ваша разуменне іх асноўнай задачы і прапанаванае рашэнне. Гэта не пра вас - гэта пра іх. "Грунтуючыся на нашай размове, я разумею, што вам трэба знізіць узровень няяўкі пацыентаў як мінімум на 30%, адначасова павышаючы эфектыўнасць персаналу. У маёй прапанове апісваецца індывідуальная сістэма браніравання, інтэграваная з аўтаматычнымі напамінкамі, якія будуць вырашаць абедзве праблемы ў межах вашага графіка за 3 квартал". Пералічыце 3-4 канкрэтныя болевыя кропкі, якія яны згадалі. Гэта дэманструе актыўнае слуханне і стварае неадкладны кантакт. "Вы згадалі, што: 1) 25% новых запісаў на прыём да пацыентаў ніколі не з'яўляюцца, 2) супрацоўнікі стойкі рэгістрацыі марнуюць 2 гадзіны штодня на званкі з напамінамі, 3) бягучая сістэма не сінхранізуецца з вашым праграмным забеспячэннем EHR..."
2. Прапанаванае рашэнне (Мяса): Разбіце гэта на выразныя этапы або вынікі. Замест расплывістых апісанняў, будзьце канкрэтнымі: "Фаза 1: Адкрыццё і даследаванне карыстальнікаў (5 дзён) - Мы апытаем 3 супрацоўнікаў і прааналізуем дадзеныя браніравання за 3 месяцы, каб вызначыць кропкі трэння. Вынік: карта шляху карыстальніка і справаздача з рэкамендацыямі па паляпшэнні".
3. Храналогія з этапамі: Кліенты любяць прадказальнасць. Выкарыстоўвайце візуальную часовую шкалу або выразныя даты. Уключыце буферны час для пераглядаў і водгукаў кліентаў. "Пачатак праекта: 5 чэрвеня, пастаўка першага прататыпа: 19 чэрвеня, тэсціраванне карыстальнікам: 26-30 чэрвеня, канчатковая пастаўка: 10 ліпеня."
4. Раздзел аб інвестыцыях (Псіхалогія мае значэнне): Ніколі не кажыце "цана" ці "кошт". Скажыце «інвестыцыі» або «каштоўнасць». Прадстаўце варыянты (Добры/Лепшы/Лепшы), а не адзіную цану. Даследаванні паказваюць, што гэта павялічвае канверсію на 32%, а сярэдні кошт праекта - на 28%. Сярэдні варыянт павінен быць вашым мэтавым пакетам.
5. Ваш працэс (зніжэнне трывогі): падрабязна раскажыце, як вы працуеце. Уключыце частату зносін, інструменты, якія вы выкарыстоўваеце (напрыклад, Mewayz для кіравання праектамі), і тое, як вы апрацоўваеце змены. Гэта ператварае вас з пастаўшчыка ў партнёра.
6. Пра вас (толькі адпаведныя ўліковыя дадзеныя): Гэта не гісторыя вашага жыцця. Уключыце 3-4 пункты, якія звязваюць ваш вопыт непасрэдна з іх праблемай. "• Зніжэнне ўзроўню няяўкі на 42% для трох медыцынскіх практык, якія выкарыстоўваюць падобныя сістэмы • Сертыфікавана інтэграцыя праграмнага забеспячэння ў адпаведнасці з HIPAA • 5-зоркавы рэйтынг для сувязі па папярэдніх праектах у галіне аховы здароўя"
7. Практычнае даследаванне/Сацыяльны доказ: Уключыце адзін вельмі актуальны прыклад. Выкарыстоўвайце паказчыкі да/пасля. "Для Downtown Dental мы ўкаранілі аналагічную сістэму, якая скараціла колькасць няяўак з 22% да 8% на працягу 60 дзён і зэканоміла 15 працоўных гадзін штотыдзень."
8. Наступныя крокі (выдаліць трэнні): Спрасціце падпісанне. "Каб забраніраваць месца ў маім календары і пачаць Фазу 1 5 чэрвеня: 1) Адкажыце на гэты электронны ліст "Давайце працягнем", 2) Я адпраўлю лічбавы кантракт праз Mewayz (падпісанне займае 2 хвіліны), 3) Мы заплануем нашу стартавую размову. Увесь працэс зойме менш за 10 хвілін".
9. Адказы на распаўсюджаныя пытанні: Прадугледжвайце пярэчанні. "Пытанне: Што рабіць, калі нам патрэбныя змены ў сярэдзіне праекта? A: Мы ствараем два раунды перагляду на фазу, і любыя дадатковыя змены каціруюцца асобна, перш чым працягнуць."
10. Бонус (тэрміновасць стварэння): Уключыце бонус з абмежаваным часам за падпісанне да пэўнай даты. "Праекты, забраніраваныя да пятніцы, атрымліваюць бясплатную сесію навучання персаналу (коштам 500 долараў)". Гэта стварае мяккую тэрміновасць без ціску.

Як вызначыць цану вашых прапаноў для максімальнага прыняцця

Цэнаўтварэнне - гэта тое, дзе спатыкаецца большасць фрылансераў. Яны альбо заніжаюць (пакідаюць грошы на стале), альбо завышаюць (адпужваючы кліентаў). Сакрэт не ў тым, што бяруць больш, а ў дэманстрацыі большай каштоўнасці. Калі вы структуруеце прапановы вакол вынікаў, а не гадзін, вы можаце кіраваць прэміяльнымі стаўкамі. Напрыклад, замест "50 гадзін распрацоўкі па 100 долараў за гадзіну = 5000 долараў" паспрабуйце "Сістэма браніравання, якая скарачае колькасць незаяўленых на 30%, эканомія прыкладна 18 000 долараў штогод на страчаных даходах і часе персаналу. Інвестыцыі: 7 500 долараў". Раптам кліент бачыць рэнтабельнасць інвестыцый, а не толькі кошт.

Разгледзьце наступныя стратэгіі цэнаўтварэння ў залежнасці ад тыпу праекта:

• Цэнаўтварэнне на аснове кошту: Прывяжыце сваю плату да пастаўленай кошту. Разлічыце, колькі каштуе рашэнне для кліента. Калі ваша сістэма эканоміць ім 50 000 долараў штогод, плата ў 15 000 долараў здаецца разумнай.
• Цэны на пакет: Прапануйце тры дакладныя варыянты. Самае нізкае павінна ахопліваць самае неабходнае, сярэдняе павінна быць вашым ідэальным пакетам, а самае высокае павінна ўключаць прэміум-дадаткі. 70% кліентаў выбіраюць сярэдні варыянт.
• Мадэль фіксатара: Для пастаяннай працы прапануйце штомесячны фіксатар. «За 2500 долараў у месяц вы будзеце атрымліваць штотыднёвую аптымізацыю, прыярытэтную падтрымку і штомесячныя справаздачы аб эфектыўнасці». Гэта стварае прадказальны прыбытак.

Самая вялікая памылка фрылансераў - гэта паказваць цану перад коштам. Заўсёды дэманструйце, што атрымлівае кліент - у эканоміі даходу, вяртанні часу або ліквідацыі праблем - перш чым называць лічбы. Калі яны разумеюць аддачу, інвестыцыі адчуваюць сябе відавочнымі.

Пакрокавы працэс стварэння прапановы

Выконвайце гэты дакладны працоўны працэс для паслядоўных прапаноў з высокай канверсіяй:

Крок 1: Фаза адкрыцця (перад тым, як што-небудзь напісаць)

Заплануйце 20-30-хвілінны званок для адкрыцця з кожным сур'ёзным патэнцыялам. Падрыхтуйце 5-7 пытанняў, якія раскрываюць іх рэальныя патрэбы: "Што больш за ўсё расчаравала ваша цяперашняя сістэма?" «Што азначала б рашэнне гэтай праблемы для вашай каманды/бізнэсу?» "Які ваш ідэальны графік?" "Які ваш бюджэт?" Прыслухайцеся да эмацыйнай мовы і канкрэтных паказчыкаў. Рабіце нататкі непасрэдна ў вашай CRM (напрыклад, у Mewayz), каб вы маглі спасылацца на іх пазней.

Крок 2: Фаза даследавання

Выдаткуйце 15-20 хвілін на вывучэнне іх бізнесу. Праверце іх вэб-сайт, сацыяльныя сеткі і любыя апошнія навіны. Шукайце: іх мэтавую аўдыторыю, іх канкурэнтаў, іх голас брэнда і любыя прабелы, якія вы можаце вырашыць. Гэта дазваляе вам персаналізаваць вашу прапанову, а не толькі іх заяўленыя патрэбы.

Крок 3: Фаза схемы

Выкарыстоўваючы 11-пунктавую схему вышэй, стварыце пункты для кожнага раздзела. Засяродзьцеся на злучэнні іх болевых кропак з вашымі рашэннямі. На гэтым этапе вы будуеце лагічны паток, а не пішаце ідэальную прозу.

Крок 4: Фаза напісання

Пішыце кожны раздзел выразнай мовай, арыентаванай на карысць. Выкарыстоўвайце "ты" і "ваш" часцей, чым "я" і "мой". Трымайце сказы лаканічнымі. Пазбягайце жаргону, калі яны не выкарыстоўваюць яго першымі. Імкніцеся да фарматавання, якое можна сканаваць, з выразнымі загалоўкамі.

Крок 5: Польскі этап

Праверце памылкі друку, пераканайцеся ў паслядоўным фарматаванні і праверце ўсе лічбы. Пры неабходнасці дадайце візуальныя элементы — простая графіка або лагатып могуць павялічыць успрыманую каштоўнасць. Для нагляднасці выкарыстоўвайце такія інструменты, як Grammarly або Hemingway App.

Крок 6: Фаза дастаўкі

Адпраўце як PDF (выглядае прафесійна) з персаналізаванай зводкай па электроннай пошце. «Прывітанне, [Імя], прыкладаецца прапанова, якую мы абмяркоўвалі, у цэнтры ўвагі — скарачэнне часу няяўкі і эканомія часу супрацоўнікаў. Асноўныя рэкамендацыі: я гатовы заўтра ў 14:00 або 16:00 для 15-хвіліннага чата, каб адказаць на любыя пытанні». Працягвайце праз 2-3 дні, калі адказу няма.

Агульныя памылкі ў прапановах, якія знішчаюць вашыя шанцы

Нават з выдатнай структурай невялікія памылкі могуць падарваць ваш аўтарытэт. Пазбягайце гэтых падводных камянёў:

• Агульны шаблон: Выкарыстанне абсалютна аднолькавай прапановы для кожнага кліента. Як мінімум, наладзьце пастаноўку праблемы і рэзюмэ для кожнага кліента.
• Засяроджванне на асаблівасцях, а не на перавагах: «Я буду выкарыстоўваць React.js» супраць «Вы атрымаеце хуткі, спагадны інтэрфейс, які выдатна працуе на мабільных прыладах».
• Расплывістасць наконт вынікаў: «Новы вэб-сайт» супраць «5 адаптыўных вэб-старонак з кантактам». формы, аптымізаваны для SEO змест і інтэграцыя Google Analytics."
• Утойванне цаны: Прымушэнне кліентаў шукаць лічбы выклікае недавер. Будзьце празрыстыя аб інвестыцыях у зразумелым раздзеле.
• Няма сацыяльных доказаў: Кліентам патрэбны доказы таго, што вы рабілі гэта раней. Уключыце водгукі, тэматычныя даследаванні або адпаведныя паказчыкі.
• Складаныя наступныя крокі: Калі падпісанне патрабуе загрузкі, друку, сканавання і адпраўкі па электроннай пошце, вы страціце занятых кліентаў. Выкарыстоўвайце інструменты лічбавага подпісу, інтэграваныя ў платформу працоўнага працэсу.

Выкарыстанне тэхналогіі для поспеху прапановы

Стварэнне прапановы ўручную неэфектыўнае і схільнае да памылак. Такія платформы, як Mewayz, прапануюць інтэграваныя рашэнні, якія спрашчаюць увесь працэс. З дапамогай модуля "Прапановы" вы можаце:

• Захоўваць шматразовыя шаблоны з карыстальніцкімі зменнымі, якія аўтаматычна запаўняюць інфармацыю аб кліенце
• Адсочваць, калі прапановы адкрываюцца і на якія раздзелы кліенты марнуюць час
• Інтэграваць лічбавы подпіс, які аўтаматычна стварае кантракты і рахункі-фактуры
• Падключаць прапановы да вашай CRM, каб інфармацыя аб кліенце бесперашкодна паступала
• Наладжваць аўтаматызаваныя наступныя напаміны для непагашаных прапановы
• Разлічыце паказчыкі рэнтабельнасці інвестыцый, каб наглядна прадэманстраваць каштоўнасць

Гэты набор тэхналогій скарачае час стварэння прапановы з гадзін да хвілін, адначасова забяспечваючы каштоўную аналітыку таго, што працуе. Напрыклад, калі вы заўважылі, што кліенты пастаянна марнуюць час на раздзел вашых тэматычных даследаванняў, вы можаце пашырыць гэты раздзел у будучых прапановах. Калі яны прапускаюць мінулыя цэны, вам, магчыма, спатрэбіцца лепш вызначыць кошт раней.

Ад прапановы да партнёрства: што адбываецца пасля іх падпісання

Выйгрыш прапановы - гэта толькі пачатак. Тон усіх адносін задае тое, як вы працуеце з кліентамі. На працягу 24 гадзін пасля падпісання адпраўце прывітальны пакет, які ўключае: падрабязны графік праекта, інструкцыі па камунікацыі, інструкцыі па доступе да вашай сістэмы кіравання праектамі і кароткую анкету для збору дадатковай інфармацыі. Гэта дэманструе прафесіяналізм і адразу зніжае трывогу кліента.

Выкарыстоўвайце сваю бізнес-АС, каб аўтаматызаваць гэты працэс. Стварыце працоўны працэс, які запускаецца пры падпісанні прапановы: аўтаматычна адпраўце прывітальны ліст, стварыце праект у дыспетчары задач, заплануйце стартавую сустрэчу і сфармуйце першы рахунак-фактуру. Гэты ўзровень сістэматызацыі ўражвае кліентаў і дазваляе вам засяродзіцца на рэальнай працы.

Пераўтварэнне вашага пазаштатнага бізнесу з дапамогай стратэгічных прапаноў

Вашы прапановы - гэта больш, чым проста дакументы аб продажы - яны з'яўляюцца асновай вашых адносін з кліентамі і асноўным рухавіком вашага даходу. Прымаючы гэты сістэматычны падыход, вы не толькі атрымаеце больш праектаў, але і лепшыя праекты: кліенты, якія цэняць ваш вопыт, плацяць прэміі і накіроўваюць вас да іншых. Пачніце з аналізу вашых апошніх трох прапаноў у адпаведнасці з гэтай структурай. Вызначце адну вобласць, якую трэба палепшыць на гэтым тыдні - магчыма, ваша пастаноўка праблемы або прэзентацыя цэн. Затым стварыце шаблон у вашай сістэме, які ўключае гэтыя элементы. На працягу 30 дзён вы заўважыце менш прапаноў без адказу, больш кароткія цыклы продажаў і больш высокія каэфіцыенты канверсіі. Самыя паспяховыя фрылансеры неабавязкова самыя таленавітыя — яны найбольш сістэматычныя ў тым, як яны прадстаўляюць сваю каштоўнасць свету.

Часта задаюць пытанні

Як доўга павінна быць прапанова фрылансера?

Набірайце максімум 2-4 старонкі. Больш доўгія прапановы не пераўтвараюцца лепш — кліенты хочуць сціслыя дакументы, якія можна сканаваць, якія хутка дэманструюць, што вы разумееце іх патрэбы і маеце дакладнае рашэнне.

Ці варта ўключаць сваю цану ў першапачатковую прапанову?

Так, заўсёды ўказвайце дакладныя цэны. Утойванне выдаткаў выклікае недавер і марнуе час усіх, калі вашы тарыфы выходзяць за межы іх бюджэту. Цяперашняя цана ў кантэксце пастаўленай каштоўнасці.

Як хутка я павінен адказаць пасля адпраўкі прапановы?

Калі вы не атрымаеце адказ, адпраўце кароткі электронны ліст праз 2-3 працоўныя дні пасля адпраўкі. Спасылайцеся на нешта канкрэтнае з вашай прапановы і прапаноўвайце адказаць на любыя пытанні.

Які найлепшы фармат для прапановы фрылансера?

PDF з'яўляецца стандартным для прафесіяналізму і паслядоўнага фарматавання. Уключыце свой лагатып, выкарыстоўвайце зразумелыя загалоўкі і зрабіце яго візуальным для сканіравання з дапамогай кропак і прабелаў.

Як я магу вылучыць свае прапановы сярод канкурэнтаў?

Персаналізацыя з'яўляецца ключавой - спасылкі на канкрэтныя дэталі з вашага выкліку адкрыцця. Засяродзьцеся на выніках, а не на задачах, уключыце адпаведныя сацыяльныя доказы і зрабіце наступныя крокі выключна лёгкімі для кліента.