Kyber (YC W23) ਇੱਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਅਕਾਉਂਟ ਐਗਜ਼ੀਕਿਊਟਿਵ ਦੀ ਭਰਤੀ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ

ਹਰ ਸਕੇਲਿੰਗ SaaS ਸਟਾਰਟਅੱਪ ਨੂੰ ਆਖਰਕਾਰ ਇੱਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੇਲ ਇੰਜਣ ਦੀ ਲੋੜ ਕਿਉਂ ਹੁੰਦੀ ਹੈ

ਹਰ ਸਟਾਰਟਅਪ ਦੀ ਯਾਤਰਾ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਪਲ ਅਜਿਹਾ ਆਉਂਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਅੰਦਰ ਵੱਲ ਲੀਡ ਅਤੇ ਸੰਸਥਾਪਕ ਦੀ ਅਗਵਾਈ ਵਾਲੇ ਡੈਮੋ ਇੱਕ ਸੀਲਿੰਗ ਨੂੰ ਟੱਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। Y ਕੰਬੀਨੇਟਰ-ਬੈਕਡ ਕੰਪਨੀਆਂ ਅਤੇ ਬੂਟਸਟਰੈਪਡ ਪਲੇਟਫਾਰਮਾਂ ਲਈ, SMBs ਨੂੰ ਵੇਚਣ ਤੋਂ ਲੈ ਕੇ ਛੇ-ਅੰਕੜੇ ਵਾਲੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਕੰਟਰੈਕਟਸ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਨ ਤੱਕ ਦੀ ਛਾਲ ਇੱਕ ਵਪਾਰਕ ਤਬਦੀਲੀਆਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਹੈ ਜੋ ਇੱਕ ਕਾਰੋਬਾਰ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਇਹ ਉਤਪਾਦ ਰੋਡਮੈਪ, ਸੰਗਠਨਾਤਮਕ ਬਣਤਰ, ਅਤੇ ਮਾਲੀਆ ਮਿਸ਼ਰਣ ਦੇ ਤਰੀਕੇ ਨੂੰ ਬਦਲਦਾ ਹੈ। ਫਿਰ ਵੀ ਬਹੁਤੇ ਸੰਸਥਾਪਕ ਘੱਟ ਅੰਦਾਜ਼ਾ ਲਗਾਉਂਦੇ ਹਨ ਕਿ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਹਰ ਚੀਜ਼ ਤੋਂ ਕਿੰਨੀ ਵੱਖਰੀ ਹੈ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇਸ ਬਿੰਦੂ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਾਉਂਦੀ ਹੈ — ਅਤੇ ਪਹਿਲੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਖਾਤਾ ਕਾਰਜਕਾਰੀ ਦੇ ਫੋਨ ਚੁੱਕਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕਿੰਨਾ ਅੰਦਰੂਨੀ ਬੁਨਿਆਦੀ ਢਾਂਚਾ ਸਥਾਪਤ ਹੋਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ।

ਵਾਈਸੀ-ਬੈਕਡ ਸਟਾਰਟਅੱਪਸ ਦੀ ਸਰਗਰਮੀ ਨਾਲ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੇਲਜ਼ ਲੀਡਰਾਂ ਨੂੰ ਨਿਯੁਕਤ ਕਰਨ ਦੀ ਤਾਜ਼ਾ ਲਹਿਰ ਇੱਕ ਵਿਆਪਕ ਰੁਝਾਨ ਨੂੰ ਸੰਕੇਤ ਕਰਦੀ ਹੈ: B2B SaaS ਮਾਰਕੀਟ ਪਰਿਪੱਕ ਹੋ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਹ ਕੰਪਨੀਆਂ ਜੋ ਕਦੇ ਉਤਪਾਦ-ਅਗਵਾਈ ਵਾਲੇ ਵਿਕਾਸ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੀਆਂ ਸਨ, ਵੱਡੇ ਖਾਤਿਆਂ ਨੂੰ ਹਾਸਲ ਕਰਨ ਲਈ ਸਮਰਪਿਤ ਵਿਕਰੀ ਮੋਸ਼ਨ ਬਣਾ ਰਹੀਆਂ ਹਨ। ਇਹ ਸਮਝਣਾ ਕਿ ਇਹ ਤਬਦੀਲੀ ਕੀ ਮੰਗ ਕਰਦੀ ਹੈ — ਟੂਲਿੰਗ ਤੋਂ ਲੈ ਕੇ ਮਕੈਨਿਕ ਨਾਲ ਨਜਿੱਠਣ ਲਈ ਟੀਮ ਦੇ ਢਾਂਚੇ ਤੱਕ — ਦਾ ਮਤਲਬ ਵਿਸਫੋਟਕ ਵਾਧੇ ਅਤੇ ਮਹਿੰਗੇ ਗ਼ਲਤ ਕਦਮਾਂ ਵਿਚਕਾਰ ਅੰਤਰ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ।

ਸੰਸਥਾਪਕ-ਅਗਵਾਈ ਵਾਲੀ ਵਿਕਰੀ ਸੀਲਿੰਗ ਅਤੇ ਇਸਨੂੰ ਕਦੋਂ ਤੋੜਨਾ ਹੈ

ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ SaaS ਕੰਪਨੀਆਂ ਸਾਰੇ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਸੰਸਥਾਪਕਾਂ ਨਾਲ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ। ਉਹ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਨੇੜਿਓਂ ਜਾਣਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਪ੍ਰਮਾਣਿਕ ​​ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਰੱਖਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਗਾਹਕ ਅਕਸਰ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾ ਸੈੱਟ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਦਰਸ਼ਨ ਵਿੱਚ ਖਰੀਦਦੇ ਹਨ। ਓਪਨਵਿਊ ਪਾਰਟਨਰਜ਼ ਦੁਆਰਾ 2024 ਦੀ ਇੱਕ ਰਿਪੋਰਟ ਦੇ ਅਨੁਸਾਰ, $2M ARR ਤੋਂ ਘੱਟ ਵਾਲੀਆਂ 73% SaaS ਕੰਪਨੀਆਂ ਅਜੇ ਵੀ ਆਪਣੇ ਪ੍ਰਾਇਮਰੀ ਮਾਲੀਆ ਚੈਨਲ ਵਜੋਂ ਸੰਸਥਾਪਕ-ਅਗਵਾਈ ਵਾਲੀ ਵਿਕਰੀ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ। ਇਹ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ — ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਇਹ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ।

ਛੱਤ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ $1M ਅਤੇ $5M ARR ਦੇ ਵਿਚਕਾਰ ਦਿਖਾਈ ਦਿੰਦੀ ਹੈ। ਸੰਸਥਾਪਕ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਉਤਪਾਦ ਵਿਕਾਸ ਜਾਂ ਰਣਨੀਤਕ ਯੋਜਨਾਬੰਦੀ ਦੀ ਬਜਾਏ ਵਿਕਰੀ ਕਾਲਾਂ 'ਤੇ ਆਪਣਾ 60-70% ਸਮਾਂ ਖਰਚ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਸੌਦੇ ਦੇ ਚੱਕਰ ਲੰਬੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਕਿਉਂਕਿ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਵਧਦੀਆਂ ਹਨ। ਫ੍ਰੀਲਾਂਸਰਾਂ ਨੂੰ $200/ਮਹੀਨੇ ਦੀ ਯੋਜਨਾ ਵੇਚਣ ਵਾਲਾ ਇੱਕ ਸਟਾਰਟਅੱਪ ਇੱਕ ਖਰੀਦ ਟੀਮ ਨਾਲ $50,000 ਦੇ ਸਾਲਾਨਾ ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ 'ਤੇ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨ ਨਾਲੋਂ ਬੁਨਿਆਦੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵੱਖਰੇ ਬ੍ਰਹਿਮੰਡ ਵਿੱਚ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਲਈ SOC 2 ਪਾਲਣਾ ਦਸਤਾਵੇਜ਼, ਕਾਨੂੰਨੀ ਸਮੀਖਿਆ, ਅਤੇ 90-ਦਿਨ ਦੀ ਮੁਲਾਂਕਣ ਮਿਆਦ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।

ਇਸ ਪਰਿਵਰਤਨ ਬਿੰਦੂ ਨੂੰ ਪਛਾਣਨਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ। ਤੁਹਾਡੇ ਪਹਿਲੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਅਕਾਉਂਟ ਐਗਜ਼ੀਕਿਊਟਿਵ ਨੂੰ ਬਹੁਤ ਜਲਦੀ ਨਿਯੁਕਤ ਕਰਨ ਨਾਲ ਅਜਿਹੀ ਭੂਮਿਕਾ 'ਤੇ ਨਕਦੀ ਬਰਨ ਹੋ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਜਿਸ ਕੋਲ ਕੰਮ ਕਰਨ ਲਈ ਕੋਈ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਬਹੁਤ ਦੇਰ ਨਾਲ ਭਰਤੀ ਕਰਨ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਸੰਸਥਾਪਕ ਰੁਕਾਵਟ ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਕਿ ਸਮਰਪਿਤ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮਾਂ ਵਾਲੇ ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ ਮਾਰਕੀਟ ਦੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡੇ ਖਾਤਿਆਂ ਨੂੰ ਹਾਸਲ ਕਰਦੇ ਹਨ।

2026 ਵਿੱਚ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੇਲਿੰਗ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕਿਹੋ ਜਿਹੀ ਦਿਖਾਈ ਦਿੰਦੀ ਹੈ

ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਹੁਣ ਸਟੀਕ ਡਿਨਰ ਅਤੇ ਗੋਲਫ ਆਊਟਿੰਗ ਬਾਰੇ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਆਧੁਨਿਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਅਕਾਊਂਟ ਐਗਜ਼ੈਕਟਿਵ ਰਣਨੀਤਕ ਸਲਾਹਕਾਰਾਂ ਵਾਂਗ ਕੰਮ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਕੋਟਾ ਰੱਖਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਸੰਗਠਨਾਤਮਕ ਲੜੀ ਦਾ ਨਕਸ਼ਾ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ, ਸਾਰੇ ਵਿਭਾਗਾਂ ਵਿੱਚ ਕਈ ਹਿੱਸੇਦਾਰਾਂ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਮਲਟੀ-ਥ੍ਰੈੱਡਡ ਰਿਸ਼ਤੇ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਵਪਾਰਕ ਕੇਸਾਂ ਦਾ ਨਿਰਮਾਣ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜੋ CFOs ਅਤੇ CIOs ਦੀ ਭਾਸ਼ਾ ਬੋਲਦੇ ਹਨ - ਨਾ ਕਿ ਸਿਰਫ਼ ਅੰਤਮ ਉਪਭੋਗਤਾ।

ਗਾਰਟਨਰ ਦੀ ਸਭ ਤੋਂ ਤਾਜ਼ਾ ਖਰੀਦ ਵਿਹਾਰ ਖੋਜ ਦੇ ਅਨੁਸਾਰ, B2B SaaS ਵਿੱਚ ਆਮ ਉੱਦਮ ਸੌਦੇ ਵਿੱਚ ਹੁਣ ਔਸਤਨ 6.8 ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲੇ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ। ਇਹਨਾਂ ਸਟੇਕਹੋਲਡਰਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਹਰੇਕ ਦੀਆਂ ਵੱਖੋ-ਵੱਖਰੀਆਂ ਤਰਜੀਹਾਂ ਹਨ: IT ਨਿਰਦੇਸ਼ਕ ਏਕੀਕਰਣ ਅਤੇ ਸੁਰੱਖਿਆ ਦੀ ਪਰਵਾਹ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਓਪਰੇਸ਼ਨ ਲੀਡ ਵਰਕਫਲੋ ਕੁਸ਼ਲਤਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਵਿੱਤ ਟੀਮ ਸਪਸ਼ਟ ROI ਅਨੁਮਾਨਾਂ ਦੀ ਮੰਗ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਕਾਰਜਕਾਰੀ ਸਪਾਂਸਰ ਨੂੰ ਇੱਕ ਬਿਰਤਾਂਤ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਜੋ ਰਣਨੀਤਕ ਟੀਚਿਆਂ ਨਾਲ ਮੇਲ ਖਾਂਦਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ AE ਨੂੰ ਇਹਨਾਂ ਸਾਰਿਆਂ ਨੂੰ ਇੱਕੋ ਸਮੇਂ ਨੈਵੀਗੇਟ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ।

ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ SaaS ਵਿੱਚ ਸੌਦੇ ਦੇ ਚੱਕਰ ਔਸਤਨ 3-9 ਮਹੀਨੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਕੁਝ $100K ਤੋਂ ਵੱਧ ਦੇ ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ ਲਈ ਇੱਕ ਸਾਲ ਵਿੱਚ ਲੰਬੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਵਿਕਰੀ ਸੰਗਠਨ ਨੂੰ ਮਜਬੂਤ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਪ੍ਰਬੰਧਨ, ਸਟੀਕ ਪੂਰਵ ਅਨੁਮਾਨ, ਅਤੇ ਇੱਕ CRM ਸਿਸਟਮ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਜੋ ਹਰੇਕ ਟਚਪੁਆਇੰਟ ਨੂੰ ਕੈਪਚਰ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ 'ਤੇ ਹਸਤਾਖਰ ਕੀਤੇ ਜਾਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਦਰਜਨਾਂ ਇੰਟਰੈਕਸ਼ਨ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ।

ਭਾੜੇ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਬੁਨਿਆਦੀ ਢਾਂਚੇ ਦਾ ਨਿਰਮਾਣ

ਸਟਾਰਟਅਪ ਦੁਆਰਾ ਕੀਤੀਆਂ ਸਭ ਤੋਂ ਆਮ ਗਲਤੀਆਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸਮਰਥਨ ਦੇਣ ਲਈ ਬੁਨਿਆਦੀ ਢਾਂਚਾ ਬਣਾਉਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਇੱਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ AE ਨੂੰ ਨਿਯੁਕਤ ਕਰਨਾ ਹੈ। ਸਹੀ ਟੂਲਿੰਗ, ਜਮਾਂਦਰੂ ਅਤੇ ਸੰਚਾਲਨ ਸਹਾਇਤਾ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਇੱਕ ਵਿਸ਼ਵ-ਪੱਧਰੀ ਵਿਕਰੇਤਾ ਇੱਕ ਫਾਰਮੂਲਾ 1 ਡ੍ਰਾਈਵਰ ਨੂੰ ਬਿਨਾਂ ਈਂਧਨ ਦੇ ਕਾਰ ਵਿੱਚ ਲਗਾਉਣ ਵਰਗਾ ਹੈ।

ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਤਿਭਾ ਲਿਆਉਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਕਈ ਬੁਨਿਆਦੀ ਤੱਤਾਂ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ:

• ਇੱਕ CRM ਜੋ ਸਪਰੈੱਡਸ਼ੀਟਾਂ ਤੋਂ ਪਰੇ ਸਕੇਲ ਕਰਦਾ ਹੈ: ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੌਦਿਆਂ ਵਿੱਚ ਦਰਜਨਾਂ ਸੰਪਰਕ, ਕਈ ਮੌਕੇ, ਅਤੇ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਖਾਤਾ ਲੜੀ ਸ਼ਾਮਲ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਪੜਾਵਾਂ, ਗਤੀਵਿਧੀ ਟਰੈਕਿੰਗ, ਅਤੇ ਪੂਰਵ ਅਨੁਮਾਨ ਸਮਰੱਥਾਵਾਂ ਵਾਲਾ ਇੱਕ ਸਹੀ CRM ਗੈਰ-ਗੱਲਬਾਤਯੋਗ ਹੈ।
• ਇਨਵੌਇਸਿੰਗ ਅਤੇ ਇਕਰਾਰਨਾਮਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ: ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਕਲਾਇੰਟ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਪ੍ਰਸਤਾਵਾਂ, ਕਸਟਮ ਕੀਮਤ ਢਾਂਚੇ, ਅਤੇ ਸਹਿਜ ਇਨਵੌਇਸਿੰਗ ਦੀ ਉਮੀਦ ਕਰਦੇ ਹਨ — ਅਕਸਰ ਨੈੱਟ-30 ਜਾਂ ਨੈੱਟ-60 ਭੁਗਤਾਨ ਸ਼ਰਤਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਲਈ ਖਾਤੇ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਯੋਗ ਟਰੈਕਿੰਗ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।
• ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਅਤੇ ਰਿਪੋਰਟਿੰਗ: ਸੇਲਜ਼ ਲੀਡਰਸ਼ਿਪ ਨੂੰ ਪ੍ਰਭਾਵੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਕੋਚ ਕਰਨ ਅਤੇ ਸਹੀ ਭਵਿੱਖਬਾਣੀ ਕਰਨ ਲਈ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਵੇਗ, ਖੰਡ ਦੁਆਰਾ ਜਿੱਤ ਦੀਆਂ ਦਰਾਂ, ਔਸਤ ਸੌਦੇ ਦੇ ਆਕਾਰ ਦੇ ਰੁਝਾਨਾਂ, ਅਤੇ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਗਤੀਵਿਧੀ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਵਿੱਚ ਦਿੱਖ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।
• ਗਾਹਕ ਆਨਬੋਰਡਿੰਗ ਵਰਕਫਲੋ: ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਕਲਾਇੰਟ ਢਾਂਚਾਗਤ ਲਾਗੂਕਰਨ ਯੋਜਨਾਵਾਂ, ਸਮਰਪਿਤ ਸਹਾਇਤਾ, ਅਤੇ ਸਫਲਤਾ ਦੇ ਮੀਲ ਪੱਥਰ ਦੀ ਉਮੀਦ ਕਰਦੇ ਹਨ — ਨਾ ਕਿ ਸਵੈ-ਸੇਵਾ ਸਾਈਨਅਪ ਪ੍ਰਵਾਹ।
• ਕਾਨੂੰਨੀ ਅਤੇ ਪਾਲਣਾ ਦੀ ਤਿਆਰੀ: ਸੁਰੱਖਿਆ ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਵਲੀ, ਡੇਟਾ ਪ੍ਰੋਸੈਸਿੰਗ ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ, ਅਤੇ SLA ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਟੈਂਪਲੇਟ ਕੀਤੇ ਜਾਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਇਸ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕਿ ਪਹਿਲੀ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੰਭਾਵਨਾ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਮੰਗ ਕਰੇ।

ਵਧ ਰਹੇ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਲਈ ਇਸ ਬੁਨਿਆਦੀ ਢਾਂਚੇ ਦੀ ਚੁਣੌਤੀ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਨ ਲਈ ਖਾਸ ਤੌਰ 'ਤੇ Mewayz ਵਰਗੇ ਪਲੇਟਫਾਰਮ ਸਾਹਮਣੇ ਆਏ ਹਨ। CRM, ਇਨਵੌਇਸਿੰਗ, HR, ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ, ਅਤੇ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਵਿੱਚ ਫੈਲੇ 207 ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ ਮੋਡਿਊਲਾਂ ਦੇ ਨਾਲ, Mewayz ਸਕੇਲਿੰਗ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਕਾਰਜਸ਼ੀਲ ਰੀੜ੍ਹ ਦੀ ਹੱਡੀ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਦੀ ਮੰਗਾਂ ਨੂੰ ਵੇਚਦਾ ਹੈ - ਇੱਕ ਦਰਜਨ ਡਿਸਕਨੈਕਟ ਕੀਤੇ ਟੂਲਸ ਨੂੰ ਇਕੱਠੇ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ। SMB ਤੋਂ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿੱਚ ਤਬਦੀਲ ਹੋਣ ਵਾਲੇ ਸਟਾਰਟਅੱਪਸ ਲਈ, ਇੱਕ ਯੂਨੀਫਾਈਡ ਸਿਸਟਮ ਹੋਣ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ AE, ਲਾਗੂ ਕਰਨ ਵਾਲੀ ਟੀਮ, ਅਤੇ ਵਿੱਤ ਵਿਭਾਗ ਸਾਰੇ ਸੱਚ ਦੇ ਇੱਕੋ ਸਰੋਤ ਤੋਂ ਕੰਮ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ।

ਇੱਕ ਉੱਚ-ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ AE ਦਾ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ

ਹਰ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਨਹੀਂ ਵੇਚ ਸਕਦਾ। ਲੋੜੀਂਦਾ ਹੁਨਰ ਸੈੱਟ ਲੈਣ-ਦੇਣ ਦੀ ਵੇਗ ਵੇਚਣ ਨਾਲੋਂ ਨਾਟਕੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵੱਖਰਾ ਹੈ ਜੋ SMB ਅਤੇ ਮੱਧ-ਮਾਰਕੀਟ ਗਤੀ ਨੂੰ ਦਰਸਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਜਦੋਂ YC-ਬੈਕਡ ਸਟਾਰਟਅਪ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ AE ਰੋਲ ਪੋਸਟ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਉਹ ਇੱਕ ਬਹੁਤ ਹੀ ਖਾਸ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਦੀ ਤਲਾਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ — ਅਤੇ ਇਸ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਨੂੰ ਸਮਝਣਾ ਮਾਇਨੇ ਰੱਖਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਭੂਮਿਕਾ ਲਈ ਭਰਤੀ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ ਜਾਂ ਇਸਨੂੰ ਭਰਨ ਦੀ ਇੱਛਾ ਰੱਖਦੇ ਹੋ।

"ਸਭ ਤੋਂ ਉੱਤਮ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਅਕਾਉਂਟ ਐਗਜ਼ੀਕਿਊਟਿਵ ਉਤਪਾਦ ਨਹੀਂ ਵੇਚਦੇ - ਉਹ ਨਤੀਜੇ ਵੇਚਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਸਮਝਦੇ ਹਨ ਕਿ $100K ਦਾ ਸੌਦਾ ਡੈਮੋ ਨਾਲ ਬੰਦ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ; ਇਹ ਇੱਕ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਕੇਸ ਨਾਲ ਬੰਦ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜੋ 10 ਗੁਣਾ ਰਿਟਰਨ ਸਾਬਤ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਪੇਸ਼ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਕੋਲ ਇਸ 'ਤੇ ਕਾਰਵਾਈ ਕਰਨ ਦਾ ਅਧਿਕਾਰ ਅਤੇ ਬਜਟ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।"

ਉੱਚ-ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ AE ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕਈ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਨੂੰ ਸਾਂਝਾ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਉਹਨਾਂ ਕੋਲ ਉਦਯੋਗ ਦਾ ਡੂੰਘਾ ਗਿਆਨ ਹੈ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸੀਨੀਅਰ ਅਧਿਕਾਰੀਆਂ ਨਾਲ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਢੰਗ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਨ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਉਹ ਅਨੁਸ਼ਾਸਿਤ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਦਾ ਅਭਿਆਸ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਹਰ ਲੀਡ ਦਾ ਪਿੱਛਾ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ ਸਖ਼ਤੀ ਨਾਲ ਮੌਕਿਆਂ ਨੂੰ ਯੋਗਤਾ ਪੂਰੀ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਮਲਟੀ-ਸਟੇਕਹੋਲਡਰ ਵੇਚਣ ਵਿੱਚ ਉੱਤਮ ਹਨ, ਟੀਚਾ ਸੰਗਠਨ ਦੇ ਅੰਦਰ ਚੈਂਪੀਅਨ ਬਣਾਉਣ ਦੇ ਨਾਲ-ਨਾਲ ਆਰਥਿਕ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਤੋਂ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਕਮਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਅਤੇ ਆਲੋਚਨਾਤਮਕ ਤੌਰ 'ਤੇ, ਉਹ ਲੰਬੇ ਵਿਕਰੀ ਚੱਕਰਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਆਰਾਮਦਾਇਕ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਲਈ ਧੀਰਜ, ਲਗਨ, ਅਤੇ ਰਣਨੀਤਕ ਖਾਤਾ ਯੋਜਨਾ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।

ਮੁਆਵਜ਼ਾ ਢਾਂਚਾ ਇਸ ਗੁੰਝਲਤਾ ਨੂੰ ਦਰਸਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਵਿਕਾਸ-ਪੜਾਅ ਦੇ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਪੜਾਅ 'ਤੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ AE ਲਈ ਬੇਸ ਤਨਖਾਹਾਂ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ $120,000 ਤੋਂ $180,000 ਤੱਕ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ, ਜਦੋਂ ਕੋਟਾ ਪੂਰਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਤਾਂ $240,000 ਤੋਂ $350,000 ਜਾਂ ਇਸ ਤੋਂ ਵੱਧ ਦੀ ਆਨ-ਟਾਰਗਿਟ ਕਮਾਈ (OTE) ਦੇ ਨਾਲ। ਚੰਗੀ-ਫੰਡ ਵਾਲੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿੱਚ ਚੋਟੀ ਦੇ ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨਕਾਰ ਕੁੱਲ ਮੁਆਵਜ਼ੇ ਵਿੱਚ ਨਿਯਮਤ ਤੌਰ 'ਤੇ $400,000 ਤੋਂ ਵੱਧ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਸਟਾਰਟਅੱਪਸ ਲਈ, ਇਹ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਨਿਵੇਸ਼ ਨੂੰ ਦਰਸਾਉਂਦਾ ਹੈ — ਇਸੇ ਲਈ ਉਸ ਨਿਵੇਸ਼ 'ਤੇ ਵਾਪਸੀ ਨੂੰ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਕਰਨ ਲਈ ਸਹਾਇਕ ਬੁਨਿਆਦੀ ਢਾਂਚਾ ਮੌਜੂਦ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ।

ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੇਲਜ਼ ਪੂਰੀ ਕੰਪਨੀ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਬਦਲਦੀ ਹੈ

ਕਿਸੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ AE ਨੂੰ ਨੌਕਰੀ 'ਤੇ ਰੱਖਣਾ ਸਿਰਫ਼ ਵਿਕਰੀ ਦਾ ਫੈਸਲਾ ਨਹੀਂ ਹੈ - ਇਹ ਕੰਪਨੀ-ਵਿਆਪੀ ਤਬਦੀਲੀ ਹੈ। ਲਹਿਰਾਂ ਦੇ ਪ੍ਰਭਾਵ ਹਰ ਵਿਭਾਗ ਨੂੰ ਛੂਹਦੇ ਹਨ। ਉਤਪਾਦ ਟੀਮਾਂ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਨੂੰ ਤਰਜੀਹ ਦੇਣੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ ਜੋ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਕਲਾਇੰਟਸ ਦੀ ਮੰਗ ਕਰਦੇ ਹਨ: ਭੂਮਿਕਾ-ਅਧਾਰਿਤ ਪਹੁੰਚ ਨਿਯੰਤਰਣ, ਆਡਿਟ ਲੌਗ, SSO ਏਕੀਕਰਣ, API ਐਕਸਟੈਂਸਬਿਲਟੀ, ਅਤੇ ਅਪਟਾਈਮ SLAs। ਇੰਜੀਨੀਅਰਿੰਗ ਨੂੰ ਭਰੋਸੇਯੋਗਤਾ ਲਈ ਇੱਕ ਪੱਧਰ 'ਤੇ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਜਿਸਦੀ SMB ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਘੱਟ ਹੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।

ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਵਿਆਪਕ ਮੰਗ ਪੈਦਾ ਕਰਨ ਤੋਂ ਖਾਤਾ-ਆਧਾਰਿਤ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ (ABM) ਵਿੱਚ ਬਦਲਦੀ ਹੈ, ਖਾਸ ਕੰਪਨੀਆਂ ਅਤੇ ਖਰੀਦ ਕਮੇਟੀਆਂ ਨੂੰ ਨਿਸ਼ਾਨਾ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਵਿਅਕਤੀਗਤ ਮੁਹਿੰਮਾਂ ਦੀ ਸਿਰਜਣਾ ਕਰਦੀ ਹੈ। ਗਾਹਕ ਦੀ ਸਫਲਤਾ ਤਿਮਾਹੀ ਵਪਾਰਕ ਸਮੀਖਿਆਵਾਂ ਅਤੇ ਵਿਸਤਾਰ ਯੋਜਨਾਬੰਦੀ ਦੇ ਨਾਲ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆਸ਼ੀਲ ਸਮਰਥਨ ਤੋਂ ਕਿਰਿਆਸ਼ੀਲ ਖਾਤਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਤੱਕ ਵਿਕਸਤ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਵਿੱਤ ਨੂੰ ਵਧੇਰੇ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਬਿਲਿੰਗ ਪ੍ਰਬੰਧਾਂ ਨੂੰ ਸੰਭਾਲਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਸਾਲਾਨਾ ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ, ਬਹੁ-ਸਾਲ ਦੇ ਸੌਦੇ, ਅਤੇ ਵਰਤੋਂ-ਆਧਾਰਿਤ ਕੀਮਤ ਪੱਧਰ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ।

ਇਹ ਉਹ ਥਾਂ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਇੱਕ ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ ਵਪਾਰਕ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਸਿਸਟਮ ਹੋਣ ਨਾਲ ਲਾਭਅੰਸ਼ ਦਾ ਭੁਗਤਾਨ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਤੁਹਾਡਾ CRM, ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਪ੍ਰਬੰਧਨ, ਇਨਵੌਇਸਿੰਗ, HR, ਅਤੇ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਸਾਰੇ ਇੱਕ ਸਿੰਗਲ ਪਲੇਟਫਾਰਮ ਦੇ ਅੰਦਰ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ - ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਉਹ Mewayz ਨਾਲ ਕਰਦੇ ਹਨ - ਅੰਤਰ-ਕਾਰਜਸ਼ੀਲ ਤਾਲਮੇਲ ਜੋ ਕਿ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿਕਰੀ ਦੀ ਮੰਗ ਕਰਦਾ ਹੈ ਨਾਟਕੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਆਸਾਨ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। AE ਇੱਕ ਸੌਦੇ ਦੇ ਅੱਪਡੇਟ ਨੂੰ ਲੌਗ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਲਾਗੂ ਕਰਨ ਵਾਲੀ ਟੀਮ ਸਮਾਂ-ਰੇਖਾ ਦੇਖਦੀ ਹੈ, ਵਿੱਤ ਇਨਵੌਇਸ ਢਾਂਚੇ ਨੂੰ ਤਿਆਰ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਦੀ ਸਫਲਤਾ ਆਨ-ਬੋਰਡਿੰਗ ਮੀਲਪੱਥਰ ਨੂੰ ਨਿਯਤ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਇਹ ਸਭ ਛੇ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਐਪਲੀਕੇਸ਼ਨਾਂ ਵਿਚਕਾਰ ਸਵਿਚ ਕੀਤੇ ਜਾਂ ਡੇਟਾ ਨੂੰ ਹੱਥੀਂ ਸਿੰਕ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ।

ਸਕੇਲਿੰਗ ਸੇਲਜ਼ 'ਤੇ YC ਪਲੇਬੁੱਕ ਤੋਂ ਸਬਕ

ਵਾਈ ਕੰਬੀਨੇਟਰ ਦਾ ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ ਵਿਕਰੀ ਸਕੇਲਿੰਗ ਪੈਟਰਨਾਂ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਮਾਸਟਰ ਕਲਾਸ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਸਟ੍ਰਾਈਪ, ਬ੍ਰੈਕਸ, ਅਤੇ ਗੁਸਟੋ ਵਰਗੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੇ ਉਤਪਾਦ-ਅਗਵਾਈ ਵਾਲੇ ਵਿਕਾਸ ਤੋਂ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿਕਰੀ ਤੱਕ ਪਰਿਵਰਤਨ ਨੂੰ ਨੈਵੀਗੇਟ ਕੀਤਾ, ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਚਾਲ-ਚਲਣ ਇਕਸਾਰ ਪੈਟਰਨ ਨੂੰ ਪ੍ਰਗਟ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਪਹਿਲਾਂ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਛੋਟੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਉਤਪਾਦ-ਮਾਰਕੀਟ ਫਿੱਟ ਸਥਾਪਿਤ ਕੀਤਾ। ਫਿਰ, ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਵੱਡੀਆਂ ਸੰਸਥਾਵਾਂ ਤੋਂ ਜੈਵਿਕ ਰੁਚੀ ਦੇਖੀ। ਅੱਗੇ, ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਮੋਸ਼ਨ ਨੂੰ ਰਸਮੀ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਰਣਨੀਤਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਨਿਯੁਕਤੀਆਂ ਕੀਤੀਆਂ — ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇੱਕ ਪੂਰੀ ਟੀਮ ਬਣਾਉਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਇੱਕ ਜਾਂ ਦੋ ਸੀਨੀਅਰ AEs ਨਾਲ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦੇ ਹੋਏ।

ਡਾਟਾ ਇਸ ਲੜੀ ਦਾ ਸਮਰਥਨ ਕਰਦਾ ਹੈ। SaaStr ਦੇ 2025 ਦੇ ਬੈਂਚਮਾਰਕਾਂ ਦੇ ਅਨੁਸਾਰ, SaaS ਕੰਪਨੀਆਂ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਬਹੁਤ ਜਲਦੀ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਲਿਆ ਸੀ ($1M ARR ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ) ਦੀ ਆਮਦਨੀ ਵਾਧੇ ਵਿੱਚ ਅਨੁਸਾਰੀ ਵਾਧੇ ਦੇ ਬਿਨਾਂ 40% ਉੱਚ ਬਰਨ ਦਰ ਸੀ। ਇਸ ਦੇ ਉਲਟ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੇਲਜ਼ ਵਿੱਚ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰਨ ਲਈ $3-5M ARR ਤੱਕ ਇੰਤਜ਼ਾਰ ਕੀਤਾ ਸੀ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਦੇਖਿਆ ਕਿ ਉਹ ਨਿਯੁਕਤੀਆਂ ਕੋਟਾ ਪ੍ਰਾਪਤੀ 2.3 ਗੁਣਾ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਪਹੁੰਚਦੀਆਂ ਹਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੋਲ ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕ ਸਬੂਤ ਪੁਆਇੰਟ, ਰਿਫਾਈਨਡ ਮੈਸੇਜਿੰਗ, ਅਤੇ ਲੰਬੇ ਸੌਦੇ ਦੇ ਚੱਕਰਾਂ ਦਾ ਸਮਰਥਨ ਕਰਨ ਲਈ ਸੰਚਾਲਨ ਬੁਨਿਆਦੀ ਢਾਂਚਾ ਸੀ।

ਸਭ ਤੋਂ ਸਫਲ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵੀ ਆਪਣੇ SMB ਅਧਾਰ ਨੂੰ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਛੱਡਣ ਦੇ ਲਾਲਚ ਦਾ ਵਿਰੋਧ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ। ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਕੰਟਰੈਕਟ ਮਾਲੀਆ ਅਨੁਮਾਨਯੋਗਤਾ ਅਤੇ ਉੱਚ ਜੀਵਨ ਕਾਲ ਮੁੱਲ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਪਰ SMB ਗਾਹਕ ਵੌਲਯੂਮ, ਫੀਡਬੈਕ ਲੂਪਸ, ਅਤੇ ਮਾਰਕੀਟ ਮੌਜੂਦਗੀ ਪੈਦਾ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਵਿਕਸਤ ਕਰਦੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ। ਸਭ ਤੋਂ ਸਿਹਤਮੰਦ SaaS ਕਾਰੋਬਾਰ ਹਰੇਕ ਹਿੱਸੇ ਨੂੰ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਸੇਵਾ ਦੇਣ ਲਈ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਅੰਦਰੂਨੀ ਟੀਮਾਂ ਅਤੇ ਅਕਸਰ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਉਤਪਾਦ ਪੱਧਰਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੇ ਹੋਏ, ਦੋਵਾਂ ਗਤੀਵਾਂ ਨੂੰ ਕਾਇਮ ਰੱਖਦੇ ਹਨ।

ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਲੀਪ ਲਈ ਆਪਣੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਤਿਆਰ ਕਰਨਾ

ਭਾਵੇਂ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਪਹਿਲੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਵਿਚਾਰ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਇੱਕ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਸੰਸਥਾਪਕ ਹੋ ਜਾਂ ਇੱਕ ਵਧ ਰਹੀ ਕੰਪਨੀ ਹੋ ਜੋ ਤੁਹਾਡੀ ਅੱਪਮਾਰਕੀਟ ਮੋਸ਼ਨ ਨੂੰ ਰਸਮੀ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੀ ਹੈ, ਤਿਆਰੀ ਓਨੀ ਹੀ ਮਹੱਤਵ ਰੱਖਦੀ ਹੈ ਜਿੰਨਾ ਕਿ ਅਮਲ ਕਰਨਾ। ਆਪਣੀ ਕਾਰਜਸ਼ੀਲ ਤਿਆਰੀ ਦਾ ਆਡਿਟ ਕਰਕੇ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰੋ। ਕੀ ਤੁਹਾਡੇ ਮੌਜੂਦਾ ਟੂਲ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਡੀਲ ਪ੍ਰਬੰਧਨ, ਮਲਟੀ-ਸਟੇਕਹੋਲਡਰ ਸੰਚਾਰ, ਅਤੇ ਸਟ੍ਰਕਚਰਡ ਆਨਬੋਰਡਿੰਗ ਦੀ ਗੁੰਝਲਤਾ ਨੂੰ ਸੰਭਾਲ ਸਕਦੇ ਹਨ? ਜੇਕਰ ਤੁਹਾਡੀ ਵਿਕਰੀ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਇੱਕ ਸਪ੍ਰੈਡਸ਼ੀਟ ਵਿੱਚ ਰਹਿੰਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਇਨਵੌਇਸ ਈਮੇਲ ਟੈਂਪਲੇਟਸ ਰਾਹੀਂ ਬਾਹਰ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਤਿਆਰ ਨਹੀਂ ਹੋ।

ਇੱਕ ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ ਪਲੇਟਫਾਰਮ ਵਿੱਚ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰੋ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਵਧਦਾ ਹੈ। Mewayz ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨ ਵਾਲੇ 138,000+ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਨੇ ਖੋਜ ਕੀਤੀ ਹੈ ਕਿ CRM, ਇਨਵੌਇਸਿੰਗ, ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਪ੍ਰਬੰਧਨ, ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ, ਅਤੇ ਟੀਮ ਦੇ ਸਹਿਯੋਗ ਨੂੰ ਇੱਕ ਸਿੰਗਲ ਸਿਸਟਮ ਵਿੱਚ ਜੋੜਨਾ ਓਪਰੇਸ਼ਨਲ ਰਗੜ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੌਦਿਆਂ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਸੰਭਾਵਨਾ ਪੁੱਛਦਾ ਹੈ ਕਿ "ਤੁਸੀਂ ਲਾਗੂ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟਾਂ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਿਵੇਂ ਕਰਦੇ ਹੋ?" ਜਾਂ "ਕੀ ਮੈਂ ਇੱਕ ਨਮੂਨਾ ਇਨਵੌਇਸ ਦੇਖ ਸਕਦਾ ਹਾਂ?", ਉਹਨਾਂ ਸਮਰੱਥਾਵਾਂ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਰੋਜ਼ਾਨਾ ਵਰਕਫਲੋ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਕਰਨਾ — ਇੱਕ ਹੋਰ ਟੂਲ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ — ਉਸ ਪੇਸ਼ੇਵਰਤਾ ਨੂੰ ਪੇਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਿਸਦੀ ਉੱਦਮ ਖਰੀਦਦਾਰ ਉਮੀਦ ਕਰਦੇ ਹਨ।

ਅੰਤ ਵਿੱਚ, ਯਾਦ ਰੱਖੋ ਕਿ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿਕਰੀ ਇੱਕ ਕੰਪਨੀ-ਵਿਆਪੀ ਵਚਨਬੱਧਤਾ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਇੱਕ ਵਿਭਾਗ। C-ਸੂਟ ਨੂੰ ਪੇਸ਼ ਕਰਨ ਵਾਲਾ AE ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਉਤਪਾਦ, ਇੰਜੀਨੀਅਰਿੰਗ, ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ, ਵਿੱਤ, ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਸਫਲਤਾ ਟੀਮਾਂ ਦੁਆਰਾ ਸਮਰਥਤ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਸਭ ਨੂੰ ਇੱਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼-ਗਰੇਡ ਪੱਧਰ 'ਤੇ ਕੰਮ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਪਹਿਲਾਂ ਬੁਨਿਆਦ ਬਣਾਓ, ਫਿਰ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਲਓ। ਡੀਲਾਂ ਦੀ ਪਾਲਣਾ ਕੀਤੀ ਜਾਵੇਗੀ।

ਅਕਸਰ ਪੁੱਛੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਸਵਾਲ

ਸਾਸ ਸਟਾਰਟਅੱਪ 'ਤੇ ਇੱਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਅਕਾਊਂਟ ਐਗਜ਼ੀਕਿਊਟਿਵ ਕੀ ਕਰਦਾ ਹੈ?

ਇੱਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਅਕਾਉਂਟ ਐਗਜ਼ੀਕਿਊਟਿਵ ਵੱਡੇ ਸੌਦੇ ਦੇ ਕੰਟਰੈਕਟਸ ਲਈ ਸੰਭਾਵੀ ਅਤੇ ਖੋਜ ਕਾਲਾਂ ਤੋਂ ਲੈ ਕੇ ਗੱਲਬਾਤ ਅਤੇ ਬੰਦ ਤੱਕ ਪੂਰੇ ਵਿਕਰੀ ਚੱਕਰ ਦਾ ਮਾਲਕ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਉਹ ਮੱਧ-ਮਾਰਕੀਟ ਅਤੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੰਸਥਾਵਾਂ ਨੂੰ ਨਿਸ਼ਾਨਾ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ, ਅਕਸਰ ਲੰਬੀਆਂ ਸਮਾਂ-ਸੀਮਾਵਾਂ ਅਤੇ ਮਲਟੀਪਲ ਹਿੱਸੇਦਾਰਾਂ ਨਾਲ ਛੇ-ਅੰਕੜੇ ਵਾਲੇ ਸੌਦਿਆਂ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਰਦੇ ਹਨ। Kyber ਵਰਗੇ ਸਕੇਲਿੰਗ ਸਟਾਰਟਅੱਪ 'ਤੇ, ਇਹ ਭੂਮਿਕਾ ਸੰਸਥਾਪਕ-ਅਗਵਾਈ ਵਾਲੀ ਵਿਕਰੀ ਤੋਂ ਪਰੇ ਬਦਲਣ ਅਤੇ ਇੱਕ ਦੁਹਰਾਉਣ ਯੋਗ ਆਮਦਨ ਇੰਜਣ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ ਜੋ ਟਿਕਾਊ ਵਿਕਾਸ ਦਾ ਸਮਰਥਨ ਕਰਦਾ ਹੈ।

ਵਾਈ ਕੰਬੀਨੇਟਰ ਸਟਾਰਟਅਪ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧਾਂ ਨੂੰ ਜਲਦੀ ਨਿਯੁਕਤ ਕਿਉਂ ਕਰਦੇ ਹਨ?

YC-ਬੈਕਡ ਕੰਪਨੀਆਂ ਜਿਵੇਂ ਕਿ Kyber ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਦੇ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧਾਂ ਨੂੰ ਛੇਤੀ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਲੈਂਦੀਆਂ ਹਨ ਕਿਉਂਕਿ ਸੰਸਥਾਪਕ-ਅਗਵਾਈ ਵਾਲੀ ਵਿਕਰੀ ਅਣਮਿੱਥੇ ਸਮੇਂ ਲਈ ਸਕੇਲ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕਦੀ। ਸਮਰਪਿਤ ਅਕਾਉਂਟ ਐਗਜ਼ੈਕਟਿਵ ਸਟ੍ਰਕਚਰਡ ਵਿਧੀਆਂ, ਸਬੰਧ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਮਹਾਰਤ, ਅਤੇ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਖਰੀਦ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਨੈਵੀਗੇਟ ਕਰਨ ਦੀ ਯੋਗਤਾ ਲਿਆਉਂਦੇ ਹਨ। ਇਹ ਸੰਸਥਾਪਕਾਂ ਨੂੰ ਉਤਪਾਦ ਅਤੇ ਰਣਨੀਤੀ 'ਤੇ ਮੁੜ ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਕਰਨ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਕਿ ਮਾਲੀਆ ਉਤਪਾਦਨ ਇੱਕ ਇੱਕਲੇ ਵਿਅਕਤੀ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਅਡ-ਹਾਕ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਦੀ ਬਜਾਏ ਇੱਕ ਅਨੁਮਾਨ ਲਗਾਉਣ ਯੋਗ, ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਕਾਰਜ ਬਣ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।

ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ SaaS ਦੀ ਵਿਕਰੀ SMB ਵਿਕਰੀ ਤੋਂ ਕਿਵੇਂ ਵੱਖਰੀ ਹੈ?

ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੌਦਿਆਂ ਵਿੱਚ ਲੰਬੇ ਚੱਕਰ, ਕਈ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲੇ, ਖਰੀਦ ਟੀਮਾਂ, ਸੁਰੱਖਿਆ ਸਮੀਖਿਆਵਾਂ, ਅਤੇ ਕਸਟਮ ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ ਦੀ ਗੱਲਬਾਤ ਸ਼ਾਮਲ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। SMB ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਉਲਟ ਜਿੱਥੇ ਇੱਕ ਸਿੰਗਲ ਡੈਮੋ ਇੱਕ ਸੌਦੇ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵੇਚਣ ਲਈ ਰਣਨੀਤਕ ਖਾਤਾ ਯੋਜਨਾਬੰਦੀ ਅਤੇ ਧੀਰਜ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। Mewayz ਵਰਗੇ ਪਲੇਟਫਾਰਮ app.mewayz.com 'ਤੇ $19/mo ਤੋਂ ਸ਼ੁਰੂ ਹੋਣ ਵਾਲੇ ਇੱਕ OS ਵਿੱਚ 207 ਸੰਚਾਲਨ ਮਾਡਿਊਲਾਂ ਨੂੰ ਇਕਸਾਰ ਕਰਕੇ ਵਧ ਰਹੇ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਲਈ ਇਸ ਤਬਦੀਲੀ ਨੂੰ ਸਰਲ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ।

ਇੱਕ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਅਕਾਉਂਟ ਐਗਜ਼ੀਕਿਊਟਿਵ ਕੋਲ ਕਿਹੜੇ ਹੁਨਰ ਹੋਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ?

ਟੌਪ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ AEs ਸਲਾਹਕਾਰ ਵਿਕਰੀ, ਡੂੰਘੇ ਉਤਪਾਦ ਗਿਆਨ, ਅਤੇ ਕਾਰਜਕਾਰੀ-ਪੱਧਰ ਦੇ ਸੰਚਾਰ ਹੁਨਰ ਨੂੰ ਜੋੜਦੇ ਹਨ। ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ MEDDIC ਜਾਂ SPIN ਵਰਗੇ ਫਰੇਮਵਰਕ ਵਿੱਚ ਨਿਪੁੰਨ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, CRM ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਨਾਲ ਅਨੁਭਵ ਕੀਤਾ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ C-suite ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਨੂੰ ਆਰਾਮਦਾਇਕ ਪੇਸ਼ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਮਜ਼ਬੂਤ AEs ਆਊਟਰੀਚ ਨੂੰ ਸੁਚਾਰੂ ਬਣਾਉਣ, ਸੌਦਿਆਂ ਨੂੰ ਟਰੈਕ ਕਰਨ, ਅਤੇ ਸੰਭਾਵਨਾ ਤੋਂ ਹਸਤਾਖਰਿਤ ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ ਤੱਕ ਦੇ ਮਾਰਗ ਨੂੰ ਤੇਜ਼ ਕਰਨ ਲਈ - ਜਿਵੇਂ ਕਿ Mewayz ਦੇ ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ CRM ਅਤੇ ਆਟੋਮੇਸ਼ਨ ਪਲੇਟਫਾਰਮ - ਆਲ-ਇਨ-ਵਨ ਵਪਾਰਕ ਸਾਧਨਾਂ ਦਾ ਵੀ ਲਾਭ ਉਠਾਉਂਦੇ ਹਨ।