څنګه ما د دې 'تاریخ شوي' ساینس پراساس بازار موندنې ستراتیژی په کارولو سره خپل عاید دوه چنده کړ

هغه ستراتیژي چې هرڅوک مړ بولي چې زما سوداګرۍ خوندي کوي

پنځه کاله دمخه، ما د 60 ملیون ډالرو سوداګرۍ پرمخ وړلې چې په خاموشۍ سره وینه بهیدله. زما د پیرودونکي استملاک لګښتونه لوړ شوي ، زما د تبادلې نرخونه لوړ وو ، او هر مشاور چې ما ګمارلی و ما ورته مشوره راکړه: په ټیک ټیک کې دوه چنده ښکته کول ، د الګوریتمیک ویروس تعقیب کول ، د تاثیراتو لپاره مطلوب. ما دا ټول هڅه وکړه. هیڅ یو یې ستنه نه ده حرکت کړې. بیا ما د 1968 څخه د چلند ارواپوهنې څیړنې یوې برخې ته مخه کړه - څیړنه زما د بازار موندنې ټیم په ټولیز ډول خپلې سترګې پټې کړې - او هرڅه بدل شول. نن ورځ، همدغه سوداګرۍ په کلني عاید کې 120 ملیون ډالرو ته نږدې کیږي، او د دې ډیری ودې لپاره مسؤول ستراتیژي هغه ده چې ډیری عصري بازار موندونکي یې غیر معقول بولي.

دا ستراتیژي سیستماتیک، دوامداره افشا کول دي - په رواني پدیده کې ریښې لري چې د Mere Exposure Effect په نوم یادیږي، چې لومړی د پولنډي امریکایی ارواپوه رابرټ زجونک لخوا مستند شوی. د هغه تاریخي څیړنې یو څه متضاد ثابت کړل: خلک یوازې د شیانو لپاره قوي غوره توبونه رامینځته کوي ځکه چې دوی ډیر ځله ورسره مخ شوي ، حتی د تکرار په اړه د شعوري پوهاوي پرته. قانع کولو ته اړتیا نشته. هیڅ ویروسي شیبې ته اړتیا نشته. یوازې په قصدي ډول، ستاسو د پیرودونکي نړۍ کې تالیف شتون.

هغه څه چې په لاندې ډول دي هغه څه دي چې ما د دې اصولو په شاوخوا کې زما د بازار موندنې انجن بیا جوړ کړ، عملیاتي زیربنا چې دا یې د توزیع وړ ګرځولې، او ولې هغه کاروبارونه چې په دې ساینس پوهیږي په خاموشۍ سره د راتلونکي پلیټ فارم رجحان تعقیبولو لپاره د هرچا څخه ښه کار کوي.

یوازې د افشا کولو اغیز واقعیا څه وايي - او ولې مارکیټران دا غلط کوي

د زاجونک اصلي مقاله چې په 1968 کې خپره شوې د شخصیت او ټولنیز ارواپوهنې ژورنال، دا په ډاګه کوي چې د محرک - یو مخ، یوه کلمه، یو سمبول - سره د بار بار تماس د هغې په لور مثبت اغیزه زیاته کړې، پرته له دې چې موضوع حتی مخکې له دې چې لیدل یې یادونه وکړي. ورپسې څیړنې دا په اعلاناتو، د نښې پیژندنې، او د پیرود چلند ته پراختیا ورکړه. د 2010 میټا تحلیل د 200 څخه زیاتو مطالعاتو پوښښ تایید کړ چې اغیز یې په کلتورونو، بڼو، او د عمر ګروپونو کې خورا پیاوړی دی.

د ماډرن مارکیټرز غلط لوستل د "مداخلې" سره د "اشاعت" سره ګډوډ کوي. په اجنبیانو باندې د سړو اعلانونو مینځل یوازې د ایکسپوژر اغیزې نه فعالوي - دا خپګان فعالوي. اغیزه په پیژندنه باندې کار کوي، نه حجم. دا اړتیا لري چې پیرودونکي دمخه ستاسو په اکوسیستم کې شتون ولري: دوی ستاسو سایټ لیدلی ، بریښنالیک یې خلاص کړی ، سرچینه ډاونلوډ کړې. د لومړي تماس له هغه ځای څخه، هر ورپسې ټچ پوائنټ د بازار موندنې شور نه دی - دا په اتوماتیک ډول رواني باور رامینځته کوي.

د هغو برانڈونو په اړه فکر وکړئ چې تاسو په طبیعي توګه باور لرئ. امکانات دا دي چې تاسو نشئ کولی یو واحد اعلان یا شیبه په ګوته کړئ چې تاسو یې بدل کړي. تاسو په ساده ډول د دوی شاوخوا دومره اوږد یاست چې غوره توب پرته له عمدي دلیل رامینځته شوی. دا هغه اغیز دی چې په سمه توګه کار کوي لکه څنګه چې زجونک بیان شوی.

ولې دا ستراتیژي "زاړه" احساس کوي - او ولې دا واقعیا یوه ګټه ده

هغه داستان چې د بریښنالیک بازار موندنه له 2012 راهیسې خپره شوې ده. د مینځپانګې بازارموندنې ستړیا د 2018 په شاوخوا کې یوه مشهوره موضوع شوه. خبر لیکونه په تیره لسیزه کې لږ تر لږه درې جلا ځله ناپاک اعلان شوي. هرکله چې د دې "بریښنالیک مړ شوی" دوره چلیږي، د سوداګرۍ یوه مهمه برخه د دوی د ساتلو زیربنا پریږدي او هر هغه پلیټ فارم الګوریتم ته چې اوس مهال لوړ دی، سرچینې ډکوي.

دا د پام وړ رقابتي خلا رامنځته کوي. د سوداګرۍ په مینځ کې د بریښنالیک خلاص نرخونه چې ثابت او لوړ کیفیت اړیکه یې ساتلې په حقیقت کې د 2020 او 2024 ترمینځ زیاته شوې، دقیقا ځکه چې ډیری سیالي کونکو چینل پریښود. د میلچیمپ د 2024 بنچمارک راپور سره سم په B2B SaaS کې اوسط خلاص نرخ 38–42٪ ته پورته شو. هغه کاروبارونه چې اوس هم دا ښه کوي د 200 نورو لیږونکو سره سیالي نه کوي - دوی د 20 سره سیالي کوي.

" زوړ" لیبل یو ځانګړتیا ده، نه بګ. دا پدې مانا ده چې د دوامداره افشا کولو رواني زیربنا د کلونو په پرتله لږ سیالي لري. هره سوداګري چې د الګوریتمیک ویروس تعقیب کوي د هر چا لپاره پاکه ساحه پریږدي چې د باور وړ ښودلو سیستماتیک او غیر حساس کار کولو ته لیواله وي.

"پیژندګلوی توهین نه زیږوي - دا غوره توبونه زیږوي. هغه برانډونه چې د اوږدې مودې لپاره ګټل کیږي هغه نه دي چې یو ځل یې ډیری خلک مداخله کړي، بلکې هغه څوک دي چې د وخت په تیریدو سره د سمو خلکو لپاره د اعتبار وړ ښودل شوي."

د پنځه ټچ پواینټ جوړښت چې زما د عاید وده وه

کله چې ما د Mere Exposure Effect په شاوخوا کې خپل بازارموندنه بیا جوړه کړه، لومړی کار چې ما ترسره کړ هغه د هر پیرودونکی د استملاک څخه وروسته د ټچ پوائنټ نقشه وه چې زما د سوداګرۍ سره یې درلودلی شي. هغه څه چې ما وموندل ګډوډي وه: متناسب بریښنالیک کیډنسونه، د غیر فعال ایس ایم ایس لیست، یو خبر پاڼه چې هرکله چې څوک یې د لیکلو لپاره یاد کړي، او د پیرودونکي بریالیتوب پروسه چې د استازو لخوا توپیر لري. افشا کول په تصادفي ډول پیښ شوي ، نه په سیستماتیک ډول. هغه رواني باور جوړونه چې څیړنه یې تشریح کوي تال ته اړتیا لري.

ما شاوخوا پنځه عمدي ټچ پوائنټونه له سره تنظیم کړل، هر یو د پیژندنې په آرک کې مختلف فعالیت وړاندې کوي:

1. اونیز تعلیمي بریښنالیک: پروموشنل نه دی. خالص بصیرت، ډاټا، یا د پیرودونکي سوداګرۍ ستونزې پورې اړوند چوکاټ. هره سه شنبه د سهار په 9 بجو له استثنا پرته لیږل کیږي.
2. میاشتنی محصول یا د قضیې مطالعې ځای: د ریښتینې شمیرو سره د پیرودونکي د بریالیتوب کیسه، د ستونزې حل او لاسته راوړنې ښیي.
3. د درې میاشتنۍ سوداګرۍ بیاکتنې پرامپټ: یوه بلنه -- نه یو پیچ -- د دې لپاره چې د دوی پایلې څنګه وده کړې او ایا نوي حلونه ممکن د دوی اوسني پړاو سره سمون ولري.
4. د کلنۍ ارزښت بیاکتنه: د هغه څه شخصي لنډیز چې پیرودونکي په تیرو 12 میاشتو کې زموږ د پلیټ فارم په کارولو سره ترسره کړي، د ډیزاین شوي راپور په توګه وړاندې شوي، نه د متن دیوال.

د دې جوړښت د پلي کولو په 18 میاشتو کې، زموږ د خالص عاید د ساتلو کچه له 94٪ څخه 112٪ ته لوړه شوه. دا 18-پوائنټ بدلون سوداګرۍ ته د هر هغه تادیه شوي استملاک کمپاین څخه ډیر ارزښت درلود چې موږ هغه کال پرمخ یوو. کله چې تاسو موجوده عواید په معتبره توګه وساتئ او پراخ کړئ، د پنځو کلونو په اوږدو کې ګډوډ اغیز حیرانوونکی دی - او دا د $ 60M څخه $ 120M تر شا د حساب حساب دی.

عملیاتي ننګونه چې هیڅوک یې په اړه خبرې نه کوي

دلته هغه ځای دی چې ډیری کاروبارونه د دې طریقې د پلي کولو هڅه کوي ناکامیږي: ستراتیژي په مفهوم کې ساده او په عملي کولو کې واقعیا ستونزمنه ده. 500 پیرودونکو ته د اونۍ بریښنالیک لیږل د مدیریت وړ دي. 138,000 پیرودونکو ته د څو وخت زونونو، سوداګریزو عمودیونو، او د ژوند دورې پړاوونو کې د شخصي، چلند سره مخ شوي مخابرات لیږل - پداسې حال کې چې محتويات د عمومي پرځای اړونده ساتل - زیربنا ته اړتیا لري چې ډیری شرکتونه نلري.

د ناکامۍ حالت چې زه یې په دوامداره توګه ګورم هغه سوداګرۍ دي چې د منحل شوي وسیلو سره ستراتیژي هڅه کوي: د بریښنالیک لپاره یو پلیټ فارم، بل د CRM لپاره، د بل کولو لپاره جلا سیسټم، د سټنډرډ تحلیلي ډشبورډ، د مهال ویش لپاره یو بل وسیله. کله چې ستاسو ډاټا په سیلو کې ژوند کوي، شخصي کول ناممکن کیږي او "متوافق شتون" په عمومي سپیم کې سقوط کوي. د Mere Exposure Effect اړونده آشنایت ته اړتیا لري - د هغه شیانو افشا کول چې پیرودونکي واقعیا ورته پاملرنه کوي. نامناسب افشا کول لومړیتوب نه جوړوي؛ دا د غیر ګډون نرخونه جوړوي.

همدا لامل دی چې د دې ستراتیژۍ عملیاتي طبقه د رواني تیوري په څیر اهمیت لري. پلیټ فارمونه لکه Mewayz، چې د 207 مدغم ماډلونو په اوږدو کې CRM، تحلیلونه، رسیدونه، او د پیرودونکو ډاټا پیاوړې کوي، د دې ستراتیژۍ اجرا کول په پیمانه د اعتبار وړ کوي. کله چې ستاسو د پیرودونکي پیرود تاریخ، د ملاتړ تعاملات، د بلینګ حالت، او د چلند ډاټا ټول په یو متحد سیسټم کې ژوند کوي، تاسو کولی شئ په سمه توګه د پنځه مختلف وسیلو سره یوځای کولو پرته په سم وخت کې سم ټچ پوینټ پیل کړئ. ستراتیژي یوازې هغه وخت کار کوي چې د هغې لاندې زیربنا همغږي وي.

د سمې میترونو اندازه کول - او د غلطو څخه سترګې پټول

یو دلیل چې سوداګري دا ستراتیژي له وخته مخکې پریږدي دا ده چې دوی دا د غلط معیارونو په مقابل کې اندازه کوي. که تاسو په انفرادي بریښنالیکونو کې د کلیک له لارې نرخونو یا د یو واحد کمپاین څخه مستقیم منسوب کولو په کارولو سره د دوامداره توضیحاتو برنامه ارزوئ ، نو دا به د تعقیب وړ تبادلې پکسل سره د تادیه شوي اعلان په پرتله ټیټ فعالیت ښکاري. دا د کټګورۍ تېروتنه ده.

د Mere Exposure Effect د مجموعې پیژندنې له لارې کار کوي، نه د واحد ټچ تبادلې. هغه میټریکونه چې په حقیقت کې ښکاره کوي چې ایا دا کار کوي دا دي:

• د خالص عاید ساتل (NRR): آیا موجوده پیرودونکي پاتې کیږي او پراخیږي؟
• د دویمې پیرود وخت: آیا د لومړي او دویمې راکړې ورکړې ترمنځ واټن کمیږي؟
• د تبادلې لوړه کچه: کله چې تاسو د توسعې وړاندیزونه وړاندې کوئ، څومره سلنه بدلوي؟
• د راجع کولو نرخ: پیژندل شوي، باوري برانډونه وړاندیز کیږي. ناغوښتل شوي راجع کول اکثرا تر ټولو روښانه نښه ده چې پیژندنه په ریښتینې مدافعت کې تیریږي.

کله چې ما زموږ د راپور ورکولو ډشبورډ دې پنځو میټریکونو ته واړوه او د انفرادي کمپاین CTRs په اړه لیوالتیا بنده کړه، ستراتیژي له نیمګړتیا څخه د بدلون په لټه کې شوه. زموږ د 24 میاشتو CLV په دریو کلونو کې 67٪ وده کړې. زموږ د راجع شوي سرچینې نوې سوداګرۍ د عاید له 11٪ څخه 29٪ ته وده کړې. دا شمیرې په وروستي کلیک انتساب ماډل کې نه ښودل کیږي - مګر دوی په بشپړ ډول د عاید په لیکه کې څرګندیږي.

ولې دا په ګڼه ګوڼه بازار کې هم ښه کار کوي

په رقابتي بازارونو کې یو تناقض شتون لري: هرڅومره چې یو بازار لوړ او ډیر سنتر کیږي ، په هماغه اندازه د Mere Exposure Effect ډیر ځواکمن کیږي - ځکه چې شور مستقیم، باوري شتون په زیاتیدونکي توګه نادره کوي. یو پیرودونکی چې په ورځ کې د 200 پیچونو لخوا بمبار کیږي د دفاعي پاملرنې فلټرونه رامینځته کوي. هغه برانډ چې د غیر پروموشنل تسلسل له لارې پیژندنه ترلاسه کوي دا فلټرونه په بشپړ ډول تیریږي.

په پام کې ونیسئ چې دا څنګه د B2B سافټویر شرکت لپاره چې ما په 2023 کې کار کاوه کار وکړ. دوی په بازار کې د 40 مستقیم سیالانو سره کار کاوه، چې ټول یې د تادیه شوي تادیه استملاک پرمخ وړي. د دوی CAC د هر پیرودونکي $ 1,800 ته لوړ شوی و. کله چې دوی د تادیه شوي استملاک څخه بودیجه د سیسټمیک پیرودونکي ارتباطي برنامې ته واړوله - د اونۍ تعلیمي مینځپانګې ، د چلند محرکات ، د درې میاشتنۍ سوداګرۍ بیاکتنې پروسه - د دوی د ساتلو لګښت په یو کال کې 34٪ راټیټ شو ، او د دوی NRR له 98٪ څخه 118٪ ته لاړ. یوازې د پراختیا څخه خالص نوي عاید د دوی د پیرودونکي بریالیتوب ټیم ټوله بودیجه پوښي.

دلته د رقابتي بصیرت غیر متناسب دی: ډیری سوداګرۍ د استملاک شیبې لپاره غوره کوي، دا هغه ځای دی چې سیالي خورا سخته او حاشیه یې خورا ټیټه ده. د Mere Exposure Effect د استملاک څخه وروسته پړاو کې کار کوي، چیرې چې ډیری سیالي کونکي هیڅ پانګه نه کوي. دا هغه ځای دی چیرې چې دوامداره سیالي ګټه په حقیقت کې ژوند کوي.

د دې ستراتیژۍ پیل د هغه څه سره چې تاسو دمخه لرئ

تر ټولو عام اعتراض چې زه اورم هغه دا دی چې دا سرچینې ته اړتیا لري چې ډیری کاروبارونه نلري. دا نه کوي. دا دوام ته اړتیا لري، کوم چې یو نظم دی، نه د بودیجې کرښه. دلته د هر هغه څه سره پیل کول دي چې تاسو یې نن لرئ:

لومړی، د خپل موجوده پیرودونکي ټچ پواینټ پلټنه وکړئ. هر هغه اړیکي لیست کړئ چې یو پیرودونکی له تاسو څخه ترلاسه کوي په ورکړل شوي 90 ورځو کړکۍ کې. ډیری سوداګرۍ موندلي چې د دوی ټچ پوائنټونه نږدې په بشپړ ډول لیږدونکي دي - رسیدونه ، د نوي کولو یادونه ، د ملاتړ ټیکټونه. د غیر معاملې پیژندګلوي جوړونه صفر ته نږدې ده. دا تشه ستاسو فرصت دی. حتی په هره اونۍ کې د یو واحد لوړ کیفیت لرونکي تعلیمي بریښنالیک اضافه کول ستاسو موجوده پیرودونکي اساس ته به د 90 څخه تر 120 ورځو پورې اغیز فعال کړي.

دوهم، په هر ځای کې هڅه کول پریږدئ او په یو ځای کې د باوري کیدو ژمنه وکړئ. یو ثابت چینل د ډسپلین سره ترسره شوی پنځه چینلونه په ناڅاپي ډول ترسره کوي. ارواپوهنه هر اړخیز شتون ته اړتیا نلري - دا تال ته اړتیا لري. هغه چینل غوره کړئ چیرې چې ستاسو پیرودونکي دمخه دي ، یو کیډنس رامینځته کړئ ، او دا هغه ډول خوندي کړئ چې تاسو د خپل خورا مهم پیرودونکي سره د ولاړې ناستې ساتنه کوئ.

په نهایت کې، په عملیاتي زیربنا کې پانګه اچونه وکړئ چې شخصي کول د توزیع وړ کوي. که تاسو یو متحد پلیټ فارم لکه Mewayz د هغې د CRM، تحلیلونو، او مخابراتي وسیلو سره د یو چت لاندې کاروئ، یا د ښه مدغم وسیلو کلک سټیک راټول کړئ، اصل یو شان دی: د پیرودونکي ډاټا باید د سیسټمونو ترمنځ په آزاده توګه تیریږي ترڅو ستاسو د ټچ پواینټ اړونده وي، نه یوازې په مکرر ډول. اړونده پیژندنه غوره توب رامینځته کوي. عمومي فریکونسۍ غیر ګډون جوړوي.

زجونک خپله څېړنه ۵۷ کاله وړاندې خپره کړه. هغه سوداګرۍ چې دا د اوسني ستراتیژیک شتمنۍ په توګه چلند کوي هغه دي چې په خاموشۍ سره دوه چنده کیږي پداسې حال کې چې هرڅوک د الګوریتم تعقیب کوي. ساینس نه دی بدل شوی. ستاسو ډیری سیالانو یوازې لوستل بند کړل.

په مکرر ډول پوښتل شوي پوښتنې

په دې پوسټ کې ذکر شوي 'تاریخ شوي' چلند رواني ستراتیژي څه ده؟

دا ستراتیژي د 1968 د چلند ارواپوهنې څیړنې څخه اخستل کیږي چې په عملیاتي حالت او د بدلیدونکي انعام میکانیزمونو باندې تمرکز کوي - هغه اصول چې د B.F سکنر لخوا مشهور شوي. پداسې حال کې چې ډیری بازار موندونکو دا اساسات د ټولنیزو رسنیو د رجحاناتو په ګټه پریښودل، د پیرودونکو ساتلو ترتیبونو او وړاندیزونو جوړښتونو کې پلي کول د تکرار پیرودلو او اوږد مهاله عوایدو وده کې خورا اغیزمن ثابت شوي.

آیا کوچني کاروبارونه کولی شي دا ستراتیژي په حقیقت کې د لوی بازار موندنې ټیم پرته پلي کړي؟

بالکل. اصلي اصول ساختماني دي، نه د منابعو څخه درانه. تاسو سم سیسټمونو ته اړتیا لرئ ترڅو په دوامداره توګه عمل وکړئ. د Mewayz په څیر وسایل - د 207 ماډل سوداګریز عملیاتي سیسټم په app.mewayz.com کې یوازې $ 19 / میاشت کې شتون لري - کوچني ټیمونو ته اجازه ورکوي چې د پیرودونکي سفر ټچ پواینټ اتومات کړي چیرې چې دا د ارواپوهنې ملاتړ شوي محرکات په تبادله او ساتلو خورا لوی اغیزه لري.

د ساینس پر بنسټ د بازار موندنې طریقې څخه د پایلو لیدلو لپاره معمولا څومره وخت نیسي؟

ډیری کاروبارونه د 60 څخه تر 90 ورځو پورې په ښکیلتیا او تبادلو کې د اندازه کولو وړ بدلونونو په پام کې نیولو سره پیل کوي، په دې شرط چې دا ستراتیژي په دوامداره توګه د بشپړ پیرودونکي ژوند په اوږدو کې پلي شي. ابتدايي ګټونکي معمولا د بریښنالیک خلاص نرخونو کې څرګندیږي او د پراخو عاید لاسته راوړنو سره یوځای کیدو دمخه د پیرود فریکونسۍ تکراروي. صبر او دوامداره تعقیب د لومړي پلي کولو مرحله کې اړین دي.

که زه غواړم دا نن په خپل سوداګرۍ کې پلي کړم نو زه باید له کوم ځای څخه پیل وکړم؟

د خپل اوسني پیرودونکي ټچ پوائنټونو په پلټنه پیل وکړئ او دا وپیژنئ چې چیرې غورځیدل کیږي. بیا د چلند محرکونه پلي کړئ - لکه د وړاندوینې لوپونه او د ژمنې زیاتوالی - په دې رقابتي نقطو کې. که تاسو د دې په اغیزمنه توګه پلي کولو لپاره ټول په یوه کې یو پلیټ فارم ته اړتیا لرئ، په app.mewayz.com کې Mewayz د $ 19 / میاشت لپاره بازار موندنه، CRM، او اتوماتیک ماډلونه وړاندې کوي، چې دا د ډیری سوداګریزو مالکینو لپاره د پیل پیل ټکی جوړوي.