Vybudovanie následného systému, ktorý premieňa potenciálnych zákazníkov na klientov

Rozdiel medzi podnikmi, ktoré rastú, a tými, ktoré sa zastavia, takmer vždy spočíva v následných krokoch. Štruktúrovaný systém sledovania premení chladných potenciálnych zákazníkov na platiacich klientov tým, že doručí správne posolstvo v správnom čase – a väčšina malých podnikov ho nikdy nevybuduje.

Štúdie neustále ukazujú, že 80 % predajov vyžaduje aspoň päť následných kontaktov, no takmer polovica predajcov to vzdá už po jednom pokuse. Ak nechávate potenciálnych zákazníkov na stole, nie je to problém generovania potenciálnych zákazníkov – je to problém s následným sledovaním. Táto príručka presne popisuje Ako zostaviť systém, ktorý funguje na autopilotovi a pritom sa stále cíti osobne.

Prečo väčšina potenciálnych zákazníkov vychladne skôr, ako konvertujú?

Potenciálni zákazníci nevychladnú, pretože nemajú záujem. Vychladnú, pretože život im prekáža. Váš potenciálny zákazník otvoril váš e-mail, vyrušilo ho stretnutie a zabudol odpovedať. V utorok navštívili vašu stránku s cenami, ale predtým, ako sa zaviazali, potrebovali súhlas partnera. Bez následného systému tento záujem vyprchá.

Tri najväčšie dôvody, prečo sa potenciálni zákazníci prešmykujú cez trhliny:

• Nedefinovaná časová os: Oslovíte raz, nič nepočujete a predpokladáte, že ich to nezaujíma. V skutočnosti potrebovali pred rozhodnutím dva ďalšie kontaktné body.
• Všeobecné správy: Odoslanie toho istého e-mailu „len prihlásenie“ trikrát signalizuje, že nerozumiete ich konkrétnemu problému.
• Manuálne procesy: Keď sledovanie úplne závisí od pamäte alebo lepiacich poznámok, konzistentnosť nie je možná – najmä ak sa zvyšuje objem vašich potenciálnych zákazníkov.
• Žiadne sledovanie alebo viditeľnosť: Bez zobrazenia CRM alebo kanála nemôžete určiť, ktorí potenciálni zákazníci sú vrúcni, ktorí potrebujú starostlivosť a ktorí už boli tento týždeň kontaktovaní.

Oprava nepracuje ťažšie. Vytvára opakovateľnú sekvenciu, ktorá beží bez ohľadu na to, či si pamätáte alebo nie.

Čo je 7-Touch Framework a ako funguje?

Rozhranie 7-Touch Framework je štruktúrovaná sledová sekvencia, ktorá rozdeľuje sedem zmysluplných kontaktov na definované obdobie – zvyčajne 14 až 30 dní. Každý kontaktný bod slúži na iný účel a približuje potenciálneho zákazníka k rozhodnutiu bez pocitu nátlaku.

Praktická sekvencia 7 dotykov vyzerá takto:

1. 1. deň – počiatočný kontakt: prispôsobená správa s odkazom na ich konkrétnu situáciu alebo dopyt.
2. 3. deň – pridaná hodnota: Zdieľajte relevantný zdroj, prípadovú štúdiu alebo poznatky súvisiace s ich výzvou.
3. 6. deň – Sociálny dôkaz: Pošlite svedectvo alebo príbeh o úspechu od podobného klienta.
4. Deň 10 – Priama otázka: Položte konkrétnu otázku, ktorá vyzýva k odpovedi, napríklad „Aká je vaša najväčšia prekážka s X práve teraz?“
5. Deň 14 – Nový uhol pohľadu: Prístup z iného smeru – video, iný prínos alebo nový pohľad na ich problém.
6. Deň 21 – Naliehavosť alebo nedostatok: Uveďte termín, obmedzenú dostupnosť alebo nadchádzajúcu zmenu ceny, ak je to potrebné.
7. Deň 28 – Rozchodový e-mail: Úctivá správa, ktorá často generuje najvyššiu mieru odozvy.

„Šťastie je v následných krokoch – ale iba vtedy, keď každý bod kontaktu pridáva hodnotu namiesto toho, aby len pridával šum. Systém, ktorý poskytuje správne posolstvo v správnom štádiu cesty kupujúceho, zakaždým prekoná agresívny dosah.“

Ako automatizujete následné kroky bez toho, aby to znelo ako robot?

Automatizácia neznamená odstránenie ľudského prvku. Znamená to odstránenie manuálnej práce so zapamätávaním, plánovaním a odosielaním – pričom samotná správa zostane osobná a relevantná.

Kľúčom je použitie dynamickej personalizácie viazanej na skutočné údaje. Namiesto „Ahoj, {first_name}, len sledujem“, uveďte odkaz na ich odvetvie, konkrétnu službu, na ktorú sa pýtali, alebo stránku, ktorú navštívili na vašom webe. Platformy ako Mewayz vám umožňujú vytvárať automatizované sekvencie s podmienenou logikou – takže potenciálny zákazník, ktorý otvoril váš posledný e-mail, dostane inú kontrolu ako ten, ktorý tak neurobí.

Tri pravidlá, ako zachovať automatizáciu človekom:

• Píšte ako rozprávate. Zrušte firemný jazyk. Krátke vety. Konverzačný tón.
• Mení formát. Striedajte textové e-maily, krátke videá, hlasové poznámky a body kontaktu sociálnych médií.
• Zabudujte spúšťače pauzy. Keď potenciálny zákazník odpovie alebo si zarezervuje hovor, automatická sekvencia by sa mala okamžite zastaviť a prejsť na skutočnú konverzáciu.
• Použite vetvenie založené na správaní. Nechajte akcie svojho potenciálneho zákazníka – otvorenia, kliknutia, odpovede – určiť, čo bude nasledovať v poradí.

S 207 integrovanými modulmi Mewayz môžete prepojiť svoje CRM, e-mailové sekvencie, fakturáciu a plánovanie stretnutí do jedného pracovného postupu. To znamená, že keď potenciálny zákazník konečne povie áno, nebudete sa snažiť poslať návrh manuálne – už je zaradený do poradia.

Ako meriate a zlepšujete svoju mieru konverzie po následných konverziách?

Nemôžete zlepšiť to, čo nemeriate. Metriky, ktoré sú dôležité pre výkonnosť následnej kontroly, sú miera odozvy na bod kontaktu, celková miera konverzie sekvencie, priemerný čas do konverzie a body odchodu, keď sa potenciálni zákazníci odpútajú.

Mesačne kontrolujte svoju sekvenciu. Ak má dotykový bod štyri prudký pokles, správa pravdepodobne nepristáva – prepíšte ju. Ak k väčšine konverzií dôjde pri piatom dotyku, zvážte pridanie ďalšej hodnoty skôr v sekvencii, aby ste urýchlili časovú os. Malé úpravy založené na údajoch sa časom pretavia do výrazne vyšších mier konverzie.

Ak sa chcete hlbšie ponoriť do každej z týchto stratégií, stiahnite si našu bezplatnú eKnihu: „Vybudovanie následného systému, ktorý premieňa potenciálnych zákazníkov na klientov“ – praktického sprievodcu po jednotlivých kapitolách, ktorý pokrýva nastavenie 7-Touch Framework, šablóny správ, ktoré skutočne získavajú odpovede, a krok za krokom.

Často kladené otázky

Koľko odpovedí by som mal odoslať, kým sa vzdám potenciálneho zákazníka?

Výskum ukazuje, že k väčšine konverzií dochádza medzi piatym a dvanástym kontaktom. 7-Touch Framework poskytuje pevný základ, ale niektoré odvetvia vyžadujú viac. Kľúčom je, že každý ďalší krok musí pridať novú hodnotu – neopakujte len svoju prvú správu. Ak vás potenciálny zákazník výslovne požiada, aby ste prestali, okamžite to rešpektujte. V opačnom prípade je štruktúrovaná sekvencia siedmich až desiatich kontaktných bodov počas 30 dní osvedčeným sladkým miestom pre väčšinu malých firiem.

Aký je najlepší čas na odosielanie následných e-mailov?

Od utorka do štvrtka ráno medzi 9. a 11. hodinou v miestnom časovom pásme vášho potenciálneho zákazníka zvyčajne produkujú najvyššie otvorené sadzby. Na presnom načasovaní však záleží menej ako na konzistencii a relevantnosti. Dokonale načasovaný generický e-mail bude mať vždy nižšiu výkonnosť ako dobre napísaná správa odoslaná v menej ako ideálnu hodinu. Otestujte rôzne časy odoslania so svojím konkrétnym publikom a nechajte údaje viesť váš plán.

Môžem zautomatizovať následné kroky pre firmu založenú na službách bez veľkého tímu?

Určite – presne na to je automatizácia určená. Samostatní podnikatelia a malé tímy najviac profitujú z automatizovaných sledovacích sekvencií, pretože eliminujú najväčšiu prekážku: váš čas. Vďaka platforme, ako je Mewayz, môžete celý svoj sled činností nastaviť raz a nechať ho prebiehať cez e-mail, SMS a CRM bez toho, aby ste museli najímať ďalších zamestnancov. Platformu už používa viac ako 138 000 firiem, počnúc bezplatným plánom.

Chcete prestať strácať potenciálnych zákazníkov kvôli nekonzistentnému sledovaniu? Začnite bezplatne budovať svoj automatizovaný systém sledovania s Mewayz – prepojte svoje CRM, e-mail, plánovanie a fakturáciu na jednej platforme a premeňte viac potenciálnych klientov na lojálnych.