Вендерийн удирдлага: Илүү сайн гэрээ, илүү сайн үйлчилгээ авах

Муу худалдагчийн менежмент нь жил бүр хэт өндөр үнээр гэрээ байгуулан, хүргэлтийг хоцорсон, борлуулалтын чиглэлтэй хэзээ ч тохирохгүй үйлчилгээгээр олон мянган жижиг бизнесийг чимээгүйхэн урсгадаг. Манай үнэ төлбөргүй цахим ном болох "Вендерийн удирдлага: Илүү сайн тохиролцоо, илүү сайн үйлчилгээ авах" нь танд илүү ухаалаг хэлэлцээр хийх, борлуулагчдыг хариуцлагатай болгох, ханган нийлүүлэгчийн харилцааг жинхэнэ өрсөлдөөний давуу тал болгон хувиргах баталгаатай, бүлэг тус бүрээр системтэй болно.

Та хоёр эсвэл хорин борлуулагчийг удирдаж байгаа эсэхээс үл хамааран амжилттай хөгжиж буй болон гал түймэртэй байнга тэмцдэг бизнесүүдийн хоорондын ялгаа нь тэдний цалин хөлсийг хэрхэн зориудаар удирдаж байгаагаас хамаардаг. Доорх нь гарын авлагаас юу сурах талаар, мөн бүлэг бүр яагаад таны бодож байгаагаас илүү чухал болохыг доор харуулав.

Яагаад та ямар нэгэн зүйлийг тохиролцохын өмнө дугаараа мэдэх ёстой вэ?

Цахим номын 1-р бүлэгт жижиг бизнес эрхлэгчдийн хэлэлцээрийн ширээний ард гаргадаг хамгийн том алдаа болох хатуу мэдээлэлгүйгээр дотогш ороход гардаг. Ихэнх бизнес эрхлэгчид сэтгэлийн мэдрэмж эсвэл өнгөрсөн сарын нэхэмжлэхийг хурдан хардаг. Энэ бол стратеги биш, энэ бол мөрийтэй тоглоом юм.

Энэ бүлгээс та өөрийн одоогийн борлуулагчийн зарцуулалтад хэрхэн аудит хийх, нийлүүлэгчийн харилцаа тус бүрийн бодит өртгийг (далд хураамж, яаралтай хураамж, боломжийн зардал гэх мэт) тооцоолж, хувь хэмжээгээ салбарын стандарттай харьцуулах талаар суралцах болно. Тодорхой зүйлээр зэвсэглэсэн худалдагчийн эсрэг талд суух үед динамик тэр даруй өөрчлөгддөг. Та хөнгөлөлт хүсэхээ больсон - та нотлох баримтаар нотлогдсон хэргийг танилцуулж байна.

Дараагийн бүлгүүдийн тактик бүр үүнээс шалтгаалдаг тул энэ суурь чухал юм. Та мөнгө хаашаа орж, хариуд нь юу авахаа мэдэхгүй байж үр дүнтэй хэлэлцээр хийх, хүлээлт тогтоох, гүйцэтгэлийг үнэлэх боломжгүй.

Жижиг бизнест ямар хэлэлцээр хийх тактикууд хэрэг болдог вэ?

Том корпорациудад худалдан авалтын хэлтэс байдаг. Танд өөрийгөө, магадгүй жижиг баг, таны анхаарлыг татах өөр зуу зуун зүйл байдаг. 2-р бүлгийг тухайн бодит байдалд тусгайлан бичсэн болно.

Цахим ном нь байгууллагын хөшүүрэг, түрэмгий байр суурь шаарддаггүй хэлэлцээрийн стратегиудыг танд заадаг. Үүний оронд та тодорхой байдал, цаг хугацаа, харилцан үнэ цэн дээр суурилсан арга барилуудыг олж мэдэх болно - та жижиг бизнес учраас яг ажилладаг тактикуудыг үл харгалзан биш. Хэзээ хэлэлцээр хийх (цаг хугацаа нь ихэнх хүмүүсийн ойлгосноос хамаагүй чухал), борлуулагчид тийм гэж хэлэхийг хүсч буй хүсэлтийг хэрхэн гаргах, харилцааг эвдэхгүйгээр хэрхэн түлхэх талаар сурах болно.

Гол ойлголт: Шилдэг борлуулагчийн хэлэлцээр нь хэлэлцээр шиг санагддаггүй. Тэд хамтдаа асуудлыг шийдэж байгаа хоёр түнш мэт санагддаг бөгөөд энэ нь таныг шаардлагаар бус өгөгдөл, хамтын зорилготойгоор удирдах үед л тохиолддог.

Та худалдагчдыг бодитоор хүргэхийн тулд хүлээлтийг хэрхэн тогтоох вэ?

Хэрэв гүйцэтгэл эхний улиралд задарвал сайн гэрээнд гарын үсэг зурах нь юу ч биш гэсэн үг. Гуравдугаар бүлэгт борлуулагчид юу амлаж, юуг бодитоор хүргэх хоорондын зөрүү болон асуудал эхлэхээс өмнө үүнийг хэрхэн арилгах талаар голчлон анхаардаг.

Та Хэрхэн бий болгох талаар тодорхой, хэмжигдэхүйц үйлчилгээний түвшний хүлээлтийг борлуулагч бүрийн харилцаанд суралцах болно. Хуулийн хэллэгээр оршуулсангүй, гэхдээ хоёр тал амжилт гэж юу байдгийг яг таг ойлгохын тулд тодорхой хэлсэн. Энэ бүлэгт:

• Хүргэгдэх зүйлсийг тодорхой, хэмжигдэхүйц нэр томъёогоор тодорхойлохТиймээс "цаг хугацаанд нь" эсвэл "өндөр чанар" гэдэг нь яг юу гэсэн үг вэ гэдэгт хоёрдмол утгагүй байх болно
• Хариуцлагын хяналтын цэгүүдийг бий болгохзургадугаар сарын оронд хоёр дахь долоо хоногт асуудал гардаг
• Эскалацын замуудыг бий болгосноор ингэснээр та ямар нэг зүйл буруу болоход хэнтэй холбоо барих, ямар арга хэмжээ авахаа мэддэг байх
• Гэрээ бүрийг бичгээр баримтжуулах — учир нь амаар өгсөн амлалт нь тэдэнд тохиромжтой үед алга болдог
• Гүйцэтгэлийн үнэлгээний хэмнэлийг бий болгох Эхний нэхэмжлэхийг арилгасны дараа худалдагчдыг сэтгэл ханамжгүй байхын оронд байнгын оролцоотой байлгадаг

Энэ бүлэг дангаараа таныг хамгийн түгээмэл үйлдвэрлэгчийн толгойны өвчин болох хэн ч харахгүй байх үед үйлчилгээний чанар удаан, тогтмол буурахаас аварч чадна.

Та шударга бус давуу талыг бий болгох худалдагчийн харилцааг хэрхэн бий болгох вэ?

4-р бүлэг нь гүйлгээнээс илүү үнэ цэнэтэй зүйл болох стратегийн түншлэл рүү шилждэг. Тэргүүлэх үйлчилгээ, шинэ бүтээгдэхүүнд хамгийн түрүүнд хандах, хүнд хэцүү үед уян хатан байдлыг байнга авдаг бизнесүүд үргэлж хамгийн том данс байдаггүй. Тэд харилцаанд санаатайгаар хөрөнгө оруулалт хийдэг хүмүүс юм.

Энэ бүлэгт хэрхэн хамтран ажиллахыг хүсэж буй үйлчлүүлэгч борлуулагчид болохыг харуулна. Та ханган нийлүүлэгчдийг таны төлөө илүү сайн болгоход хүргэдэг харилцааны зуршил, төлбөрийн дадал, хамтын ажиллагааны арга барилд суралцах болно. Нийлүүлэлтийн сүлжээ тасалдсан эсвэл үнэ нь салбарын хэмжээнд огцом өсөх үед эдгээр харилцаа нь өөр сонголт хайж байгаа бизнесүүдээс хурдан дасан зохицож чаддаг бизнесүүд юм.

Яагаад худалдагчийн удирдлагыг системчлэх нь бүх зүйлийг өөрчилдөг вэ?

5-р бүлэгт бүх хүрээг системүүдтэй холбосон. Үнэн бол хамгийн сайн борлуулагчийн менежментийн стратеги хүртэл давтагдах процессгүйгээр бүтэлгүйтдэг. Хэрэв таны арга барил нь дагаж мөрдөхөө санах, гэрээг гараар хянах эсвэл хэн нэгний толгойд чухал нарийн ширийн зүйлийг хадгалах зэргээс шалтгаалвал бүх зүйл эвдрэх болно.

Энэ эцсийн бүлэг нь борлуулагчийн гүйцэтгэлийг хянах, шинэчлэлтийг удирдах, харилцаа холбоог зохион байгуулах, асуудлыг хурцадхаас нь өмнө дарцаглах энгийн, тогтвортой системийг бий болгоход тусална. Асуудлыг эрт илрүүлж, харилцаагаа байнга сайжруулдаг үйлдвэрлэгчдийг хариу арга хэмжээ авах буюу үргэлж гал унтраах, тэднийг идэвхтэй удирдах хоёрын ялгаа нь энэ юм.

Төвлөрсөн платформ нь өөр өөр хэлтэст олон борлуулагчтай холбоотой бизнес эрхлэгчдийн хувьд үүнийг маш хялбар болгодог. Mewayz зэрэг хэрэгслүүд нь борлуулагчийн хяналт, даалгаврын удирдлага, нэхэмжлэх болон багийн хамтын ажиллагааг нэг ажлын талбарт авчирдаг тул хүснэгт, имэйлийн хэлхээс болон мартагдсан календарийн сануулагчийн хооронд юу ч алдагдахгүй.

Байнга асуудаг асуултууд

Энэ үйлдвэрлэгчийн удирдлагын цахим номыг хэнд зориулж бичсэн бэ?

Энэ гарын авлагыг тусгайлан зориулсан худалдан авалтын баггүйгээр борлуулагчийн харилцааг удирддаг жижиг бизнес эрхлэгчид, үйл ажиллагааны менежерүүд болон бие даасан бизнес эрхлэгчдэд зориулан бүтээсэн болно. Та бие даасан ажилчид, ханган нийлүүлэгчид, агентлагууд эсвэл үйлчилгээ үзүүлэгчидтэй ажилладаг эсэхээс үл хамааран гадны түншүүдэд мөнгө төлдөг аливаа бизнест дотоод стратеги хэрэгжинэ.

Энэ нь ерөнхий хэлэлцээрийн зөвлөгөөнөөс юугаараа ялгаатай вэ?

Ихэнх хэлэлцээрийн агуулгыг асар их хөшүүрэг, орон тооны худалдан авалтын ажилтнуудтай аж ахуйн нэгжийн худалдан авагчдад зориулж бичсэн байдаг. Энэхүү цахим ном нь жижиг бизнесүүдэд тулгардаг тодорхой хязгаарлалтууд болох хязгаарлагдмал цаг хугацаа, жижиг төсөв, борлуулагчидтай ойр дотно ажлын харилцааг хадгалах хэрэгцээ зэрэг асуудлыг шийдвэрлэхэд хялбар байдаг. Так бүрийг тухайн нөхцөл байдалд тохируулан бүтээсэн.

Хэрэв би хэдхэн үйлдвэрлэгчтэй ажилладаг бол эдгээр стратегийг хэрэгжүүлж болох уу?

Мэдээж. Үнэн хэрэгтээ, цөөн тооны борлуулагчтай бизнесүүд хамгийн их нөлөө үзүүлдэг, учир нь харилцаа тус бүр нийт зардлын илүү их хувийг эзэлдэг. Нэг юм уу хоёр гол нийлүүлэгчтэй ажиллах нөхцөл эсвэл гүйцэтгэлийг сайжруулах нь таны ажлын үр дүн болон таны бизнесийн хүргэж буй ажлын чанарыг мэдэгдэхүйц өөрчилж чадна.

Үйлчилгээ үзүүлэгчийн харилцаа, төсөл, төлбөр бүрийг нэг дороос хянахад бэлэн үү? Mewayz-г үнэ төлбөргүй ашиглаж эхлээд, жижиг бизнесүүдэд зориулан бүтээгдсэн, борлуулагчийн менежмент зэрэг бизнесийн үйл ажиллагаагаа бүхэлд нь авчираарай.