Fast Company Impact Council

B2B కొనుగోళ్లు వ్యక్తులు చేసినవి కావు

విక్రయదారులు వాటాదారుల వైవిధ్యాన్ని విస్మరించినప్పుడు, వారు ఘర్షణను సృష్టిస్తారు. సంవత్సరాలుగా, B2B విక్రయదారులు సుపరిచితమైన సూత్రాన్ని వెంబడించారు: ఎక్కువ లీడ్‌లు మరిన్ని అవకాశాలకు సమానం. జాబితాను రూపొందించండి, సందేశాన్ని బ్లాస్ట్ చేయండి మరియు పైప్‌లైన్‌ను వెంబడించండి.

1 min read Via www.fastcompany.com

Mewayz Team

Editorial Team

Fast Company Impact Council

ది మిత్ ఆఫ్ ది లోన్ డెసిషన్ మేకర్

దశాబ్దాలుగా, హ్యాండ్‌షేక్‌తో పెద్ద కొనుగోలుకు అధికారం ఇచ్చే ఏకైక, శక్తివంతమైన ఎగ్జిక్యూటివ్ యొక్క చిత్రం B2B అమ్మకాల కథనంలో ఆధిపత్యం చెలాయిస్తోంది. ఈ కాలం చెల్లిన మోడల్ ఒక ఒప్పందాన్ని గెలవడం అనేది ఒక కీలక వ్యక్తిని ఒప్పించడమేనని సూచిస్తుంది. అయితే, ఆధునిక B2B సేకరణ యొక్క వాస్తవికత పూర్తిగా భిన్నమైనది. నేడు, ముఖ్యమైన వ్యాపార కొనుగోళ్లు వ్యక్తులు చేయబడలేదు; అవి కమిటీలచే తయారు చేయబడతాయి. వాటాదారుల సంక్లిష్ట వెబ్, ప్రతి ఒక్కటి వారి స్వంత ప్రాధాన్యతలు, ఆందోళనలు మరియు వీటో అధికారంతో, ఇప్పుడు ప్రతి ప్రధాన పెట్టుబడిని నియంత్రిస్తుంది. ఈ "కొనుగోలు కమిటీ"ని అర్థం చేసుకోవడం మరియు నావిగేట్ చేయడం B2B మార్కెట్‌ప్లేస్‌లో విజయానికి అత్యంత కీలకమైన అంశం. ఈ షిఫ్ట్‌ని గుర్తించడంలో విఫలమైతే, ఆగిపోయిన డీల్‌లు మరియు కోల్పోయిన రాబడి కోసం ఒక రెసిపీ.

ఆధునిక కొనుగోలు కమిటీని పునర్నిర్మించడం

కొనుగోలు కమిటీ యొక్క కూర్పు కంపెనీ పరిమాణం మరియు కొనుగోలు యొక్క స్వభావాన్ని బట్టి మారుతుంది, అయితే ఇది సాధారణంగా అనేక కీలక విభాగాల నుండి ప్రతినిధులను కలిగి ఉంటుంది. ప్రతి సభ్యుడు వేరే లెన్స్‌ని తీసుకువస్తారు, దాని ద్వారా వారు సంభావ్య పరిష్కారాన్ని అంచనా వేస్తారు. తుది-వినియోగదారులు కార్యాచరణ మరియు వాడుకలో సౌలభ్యంపై దృష్టి పెట్టారు, సాధనం వారి రోజువారీ పనులను సులభతరం చేస్తుందా లేదా మరింత కష్టతరం చేస్తుందా అని అడుగుతుంది. డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్‌లు లేదా CFOలు వంటి ఫైనాన్షియల్ స్టేక్‌హోల్డర్‌లు పెట్టుబడిపై రాబడి (ROI), యాజమాన్యం యొక్క మొత్తం ఖర్చు మరియు కొనుగోలు బడ్జెట్‌తో ఎలా సరిపోతుందనే విషయాన్ని పరిశీలిస్తారు. IT నిపుణులు భద్రత, ఇంటిగ్రేషన్ సామర్థ్యాలు మరియు సాంకేతిక మద్దతుతో ఆందోళన చెందుతారు, కొత్త సాఫ్ట్‌వేర్ అది పరిష్కరించే దానికంటే ఎక్కువ సమస్యలను సృష్టించదని నిర్ధారిస్తుంది. చివరగా, ఎగ్జిక్యూటివ్ స్పాన్సర్‌లు లేదా C-స్థాయి నాయకులు వ్యూహాత్మక అమరికను చూస్తారు, పోటీతత్వాన్ని అందించే మరియు దీర్ఘకాలిక వ్యాపార లక్ష్యాలకు మద్దతు ఇచ్చే పరిష్కారాన్ని కోరుకుంటారు. విజయవంతమైన విక్రయాలు మరియు మార్కెటింగ్ వ్యూహం ఈ వ్యక్తుల యొక్క ప్రత్యేక ఆందోళనలను ఏకకాలంలో పరిష్కరించాలి.

  • End-User: వాడుకలో సౌలభ్యం, రోజువారీ కార్యాచరణ మరియు సమయాన్ని ఆదా చేసే లక్షణాలకు ప్రాధాన్యతనిస్తుంది.
  • ఫైనాన్షియల్ డెసిషన్ మేకర్: బడ్జెట్, ROI, సబ్‌స్క్రిప్షన్ మోడల్‌లు మరియు ఖర్చు సమర్థనపై దృష్టి పెడుతుంది.
  • సాంకేతిక మూల్యాంకనం (IT): వెట్స్ సెక్యూరిటీ ప్రోటోకాల్‌లు, API లభ్యత, డేటా సమ్మతి మరియు ఇంటిగ్రేషన్ సౌలభ్యం.
  • ఎగ్జిక్యూటివ్ స్పాన్సర్: వ్యూహాత్మక విలువ, పోటీ ప్రయోజనం మరియు స్కేలబిలిటీ కోసం చూస్తుంది.

ఏకాభిప్రాయం యొక్క సవాలు మరియు దానిని ఎలా సులభతరం చేయాలి

కొనుగోలు కమిటీ ద్వారా ఎదురయ్యే ప్రాథమిక సవాలు ఏకాభిప్రాయాన్ని సాధించడం. తుది వినియోగదారులను ఆనందపరిచే పరిష్కారం ఫైనాన్స్ బృందానికి చాలా ఖరీదైనది కావచ్చు లేదా ఖచ్చితంగా సురక్షితమైన ప్లాట్‌ఫారమ్ అమ్మకాల విభాగానికి చాలా కఠినంగా ఉండవచ్చు. ఈ అంతర్గత రాపిడి ఒప్పందాలు నెలల తరబడి లాగడానికి లేదా నిశ్శబ్ద మరణానికి కారణమవుతుంది. ఈ అంతరాలను అంతర్లీనంగా తగ్గించే పరిష్కారాన్ని అందించడం దీనిని అధిగమించడానికి కీలకం. ఇక్కడే మాడ్యులర్ విధానం ఒక ముఖ్యమైన ప్రయోజనం అవుతుంది. Mewayz వంటి ప్లాట్‌ఫారమ్, మాడ్యులర్ బిజినెస్ OSగా రూపొందించబడింది, వివిధ వాటాదారులు వారి నిర్దిష్ట అవసరాలను ఒకే, బంధన వ్యవస్థలో కలుసుకోవడానికి అనుమతిస్తుంది. తుది వినియోగదారు వారి వర్క్‌ఫ్లో కోసం స్పష్టమైన యాప్‌లను పొందుతారు, IT డిపార్ట్‌మెంట్ బలమైన భద్రత మరియు అతుకులు లేని ఏకీకరణను పొందుతుంది మరియు ఫైనాన్స్ బృందం పారదర్శకమైన, స్కేలబుల్ ధరలను అభినందిస్తుంది. సౌకర్యవంతమైన పునాదిని అందించడం ద్వారా, మీరు కొనుగోలు కమిటీకి మరింత సులభంగా అంతర్గత ఒప్పందాన్ని రూపొందించడంలో సహాయం చేస్తారు.

"కమిటీకి విక్రయించడం అంటే ఒక్క ఛాంపియన్‌ను కనుగొనడం కాదు; ఇది ఎవరూ బ్లాకర్‌గా మారకుండా చూసుకోవడం. మీ కంటెంట్ మరియు ఉత్పత్తి తప్పనిసరిగా ఫైనాన్స్, IT, కార్యకలాపాలు మరియు తుది వినియోగదారు భాషలో ఒకేసారి మాట్లాడాలి."

కమిటీ-కేంద్రీకృత వాస్తవికతతో మీ వ్యూహాన్ని సమలేఖనం చేయడం

ఈ వాతావరణంలో విజయవంతం కావాలంటే, మీ మొత్తం గో-టు-మార్కెట్ వ్యూహం తప్పనిసరిగా అభివృద్ధి చెందాలి. మార్కెటింగ్ కంటెంట్ సాధారణమైనది కాదు; ఇది కమిటీలోని విభిన్న పాత్రలకు అనుగుణంగా ఉండాలి. ఆర్థిక నిర్ణయాధికారుల కోసం ROIని హైలైట్ చేసే కేస్ స్టడీస్, IT ప్రోస్ కోసం టెక్నికల్ వైట్‌పేపర్‌లు మరియు రోజువారీ ఆపరేటర్ కోసం యూజర్ ఫ్రెండ్లీ ఫీచర్‌లను ప్రదర్శించే ఇంటరాక్టివ్ డెమోలను సృష్టించండి. మీ విక్రయ ప్రక్రియలో కీలకమైన ఆటగాళ్లందరినీ ముందుగా గుర్తించడం మరియు పాత్ర-నిర్దిష్ట విలువ ప్రతిపాదనలతో వారిని నిమగ్నం చేయడం వంటివి ఉండాలి. ఇంకా, మీ ఉత్పత్తి కూడా ఏకాభిప్రాయం కోసం నిర్మించబడాలి. దృఢమైన, ఒకే పరిమాణానికి సరిపోయే పరిష్కారం కమిటీలో అనివార్యంగా ఘర్షణను సృష్టిస్తుంది. Mewayz వంటి మాడ్యులర్ ప్లాట్‌ఫారమ్ సహజంగానే ఈ వ్యూహానికి మద్దతు ఇస్తుంది, ఎందుకంటే దాని కంపోజబుల్ స్వభావం అంటే కంపెనీకి ఏకీకృత వ్యూహాత్మక పెట్టుబడిలో భాగమైనప్పుడు, ప్రతి వాటాదారు యొక్క ప్రత్యేక సమస్యలకు సమాధానంగా ఇది అందించబడుతుంది.

ముగింపు: కమిటీని ఆలింగనం చేసుకోండి

వ్యక్తిగత B2B నిర్ణయాధికారుల యుగం ముగిసింది. ఆదాయ మార్గం ఇప్పుడు కాన్ఫరెన్స్ రూమ్‌లు మరియు కొనుగోలు కమిటీ యొక్క స్లాక్ ఛానెల్‌ల ద్వారా తిరుగుతోంది. ఈ వాస్తవికతను గుర్తించడం ద్వారా, విభిన్న వాటాదారులకు మీ సందేశాన్ని రూపొందించడం ద్వారా మరియు అవసరాల వర్ణపటాన్ని పరిష్కరించే సౌకర్యవంతమైన, మాడ్యులర్ పరిష్కారాన్ని అందించడం ద్వారా, మీరు సంక్లిష్టమైన సవాలును పోటీ ప్రయోజనంగా మారుస్తారు. లక్ష్యం కేవలం ఉత్పత్తిని విక్రయించడమే కాదు, జట్టులోని ప్రతి సభ్యునికి స్పష్టమైన, ఏకాభిప్రాయ ఎంపికగా మారడం.

💡 DID YOU KNOW?

Mewayz replaces 8+ business tools in one platform

CRM · Invoicing · HR · Projects · Booking · eCommerce · POS · Analytics. Free forever plan available.

Start Free →

తరచుగా అడిగే ప్రశ్నలు

ది మిత్ ఆఫ్ ది లోన్ డెసిషన్ మేకర్

దశాబ్దాలుగా, హ్యాండ్‌షేక్‌తో పెద్ద కొనుగోలుకు అధికారం ఇచ్చే ఏకైక, శక్తివంతమైన ఎగ్జిక్యూటివ్ యొక్క చిత్రం B2B అమ్మకాల కథనంలో ఆధిపత్యం చెలాయిస్తోంది. ఈ కాలం చెల్లిన మోడల్ ఒక ఒప్పందాన్ని గెలవడం అనేది ఒక కీలక వ్యక్తిని ఒప్పించడమేనని సూచిస్తుంది. అయితే, ఆధునిక B2B సేకరణ యొక్క వాస్తవికత పూర్తిగా భిన్నమైనది. నేడు, ముఖ్యమైన వ్యాపార కొనుగోళ్లు వ్యక్తులు చేయబడలేదు; అవి కమిటీలచే తయారు చేయబడతాయి. వాటాదారుల సంక్లిష్ట వెబ్, ప్రతి ఒక్కటి వారి స్వంత ప్రాధాన్యతలు, ఆందోళనలు మరియు వీటో అధికారంతో, ఇప్పుడు ప్రతి ప్రధాన పెట్టుబడిని నియంత్రిస్తుంది. ఈ "కొనుగోలు కమిటీ"ని అర్థం చేసుకోవడం మరియు నావిగేట్ చేయడం B2B మార్కెట్‌ప్లేస్‌లో విజయానికి అత్యంత కీలకమైన అంశం. ఈ షిఫ్ట్‌ని గుర్తించడంలో విఫలమైతే, ఆగిపోయిన డీల్‌లు మరియు కోల్పోయిన రాబడి కోసం ఒక రెసిపీ.

ఆధునిక కొనుగోలు కమిటీని పునర్నిర్మించడం

కొనుగోలు కమిటీ యొక్క కూర్పు కంపెనీ పరిమాణం మరియు కొనుగోలు యొక్క స్వభావాన్ని బట్టి మారుతుంది, అయితే ఇది సాధారణంగా అనేక కీలక విభాగాల నుండి ప్రతినిధులను కలిగి ఉంటుంది. ప్రతి సభ్యుడు వేరే లెన్స్‌ని తీసుకువస్తారు, దాని ద్వారా వారు సంభావ్య పరిష్కారాన్ని అంచనా వేస్తారు. తుది-వినియోగదారులు కార్యాచరణ మరియు వాడుకలో సౌలభ్యంపై దృష్టి పెట్టారు, సాధనం వారి రోజువారీ పనులను సులభతరం చేస్తుందా లేదా మరింత కష్టతరం చేస్తుందా అని అడుగుతుంది. డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్‌లు లేదా CFOలు వంటి ఫైనాన్షియల్ స్టేక్‌హోల్డర్‌లు పెట్టుబడిపై రాబడి (ROI), యాజమాన్యం యొక్క మొత్తం ఖర్చు మరియు కొనుగోలు బడ్జెట్‌తో ఎలా సరిపోతుందనే విషయాన్ని పరిశీలిస్తారు. IT నిపుణులు భద్రత, ఇంటిగ్రేషన్ సామర్థ్యాలు మరియు సాంకేతిక మద్దతుతో ఆందోళన చెందుతారు, కొత్త సాఫ్ట్‌వేర్ అది పరిష్కరించే దానికంటే ఎక్కువ సమస్యలను సృష్టించదని నిర్ధారిస్తుంది. చివరగా, ఎగ్జిక్యూటివ్ స్పాన్సర్‌లు లేదా C-స్థాయి నాయకులు వ్యూహాత్మక అమరికను చూస్తారు, పోటీతత్వాన్ని అందించే మరియు దీర్ఘకాలిక వ్యాపార లక్ష్యాలకు మద్దతు ఇచ్చే పరిష్కారాన్ని కోరుకుంటారు. విజయవంతమైన విక్రయాలు మరియు మార్కెటింగ్ వ్యూహం ఈ వ్యక్తుల యొక్క ప్రత్యేక ఆందోళనలను ఏకకాలంలో పరిష్కరించాలి.

ఏకాభిప్రాయం యొక్క సవాలు మరియు దానిని ఎలా సులభతరం చేయాలి

కొనుగోలు కమిటీ ద్వారా ఎదురయ్యే ప్రాథమిక సవాలు ఏకాభిప్రాయాన్ని సాధించడం. తుది వినియోగదారులను ఆనందపరిచే పరిష్కారం ఫైనాన్స్ బృందానికి చాలా ఖరీదైనది కావచ్చు లేదా ఖచ్చితంగా సురక్షితమైన ప్లాట్‌ఫారమ్ అమ్మకాల విభాగానికి చాలా కఠినంగా ఉండవచ్చు. ఈ అంతర్గత రాపిడి ఒప్పందాలు నెలల తరబడి లాగడానికి లేదా నిశ్శబ్ద మరణానికి కారణమవుతుంది. ఈ అంతరాలను అంతర్లీనంగా తగ్గించే పరిష్కారాన్ని అందించడం దీనిని అధిగమించడానికి కీలకం. ఇక్కడే మాడ్యులర్ విధానం ఒక ముఖ్యమైన ప్రయోజనం అవుతుంది. Mewayz వంటి ప్లాట్‌ఫారమ్, మాడ్యులర్ బిజినెస్ OSగా రూపొందించబడింది, వివిధ వాటాదారులు వారి నిర్దిష్ట అవసరాలను ఒకే, బంధన వ్యవస్థలో కలుసుకోవడానికి అనుమతిస్తుంది. తుది వినియోగదారు వారి వర్క్‌ఫ్లో కోసం స్పష్టమైన యాప్‌లను పొందుతారు, IT డిపార్ట్‌మెంట్ బలమైన భద్రత మరియు అతుకులు లేని ఏకీకరణను పొందుతుంది మరియు ఫైనాన్స్ బృందం పారదర్శకమైన, స్కేలబుల్ ధరలను అభినందిస్తుంది. సౌకర్యవంతమైన పునాదిని అందించడం ద్వారా, మీరు కొనుగోలు కమిటీకి మరింత సులభంగా అంతర్గత ఒప్పందాన్ని రూపొందించడంలో సహాయం చేస్తారు.

మీ వ్యూహాన్ని కమిటీ-కేంద్రీకృత వాస్తవికతతో సమలేఖనం చేయడం

ఈ వాతావరణంలో విజయవంతం కావాలంటే, మీ మొత్తం గో-టు-మార్కెట్ వ్యూహం తప్పనిసరిగా అభివృద్ధి చెందాలి. మార్కెటింగ్ కంటెంట్ సాధారణమైనది కాదు; ఇది కమిటీలోని విభిన్న పాత్రలకు అనుగుణంగా ఉండాలి. ఆర్థిక నిర్ణయాధికారుల కోసం ROIని హైలైట్ చేసే కేస్ స్టడీస్, IT ప్రోస్ కోసం టెక్నికల్ వైట్‌పేపర్‌లు మరియు రోజువారీ ఆపరేటర్ కోసం యూజర్ ఫ్రెండ్లీ ఫీచర్‌లను ప్రదర్శించే ఇంటరాక్టివ్ డెమోలను సృష్టించండి. మీ విక్రయ ప్రక్రియలో కీలకమైన ఆటగాళ్లందరినీ ముందుగా గుర్తించడం మరియు పాత్ర-నిర్దిష్ట విలువ ప్రతిపాదనలతో వారిని నిమగ్నం చేయడం వంటివి ఉండాలి. ఇంకా, మీ ఉత్పత్తి కూడా ఏకాభిప్రాయం కోసం నిర్మించబడాలి. దృఢమైన, ఒకే పరిమాణానికి సరిపోయే పరిష్కారం కమిటీలో అనివార్యంగా ఘర్షణను సృష్టిస్తుంది. Mewayz వంటి మాడ్యులర్ ప్లాట్‌ఫారమ్ సహజంగానే ఈ వ్యూహానికి మద్దతు ఇస్తుంది, ఎందుకంటే దాని కంపోజబుల్ స్వభావం అంటే కంపెనీకి ఏకీకృత వ్యూహాత్మక పెట్టుబడిలో భాగమైనప్పుడు, ప్రతి వాటాదారు యొక్క ప్రత్యేక సమస్యలకు సమాధానంగా ఇది అందించబడుతుంది.

ముగింపు: కమిటీని ఆలింగనం చేసుకోండి

వ్యక్తిగత B2B నిర్ణయాధికారుల యుగం ముగిసింది. ఆదాయ మార్గం ఇప్పుడు కాన్ఫరెన్స్ రూమ్‌లు మరియు కొనుగోలు కమిటీ యొక్క స్లాక్ ఛానెల్‌ల ద్వారా తిరుగుతోంది. ఈ వాస్తవికతను గుర్తించడం ద్వారా, విభిన్న వాటాదారులకు మీ సందేశాన్ని రూపొందించడం ద్వారా మరియు అవసరాల వర్ణపటాన్ని పరిష్కరించే సౌకర్యవంతమైన, మాడ్యులర్ పరిష్కారాన్ని అందించడం ద్వారా, మీరు సంక్లిష్టమైన సవాలును పోటీ ప్రయోజనంగా మారుస్తారు. లక్ష్యం కేవలం ఉత్పత్తిని విక్రయించడమే కాదు, జట్టులోని ప్రతి సభ్యునికి స్పష్టమైన, ఏకాభిప్రాయ ఎంపికగా మారడం.

ఈరోజు మీ వ్యాపార OSని రూపొందించండి

ఫ్రీలాన్సర్‌ల నుండి ఏజెన్సీల వరకు, Mewayz 208 ఇంటిగ్రేటెడ్ మాడ్యూల్‌లతో 138,000+ వ్యాపారాలకు శక్తినిస్తుంది. ఉచితంగా ప్రారంభించండి, మీరు పెరిగినప్పుడు అప్‌గ్రేడ్ చేయండి.

ఉచిత ఖాతా→