Fast Company Impact Council

B2B क्रयणं व्यक्तिभिः न क्रियते

यदा विपणिकाः हितधारकाणां विविधतां उपेक्षन्ते तदा ते घर्षणं जनयन्ति। वर्षाणां यावत् B2B विपणिकाः एकं परिचितं सूत्रं अनुसृत्य सन्ति: अधिकानि लीड्स् अधिकानि अवसरानि समानानि। सूचीं निर्माय सन्देशं विस्फोटयन्तु, पाइपलाइनं च अनुसृत्य गच्छन्तु ।

2 min read Via www.fastcompany.com

Mewayz Team

Editorial Team

Fast Company Impact Council

एकान्तनिर्णयकर्तुः मिथ्या

दशकेभ्यः हस्तप्रहारेन प्रमुखक्रयणं अधिकृत्य एकस्य, शक्तिशालिनः कार्यकारीणां प्रतिबिम्बं B2B विक्रयकथायां वर्चस्वं कृतवती अस्ति। एतत् जीर्णं प्रतिरूपं सूचयति यत् सौदान् जित्वा एकस्य प्रमुखस्य व्यक्तिस्य प्रत्ययस्य विषयः अस्ति । परन्तु आधुनिकस्य बी टू बी क्रयणस्य वास्तविकता सर्वथा भिन्ना अस्ति । अद्यत्वे महत्त्वपूर्णव्यापारक्रयणं व्यक्तिभिः न क्रियते; ते समितिभिः क्रियन्ते। हितधारकाणां जटिलं जालं, प्रत्येकस्य स्वकीयाः प्राथमिकता, चिन्ता, वीटो-शक्तिः च सन्ति, अधुना प्रत्येकं प्रमुखं निवेशं नियन्त्रयति । एतस्य "क्रयणसमित्याः" अवगमनं, मार्गदर्शनं च B2B-विपण्यक्षेत्रे सफलतायाः एकमात्रं महत्त्वपूर्णं कारकम् अस्ति । एतत् परिवर्तनं न ज्ञात्वा स्थगितसौदानां, नष्टराजस्वस्य च नुस्खा अस्ति।

आधुनिकक्रयणसमितेः विनिर्माणम्

क्रयणसमित्याः रचना कम्पनीयाः आकारेण क्रयणस्य प्रकृत्या च भिन्ना भवति, परन्तु तस्मिन् सामान्यतया अनेकानाम् प्रमुखविभागानाम् प्रतिनिधिः समाविष्टः भवति प्रत्येकं सदस्यं भिन्नं चक्षुः आनयति यस्य माध्यमेन ते सम्भाव्यसमाधानस्य मूल्याङ्कनं कुर्वन्ति। अन्त्यप्रयोक्तारः कार्यक्षमतायाः उपयोगस्य च सुगमतायाः विषये केन्द्रीकृताः सन्ति, यत् एतत् साधनं तेषां दैनन्दिनकार्यं सुलभं करिष्यति वा कठिनतरं वा करिष्यति इति पृच्छन्ति । विभागप्रमुखाः अथवा सीएफओ इत्यादयः वित्तीयहितधारकाः निवेशस्य प्रतिफलस्य (ROI), स्वामित्वस्य कुलव्ययस्य, क्रयणं बजटेन सह कथं सङ्गतं भवति इति च संवीक्षन्ते IT व्यावसायिकाः सुरक्षा, एकीकरणक्षमता, तकनीकीसमर्थनं च चिन्तयन्ति, येन सुनिश्चितं भवति यत् नूतनं सॉफ्टवेयरं यत् समाधानं करोति तस्मात् अधिकानि समस्यानि न सृजति। अन्ते कार्यकारी प्रायोजकाः अथवा सी-स्तरीयाः नेतारः सामरिकसंरेखणं पश्यन्ति, एतादृशं समाधानं अन्विष्यन्ति यत् प्रतिस्पर्धात्मकं धारं प्रदाति दीर्घकालीनव्यापारलक्ष्याणां समर्थनं च करोति। सफलविक्रयविपणनरणनीत्या एतेषां सर्वेषां व्यक्तिनां विशिष्टचिन्तानां युगपत् सम्बोधनं करणीयम्।

    इति
  • अन्त-उपयोक्ता: उपयोगस्य सुगमतां, दैनन्दिनकार्यक्षमतां, समय-बचत-विशेषतां च प्राधान्यं ददाति ।
  • वित्तीयनिर्णयकर्ता : बजट्, आरओआइ, सदस्यताप्रतिमानं, लागत औचित्यं च केन्द्रीक्रियते ।
  • तकनीकीमूल्यांककः (IT): सुरक्षाप्रोटोकॉलस्य, एपिआइ-उपलब्धतायाः, आँकडा-अनुपालनस्य, एकीकरण-सुलभतायाः च परीक्षणं करोति ।
  • कार्यकारी प्रायोजकः : सामरिकमूल्यं, प्रतिस्पर्धात्मकं लाभं, मापनीयतां च अन्वेषयति ।
इति

सहमतेः आव्हानं तस्य सुविधा कथं च

क्रयसमित्याः प्राथमिकं आव्हानं सहमतिः भवति । अन्त्यप्रयोक्तृन् आनन्दयति यत् समाधानं वित्तदलस्य कृते अतीव महत् भवितुम् अर्हति, अथवा सम्यक् सुरक्षितं मञ्चं विक्रयविभागस्य कृते अतीव कठोरं भवितुम् अर्हति एतत् आन्तरिकघर्षणं मासान् यावत् सौदान् कर्षितुं वा शान्तमृत्युं वा जनयितुं शक्नोति । एतस्य निवारणस्य कुञ्जी अस्ति यत् एतान् अन्तरालान् स्वभावतः पूरयति इति समाधानं प्रदातव्यम् । अत्रैव मॉड्यूलर-पद्धतिः महत्त्वपूर्णः लाभः भवति । मेवेज् इत्यादिः मञ्चः, यः मॉड्यूलरव्यापार-ओएस-रूपेण डिजाइनः कृतः, भिन्न-भिन्न-हितधारकान् एकस्मिन्, समन्वित-प्रणाल्याः अन्तः स्वविशिष्ट-आवश्यकतानां पूर्तिं द्रष्टुं शक्नोति । अन्त्य-उपयोक्ता स्वस्य कार्यप्रवाहस्य कृते सहज-अनुप्रयोगाः प्राप्नोति, सूचना-प्रौद्योगिकी-विभागः दृढं सुरक्षां निर्बाधं च एकीकरणं प्राप्नोति, वित्तदलः पारदर्शकं, स्केल-करणीयं मूल्यनिर्धारणं च प्रशंसति लचीलं आधारं प्रदातुं भवन्तः क्रयणसमित्याः आन्तरिकसम्झौतेः निर्माणे अधिकसुलभतया साहाय्यं कुर्वन्ति ।

"समित्याः कृते विक्रयणं एकस्यैव चॅम्पियनस्य अन्वेषणं न भवति; एतत् सुनिश्चितं करणीयम् यत् कोऽपि अवरोधकः न भवति। भवतः सामग्रीः उत्पादश्च वित्तस्य, IT, परिचालनस्य, अन्त्यप्रयोक्तुः च एकदा एव भाषां वक्तुं अर्हति।"

समितिकेन्द्रितवास्तविकतायाः सह भवतः रणनीत्याः संरेखणं

अस्मिन् वातावरणे सफलतां प्राप्तुं भवतः सम्पूर्णं विपण्यं गन्तुं रणनीतिः विकसिता भवितुमर्हति। विपणनसामग्री सामान्या न भवितुम् अर्हति; समितियां भिन्न-भिन्न-भूमिकासु अनुरूपं भवितुमर्हति । वित्तीयनिर्णयदातृणां कृते ROI प्रकाशयन्ति, IT पेशेवरानाम् कृते तकनीकीश्वेतपत्राणि, दैनिकसञ्चालकस्य कृते उपयोक्तृ-अनुकूल-विशेषताः प्रदर्शयन्ति इति अन्तरक्रियाशील-प्रदर्शनानि च निर्मायताम्। भवतः विक्रयप्रक्रियायां सर्वेषां प्रमुखानां खिलाडयः प्रारम्भे एव पहिचानं कृत्वा भूमिकाविशिष्टमूल्यप्रस्तावैः सह संलग्नाः भवेयुः । अपि च, भवतः उत्पादः एव सहमत्यर्थं निर्मितः भवितुमर्हति । कठोरः, एकआकारः सर्वेषां कृते उपयुक्तः समाधानः समितियाः अन्तः घर्षणं जनयिष्यति इति अनिवार्यम्। मेवेज् इत्यादिः मॉड्यूलर-मञ्चः स्वाभाविकतया एतस्याः रणनीत्याः समर्थनं करोति, यतः तस्य रचनायोग्य-प्रकृतेः अर्थः अस्ति यत् प्रत्येकस्य हितधारकस्य समस्यानां विशिष्टसमूहस्य उत्तररूपेण प्रस्तुतं कर्तुं शक्यते, सर्वं कम्पनीयाः कृते एकीकृत-रणनीतिक-निवेशस्य भागः भवति ।

निष्कर्षः - समितिं आलिंगयन्तु

व्यक्तिगतस्य B2B निर्णयकर्तुः युगः समाप्तः अस्ति। राजस्वस्य मार्गः अधुना क्रयणसमितेः सम्मेलनकक्षैः, स्लैक्-चैनेल्-द्वारा च वायुः भवति । एतां वास्तविकतां स्वीकृत्य, विविधहितधारकाणां कृते स्वसन्देशं अनुरूपं कृत्वा, आवश्यकतानां वर्णक्रमं सम्बोधयति इति लचीलं, मॉड्यूलरसमाधानं च प्रदातुं, भवान् एकं जटिलं आव्हानं प्रतिस्पर्धात्मकलाभे परिणमयति लक्ष्यं न केवलं उत्पादस्य विक्रयणं, अपितु दलस्य प्रत्येकस्य सदस्यस्य कृते स्पष्टः, सहमतिः विकल्पः भवितुम्।

💡 DID YOU KNOW?

Mewayz replaces 8+ business tools in one platform

CRM · Invoicing · HR · Projects · Booking · eCommerce · POS · Analytics. Free forever plan available.

Start Free →

प्रायः पृष्टाः प्रश्नाः

एकान्तनिर्णयकर्तुः मिथ्या

दशकेभ्यः हस्तप्रहारेन प्रमुखक्रयणं अधिकृत्य एकस्य, शक्तिशालिनः कार्यकारीणां प्रतिबिम्बं B2B विक्रयकथायां वर्चस्वं कृतवती अस्ति। एतत् जीर्णं प्रतिरूपं सूचयति यत् सौदान् जित्वा एकस्य प्रमुखस्य व्यक्तिस्य प्रत्ययस्य विषयः अस्ति । परन्तु आधुनिकस्य बी टू बी क्रयणस्य वास्तविकता सर्वथा भिन्ना अस्ति । अद्यत्वे महत्त्वपूर्णव्यापारक्रयणं व्यक्तिभिः न क्रियते; ते समितिभिः क्रियन्ते। हितधारकाणां जटिलं जालं, प्रत्येकस्य स्वकीयाः प्राथमिकता, चिन्ता, वीटो-शक्तिः च सन्ति, अधुना प्रत्येकं प्रमुखं निवेशं नियन्त्रयति । एतस्य "क्रयणसमित्याः" अवगमनं, मार्गदर्शनं च B2B-विपण्यक्षेत्रे सफलतायाः एकमात्रं महत्त्वपूर्णं कारकम् अस्ति । एतत् परिवर्तनं न ज्ञात्वा स्थगितसौदानां, नष्टराजस्वस्य च नुस्खा अस्ति।

आधुनिकक्रयणसमितेः विनिर्माणं

क्रयणसमित्याः रचना कम्पनीयाः आकारेण क्रयणस्य प्रकृत्या च भिन्ना भवति, परन्तु तस्मिन् सामान्यतया अनेकानाम् प्रमुखविभागानाम् प्रतिनिधिः समाविष्टः भवति प्रत्येकं सदस्यं भिन्नं चक्षुः आनयति यस्य माध्यमेन ते सम्भाव्यसमाधानस्य मूल्याङ्कनं कुर्वन्ति। अन्त्यप्रयोक्तारः कार्यक्षमतायाः उपयोगस्य च सुगमतायाः विषये केन्द्रीकृताः सन्ति, यत् एतत् साधनं तेषां दैनन्दिनकार्यं सुलभं करिष्यति वा कठिनतरं वा करिष्यति इति पृच्छन्ति । विभागप्रमुखाः अथवा सीएफओ इत्यादयः वित्तीयहितधारकाः निवेशस्य प्रतिफलस्य (ROI), स्वामित्वस्य कुलव्ययस्य, क्रयणं बजटेन सह कथं सङ्गतं भवति इति च संवीक्षन्ते IT व्यावसायिकाः सुरक्षा, एकीकरणक्षमता, तकनीकीसमर्थनं च चिन्तयन्ति, येन सुनिश्चितं भवति यत् नूतनं सॉफ्टवेयरं यत् समाधानं करोति तस्मात् अधिकानि समस्यानि न सृजति। अन्ते कार्यकारी प्रायोजकाः अथवा सी-स्तरीयाः नेतारः सामरिकसंरेखणं पश्यन्ति, एतादृशं समाधानं अन्विष्यन्ति यत् प्रतिस्पर्धात्मकं धारं प्रदाति दीर्घकालीनव्यापारलक्ष्याणां समर्थनं च करोति। सफलविक्रयविपणनरणनीत्या एतेषां सर्वेषां व्यक्तिनां विशिष्टचिन्तानां युगपत् सम्बोधनं करणीयम्।

सहमतेः आव्हानं तस्य सुविधा कथं च

क्रयसमित्याः प्राथमिकं आव्हानं सहमतिः भवति । अन्त्यप्रयोक्तृन् आनन्दयति यत् समाधानं वित्तदलस्य कृते अतीव महत् भवितुम् अर्हति, अथवा सम्यक् सुरक्षितं मञ्चं विक्रयविभागस्य कृते अतीव कठोरं भवितुम् अर्हति एतत् आन्तरिकघर्षणं मासान् यावत् सौदान् कर्षितुं वा शान्तमृत्युं वा जनयितुं शक्नोति । एतस्य निवारणस्य कुञ्जी अस्ति यत् एतान् अन्तरालान् स्वभावतः पूरयति इति समाधानं प्रदातव्यम् । अत्रैव मॉड्यूलर-पद्धतिः महत्त्वपूर्णः लाभः भवति । मेवेज् इत्यादिः मञ्चः, यः मॉड्यूलरव्यापार-ओएस-रूपेण डिजाइनः कृतः, भिन्न-भिन्न-हितधारकान् एकस्मिन्, समन्वित-प्रणाल्याः अन्तः स्वविशिष्ट-आवश्यकतानां पूर्तिं द्रष्टुं शक्नोति । अन्त्य-उपयोक्ता स्वस्य कार्यप्रवाहस्य कृते सहज-अनुप्रयोगाः प्राप्नोति, सूचना-प्रौद्योगिकी-विभागः दृढं सुरक्षां निर्बाधं च एकीकरणं प्राप्नोति, वित्तदलः पारदर्शकं, स्केल-करणीयं मूल्यनिर्धारणं च प्रशंसति लचीलं आधारं प्रदातुं भवन्तः क्रयणसमित्याः आन्तरिकसम्झौतेः निर्माणे अधिकसुलभतया साहाय्यं कुर्वन्ति ।

समितिकेन्द्रितवास्तविकतायाः सह भवतः रणनीत्याः संरेखणं

अस्मिन् वातावरणे सफलतां प्राप्तुं भवतः सम्पूर्णं विपण्यं गन्तुं रणनीतिः विकसिता भवितुमर्हति। विपणनसामग्री सामान्या न भवितुम् अर्हति; समितियां भिन्न-भिन्न-भूमिकासु अनुरूपं भवितुमर्हति । वित्तीयनिर्णयदातृणां कृते ROI प्रकाशयन्ति, IT पेशेवरानाम् कृते तकनीकीश्वेतपत्राणि, दैनिकसञ्चालकस्य कृते उपयोक्तृ-अनुकूल-विशेषताः प्रदर्शयन्ति इति अन्तरक्रियाशील-प्रदर्शनानि च निर्मायताम्। भवतः विक्रयप्रक्रियायां सर्वेषां प्रमुखानां खिलाडयः प्रारम्भे एव पहिचानं कृत्वा भूमिकाविशिष्टमूल्यप्रस्तावैः सह संलग्नाः भवेयुः । अपि च, भवतः उत्पादः एव सहमत्यर्थं निर्मितः भवितुमर्हति । कठोरः, एकआकारः सर्वेषां कृते उपयुक्तः समाधानः समितियाः अन्तः घर्षणं जनयिष्यति इति अनिवार्यम्। मेवेज् इत्यादिः मॉड्यूलर-मञ्चः स्वाभाविकतया एतस्याः रणनीत्याः समर्थनं करोति, यतः तस्य रचनायोग्य-प्रकृतेः अर्थः अस्ति यत् प्रत्येकस्य हितधारकस्य समस्यानां विशिष्टसमूहस्य उत्तररूपेण प्रस्तुतं कर्तुं शक्यते, सर्वं कम्पनीयाः कृते एकीकृत-रणनीतिक-निवेशस्य भागः भवति ।

निष्कर्षः - समितिं आलिंगयन्तु

व्यक्तिगतस्य B2B निर्णयकर्तुः युगः समाप्तः अस्ति। राजस्वस्य मार्गः अधुना क्रयणसमितेः सम्मेलनकक्षैः, स्लैक्-चैनेल्-द्वारा च वायुः भवति । एतां वास्तविकतां स्वीकृत्य, विविधहितधारकाणां कृते स्वसन्देशं अनुरूपं कृत्वा, आवश्यकतानां वर्णक्रमं सम्बोधयति इति लचीलं, मॉड्यूलरसमाधानं च प्रदातुं, भवान् एकं जटिलं आव्हानं प्रतिस्पर्धात्मकलाभे परिणमयति लक्ष्यं न केवलं उत्पादस्य विक्रयणं, अपितु दलस्य प्रत्येकस्य सदस्यस्य कृते स्पष्टः, सहमतिः विकल्पः भवितुम्।

अद्य एव स्वव्यापारस्य ओएस निर्मायताम्

फ्रीलांसरतः एजेन्सीपर्यन्तं, Mewayz 208 एकीकृतमॉड्यूलैः सह 138,000+ व्यवसायान् शक्तिं ददाति । निःशुल्कं आरभत, यदा भवन्तः वर्धन्ते तदा उन्नयनं कुर्वन्तु।

निःशुल्क खाता रचयन्तु →
इति