O ti ni ọja sọfitiwia aami-funfun ti ṣetan lati lọ. Iyasọtọ rẹ ṣoki, pẹpẹ n ṣiṣẹ, ati pe o mọ pe o yanju awọn iṣoro gidi. Ṣugbọn ni gbogbo igba ti o ba joko pẹlu ifojusọna ile-iṣẹ kan, ibaraẹnisọrọ naa duro ni ibikan laarin “awọn iwunilori” ati “a yoo yipo pada.” Iṣoro naa kii ṣe ọja rẹ - ipolowo rẹ ni. Awọn olura ile-iṣẹ ko ra sọfitiwia ni ọna ti awọn ibẹrẹ ṣe. Wọn nilo idinku eewu, awọn asọtẹlẹ ROI, awọn akoko isọpọ, ati alaye kan ti o jẹ ki aṣaju inu wọn wo o wuyi fun mimuwa wa wọle. Itọsọna yii fọ ni deede bi o ṣe le kọ deki ipolowo kan ti o yipada iwariiri ile-iṣẹ sinu awọn adehun ti o fowo si. Tita fun awọn alabara ile-iṣẹ le ṣe inawo gbogbo iṣẹ rẹ fun mẹẹdogun kan pẹlu adehun kan. Iṣiro naa jẹ taara: awọn adehun ile-iṣẹ nigbagbogbo nṣiṣẹ 10-50x iye awọn iṣowo SMB, wa pẹlu awọn akoko ifaramo gigun, ati ṣe ipilẹṣẹ owo-wiwọle loorekoore asọtẹlẹ ti o jẹ ki iṣowo rẹ niyelori diẹ sii.

Awọn olura ile-iṣẹ tun maa n jẹ alalepo. Ni kete ti agbari nla kan gbe sọfitiwia iyasọtọ rẹ kaakiri awọn apa, idiyele iyipada di pupọ. Awọn akoko Iṣiwa, awọn idiyele atunkọ, ati awọn idalọwọduro ṣiṣiṣẹ ṣiṣẹ ṣẹda moat adayeba ni ayika wiwọle rẹ. Gẹgẹbi awọn ipilẹ ile-iṣẹ, awọn adehun SaaS ile-iṣẹ ni iwọn idaduro aropin ju 90% lọ, ni akawe si aijọju 70-75% fun awọn alabara SMB.

Ṣugbọn eyi ni ohun ti ọpọlọpọ awọn alatunta aami-funfun gba aṣiṣe: wọn sunmọ awọn tita ile-iṣẹ pẹlu iwe-iṣere kanna ti wọn lo fun awọn iṣowo kekere. Wọn ṣe itọsọna pẹlu awọn ẹya ara ẹrọ. Nwọn demo ju tete. Wọn fo alakoso iṣawari patapata. Awọn iyipo tita ile-iṣẹ nṣiṣẹ awọn oṣu 3-9 ni apapọ, pẹlu awọn oluṣe ipinnu 6-10, ati pe o nilo ilana ibaraẹnisọrọ ti o yatọ patapata ni gbogbo ipele. Gbogbo ifaworanhan yẹ ki o tẹsiwaju itan-akọọlẹ ẹyọkan: ifojusọna yii ni pato kan, iṣoro gbowolori, ati pe ojutu iyasọtọ rẹ yọkuro ni iyara, din owo, ati igbẹkẹle diẹ sii ju ohunkohun miiran ti wọn ṣe iṣiro lọ. Ọpọlọpọ awọn ile-iṣẹ ile-iṣẹ ile-iṣẹ tẹle ilana ifaworanhan 12-15, ṣugbọn awọn iṣiro gangan ti o kere ju itan arc.

Awọn ibaraẹnisọrọ Ifaworanhan Ifaworanhan

1. Title ifaworanhan — Aami rẹ, orukọ ile-iṣẹ wọn (ti ara ẹni), ati idalaba iye kan-ila kan pato si ile-iṣẹ irora wọn
2. ojuami iṣoro naa
2 ile-iṣẹ ipadabọ naa lẹsẹkẹsẹ mọ
3. Iye owo ti aiṣe — Kini yoo ṣẹlẹ ti wọn ko ba yanju iṣoro yii ni awọn oṣu 12-18 to nbọ
4. Akopọ ojutu rẹ — Awọn agbara Syeed giga-giga ni ipo bi awọn abajade, kii ṣe awọn ẹya ara ẹrọ
5. Bawo ni o ṣe ṣiṣẹ sọfitiwia rẹ sopọ pẹlu akopọ imọ-ẹrọ wọn ti o wa tẹlẹ (CRM, ERP, SSO, ati bẹbẹ lọ)
6. Iwadii ọran tabi ẹri awujọ — Abajade alabara kan pato pẹlu awọn abajade wiwọn
7. Aabo ati ibamu — Awọn iwe-ẹri, awọn ilana imudani data, ati awọn iṣeduro akoko akoko ti nfihan
8. Awoṣe Aṣaṣe ọdun 3 ati iṣẹ akanṣe ROI iye
9. Ago imuṣẹ — Awọn ami-iyọọda gidi lati iforukọsilẹ adehun si yiyi ni kikun
10. Eto idiyele — Awọn aṣayan ti a ti sọ di ti o fun olura ni oye iṣakoso
11. Egbe ati atilẹyin — Tani wọn yoo ṣiṣẹ pẹlu tita lẹhin-tita
12. — Awọn igbesẹ ti nbọ si isalẹ igbese

Ṣakiyesi ohun ti o nsọnu: ko si ifaworanhan "Nipa Wa" ni ibẹrẹ. Awọn olura ile-iṣẹ ko bikita nipa itan ipilẹṣẹ rẹ titi lẹhin ti wọn gbagbọ pe o le yanju iṣoro wọn. Dari pẹlu irora wọn, kii ṣe igberaga rẹ.

Awọn ilana Ifaworanhan-Slide ti o Pade Awọn iṣowo Nitootọ

Ifaworanhan iṣoro naa ni ibiti ọpọlọpọ awọn iṣowo ti bori tabi sọnu. Ti o ba àlàfo awọn fireemu isoro, awọn iyokù ti awọn dekini Oba ta ara. Ẹtan naa ni lati ṣalaye irora afojusọna ni ede ti wọn lo ni inu - kii ṣe ẹda titaja rẹ. Ṣaaju ki o to kọ ifaworanhan yii, awọn ipe owo-owo wọn ti mi, awọn ifiweranṣẹ LinkedIn lati ọdọ olori, awọn atokọ iṣẹ (eyiti o ṣafihan awọn ela iṣẹ), ati awọn ifọrọwanilẹnuwo ti gbogbo eniyan fun awọn ọrọ gangan ti wọn lo lati ṣe apejuwe awọn italaya wọn.

The Cost-of-Inaction Slide

This is the slide most white-aami awọn alatunta skip igbọkanle, ati awọn ti o ṣe pataki julọ. Awọn olura ile-iṣẹ ni awọn isuna, ṣugbọn wọn tun ni inertia. Ipinnu aiyipada nigbagbogbo "ṣe ohunkohun." Ifaworanhan idiyele-ti-aiseṣe nilo lati jẹ ki ṣiṣe ohunkohun ni rilara gbowolori ati eewu ju gbigbe siwaju pẹlu rẹ. Lo awọn isiro dola kan pato: "Awọn ile-iṣẹ ni apakan rẹ ti o ṣe idaduro iyipada oni-nọmba nipasẹ awọn oṣu 18 padanu aropin $ 2.3M ni ṣiṣe ṣiṣe ni ọdọọdun.” Paapaa ti nọmba naa ba jẹ iṣiro ile-iṣẹ, didari ibaraẹnisọrọ ni ayika idiyele gidi kan yipada imọ-ọkan ti ipinnu naa.

The ROI Model Slide

Generic ROI nperare jẹ asan. “Fipamọ to 40% lori awọn idiyele iṣẹ” tumọ si nkankan si CFO ile-iṣẹ kan ti o nilo lati ṣe idalare rira sọfitiwia oni-nọmba mẹfa si igbimọ kan. Dipo, kọ ẹrọ iṣiro ROI ti adani ti o nlo awọn nọmba gangan ti afojusọna. Beere fun ori wọn lọwọlọwọ ni ẹka ti o kan, akoko ṣiṣe apapọ wọn fun ṣiṣan iṣẹ ti o n rọpo, ati idiyele wọn fun aṣiṣe tabi idaduro. Lẹhinna fihan wọn oṣu 12 ati asọtẹlẹ oṣu 36 nipa lilo data tiwọn. Eyi yi ipo ipolowo rẹ pada lati igbejade tita sinu itupalẹ owo — ati awọn itupalẹ owo ni a fọwọsi.

Síṣe ipo Platform Aami-funfun rẹ gẹgẹbi Solusan Ere kan

Awọn alabara ile-iṣẹ ko n wa aṣayan ti o kere julọ. Wọn n wa aṣayan ti o ni aabo julọ ti o tun ṣafihan iye. Eyi tumọ si ipolowo rẹ nilo lati tẹnumọ igbẹkẹle, iwọn, ati awọn amayederun atilẹyin bi iṣẹ ṣiṣe. Awoṣe aami-funfun nitootọ fun ọ ni anfani alailẹgbẹ nibi: o le gbe ẹbun rẹ si bi ipinnu idi-itumọ fun ile-iṣẹ wọn ju ohun elo SaaS jeneriki ti wọn n pin pẹlu ẹgbẹẹgbẹrun awọn ile-iṣẹ miiran.

Nigbati o ba tun ṣe ipilẹ iru kan bi Mewayz - eyiti o funni ni awọn modulu 207 ti o bo ohun gbogbo lati CRM ati risiti si HR, iṣakoso ọkọ oju-omi kekere, ati atuntu sọfitiwia nikan. O n funni ni ẹrọ ṣiṣe iṣowo pipe ti o le ṣe deede si iṣan-iṣẹ iṣẹ alabara kan pato ti alabara kọọkan. Aṣayan aami-funfun ni $100 / osù yoo fun ọ ni iwọle si pẹpẹ kikun labẹ ami iyasọtọ tirẹ, eyiti o tumọ si ipolowo ile-iṣẹ kii ṣe nipa tita ọja ẹnikan - o jẹ nipa jiṣẹ ojutu okeerẹ tirẹ ti o ṣe atilẹyin nipasẹ awọn amayederun ite-iṣẹ iṣowo.

“ Awọn alatunta aami-funfun ti o ṣaṣeyọri julọ julọ ko ṣe ta sọfitiwia naa - wọn ta ni ifojusọna ni ifojusọna ti o yẹ ki wọn ta ọja-iṣiro bi o ṣe yẹ ki wọn ta ọja-iṣiro kan. alabaṣepọ ilana, kii ṣe rira ṣiṣe alabapin."

Fireemu gbogbo agbara ni awọn ofin ti awọn abajade iṣowo. Maṣe sọ pe "Syeed wa pẹlu iṣakoso ise agbese pẹlu awọn igbimọ Kanban ati awọn shatti Gantt." Sọ "awọn ẹgbẹ rẹ yoo dinku awọn akoko ifijiṣẹ iṣẹ akanṣe nipasẹ 25-35% nipasẹ hihan iṣan-iṣẹ aarin laarin gbogbo awọn apa." Ẹya naa jẹ kanna; Ilana naa yatọ patapata.

Ṣiṣe Awọn Koko Ile-iṣẹ Meje ti Iwọ yoo Koju Nigbagbogbo

Itaja iṣowo jẹ awọn onipindoje pupọ, ati pe ọkọọkan ni idi ti o yatọ lati sọ rara. Dekini ipolowo rẹ yẹ ki o ṣaju tẹlẹ koju awọn atako ti o wọpọ julọ ṣaaju ki wọn to dide lailai ninu yara naa.A ti ni ojutu kan tẹlẹ fun eyi. Fihan wọn bi o ṣe rọpo awọn ojutu 4-5 ojuami pẹlu eto iṣọkan kan dinku iye owo ti nini lapapọ nipasẹ 30-50%

Igbese-nipasẹ-Igbese: Ṣiṣe Ile-iṣẹ Pitch Deck rẹ ni Awọn Ọjọ 5

O ko nilo awọn ọsẹ lati kọ dekini ipolowo ti o lagbara. Pẹlu ilana ti o tọ, o le ni didan, deki asefara ti ṣetan ni awọn ọjọ idojukọ marun. Eyi ni ilana gangan.

Ọjọ 1: Iwadi ati Awari

Lo gbogbo ọjọ akọkọ lori iwadii ireti. Fa ijabọ ọdọọdun wọn, ka awọn ipe dukia mẹẹrin ti o kẹhin wọn, ati ṣe akọsilẹ gbogbo mẹnuba ti iyipada oni-nọmba, ṣiṣe ṣiṣe, tabi idoko-ẹrọ imọ-ẹrọ. Ṣe idanimọ awọn aaye irora 2-3 ti o ṣe pataki julọ si ẹbun aami-funfun rẹ. Ṣe maapu igbimọ ṣiṣe ipinnu — tani olura ọrọ-aje, tani oluyẹwo imọ-ẹrọ, ati tani oluṣayẹwo olumulo ipari?

Ọjọ 2: Iṣẹ-itumọ alaye

Kọ itan itan rẹ ṣaaju ki o to ṣii eyikeyi irinṣẹ apẹrẹ. Kọ sisan ti dekini rẹ sinu iwe ti o rọrun: alaye iṣoro, ijakadi, ojutu, ẹri, ati ipe si iṣe. Ṣe ẹda ẹda naa fun ifaworanhan kọọkan ni ọrọ itele. Fojusi lori awọn abajade, kii ṣe awọn ẹya. Ṣiṣe iwe kikọ rẹ kọja ẹlẹgbẹ ẹlẹgbẹ kan ki o beere ibeere kan fun wọn: "Lẹhin kika eyi, ṣe o loye gangan iru iṣoro ti a yanju ati idi ti o ṣe pataki?”

Ọjọ 3: Apẹrẹ wiwo ati Data

Nisisiyi kọ awọn ifaworanhan gangan. Lo mimọ, awoṣe alamọdaju - awọn olura ile-iṣẹ ni ifura ti awọn deki apẹrẹ aṣeju ti o dabi pe wọn n sanpada fun nkan. Stick si awọn awọ ami iyasọtọ rẹ, lo awọn iwoye data fun awọn asọtẹlẹ ROI, ki o tọju ọrọ si o kere ju lori ifaworanhan kọọkan. Ofin ti atanpako: ko si ifaworanhan yẹ ki o gba diẹ sii ju awọn aaya 8 lati ka. Ti o ba ṣe bẹ, pin si awọn ifaworanhan meji.

Ọjọ 4: Isọdi-ara ati Ti ara ẹni

Eyi ni ohun ti o ya awọn ipolowo magbowo si awọn ti o sunmọ. Fi aami ifojusọna sii lori ifaworanhan akọle. Tọkasi awọn metiriki ile-iṣẹ pato wọn ninu itupalẹ idiyele-ti-aiseṣe. Lo orukọ ile-iṣẹ wọn ni akoko imuse rẹ. Ṣafikun ifaworanhan ti o ṣe apẹrẹ akopọ imọ-ẹrọ lọwọlọwọ wọn si awọn agbara iṣọpọ pẹpẹ rẹ. Awọn alaye wọnyi gba wakati kan lati ṣafikun ṣugbọn awọn ami ifihan awọn ọsẹ ti igbaradi.

Ọjọ 5: Atunyẹwo ati Imudara

Ṣe o kere ju awọn ọna ṣiṣe kikun mẹta ti deki rẹ. Akoko funrararẹ - awọn ifarahan ile-iṣẹ yẹ ki o jẹ iṣẹju 20-25 lati lọ kuro ni yara fun awọn iṣẹju 30-35 ti ijiroro. Ṣe igbasilẹ ararẹ ni ṣiṣe-nipasẹ keji ki o wo pada. Ṣe o n ka awọn ifaworanhan tabi sọ itan kan? Ṣe o da duro lori iṣoro naa ati awọn kikọja ROI gun to fun walẹ lati de? Ṣe atunṣe awọn iyipada rẹ laarin awọn ifaworanhan titi ti wọn yoo fi lero ibaraẹnisọrọ, kii ṣe atunṣe.

Ilana Atẹle ti o Yi Awọn ipade pada si Awọn adehun

Ipade ipolowo rẹ yoo mu ọ lọ si tabili. Ilana atẹle rẹ gba ọ si adehun naa. Awọn iṣowo ile-iṣẹ ṣọwọn sunmọ ninu yara - wọn tilekun ni awọn ọjọ ati awọn ọsẹ lẹhin igbejade nigbati aṣaju inu rẹ n ta fun ọ. Fun wọn ni ohun ija ti wọn nilo.