Una bidhaa ya programu yenye lebo nyeupe tayari kutumika. Chapa yako ni ngumu, jukwaa linafanya kazi, na unajua linatatua matatizo halisi. Lakini kila wakati unapoketi chini na mtarajiwa wa biashara, mazungumzo hukwama mahali fulani kati ya "ya kuvutia" na "tutazunguka nyuma." Tatizo si bidhaa yako - ni maoni yako. Wanunuzi wa biashara hawanunui programu kama wanaoanza kufanya. Wanahitaji upunguzaji wa hatari, makadirio ya ROI, muda wa ujumuishaji, na simulizi ambalo linamfanya bingwa wao wa ndani aonekane mzuri kwa kukuleta. Mwongozo huu unaonyesha jinsi ya kutengeneza staha ya lami ambayo inageuza udadisi wa biashara kuwa mikataba iliyotiwa saini.

Kwa nini Wateja wa Enterprise Ndio Wakuu wa Mwisho wa Lebo Nyeupe kuweka Injini ya Mapato ya White-Label kuwa nyepesi kwenye biashara ndogo ndogo. Kuiuza kwa wateja wa biashara kunaweza kufadhili shughuli yako yote kwa robo na mpango mmoja. Hisabati ni ya moja kwa moja: kwa kawaida kandarasi za biashara hupata thamani ya mara 10-50 ya ofa za SMB, huja na muda mrefu wa ahadi, na huzalisha mapato ya mara kwa mara yanayoweza kutabirika ambayo hufanya biashara yako kuwa ya thamani zaidi.

Wanunuzi wa biashara pia huwa na tabia ya kubandika. Mara tu shirika kubwa litakapotuma programu yako yenye chapa katika idara zote, gharama ya kubadili inakuwa kubwa. Rekodi za matukio ya uhamiaji, gharama za kujifua upya, na kukatizwa kwa utendakazi hutengeneza njia ya asili kuzunguka mapato yako. Kulingana na vigezo vya sekta, kandarasi za SaaS za biashara zina wastani wa kubaki na wateja zaidi ya 90%, ikilinganishwa na takriban 70-75% kwa wateja wa SMB.

Lakini haya ndiyo mambo ambayo wauzaji wengi wa lebo nyeupe hukosea: wanakaribia mauzo ya biashara kwa kutumia kitabu cha kucheza wanachotumia kwa biashara ndogo ndogo. Wanaongoza kwa sifa. Wanatoa demo mapema sana. Wanaruka hatua ya ugunduzi kabisa. Mizunguko ya mauzo ya biashara huchukua wastani wa miezi 3-9, inahusisha watoa maamuzi 6-10, na inahitaji mkakati tofauti kabisa wa mawasiliano katika kila hatua.

Anatomy of Winning White-Label Pitch Deck

Sehemu yako ya lami si brosha ya bidhaa — ni mfumo wa ushawishi. Kila slaidi inapaswa kuendeleza simulizi moja: matarajio haya yana tatizo mahususi, ghali, na suluhisho lako lenye chapa huliondoa haraka, kwa bei nafuu, na kwa uhakika zaidi kuliko kitu kingine chochote wanachotathmini. Staha nyingi za biashara hufuata muundo wa slaidi 12-15, lakini hesabu kamili ni muhimu chini ya safu ya hadithi.

Mfuatano Muhimu wa Slaidi

1. Slaidi za Kichwa — Chapa yako, jina la kampuni yao (iliyobinafsishwa), na pendekezo la mstari mmoja la thamani
2. tatizo la mazingira- <3> tatizo lao mahususi<2> pointi za maumivu zinazoungwa mkono na data ya sekta ambayo mtarajiwa atatambua mara moja
3. Gharama ya kutotenda — Nini kitatokea ikiwa hawatatatua tatizo hili katika kipindi cha miezi 12-18 ijayo
4. Muhtasari wa suluhisho lako — Uwezo wa jukwaa la kiwango cha juu umewekwa kama matokeo, si vipengele
5. Jinsi inavyofanya kazi inayoonyesha utekelezaji rahisi wa siku moja hadi mtiririko kamili wa siku moja. uwekaji
6. Usanifu wa ujumuishaji — Jinsi programu yako inavyounganishwa na rundo lao la teknolojia lililopo (CRM, ERP, SSO, n.k.)
7. Uchunguzi kisa au uthibitisho wa kijamii — Matokeo mahususi ya mteja yenye matokeo yanayoweza kupimika
8. Usalama na utiia uhakikisho wa wakati wa uthibitishaji wa data, uthibitisho wa data wa ROI, na uhakikisho wa wakati wa ROI> mfano — Makadirio yaliyogeuzwa kukufaa yanayoonyesha kipindi cha malipo na thamani ya miaka 3
9. Ratiba ya utekelezaji — Hatua za kweli kutoka kwa kutia saini mkataba hadi usambaaji kamili
10. Muundo wa bei — Chaguzi za viwango ambazo humpa mnunuzi hisia ya udhibiti
11. Timu na usaidizi — Nani watafanya kazi katika hatua za kuuza — Nexli> wito wazi, wenye msuguano mdogo wa kuchukua hatua

Angalia kile kinachokosekana: hakuna slaidi ya "Kutuhusu" mwanzoni. Wanunuzi wa biashara hawajali hadithi yako ya uanzilishi hadi watakapoamini kuwa unaweza kutatua tatizo lao. Waongoze kwa uchungu wao, na si fahari yako.

Mkakati wa Slaidi kwa Slaidi Ambao Kwa Kweli Hufunga Mikataba

Tatizo la slaidi ni pale ambapo ofa nyingi hushinda au kupotea. Ukisuluhisha uundaji wa shida, staha iliyobaki inajiuza yenyewe. Ujanja ni kueleza maumivu ya mtarajiwa katika lugha wanayotumia ndani - sio nakala yako ya uuzaji. Kabla ya kuunda slaidi hii, chaga simu zao za mapato, machapisho ya LinkedIn kutoka kwa uongozi, uorodheshaji wa kazi (ambazo hufichua mapungufu ya kiutendaji), na mahojiano yoyote ya hadharani kwa msamiati kamili wanaotumia kuelezea changamoto zao.

Slaidi ya Gharama ya Kutotenda

Hii ndiyo muuzaji slaidi zenye lebo nyeupe zaidi, na muhimu zaidi kwa wauzaji wa slaidi moja kwa moja. Wanunuzi wa biashara wana bajeti, lakini pia wana hali. Uamuzi wa chaguo-msingi ni "usifanye chochote." Slaidi yako ya gharama ya kutotenda inahitaji kufanya kutofanya chochote kuhisi kuwa ghali na hatari kuliko kusonga mbele nawe. Tumia takwimu mahususi za dola: "Kampuni katika sehemu yako zinazochelewesha mabadiliko ya kidijitali kwa miezi 18 hupoteza wastani wa $2.3M katika ufanisi wa kazi kila mwaka." Hata kama nambari ni makadirio ya sekta, kuzingatia mazungumzo kuhusu gharama halisi hubadilisha saikolojia ya uamuzi.

Slaidi ya Muundo wa ROI

Madai ya Jumla ya ROI hayana thamani. "Hifadhi hadi 40% kwa gharama za uendeshaji" haimaanishi chochote kwa CFO ya biashara ambaye anahitaji kuhalalisha ununuzi wa programu za takwimu sita kwa bodi. Badala yake, tengeneza kikokotoo maalum cha ROI kinachotumia nambari halisi za mtarajiwa. Uliza idadi yao ya sasa katika idara iliyoathiriwa, wastani wa muda wao wa kuchakata kwa mtiririko wa kazi unaobadilisha, na gharama zao kwa kila kosa au kuchelewa. Kisha waonyeshe makadirio ya miezi 12 na 36 kwa kutumia data yao wenyewe. Hii inabadilisha kiwango chako kutoka kwa wasilisho la mauzo hadi uchanganuzi wa kifedha - na uchanganuzi wa kifedha utaidhinishwa.

Kuweka Jukwaa Lako la Lebo Nyeupe kama Suluhisho la Kulipiwa

Wateja wa biashara hawatafuti chaguo nafuu zaidi. Wanatafuta chaguo salama zaidi ambalo bado linatoa thamani. Hii inamaanisha kuwa mwito wako unahitaji kusisitiza kuegemea, uzani, na miundombinu ya usaidizi kama vile utendakazi. Muundo wa lebo nyeupe kwa hakika hukupa faida ya kipekee hapa: unaweza kuweka toleo lako kama suluhu iliyobuniwa kwa madhumuni ya sekta yao badala ya zana ya jumla ya SaaS wanayoshiriki na maelfu ya makampuni mengine.

Unapounda upya jukwaa kama Mewayz - ambalo hutoa moduli 207 zinazoshughulikia kila kitu kutoka kwa CRM na ankara kwa HR, usimamizi wa meli tu - na sio uchanganuzi tu. Unatoa mfumo kamili wa uendeshaji wa biashara ambao unaweza kulenga utendakazi mahususi wa kila mteja wa biashara. Chaguo la lebo nyeupe kwa $100/mwezi hukupa ufikiaji wa jukwaa kamili chini ya chapa yako mwenyewe, ambayo ina maana kwamba sauti ya biashara yako haihusu kuuza tena bidhaa ya mtu mwingine - ni kuhusu kutoa suluhisho lako la kina linaloungwa mkono na miundombinu ya kiwango cha biashara.

"Wauzaji wa lebo nyeupe waliofaulu zaidi hawataki kuuza programu yako ya uboreshaji. wanawekeza katika mshirika wa kimkakati, sio kununua usajili."

Weka kila uwezo kulingana na matokeo ya biashara. Usiseme "jukwaa letu linajumuisha usimamizi wa mradi kwa kutumia bodi za Kanban na chati za Gantt." Sema "timu zako zitapunguza muda wa uwasilishaji wa mradi kwa 25-35% kupitia mwonekano wa kati wa mtiririko wa kazi katika idara zote." Kipengele ni sawa; uundaji ni tofauti kabisa.

Kushughulikia Mapingamizi Saba ya Biashara Utakayokabiliana nayo Daima

Mauzo ya biashara yanahusisha wadau wengi, na kila mmoja ana sababu tofauti ya kusema hapana. Eneo lako la lami linapaswa kushughulikia kwa hiari pingamizi zinazojulikana zaidi kabla hazijatolewa kwenye chumba cha mkutano.

• "Tayari tuna suluhu kwa hili." — Thibitisha mkusanyiko wao wa sasa na uweke jukwaa lako kama mchezo wa kujumuisha. Waonyeshe jinsi kubadilisha suluhu za pointi 4-5 kwa mfumo mmoja uliounganishwa kunavyopunguza gharama ya jumla ya umiliki kwa 30-50%.
• "Tunajuaje kuwa utakuwapo baada ya miaka miwili?" — Vipimo vya uthabiti wa jukwaa la marejeleo, jumla ya watumiaji (watumiaji 138,000+ katika kesi ya miundombinu ya Mewayz), na dhamana ya SLA ya mkataba. Wanunuzi wa biashara wanahofia kufungwa kwa wachuuzi na kampuni zisizo imara kuliko wanavyohofia bei.
• "Timu yetu ya TEHAMA haitaidhinisha hili." — Jumuisha slaidi ya usanifu wa kiufundi ambayo inazungumza moja kwa moja na masuala ya IT: Hati za API, uoanifu wa SSO, chaguo za ukaaji wa data, na utayari wa SOC 2. Rahisishia bingwa wa ndani kusambaza staha yako kwa IT kwa ujasiri.
• "Ratiba ya utekelezaji ni ndefu sana." — Gawanya utumaji kwa awamu. Onyesha awamu ya ushindi wa haraka ya siku 30 ambapo idara moja itachapishwa, ikifuatiwa na uchapishaji kamili wa siku 90. Wanunuzi wa biashara wanaridhishwa zaidi na mbinu za hatua kwa hatua kuliko uwekaji wa mlipuko mkubwa.
• "Tunahitaji vipengele maalum." — Hii kwa hakika ni ishara ya ununuzi iliyofichwa kama pingamizi. Onyesha usanidi wa jukwaa lako na usanifu wa moduli. Kwa moduli 207 zinazopatikana, maombi mengi ya ubinafsishaji yanaweza kushughulikiwa kupitia usanidi badala ya usanidi maalum, na hivyo kupunguza kwa kiasi kikubwa gharama na kalenda ya matukio.
• "Bei yako ni ya juu sana." — Usishindane kamwe kwa bei. Badala yake, elekeza kwenye muundo wako wa ROI na jumla ya gharama ya ulinganisho wa umiliki. Mfumo wa lebo nyeupe wa $100/mwezi ambao unachukua nafasi ya $3,000/mwezi katika zana zilizogawanyika ni punguzo la gharama kwa 97% - ongoza kwa hesabu hiyo.
• "Tunahitaji kulifikiria." — Hii kwa kawaida inamaanisha kuwa hujaunda dharura ya kutosha. Tembelea tena slaidi ya gharama ya kutochukua hatua na uiambatanishe na tukio mahususi lijalo: kupanga mwaka wa fedha, tishio la ushindani, au tarehe ya mwisho ya udhibiti.

Hatua kwa Hatua: Kuunda Sitaha Yako ya Biashara ndani ya Siku 5

Huhitaji wiki ili kuunda staha ya kuvutia. Ukiwa na mfumo unaofaa, unaweza kuwa na staha iliyong'olewa, inayoweza kugeuzwa kukufaa tayari kwa siku tano zilizoangaziwa. Huu ndio mchakato kamili.

Siku ya 1: Utafiti na Ugunduzi

Tumia siku nzima ya kwanza kwenye utafiti unaotarajiwa. Vuta ripoti yao ya mwaka, soma simu zao nne za mwisho za mapato ya robo mwaka, na uweke kumbukumbu kila kutajwa kwa mabadiliko ya kidijitali, ufanisi wa kiutendaji au uwekezaji wa teknolojia. Tambua sehemu 2-3 za maumivu zinazofaa zaidi kwa toleo lako la lebo nyeupe. Ramani ya kamati ya kufanya maamuzi - ni nani mnunuzi wa kiuchumi, nani mtathmini wa kiufundi, na nani bingwa wa mtumiaji wa mwisho?

Siku ya 2: Usanifu Masimulizi

Jenga safu yako ya hadithi kabla ya kufungua zana yoyote ya usanifu. Andika mtiririko wa sitaha yako katika hati rahisi: taarifa ya tatizo, fadhaa, suluhisho, uthibitisho, na wito wa kuchukua hatua. Rasimu nakala kwa kila slaidi kwa maandishi wazi. Zingatia matokeo, sio vipengele. Pitia rasimu yako na umuulize swali moja: "Baada ya kusoma hili, je, unaelewa ni tatizo gani hasa tunalosuluhisha na kwa nini ni muhimu?"

Siku ya 3: Usanifu Unaoonekana na Data

Sasa tengeneza slaidi halisi. Tumia kiolezo safi na cha kitaalamu - wanunuzi wa biashara wanashuku kuwa na sitaha zilizoundwa kupita kiasi ambazo zinaonekana kama zinafidia bidhaa. Fuata rangi za chapa yako, tumia taswira za data kwa makadirio ya ROI, na uweke maandishi kwa kiwango cha chini kwenye kila slaidi. Kanuni ya kidole gumba: hakuna slaidi inapaswa kuchukua zaidi ya sekunde 8 kusomwa. Ikiwezekana, igawanye katika slaidi mbili.

Siku ya 4: Kubinafsisha na Kubinafsisha

Hili ndilo linalotenganisha viwango vya wasiojiweza na vinavyofungwa. Ingiza nembo ya mtarajiwa kwenye slaidi ya kichwa. Rejelea vipimo vyao mahususi vya tasnia katika uchanganuzi wako wa gharama ya kutotenda. Tumia jina la kampuni yao katika ratiba yako ya utekelezaji. Ongeza slaidi inayoweka ramani ya rundo lao la sasa la teknolojia kwenye uwezo wa ujumuishaji wa jukwaa lako. Maelezo haya huchukua saa moja kuongezwa lakini yanaashiria wiki za maandalizi.

Siku ya 5: Mazoezi na Uboreshaji

Fanya angalau mara tatu kamili ya safu yako. Muda mwenyewe - mawasilisho ya biashara yanapaswa kuwa dakika 20-25 ili kuacha nafasi kwa dakika 30-35 za majadiliano. Jirekodi kwenye kipindi cha pili na utazame tena. Je, unasoma slaidi au unasimulia hadithi? Je, unasitisha tatizo na slaidi za ROI kwa muda wa kutosha ili mvutano utue? Safisha ubadilishaji wako kati ya slaidi hadi uhisi kuwa wa mazungumzo, sio wa kurudiwa.

Mfumo wa Ufuatiliaji Ambao Hubadilisha Mikutano Kuwa Mikataba

Sehemu yako ya lami inakuleta kwenye meza. Mchakato wako wa ufuatiliaji unakufikisha kwenye mkataba. Ofa za biashara hazifungiki kwenye chumba cha mkutano mara chache - hufungwa siku na wiki baada ya uwasilishaji wakati bingwa wako wa ndani anapouza kwa niaba yako. Wape risasi wanazohitaji.

Ndani ya saa 24 baada ya wasilisho lako, tuma barua pepe ya ufuatiliaji inayokufaa ambayo inajumuisha mambo matatu: muhtasari mkuu wa ukurasa mmoja wa pendekezo lako, muundo maalum wa ROI ambao wanaweza kushiriki ndani ya kampuni, na kiungo cha mazingira ya onyesho yenye chapa ambapo watoa maamuzi wanaweza kuchunguza jukwaa kwa masharti yao wenyewe. Iwapo unatumia miundombinu ya lebo nyeupe ya Mewayz, unaweza kuunda mfano wa onyesho lililo na chapa kamili ambayo inaonekana na kuhisi kama programu yako mwenyewe - hakuna "inayoendeshwa na" chapa, hakuna nembo za watu wengine zinazosonga uzoefu.

Ratibu upigaji mbizi wa kina wa kiufundi ndani ya wiki moja kwa wadau wa TEHAMA ambao hawakuwa kwenye mkutano wa kwanza. Mkutano huu unapaswa kuzingatia kikamilifu usanifu wa ujumuishaji, itifaki za usalama, na mbinu ya kusambaza. Kuwa na hati za API - mifumo kama vile Mewayz inatoa ufikiaji wa API kwa kila moduli kuanzia $4.99/moduli, ambayo huwapa wateja wa biashara yako wepesi wa kuunganisha uwezo mahususi bila kujitolea kwa uhamishaji kamili wa jukwaa siku ya kwanza.

Katika alama ya wiki mbili, tuma pendekezo lililorekebishwa ambalo linajumuisha maoni yoyote kutoka kwa ukaguzi wa kiufundi. Jumuisha mpango wa utekelezaji wa hatua kwa hatua wenye hatua zilizo wazi na vipimo vya mafanikio kwa kila awamu. Timu za manunuzi za biashara husonga mbele kwa kasi zaidi zinapoona mpango unaopunguza hatari kupitia utumaji unaoongezeka.

Kuongeza Mazoezi Yako ya Biashara ya White-Label

Baada ya kufunga ofa zako mbili au tatu za kwanza za biashara, mchezo hubadilika. Unahama kutoka kwa kuuza akaunti binafsi hadi kuunda injini ya mauzo ya biashara inayoweza kurudiwa. Hii inamaanisha kuunda violezo maalum vya tasnia ya kiwango cha lami, kujenga maktaba ya uchunguzi kifani iliyopangwa kwa wima, na kutengeneza vitabu vya kucheza vya uchezaji vilivyosanifiwa ambavyo vinapunguza muda wako wa thamani kwa kila mteja mpya.

Mawakala wa lebo nyeupe waliofanikiwa zaidi huunda utaalamu wima. Badala ya kuanzisha jukwaa la biashara la kawaida, huwa suluhisho la msingi kwa mikahawa, wakala wa mali isiyohamishika, mbinu za utunzaji wa afya, au kampuni za usafirishaji. Mtazamo huu wa wima hukuruhusu kuzungumza lugha ya mtarajiwa kwa ufasaha, kurejelea visasili vinavyolinganishwa moja kwa moja, na bei toleo lako kulingana na thamani mahususi ya sekta badala ya vipimo vya jumla kwa kila kiti.

Zingatia uundaji wa vifurushi vya viwango karibu na usanifu wa kawaida wa jukwaa. Kifurushi cha biashara cha kiwango cha kuingia kinaweza kujumuisha CRM, ankara, na uchanganuzi wa kimsingi - kutosha kuonyesha thamani katika idara moja. Kifurushi cha kiwango cha kati kinaongeza HR, usimamizi wa mradi, na ripoti ya hali ya juu kwa uwekaji wa idara mbalimbali. Kiwango cha malipo hufungua muundo kamili wa moduli 207 kwa mageuzi ya kidijitali ya shirika kote. Mbinu hii ya viwango huipa timu yako ya mauzo kubadilika kuendana na bajeti ya kila mtarajiwa na hamu ya mabadiliko huku ikitengeneza njia asilia za kuuza baada ya mafanikio ya awali ya utumaji.

Muundo wa lebo nyeupe hufanya kazi tu katika kiwango cha biashara wakati mfumo msingi unaweza kushughulikia utata. Hiyo inamaanisha usanifu wa wapangaji wengi, vidhibiti vya ufikiaji kulingana na jukumu, kuweka chapa maalum katika kila sehemu ya kugusa, na safu ya API iliyo thabiti vya kutosha kuunganishwa na mifumo yoyote ya urithi ambayo wateja wako wa biashara wanaendesha. Chagua ushirikiano wako wa jukwaa kwa uangalifu - sifa yako kwa wateja wa biashara inategemea kabisa muundo msingi wa chapa yako.