விற்பனையாளர் மேலாண்மை: சிறந்த ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் சிறந்த சேவையைப் பெறுதல்

மோசமான விற்பனையாளர் நிர்வாகம், அதிக விலை ஒப்பந்தங்கள், தவறவிட்ட டெலிவரிகள் மற்றும் விற்பனைச் சுருதிக்கு ஒருபோதும் பொருந்தாத சேவையின் மூலம் ஒவ்வொரு ஆண்டும் சிறு வணிகங்களிலிருந்து ஆயிரக்கணக்கானவர்களை மெளனமாக வெளியேற்றுகிறது. எங்களின் இலவச மின்புத்தகம், "விற்பனையாளர் மேலாண்மை: சிறந்த ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் சிறந்த சேவையைப் பெறுதல்," உங்களுக்கு நிரூபணமான, அத்தியாயம் வாரியான அமைப்பைத் தருகிறது.

நீங்கள் இரண்டு விற்பனையாளர்களை நிர்வகித்தாலும் சரி அல்லது இருபது பேரை நிர்வகித்தாலும் சரி, செழித்து வரும் வணிகங்களுக்கும் தொடர்ந்து தீயை எதிர்த்துப் போராடும் வணிகங்களுக்கும் இடையே உள்ள வித்தியாசம், அவர்கள் செலுத்தும் நபர்களை அவர்கள் எவ்வளவு வேண்டுமென்றே நிர்வகிக்கிறார்கள் என்பதைப் பொறுத்தது. வழிகாட்டியில் நீங்கள் என்ன கற்றுக்கொள்கிறீர்கள் - மேலும் ஒவ்வொரு அத்தியாயமும் நீங்கள் நினைப்பதை விட ஏன் அதிக முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது என்பதை கீழே காணலாம்.

எதையும் பேச்சுவார்த்தைக்கு முன் உங்கள் எண்களை ஏன் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும்?

பேச்சுவார்த்தை மேசையில் சிறு வணிக உரிமையாளர்கள் செய்யும் மிகப்பெரிய தவறை மின்புத்தகத்தின் அத்தியாயம் 1 தீர்க்கிறது: கடினமான தரவு இல்லாமல் நடப்பது. பெரும்பாலான தொழில்முனைவோர் கடந்த மாத விலைப்பட்டியலில் உள்ள உணர்வு அல்லது விரைவான பார்வையை நம்பியுள்ளனர். அது ஒரு உத்தி அல்ல — இது ஒரு சூதாட்டம்.

இந்த அத்தியாயத்தின் உள்ளே, உங்கள் தற்போதைய விற்பனையாளரின் செலவினங்களை எவ்வாறு தணிக்கை செய்வது, ஒவ்வொரு சப்ளையர் உறவின் உண்மையான செலவைக் கணக்கிடுவது (மறைக்கப்பட்ட கட்டணங்கள், அவசரக் கட்டணங்கள் மற்றும் வாய்ப்புச் செலவுகள் உட்பட) மற்றும் தொழில் தரங்களுக்கு எதிராக உங்கள் கட்டணங்களை எவ்வாறு மதிப்பிடுவது என்பதை நீங்கள் கற்றுக் கொள்வீர்கள். பிரத்தியேகங்களுடன் ஆயுதம் ஏந்திய விற்பனையாளருக்கு எதிரே நீங்கள் அமர்ந்தால், உடனடியாக மாறும். நீங்கள் இனி தள்ளுபடியைக் கேட்கவில்லை — ஆதாரத்துடன் கூடிய வழக்கை முன்வைக்கிறீர்கள்.

பின்வரும் அத்தியாயங்களில் உள்ள ஒவ்வொரு தந்திரமும் இதைப் பொறுத்தது என்பதால் இந்த அடித்தளம் முக்கியமானது. உங்கள் பணம் எங்கு செல்கிறது மற்றும் அதற்கு ஈடாக நீங்கள் எதைப் பெறுகிறீர்கள் என்பதைத் தெரிந்துகொள்ளாமல் திறம்பட பேச்சுவார்த்தை நடத்தவோ, எதிர்பார்ப்புகளை அமைக்கவோ அல்லது செயல்திறனை மதிப்பிடவோ முடியாது.

சிறு வணிகங்களுக்கு உண்மையில் என்ன பேச்சுவார்த்தை உத்திகள் வேலை செய்கின்றன?

பெரிய நிறுவனங்களுக்கு கொள்முதல் துறைகள் உள்ளன. நீங்கள் உங்களைக் கொண்டிருக்கலாம், ஒரு சிறிய குழுவாக இருக்கலாம் மற்றும் உங்கள் கவனத்தைக் கோரும் நூறு விஷயங்கள். அத்தியாயம் 2 குறிப்பாக அந்த யதார்த்தத்திற்காக எழுதப்பட்டது.

எண்டர்பிரைஸ் லெவரேஜ் அல்லது ஆக்ரோஷமான தோற்றம் தேவையில்லாத பேச்சுவார்த்தை உத்திகள் மூலம் மின்புத்தகம் உங்களை அழைத்துச் செல்கிறது. அதற்கு பதிலாக, தெளிவு, நேரம் மற்றும் பரஸ்பர மதிப்பைச் சுற்றி கட்டமைக்கப்பட்ட அணுகுமுறைகளை நீங்கள் கண்டுபிடிப்பீர்கள் - நீங்கள் ஒரு சிறு வணிகமாக இருப்பதால் துல்லியமாக வேலை செய்யும் தந்திரோபாயங்கள், அது இருந்தபோதிலும் அல்ல. எப்போது பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது (பெரும்பாலான மக்கள் உணர்ந்ததை விட நேரம் முக்கியமானது), கோரிக்கைகளை எவ்வாறு வடிவமைப்பது, எனவே விற்பனையாளர்கள் ஆம் என்று கூற விரும்புவது மற்றும் உறவை சேதப்படுத்தாமல் புஷ்பேக்கை எவ்வாறு கையாள்வது என்பதை நீங்கள் கற்றுக் கொள்வீர்கள்.

முக்கிய நுண்ணறிவு: சிறந்த விற்பனையாளர் பேச்சுவார்த்தைகள் பேச்சுவார்த்தைகள் போல் இருக்காது. இரண்டு கூட்டாளிகள் சேர்ந்து ஒரு பிரச்சனையைத் தீர்ப்பது போல் அவர்கள் உணர்கிறார்கள் — மேலும் கோரிக்கைகளை விட தரவு மற்றும் பகிரப்பட்ட இலக்குகளுடன் நீங்கள் வழிநடத்தும் போது மட்டுமே இது நடக்கும்.

விற்பனையாளர்கள் உண்மையில் வழங்குவதற்காக எதிர்பார்ப்புகளை எவ்வாறு அமைப்பது?

ஒரு நல்ல ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடுவது முதல் காலாண்டிற்குள் செயல்படுத்தப்படாமல் போனால் ஒன்றுமில்லை. அத்தியாயம் 3 விற்பனையாளர்கள் என்ன வாக்குறுதியளிக்கிறார்கள் என்பதற்கும் அவர்கள் உண்மையில் வழங்குவதற்கும் இடையே உள்ள இடைவெளியில் கவனம் செலுத்துகிறது - மற்றும் சிக்கல்கள் தொடங்கும் முன் அதை எவ்வாறு மூடுவது.

ஒவ்வொரு விற்பனையாளர் உறவிலும் தெளிவான, அளவிடக்கூடிய சேவை நிலை எதிர்பார்ப்புகளை எப்படி உருவாக்குவது என்பதை நீங்கள் கற்றுக்கொள்வீர்கள். சட்டப்பூர்வ வாசகங்களில் புதைக்கப்படவில்லை, ஆனால் வெற்றி எப்படி இருக்கும் என்பதை இரு தரப்பினரும் சரியாகப் புரிந்துகொள்வதற்காக தெளிவாகக் கூறியுள்ளனர். அத்தியாயம் உள்ளடக்கியது:

• குறிப்பிட்ட, அளவிடக்கூடிய விதிமுறைகளில் வழங்கக்கூடியவற்றை வரையறுத்தல் எனவே "நேரத்திற்கு" அல்லது "உயர் தரம்" உண்மையில் என்ன அர்த்தம் என்பதில் பூஜ்ஜிய தெளிவின்மை உள்ளது
• பொறுப்புச் சோதனைச் சாவடிகளை உருவாக்குதல் ஆறு மாதத்திற்குப் பதிலாக இரண்டாவது வாரத்தில் சிக்கல்களை எதிர்கொள்ளும்
• அதிகரிப்பு பாதைகளை நிறுவுதல் இதன் மூலம் யாரை தொடர்பு கொள்ள வேண்டும் மற்றும் ஏதேனும் தவறு நடந்தால் என்ன நடவடிக்கைகள் எடுக்க வேண்டும் என்பதை நீங்கள் சரியாக அறிவீர்கள்
• ஒவ்வொரு முறையும் எழுத்துப்பூர்வமாக ஒப்பந்தங்களை ஆவணப்படுத்துதல் — ஏனெனில் வாய்மொழி பொறுப்புகள் அவர்களுக்கு வசதியாக இருக்கும் தருணத்தில் மறைந்துவிடும்
• செயல்திறன் மதிப்பாய்வு தாளங்களை உருவாக்குதல் இது முதல் விலைப்பட்டியல் அழிக்கப்பட்ட பிறகு மனநிறைவைக் காட்டிலும் விற்பனையாளர்களை தொடர்ந்து ஈடுபாட்டுடன் வைத்திருக்கும்

இந்த அத்தியாயம் மட்டுமே மிகவும் பொதுவான விற்பனையாளர் தலைவலியிலிருந்து உங்களைக் காப்பாற்றும்: யாரும் பார்க்காதபோது ஏற்படும் சேவைத் தரத்தில் மெதுவான, நிலையான சரிவு.

உங்களுக்கு நியாயமற்ற அனுகூலத்தைத் தரும் விற்பனையாளர் உறவுகளை எவ்வாறு உருவாக்குவது?

அத்தியாயம் 4 பரிவர்த்தனைகளுக்கு அப்பால் மிகவும் மதிப்புமிக்க ஒன்றுக்கு நகர்கிறது - மூலோபாய கூட்டாண்மைகள். முன்னுரிமை சேவை, புதிய தயாரிப்புகளுக்கான முதல் அணுகல் மற்றும் கடினமான காலங்களில் நெகிழ்வுத்தன்மை ஆகியவற்றை தொடர்ந்து பெறும் வணிகங்கள் எப்போதும் மிகப்பெரிய கணக்குகள் அல்ல. அவர்கள் வேண்டுமென்றே உறவில் முதலீடு செய்பவர்கள்.

உண்மையில் வேலை செய்ய விரும்பும் வாடிக்கையாளர் விற்பனையாளர்களாக மாறுவது எப்படி என்பதை இந்த அத்தியாயம் காட்டுகிறது. சப்ளையர்களை உங்களுக்காக மேலே செல்லச் செய்யும் தகவல்தொடர்பு பழக்கங்கள், கட்டண நடைமுறைகள் மற்றும் ஒத்துழைப்பு அணுகுமுறைகளை நீங்கள் கற்றுக்கொள்வீர்கள். சப்ளை செயின் சீர்குலைவு ஏற்பட்டால் அல்லது தொழில்துறை முழுவதும் விலைகள் உயரும் போது, இந்த உறவுகள்தான் மாற்றுத் தொழிலில் ஈடுபடுபவர்களிடமிருந்து விரைவாகத் தகவமைத்துக் கொள்கின்றன.

விற்பனையாளர் நிர்வாகத்தை முறைப்படுத்துவது ஏன் எல்லாவற்றையும் மாற்றுகிறது?

அத்தியாயம் 5 முழு கட்டமைப்பையும் அமைப்புகளுடன் இணைக்கிறது. உண்மை என்னவென்றால், சிறந்த விற்பனையாளர் மேலாண்மை மூலோபாயம் கூட அதன் பின்னால் மீண்டும் மீண்டும் செயல்முறை இல்லாமல் தோல்வியடைகிறது. உங்கள் அணுகுமுறை பின்தொடர்வதை நினைவில் வைத்துக் கொள்வது, ஒப்பந்தங்களை கைமுறையாக கண்காணிப்பது அல்லது முக்கியமான விவரங்களை ஒருவரின் தலையில் வைத்திருப்பது போன்றவற்றைச் சார்ந்து இருந்தால், விஷயங்கள் விரிசல்களில் விழும்.

இந்த இறுதி அத்தியாயம், விற்பனையாளரின் செயல்திறனைக் கண்காணிப்பதற்கும், புதுப்பித்தல்களை நிர்வகிப்பதற்கும், தகவல்தொடர்புகளை ஒழுங்கமைப்பதற்கும், சிக்கல்கள் அதிகரிக்கும் முன் அவற்றைக் கொடியிடுவதற்கும் எளிமையான, நிலையான அமைப்புகளை உருவாக்க உதவுகிறது. விற்பனையாளர்களை வினைத்திறனுடன் நிர்வகிப்பதற்கும் — எப்போதும் தீயை அணைப்பதற்கும் — முன்னெச்சரிக்கையுடன் அவர்களை நிர்வகிப்பதற்கும் உள்ள வித்தியாசம் இதுவாகும், அங்கு சிக்கல்கள் ஆரம்பமாகி, உறவுகள் தொடர்ந்து மேம்படும்.

பல்வேறு துறைகளில் பல விற்பனையாளர் உறவுகளை நடத்தும் வணிகங்களுக்கு, மையப்படுத்தப்பட்ட தளம் இதை வியத்தகு முறையில் எளிதாக்குகிறது. Mewayz போன்ற கருவிகள் விற்பனையாளர் கண்காணிப்பு, பணி மேலாண்மை, விலைப்பட்டியல் மற்றும் குழு ஒத்துழைப்பை ஒரே பணியிடத்தில் கொண்டு வருகின்றன — எனவே விரிதாள்கள், மின்னஞ்சல் நூல்கள் மற்றும் மறக்கப்பட்ட காலண்டர் நினைவூட்டல்களுக்கு இடையில் எதுவும் இழக்கப்படாது.

அடிக்கடி கேட்கப்படும் கேள்விகள்

இந்த விற்பனையாளர் மேலாண்மை மின்புத்தகம் யாருக்காக எழுதப்பட்டது?

இந்த வழிகாட்டி சிறு வணிக உரிமையாளர்கள், செயல்பாட்டு மேலாளர்கள் மற்றும் பிரத்யேக கொள்முதல் குழு இல்லாமல் விற்பனையாளர் உறவுகளை நிர்வகிக்கும் தனி தொழில்முனைவோருக்காக வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. நீங்கள் ஃப்ரீலான்ஸர்கள், சப்ளையர்கள், ஏஜென்சிகள் அல்லது சேவை வழங்குநர்களுடன் பணிபுரிந்தாலும், உள்ளே இருக்கும் உத்திகள், வெளி கூட்டாளர்களுக்குப் பணம் கொடுத்து வேலையைச் செய்து முடிக்கும்.

பொதுவான பேச்சுவார்த்தை ஆலோசனையிலிருந்து இது எவ்வாறு வேறுபட்டது?

பெரும்பாலான பேரம் பேசும் உள்ளடக்கம் பாரிய அந்நியச் செலாவணி மற்றும் முழுநேர கொள்முதல் பணியாளர்களைக் கொண்ட நிறுவன வாங்குபவர்களுக்காக எழுதப்பட்டது. இந்த மின்புத்தகம் சிறு வணிகங்கள் எதிர்கொள்ளும் குறிப்பிட்ட கட்டுப்பாடுகள் - வரையறுக்கப்பட்ட நேரம், சிறிய வரவு செலவுத் திட்டங்கள் மற்றும் நீங்கள் எளிதாக மாற்ற முடியாத விற்பனையாளர்களுடன் நெருங்கிய பணி உறவுகளைப் பேண வேண்டிய அவசியம் ஆகியவற்றைக் குறிப்பிடுகிறது. ஒவ்வொரு தந்திரோபாயமும் அந்த சூழலுக்காக உருவாக்கப்பட்டுள்ளது.

சில விற்பனையாளர்களுடன் மட்டுமே பணிபுரிந்தால் இந்த உத்திகளைப் பயன்படுத்த முடியுமா?

நிச்சயமாக. உண்மையில், குறைவான விற்பனையாளர் உறவுகளைக் கொண்ட வணிகங்கள் பெரும்பாலும் மிகப்பெரிய பாதிப்பைக் காண்கின்றன, ஏனெனில் ஒவ்வொரு உறவும் மொத்த செலவினத்தின் பெரிய சதவீதத்தை பிரதிபலிக்கிறது. ஒன்று அல்லது இரண்டு முக்கிய விற்பனையாளர்களுடன் கூட விதிமுறைகள் அல்லது செயல்திறனை மேம்படுத்துவது உங்கள் அடிப்படை மற்றும் உங்கள் வணிகம் வழங்கும் பணியின் தரத்தை அர்த்தமுள்ளதாக மாற்றும்.

ஒவ்வொரு விற்பனையாளர் உறவு, திட்டம் மற்றும் பணம் செலுத்துதல் ஆகியவற்றை ஒரே இடத்தில் கட்டுப்படுத்தத் தயாரா? இலவசமாக Mewayz ஐப் பயன்படுத்தத் தொடங்குங்கள் மற்றும் உங்கள் முழு வணிக செயல்பாடுகளையும் — விற்பனையாளர் மேலாண்மை உட்பட — ஒற்றை, சக்திவாய்ந்த தளமாக வணிகத்திற்காக உருவாக்கப்பட்டுள்ளது.