Чаро Pushback аз тасдиқ муҳимтар аст ва чӣ гуна муассисони беҳтарин онро истифода мебаранд

Ҳақиқати нороҳаткунандае, ки ҳар муассис бояд бишнавад

Лаҳзае ҳаст, ки ҳар як муассис дар хотир дорад - вақте ки касе бори аввал ба сатҳ, маҳсулот ва биниши бузурги онҳо нигоҳ кард ва гуфт: "Ман фикр намекунам, ки ин кор намекунад." Неш мезанад. Он эътимодро ба вуҷуд меорад. Ва барои аксари муассисоне, ки бори аввал кор мекунанд, инстинкт ин аст, ки мунаққидонро аз кор дур кунанд ва касеро ҷустуҷӯ кунанд, ки ба ҷои он бо ишораи худ сар ҷунбонад. Аммо ин як ҳақиқати нороҳаткунандаест, ки муассисонеро, ки ширкатҳои бардавом месозанд, аз онҳое, ки палатаҳои аксбардорӣ месозанд, ҷудо мекунад:шахсе, ки ақибнишинӣ мекунад, қариб ҳамеша аз шахси кафкӯбӣ арзишмандтар аст. Тасдиқ ҳисси хуб дорад. Pushback империяҳо месозад.

Дар рӯзҳои аввали он чизе ки Mewayz мешавад - бозгашт, вақте ки он Seemless.link, як абзори пайванд дар био буд - баъзе аз гуфтугӯҳои табдилдиҳандатарин гуфтугӯҳое набуданд, ки сармоягузорон ё корбарони аввалия мегуфтанд, ки "ин олиҷаноб аст". Онҳо ҳамонҳое буданд, ки касе пурсид: "Чаро ба ман як абзори дигари пайванд дар био лозим аст, вақте ки Linktree аллакай вуҷуд дорад?" Ин такони ягона маҷбур кард, ки тамоми рисолаи маҳсулот аз нав дида шавад ва дар ниҳоят ба гардиш аз як абзори ягона ба системаи оператсионии 207-модули тиҷорӣ, ки ба беш аз 138,000 корбар хизмат мерасонад, оварда расонд. Бозгашт ба идеяро нест накард. Он онро инкишоф дод.

Чаро муассисон тасдиқро талаб мекунанд (ва чаро ин хатарнок аст)

Психологияи инсонӣ барои тасвиб гузошта шудааст. Вақте ки шумо моҳҳо - баъзан солҳо - дар як идея сарф кардаед, пасандозҳоро ба рушд сарф мекунед ва хобро барои биниш танҳо шумо мебинед, шунидани "бале, ин олиҷаноб аст" оксиген аст. Таҳқиқоти соли 2023 аз Мактаби тиҷорати Ҳарвард нишон дод, ки 71% муассисони стартап эътироф кардаанд, ки ба таври интихобӣ ғояҳои худро бо одамоне мубодила кунанд, ки онҳо боварӣ доранд, ки посухи мусбат хоҳанд дод. Муҳаққиқон онро "рафтори тасдиқкунанда" номиданд ва ин яке аз пешгӯиҳои қавитарин нокомии марҳилаи аввал аст.

Хатар танҳо эҳсосотӣ нест. Вақте ки муассисон худро танҳо бо валидаторҳо иҳота мекунанд, онҳо маҳсулотро дар асоси пиндоштҳо месозанд, ки ҳеҷ гоҳ аз санҷиши стресс намегузаранд. Онҳо хусусиятҳоеро оғоз мекунанд, ки ҳеҷ кас нахост. Онҳо каналҳои маркетингиро васеъ мекунанд, ки табдил намеёбанд. Онҳо барои нақшҳое, ки ҳанӯз аҳамият надоранд, киро мекунанд. Ҳар як вокуниши "идеяи бузург", ки онҳо ҷамъоварӣ мекунанд, як хишт дар девор мешавад, ки дар ниҳоят вақте ки он ба воқеияти нобахшидани бозор мувофиқат мекунад, фурӯ меравад. Тасдиқ бидуни санҷиши фишор танҳо хушомадгӯӣ бо нақшаи бизнес аст.

Қабристони стартапҳоро дида бароед, ки дар натиҷаи вохӯриҳои боҳашамат миллионҳо одамон ҷамъ овардаанд - Quibi 1,75 миллиард доллар ҷамъ овард ва шаш моҳ давом кард. Juicero 120 миллион доллар ҷамъоварӣ кард, ки барои фишурдани халтаи шарбат бо Wi-Fi пайваст. Дар ҳарду ҳолат, муассисонро одамоне ихота карданд, ки ҳа гуфтанд. Одамоне, ки гуфтанд: "Интизор шавед, оё касе инро мехоҳад?" набуданд ё нодида гирифтанд.

Анатомияи бозгашти муфид

На ҳама такрори такрорӣ баробар сохта шудаанд. Садо "ки ҳеҷ гоҳ кор намекунад" аз касе, ки дар тӯли зиёда аз сӣ сония дар бораи фазои шумо фикр накардааст, садо аст. Аммо такони сохторӣ ва мушаххас - он навъе, ки як заъфи мушаххасро муайян мекунад, пиндошти асосиро зери шубҳа мегузорад ё шуморо маҷбур мекунад, ки чизеро, ки дар гузашта даст ба даст меовард, баён кунед. Омӯзиши фарқ кардани ин ду як абарқудрати асосгузор аст.

Бозкунии муфид одатан се хусусият дорад:

• Он ба тахминҳо нигаронида шудааст, на шӯҳратпарастӣ. "Ман фикр намекунам, ки тиҷорати хурд барои ин 49 доллар дар як моҳ пардохт кунанд" муфид аст. "Шумо ҳеҷ гоҳ бо Salesforce рақобат нахоҳед кард" чунин нест.
• Он бо як занҷири мулоҳиза меояд. Шахсе, ки ақибнишинӣ мекунад, метавонад фаҳмонад, ки чаро онҳо бо ин розӣ нестанд, на танҳо бо он.
• Ин дар як минтақаи мушаххас нороҳатиро ба вуҷуд меорад. Агар фишор шуморо дар бораи як хусусият, сатҳи нархгузорӣ ё фарзияи воридшавӣ ба бозор муҳофизат кунад, маҳз дар он ҷо шумо бояд амиқтар кобед.
• Он аз касе меояд, ки контексти мувофиқ дорад. Бозгашти муштарии эҳтимолӣ назар ба як муштарии амаки шумо дар зиёфати Шукргузорӣ вазни дигар дорад.

Вақте ки Mewayz берун аз пайванд дар био ба модулҳои CRM, ҳисоббаробаркунӣ ва музди меҳнат васеъ мешуд, корбарони бета аввали бета сахт ақибнишинӣ карданд. «Шумо аз хад зиёд кор карда истодаед», — гуфтанд онхо. "Ҳеҷ як платформа наметавонад ҳамаи инро ҳал кунад." Ин бозгашт ба як қарори муҳими меъморӣ оварда расонд: ҳар як модулро мустақил ва ихтиёрӣ гардонед, то бизнесҳо метавонанд бо як асбоб оғоз кунанд ва дар ҳолати зарурӣ васеъ шаванд. Бозгашти он бинишро тағир надод — он иҷроро тезтар кард.

Чӣ гуна муассисони беҳтарин аз муқовимат фаҳмиш мегиранд

Муассисоне, ки ширкатҳои муайянкунандаи категорияҳоро месозанд, на танҳо ба бозгашт таҳаммул мекунанд, балки барои таҳияи он сӯҳбатҳо месозанд. Брайан Чески дар Airbnb ба таври машҳур мунаққидони шадиди консепсияи "бегонагон дар хонаи шумо хобанд" -ро ҷустуҷӯ кард ва эътирози онҳоро барои эҷоди хусусиятҳои эътимод ва бехатарӣ, ки платформаро қобили ҳаёт гардонд, истифода бурд. Стюарт Баттерфилд Slack-ро аз бозии видеои ноком табдил дод, аммо танҳо пас аз он ки ростқавлона муқобилат кард, ки худи бозӣ кор намекунад.

Чорчӯбаи тактикӣ вуҷуд дорад, ки муассисон беҳтарин истифода мебаранд ва он аз тағир додани тарзи ворид шудан ба сӯҳбатҳо оғоз мешавад. Ба ҷои даъват кардан барои бовар кунонед, барои таҳрик додан. Ба ҷои он ки пурсед, ки "шумо чӣ фикр доред?" (ки ба хушмуомилагӣ даъват мекунад), пурсед, ки "заифтарин қисми ин чист?" ё "агар ин ноком мешуд, чаро он ноком мешавад?" Ин саволҳо ба шахси дигар иҷозат медиҳанд, ки ростқавл бошад - ва ин ростқавлӣ дар куҷост, ки тилло аст.

"Хавфноктарин ибора дар луғати муассис ин нест, ки мо аз пул тамом шуда истодаем." Ин «ҳар касе, ки ман бо онҳо сӯҳбат кардам, онро дӯст медорад». Агар ҳама идеяи шуморо дӯст доранд, шумо бо одамони кофӣ сӯҳбат накардаед ё саволҳои дуруст надодаед."

Пас аз истихроҷи pushback, қадами навбатӣ гурӯҳбандӣ аст. Ҳуҷҷати иҷрошавандаро нигоҳ доред - хоҳ ин як ёддошти оддӣ ё фазои кории махсус дар дохили асбобе ба монанди модулҳои дарунсохташудаи идоракунии лоиҳаи Mewayz - дар он ҷо шумо ҳар як пораи бозгашт, кӣ гуфтааст, контексти онҳо ва арзёбии ростқавлии худро дар бораи он ки оё он шоистагӣ дорад, сабт кунед. Бо мурури замон, намунаҳо пайдо мешаванд. Агар ҳафт муштарии эҳтимолии гуногун мустақилона дар бораи ҷараёни интиқоли шумо як нигарониро баён кунанд, ин ҳафт андеша нест - ин маҷмӯи маълумот аст.

Сохтани фарҳанге, ки дар он ҷо бозсозӣ пешфарз аст

Таҳаммулпазирии бозгашт дар сатҳи муассис бояд ба фарҳанги даста паҳн шавад ва дар ин ҷо аксари ширкатҳо мубориза мебаранд. Вақте ки дастаҳо аз 3 то 30 то 300 зиёд мешаванд, тамоюли табиӣ ба ризоият ва хушмуомила аст. Одамон намехоҳанд, ки хусусияти ҳайвоноти CEO-ро зери шубҳа гузоранд. Муҳандисон намехоҳанд, ки ба менеҷерони маҳсулот бигӯянд, ки мушаххасоти онҳо камбуди доранд. Гурӯҳҳои фурӯш намехоҳанд хабар диҳанд, ки муштариён бо сабабҳое, ки роҳбарият шунидан намехоҳад, саркашӣ мекунанд.

Ширкатҳое, ки фарҳанги бозгаштро нигоҳ медоранд, корҳои мушаххас ва қасдан иҷро мекунанд. Амазонка принсипи машҳури "нориз нест ва ӯҳдадор" -ро дорад. Bridgewater Associates як системаи пурраи идоракуниро дар атрофи шаффофияти радикалӣ сохтааст, ки дар он ҳар кас метавонад ба касе, новобаста аз собиқаи корӣ, рақобат кунад. Stripe машқҳои дохилии "дастаи сурх"-ро иҷро мекунад, ки дар он муҳандисон вазифадор карда шудаанд, ки пеш аз фиристодани онҳо камбудиҳои пешниҳодҳои нави маҳсулотро пайдо кунанд.

Барои дастаҳои хурдтар ва тиҷорати афзоянда, эҷоди ин фарҳанг чаҳорчӯбаи муфассалро талаб намекунад. Он аз он оғоз мешавад, ки роҳбарият ба аввалин шахсе, ки дар вохӯрӣ ақибнишинӣ мекунад, чӣ гуна посух медиҳад. Агар ба он кас ташаккур гӯянд ва фикри ӯро самимона баррасӣ кунанд, дигарон низ пайравӣ мекунанд. Агар онҳо баста шаванд ё ба таври нозук ҷазо дода шаванд, созмон ором монданро ёд мегирад. Ҷавоби муассис ба амали аввалини бозгашти дохилӣ траекторияи фарҳангиро барои тамоми ширкат муқаррар мекунад.

Pushback ҳамчун компаси рушди маҳсулот

Баъзе аз муваффақтарин қарорҳои маҳсулот дар таърихи технологӣ мустақиман аз фишор ба вуҷуд омадаанд. Вақте ки Spotify ба кор даромад, роҳбарони соҳаи мусиқӣ бемайлон ба ақиб рафтанд - "ҳеҷ кас барои ҷараён дар вақти ройгон будани роҳзанӣ пардохт намекунад." Ин бозгашт Spotify-ро маҷбур кард, ки модели фремиуми худро таҳия кунад, ки ба стандарти саноат табдил ёфт. Вақте ки ба Shopify гуфта шуд, ки "корхонаҳои хурд ба мағозаҳои тиҷорати электронии худ эҳтиёҷ надоранд, онҳо танҳо метавонанд дар eBay фурӯшанд", аксбардорӣ дақиқ кард, ки муштарии идеалии Shopify кӣ буд ва онҳо чӣ арзиш доранд: истиқлолият ва моликияти бренд.

Дар таҳияи маҳсулот, pushback ҳамчун муҳаррики табиии афзалиятнок хизмат мекунад. Вақте ки шумо платформаи дорои садҳо хусусиятҳои эҳтимолиро месозед - масалан, Mewayz ба 207 модул афзоиш ёфтааст, ки ҳама чизро аз идоракунии флот то HR ва таҳлил фаро мегирад - шумо наметавонед ҳама чизро якбора созед. Бозгашти корбар ба шумо мегӯяд, ки чизи муҳимтарин. Вақте ки корбарони аввалини модули ҳисоббаробаркунӣ набудани автоматикунонии ҳисоббаробаркуниро паси сар карданд, ин хусусият ба болои харитаи роҳ баромад. Вақте ки корбарони системаи фармоишӣ гуфтанд, ки синхронизатсияи тақвим эътимоднок нест, ин пеш аз илова кардани ҳама гуна хусусиятҳои нав ислоҳ карда шуд. Pushback корбарони шумост, ки барои шумо идоракунии маҳсулотро ройгон анҷом медиҳанд.

Намуна мувофиқ аст: хусусиятҳое, ки аз паси фишор зинда мемонанд ва ба ҳар ҳол сохта мешаванд, одатан ҳамон чизест, ки маҳсулотро муайян мекунанд. Хусусиятҳое, ки дар зери мавҷи аввали интиқод хароб мешаванд, эҳтимол ҳеҷ гоҳ ба қадри кофӣ қавӣ набуданд.

Парадокси бозгашт: Кай бояд заминаатонро нигоҳ доред

Дар ин ҷо сӯҳбат нозукиҳо мешавад. Оғӯши пуштибонӣ маънои онро надорад, ки диди худро ба ҳар як мунаққид таслим кунед. Баъзе аз бузургтарин ширкатҳои таърихӣ аз ҷониби муассисон сохта шудаанд, ки бодиққат ба фишор гӯш медоданд, онро самимона баррасӣ карданд ва сипас тасмим гирифтанд, ки ба ҳар ҳол - бо маълумоти беҳтар ва боварии дақиқтар идома диҳанд.

Калиди ин фарқ кардани байни пушбахт дар мушкилот ва пуштакӣ ба ҳалли мебошад. Агар одамон мушкилотеро, ки шумо ҳал мекунед, боздоред - "бизнесҳо аслан ба системаи оператсионии ҳама дар як ниёз надоранд" - ин мавҷудият аст ва санҷиши ҷиддиро талаб мекунад. Агар одамон бархӯрди мушаххаси шуморо барои ҳалли мушкилоти тасдиқшуда боздорад - "Ман фикр намекунам, ки шумо бояд CRM-ро бо ҳисобнома-фактура якҷоя кунед" - ин тактикист ва шумо метавонед онро бо маълумот ва инстинктатон баркашед.

Стив Ҷобс маълум буд, ки фишорро ҳангоми кушодани варақи гӯшмонак нодида гирифт. Аммо ӯ даҳсолаҳоро сарфи азхудкунии такя ба ҳазорон қарорҳои дигар сарф мекард ва қобилияти ӯ барои фарқ кардани сигнал аз садо тавассути ин амалия такмил дода шуд. Муассисоне, ки бо итминон метавон фишорро аз байн баранд, онҳое ҳастанд, ки вақти бештарро барои гӯш кардани он сарф кардаанд. Ин парадокс аст: шумо ҳуқуқ пайдо мекунед, ки ба такрори беэътиноӣ беэътиноӣ карда, аввал исбот кунед, ки онро ҷиддӣ қабул мекунед.

Гардани Pushback ба системаи такроршаванда

Муассисони аз ҷиҳати амалиётӣ баркамолтарин бозгаштро ба тасодуф намегузоранд. Онҳо барои он системаҳо месозанд. Баррасии фикру мулоҳизаҳои ҳарҳафтаинаи муштариён, машқҳои семоҳаи "пеш аз марг", ки дар он гурӯҳ тасаввур мекунад, ки маҳсулот ноком шудааст ва барои муайян кардани сабаб ба ақиб кор мекунад ва ҷаласаҳои шӯрои машваратии сохторӣ, ки дар он мушовирон ба таври возеҳ гуфта мешавад, ки вазифаи онҳо даъват кардан аст, на табрик.

Барои муассисоне, ки амалиёти лоғарро иҷро мекунанд - бахусус онҳое, ки вазифаҳои сершумори тиҷоратро дар воситаи абзорҳо ба монанди CRM ҳамгирошудаи Mewayz, таҳлил ва модулҳои идоракунии лоиҳа идора мекунанд - эҷоди ҳалқаҳои фикру мулоҳизаҳо дар ҷараёни кории мавҷудаи шумо муҳим аст. Чиптаҳои дастгирии муштариёнро, ки дорои pushback доранд, қайд кунед. Дархостҳои хусусиятҳоеро пайгирӣ кунед, ки харитаи роҳи ҷории шуморо зери шубҳа мегузоранд. Панели идоракунӣ эҷод кунед, ки на танҳо таърифҳоро, балки шикоятҳоро нишон медиҳад. Маълумоте, ки шумо мехоҳед аз худ пинҳон кунед, ин маълумотест, ки ширкати шуморо наҷот медиҳад.

Муассисоне, ки ширкатҳои устувор месозанд, дар ибтидо идеяҳои беҳтарин надоранд. Онҳо ҳамонҳоянд, ки дар тӯли сафар беҳтарин механизмҳои бозгашт доранд. Ва дар маркази ҳар як механизми бузурги фикру мулоҳиза омодагӣ - ҳатто хоҳиши шунидани калимаи "не" аст. Зеро дар камони тӯлонии сохтани чизе, ки муҳим аст, як "не"-и асоснок беш аз ҳазор ҳаи холӣ арзиш дорад.

Саволҳои зуд-зуд додашаванда

Чаро pushback аз тасдиқ барои муассисон арзишмандтар аст?

Pushback муассисонро маҷбур мекунад, ки пиндоштҳои стрессро санҷанд, нуқтаҳои нобиноро муайян кунанд ва стратегияи худро пеш аз он ки бозор ин корро барои онҳо иҷро кунад, мустаҳкам кунанд - аксар вақт бо арзиши хеле баланд. Тасдиқ эҳсоси итминонбахш аст, аммо камон камбудиҳоро ошкор мекунад. Муассисони беҳтарин фаъолона танқиди софдилонаро меҷӯянд, зеро он омӯзишро суръат мебахшад, мутобиқати маҳсулотро ба бозор афзоиш медиҳад ва устувориро эҷод мекунад. Муносибати пушаймонӣ ҳамчун тӯҳфа, на таҳдид, он чизест, ки ширкатҳои дарозмуддатро аз ширкатҳои кӯтоҳмуддат ҷудо мекунад.

Чӣ гуна муассисон метавонанд фарҳангеро эҷод кунанд, ки фикру мулоҳизаҳои ростқавлро ташвиқ кунад?

Ба ҷои ҷазо додан, бо мукофот додани самимият оғоз кунед. Аъзоёни гурӯҳ, мушовирон ва ҳатто муштариёнро даъват кунед, ки қарорҳоро ошкоро баҳс кунанд. Барои ба эътидол овардани ихтилоф аз чаҳорчӯбаҳои сохторӣ, аз қабили пеш аз марг ва машқҳои дастаи сурх истифода баред. Платформаҳо ба монанди Mewayz ба муассисон дар мутамарказ кардани фикру мулоҳизаҳо дар амалиёти худ бо зиёда аз 207 модули ҳамгирошуда кӯмак мекунанд, ки гирифтан ва дар ҳар марҳила ворид кардани саҳми муҳимро осонтар мекунанд.

Аломатҳои дар камераи аксбардорӣ часпида шудани муассис кадомҳоянд?

Аломатҳои огоҳкунанда дар атрофи худ танҳо бо одамоне, ки розӣ ҳастанд, рад кардани танқидро ҳамчун манфӣ, канорагирӣ аз сӯҳбатҳои душвор ва қабули қарорҳо дар асоси эҳсоси танҳоӣ дар бар мегиранд. Агар ҳар як вохӯрӣ бо тасдиқи якдилона ва саволҳои сахте анҷом наёбад, ин байрақи сурх аст. Муассисони рушдёбанда дидаву дониста дурнамои гуногунро меҷӯянд ва нороҳатиро дар давоми сеансҳои фикру мулоҳизаҳо ҳамчун аломати омӯхтани чизи муҳим арзёбӣ мекунанд.

Чӣ гуна муассисони муваффақ бо содиқ мондан ба диди худ мувозинат мекунанд?

Калиди он фарқияти байни фикру мулоҳизаҳои самтнок ва садо мебошад. Муассисони бузург бозгаштро тавассути маълумот, фаҳмиши муштариён ва ҳадафҳои стратегӣ филтр мекунанд - ислоҳ кардани тактика бидуни тарк кардани биниши аслӣ. Асбобҳо ба монанди Mewayz, ки ҳамагӣ $19/моҳа сар мешаванд, ба муассисон кӯмак мекунанд, ки ченакҳои фаъолият ва сигналҳои муштариёнро дар тамоми тиҷорати худ пайгирӣ кунанд, аз ин рӯ ба муҳосираҳо на танҳо эҳсосот ё фишор тавассути далелҳо огоҳ карда мешаванд.