Ухаалаг MSP-үүд яагаад цагаан шошготой бизнесийн хэрэгслүүдэд том бооцоо тавьж байна вэ?

MSP-д зориулсан шинэ хил хязгаар: Завсарлага засахаас гадна

Хэдэн арван жилийн турш Удирдлагын үйлчилгээ үзүүлэгчид сүлжээгээ хянах, асуудлыг засах, цаг эсвэл төхөөрөмжөөр тооцоо хийх гэсэн энгийн томъёогоор бизнесээ байгуулжээ. Гэхдээ тэр загвар нь бүслэлтэд байна. Маржин багасч, өрсөлдөөн урьд урьдынхаас илүү ширүүн болж, үйлчлүүлэгчид одоо зөвхөн мэдээллийн технологийн тусламжаас илүү ихийг хүсэн хүлээж байна - тэд бүх дижитал дэд бүтцээ нэг хамтрагчтай болохыг хүсч байна. Газар хөдлөлтийн өөрчлөлт явагдаж байна. Хамгийн ирээдүйтэй MSP нь зөвхөн компьютер засахаа больсон; Тэд цагаан шошготой бизнесийн хэрэгслүүдийг үйлчилгээнийхээ саналд шууд оруулснаар стратегийн технологийн түншүүд болж байна. Энэ нь бага зэргийн шинэчлэл биш юм; Энэ нь үйлчлүүлэгчдийн наалдамхай харилцааг бий болгож, орлогын шинэ урсгалыг нээж буй MSP бизнесийн загварын үндсэн шинэлэг зүйл юм.

Орлогын шахалт: Яагаад хуучин MSP загвар эвдэрсэн бэ

Уламжлалт эвдрэлийг засах, үндсэн хяналтын загвар нь хананд хүрч байна. MSP-ийн дундаж ашгийн хэмжээ 10-15% орчим байдаг бөгөөд энэ нь автоматжуулалт болон томоохон үүлэн үйлчилгээ үзүүлэгчдийн өрсөлдөөн нэмэгдсэний улмаас тогтмол буурч байна. Үйлчлүүлэгчид мэдээллийн технологийн дэмжлэгийг бараа бүтээгдэхүүн гэж үздэг бөгөөд энэ нь үнийн тогтмол дарамт, өндөр алдагдалд хүргэдэг. Хэрэв таны үндсэн үйлчилгээ үйлчлүүлэгчид хэзээ ч ашиглах шаардлагагүй гэж найдаж байгаа бол үнэ цэнэд суурилсан бат бөх харилцааг бий болгоход хэцүү байдаг.

Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ эрс өөрчлөгдсөн. Нэгэн цагт сервер тохируулахад тусламж хэрэгтэй байсан жижиг бизнес эрхлэгч одоо бүх үйл ажиллагаагаа үүлэн дээр ажиллуулдаг. Тэд CRM, нэхэмжлэх, хуваарь гаргах, цалин хөлс зэрэгт зориулж хэдэн арван өөр SaaS програмыг ашигладаг бөгөөд энэ нь хуваагдмал, үр ашиггүй технологийн стекийг бий болгож, өөрсдийгөө удирдахаас өөр аргагүй болдог. Энэ нь MSP-д орж, эмх замбараагүй байдлыг эмх цэгцтэй болгодог нэг шил болох интегратор болох асар их боломжийг бий болгож байна. Энэхүү шилжилтийг хүлээн зөвшөөрсөн MSP-үүд өнөөдөр цэцэглэн хөгжиж байна.

Цагаан шошготой хэрэгслүүд: MSP-ийн нууц зэвсэг

Mewayz гэх мэт цагаан шошготой бизнесийн платформууд төгс шийдлийг өгдөг. Гуравдагч этгээдийн программ хангамжийг хэн нэгний брэндээр зарахын оронд MSP-ууд өөрсдийн брендийн дор бүрэн нэгдсэн бизнесийн үйлдлийн системийг санал болгож чадна. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн харилцааг "борлуулагч" -аас "стратегийн түнш" болгон хувиргадаг. MSP-ийн брэнд нь үйлчлүүлэгчийн өдөр бүр бизнесээ явуулахад ашигладаг хэрэгслүүдтэй ижил утгатай болдог.

Сэтгэл зүйд үзүүлэх нөлөө нь гүн гүнзгий байдаг. Үйлчлүүлэгч CRM-дээ нэвтэрч, таны логог харж, платформоор дамжуулан нэхэмжлэх, ажилчид, төслүүдээ удирдах үед та гадны мэдээллийн технологийн борлуулагч байхаа больсон - та тэдний үйл ажиллагааны бүтцэд шингэсэн болно. Энэ нь эдийн засагчдын нэрлэж буй "шилжүүлэх зардал"-ыг эрс нэмэгдүүлдэг. Одоо үйлчилгээнээсээ гарна гэдэг нь зөвхөн шинэ техникийн үйлчилгээ үзүүлэгч хайх бус бизнесийн үйл ажиллагааг бүхэлд нь тасалдуулж байна гэсэн үг юм. Энэ бол үйлчлүүлэгчийг хадгалах ариун журам юм.

Цагаан шошго хэрэгсэл нэмэх 5 бодит ашиг тус

• Эрс өссөн MRR: Бизнесийн хэрэгслүүдийг мэдээллийн технологийн үндсэн үйлчилгээндээ нэгтгэж, нэг үйлчлүүлэгч бүрт сард 50-200 доллар нэмнэ. Энэ нь зөвхөн өсөлтийн өсөлт биш юм; Энэ нь таны одоо байгаа орлогод үржүүлэгч нөлөөлөл юм.
• Үйлчлүүлэгчийн түгжээг гэрээгээр биш, үнэ цэнээр дамжуулдаг:Таны платформ үйлчлүүлэгчийн бизнесийн чухал өгөгдлийг удирдах үед алдагдал бараг байхгүй болно. Тэд гэрээнд түгжигдсэндээ бус явах нь хэтэрхий саад учруулж байгаа учраас үлддэг.
• Хүн ихтэй зах зээлийн ялгаа: Өрсөлдөгчид хэн серверийг хямд хянаж чадах талаар маргаж байхад та бизнесийн цогц шийдлийг санал болгож байна. Энэ нь танд дээд зэргийн үнийг тогтоож, илүү сайн үйлчлүүлэгчдийг татах боломжийг олгоно.
• Дэмжлэгийн тасалбарыг багасгасан: Нэгдсэн системүүд нь нийцтэй байдлын асуудал, хэрэглэгчийн алдаа багасна гэсэн үг. Үйлчлүүлэгчид сурах нэг систем, санахад нэг нэвтрэлт, таны залгах нэг тусламжийн дугаар байна.
• Бизнесийн бүрэн удирдлагад хүрэх зам: Үндсэн хэрэгслээс эхэлж, дараа нь үйлчлүүлэгч томрох тусам цалин, флотын удирдлага эсвэл аналитик зэрэг дэвшилтэт модулиудыг өргөжүүлээрэй. Та тэдэнтэй хамт өсдөг.

Дэлхийн бодит жишээ: Мэдээллийн технологийн дэлгүүрээс бизнесийн түнш хүртэл

Баруун дундад 85 жижиг бизнест үйлчилдэг зохиомол боловч төлөөлөх MSP болох 'Network Solutions Inc.'-ийг авч үзье. Хэдэн жилийн турш тэд үнийн хувьд өрсөлдөж, 12 хувийн ашгаа хадгалахын төлөө тэмцэж байв. Дараа нь тэд Mewayz-ийн бизнесийн үйлдлийн системийг цагаан шошготой болгосон. Тэд үүнийг одоо байгаа мэдээллийн технологийн багцдаа сарын 49 долларын нэмэлт болгон санал болгосноор эхэлсэн. Зургаан сарын дотор тэдний үйлчлүүлэгчдийн 70% нь платформыг ашигласан байна.

Үр дүн нь өөрчлөгдсөн. Тэдний нэг үйлчлүүлэгчийн дундаж орлого сард 150 доллараас 229 доллар болж өссөн нь 53%-иар өссөн байна. Үйлчлүүлэгчийн алдагдал жилийн 18% -иас ердөө 4% болж буурсан. Гэхдээ жинхэнэ ялалт нь стратегийн байсан: тэднийг одоо удирдах зөвлөлийн хуралд урьсан. Тэд үйл ажиллагааны мэдээллийг харж чаддаг байсан тул үйлчлүүлэгчдийнхээ бизнесийг сайн ойлгодог байв. Энэ нь тэдэнд борлуулалтын үйл явцыг оновчтой болгохоос эхлээд нөөцийн хуваарилалт хүртэл идэвхтэй зөвлөгөө өгөх боломжийг олгосон. Тэд зардлын төвөөс үйлчлүүлэгчдийнхээ ашгийн хөтөч болж өөрчлөгдсөн.

Хэрэгжүүлэх замын зураг: Толгой өвдөхгүй хэрэгсэл нэмэх

Шинэ платформыг нэгтгэх бодол нь аймшигтай байж болох ч зөв арга барилаар энэ нь гайхалтай хялбар байдаг. Хамгийн гол нь стратегийн хувьд жижиг, цар хүрээтэй байх явдал юм.

1-р үе шат: Үнэлгээ ба платформ сонгох (1-2-р долоо хоногууд)

Үйлчлүүлэгчдийнхээ хамгийн их өвддөг цэгүүдийг шалгана уу. Тэд нэхэмжлэхтэй тэмцэж байна уу? Хэрэглэгчийн удирдлага? Төслийг хянах уу? Үйлчлүүлэгчдэдээ хэрэгтэй үндсэн модулиудыг санал болгодог Mewayz гэх мэт цагаан шошготой платформыг сонгоорой. Цагаан шошгоны чадавхийг шүүмжилсэн байдлаар үнэлээрэй—та нэвтрэх дэлгэцээс тусламжийн имэйл хүртэл үүнийг үнэхээр өөрийн болгож чадах уу?

2-р үе шат: Дотоод хөтөлбөр ба сургалт (3-4-р долоо хоногууд)

Та үүнийг зарахаас өмнө ашиглаарай. Өөрийн MSP-ийн үйл ажиллагааг платформ руу шилжүүлээрэй. Хар тугалга хянахын тулд CRM, үйлчлүүлэгчдэд төлбөр тооцоо хийх нэхэмжлэхийн модуль, байршуулалтыг удирдах төслийн хэрэгслийг ашиглана уу. Энэ нь сургалт, үзэл баримтлалын эцсийн нотолгоо болж өгдөг. Хэрэв энэ нь таны бизнест тохирох юм бол таны үйлчлүүлэгчдийн төлөө ажиллах болно.

Үе шат 3: Сонгосон үйлчлүүлэгчтэй туршилтын хөтөлбөр (2-р сар)

Хамгийн үнэнч 3-5 үйлчлүүлэгчээ тодруул. Тэдний санал хүсэлтийн хариуд эхний гурван сард платформыг ихээхэн хөнгөлөлттэй үнээр (эсвэл үнэ төлбөргүй) санал болго. Тэдгээрийг ашиглан элсэлтийн процессоо боловсронгуй болгох, баримт бичгийг дэмжих, санал болгож буй аливаа дутагдлыг тодорхойлоход ашиглаарай.

4-р үе шат: Арилжааны бүрэн нээлт (3-аас дээш сар)

Платформыг шаталсан санал болгон (жишээ нь: Үндсэн, Мэргэжлийн, Аж ахуйн нэгж) багцалж, борлуулалтын үйл явцынхаа стандарт хэсэг болго. Борлуулалтын багаа техникийн үзүүлэлтээр бус бизнесийн үнэ цэнээр удирдан чиглүүлэхэд сурга.

"Ирэх арван жилд ялалт байгуулсан MSP-үүд шилдэг техникч биш, харин тэд бизнесийн шилдэг түншүүд байх болно. Цагаан шошготой хэрэгслүүд нь техникийн мэргэжилтнүүдийг стратегийн хөрөнгө болгох гүүр юм." — TechVision группын салбарын шинжээч

Нийтлэг эсэргүүцэл, санаа зовоосон асуудлуудыг удирдах нь

Энэ өөрчлөлтийг санал болгохдоо MSP-ийн эзэд ихэвчлэн дотоод болон гадаад эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Тэдэнд шууд хандъя. 'Бид програм хангамж үйлдвэрлэгч биш мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүд.' Энэ бол хамгийн түгээмэл айдас юм. Бодит байдал нь та програм хангамж хөгжүүлэгч болохгүй байна. Та урьдчилан бүтээсэн, цагаан шошготой платформыг ашиглаж байна. Таны эзэмшсэн ур чадвар нь хэрэгжүүлэх, нэгтгэх, дэмжихэд оршино. 'Дэмжлэгийн нэмэлт зардлын талаар юу хэлэх вэ?' Нэгдсэн платформ нь үнэндээ дэмжлэгийн нарийн төвөгтэй байдлыг бууруулдаг. QuickBooks, Salesforce болон Calendly хоёрын хоорондох зөрчлийг арилгахын оронд та нэг нэгдсэн системийг дэмжиж байна. Ихэнх орчин үеийн платформууд нь хэрэглэгчийн сургалтын өргөн нөөцийг агуулдаг.

'Манай үйлчлүүлэгчид төлбөр төлөхгүй.' Энэ бол үнэ болон байршил тогтоох асуудал юм. Үүнийг зардал хэмнэсэн, үр ашгийг нэмэгдүүлэх шийдэл болгон хүрээлээрэй. Тэдэнд математикийг үзүүлээрэй: "Та одоогоор CRM-дээ сард 100 доллар, хуваарь гаргахдаа 30 доллар, нэхэмжлэхдээ 50 доллар төлж байна. 149 доллараар манай нэгдсэн платформ нь гурвууланг нь хийж гүйцэтгэхээс гадна танд нэг цэгийн дэмжлэг, тасралтгүй өгөгдлийн урсгалыг олгоно. Та мөнгө, цагаа хэмнэнэ." Зөв танилцуулсан тохиолдолд үнэ цэнийн саналыг үгүйсгэх аргагүй юм.

Ирээдүй нэгдмэл: MSP-ийн дараагийн зүйл юу вэ

Зураглал тодорхой байна. Бизнесийн программ хангамж болон мэдээллийн технологийн дэд бүтцийн хоорондох зааг бүрхэг болж, мартагдаж байна. Үйлчлүүлэгчид борлуулагчдын багцыг удирдахыг хүсэхгүй байна; Тэд технологийн экосистемээ бүхэлд нь эв найртай ажиллах нэг хамтрагчтай болохыг хүсдэг. Үүнийг хүлээн зөвшөөрсөн МАН-ууд зайлшгүй шаардлагатай болно. Дараагийн хувьсал нь илүү гүнзгий босоо мэргэшлийг хамарна. Хуулийн фирмүүдэд үйлчилдэг MSP нь хуулийн тусгайлсан асуудлын менежмент бүхий цагаан шошготой хэрэгслийг санал болгоно; Нэг үйлчилдэг гэрээт гүйцэтгэгчид ажлын өртгийн тооцоо болон флотын нэгдсэн хяналттай байх болно.

Боломж бол зөвхөн амьд үлдэх биш, харин давамгайлах явдал юм. Цагаан шошготой бизнесийн хэрэгслүүдийг нэгтгэснээр та вирусны эсрэг шинэчлэлтийн үнээр өрсөлдөхөө больж, бүхэл бүтэн бизнесийн платформынхаа үнэ цэнээр өрсөлдөж эхэлнэ. Та үйлчлүүлэгчийнхээ баазыг тойруулан шуудуу барьдаг бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчид хөндлөн гарахад маш хэцүү байдаг. Танай зах зээл дээрх MSP бүр ижил санаатай байхаас өмнө тэр шуудуу барих цаг нь болсон.

Таны эхний алхам өнөөдөр эхэлж байна

Өөрчлөлт нь нэг шөнийн дотор тохиолддоггүй, гэхдээ энэ нь нэг шийдвэрээс эхэлдэг. Энэ долоо хоногт багтайгаа яриагаа эхэл. Нэг үйлчлүүлэгчийн замбараагүй програмын стекийг шалгана уу. Mewayz гэх мэт цагаан шошготой платформ үйлчилгээ үзүүлэгчээр демо товлох. Өгөгдөл, кейс судалгаа, зах зээлийн чиглэл бүгд ижил чиглэлтэй байна. Ирээдүй нь зөвхөн дэмжлэг төдийгүй бизнесийн бүрэн үйлдлийн системээр хангадаг MSP-д хамаарна. Асуулт нь та эдгээр хэрэгслийг нэмэх эсэх биш, харин тэдгээрийг хэр хурдан үнэ цэнийн санал болгож чадах вэ гэдэгт л байгаа юм.

Байнга асуудаг асуултууд

Цагаан шошготой бизнесийн хэрэгслүүд гэж юу вэ?

Цагаан шошготой бизнесийн хэрэгслүүд нь MSP-ууд өөрсдийн лого болон компанийн нэрээр дахин брэнд болгож болох програм хангамжийн платформууд юм. Та Salesforce гэх мэт бүтээгдэхүүнийг дахин борлуулахын оронд үйлчлүүлэгчдэдээ өөрийн өмчийн систем мэт харагдуулах бүрэн нэгдсэн бизнесийн үйлдлийн системийг (Mewayz гэх мэт) санал болгож байна.

Энэ нь биднээс программ хангамжийн мэргэжилтэн болохыг шаардахгүй гэж үү?

Үгүй. Та урьдчилан бүтээгдсэн, дэмжигдсэн платформыг ашиглаж байна. Таны үүрэг бол хэрэгжүүлэх, нэгтгэх, дэмжлэг үзүүлэх - MSP-ийн үндсэн ур чадвар хэвээр байна. Платформ нийлүүлэгч нь бүх үндсэн програм хангамжийн хөгжүүлэлт, шинэчлэлтийг зохицуулдаг.

Бид эдгээр үйлчилгээний төлбөрийг бодитоор хэр үнэлж чадах вэ?

Ихэнх MSP-ууд багтсан модулиудаас хамааран нэг үйлчлүүлэгчид сард 49-199 доллар нэмдэг. Энэ нь зөвхөн мэдээллийн технологийн стандарт MRR-тэй харьцуулахад мэдэгдэхүйц өссөн үзүүлэлт бөгөөд үйлчлүүлэгчдийн төлбөр төлж байгаа тусдаа захиалгыг сольж болно.

Цагаан шошготой хэрэгслүүдийг нэмэхэд хамгийн том эрсдэл юу вэ?

Үнэхээр цагаан шошгогүй эсвэл интеграцчлалд зориулсан хүчирхэг API-гүй платформыг сонгох нь гол эрсдэл юм. Малын эмч нар энэ шийдлийг бүрэн брэнд болгож, үйлчлүүлэгчдийнхээ ашигладаг бусад системд холбох боломжтой эсэхийг шалгаарай.

Бид одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээ шинэ платформ нэвтрүүлэхэд хэрхэн итгүүлэх вэ?

Өвдөлттэй цэгүүдэд анхаарлаа хандуулаарай: 'Таны таван програмыг нэг дор нэгтгэе.' Шилжүүлгийн практик дэмжлэг бүхий туршилтын хөтөлбөрийг санал болго. Хэсэгчилсэн технологийн стекийн оронд нэг нэгдсэн системтэй болсноор тэд цаг хугацаа, мөнгөө хэмнэж байгааг харуулаарай.