Hacker News

Kyber (YC W23) ഒരു എൻ്റർപ്രൈസ് അക്കൗണ്ട് എക്സിക്യൂട്ടീവിനെ നിയമിക്കുന്നു

അഭിപ്രായങ്ങൾ

1 min read Via www.ycombinator.com

Mewayz Team

Editorial Team

Hacker News

എന്തുകൊണ്ടാണ് ഓരോ സ്കെയിലിംഗ് SaaS സ്റ്റാർട്ടപ്പിനും ഒടുവിൽ ഒരു എൻ്റർപ്രൈസ് സെയിൽസ് എഞ്ചിൻ ആവശ്യമായി വരുന്നത്

ഇൻബൗണ്ട് ലീഡുകളും സ്ഥാപകൻ നയിക്കുന്ന ഡെമോകളും സീലിംഗിൽ എത്തുമ്പോൾ ഓരോ സ്റ്റാർട്ടപ്പിൻ്റെയും യാത്രയിൽ ഒരു നിമിഷമുണ്ട്. Y കോമ്പിനേറ്റർ പിന്തുണയുള്ള കമ്പനികൾക്കും ബൂട്ട്‌സ്‌ട്രാപ്പ്ഡ് പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകൾക്കും ഒരുപോലെ, SMB-കളിലേക്ക് വിൽക്കുന്നതിൽ നിന്ന് ആറ് അക്ക എൻ്റർപ്രൈസ് കരാറുകൾ അവസാനിപ്പിക്കുന്നതിലേക്കുള്ള കുതിപ്പ് ഒരു ബിസിനസ്സിന് വരുത്താൻ കഴിയുന്ന ഏറ്റവും അനന്തമായ പരിവർത്തനങ്ങളിൽ ഒന്നാണ്. ഇത് ഉൽപ്പന്ന റോഡ്മാപ്പ്, ഓർഗനൈസേഷണൽ ഘടന, വരുമാന സംയുക്തങ്ങൾ എന്നിവയെ മാറ്റുന്നു. എന്നിട്ടും മിക്ക സ്ഥാപകരും എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപന തങ്ങളെ ഈ ഘട്ടത്തിലേക്ക് എത്തിച്ചതിൽ നിന്ന് എത്ര വ്യത്യസ്‌തമാണെന്ന് കുറച്ചുകാണുന്നു - കൂടാതെ ആദ്യത്തെ എൻ്റർപ്രൈസ് അക്കൗണ്ട് എക്‌സിക്യുട്ടീവ് ഫോൺ എടുക്കുന്നതിന് മുമ്പ് എത്ര ആന്തരിക ഇൻഫ്രാസ്ട്രക്ചർ ഉണ്ടായിരിക്കണം.

എൻ്റർപ്രൈസ് സെയിൽസ് ലീഡർമാരെ സജീവമായി നിയമിക്കുന്ന YC- പിന്തുണയുള്ള സ്റ്റാർട്ടപ്പുകളുടെ സമീപകാല തരംഗങ്ങൾ ഒരു വിശാലമായ പ്രവണതയെ സൂചിപ്പിക്കുന്നു: B2B SaaS മാർക്കറ്റ് പക്വത പ്രാപിക്കുന്നു, ഒരു കാലത്ത് ഉൽപ്പന്നത്തിൻ്റെ നേതൃത്വത്തിലുള്ള വളർച്ചയെ മാത്രം ആശ്രയിച്ചിരുന്ന കമ്പനികൾ വലിയ അക്കൗണ്ടുകൾ പിടിച്ചെടുക്കാൻ സമർപ്പിത വിൽപ്പന ചലനങ്ങൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നു. ഈ ഷിഫ്റ്റ് ആവശ്യപ്പെടുന്നത് എന്താണെന്ന് മനസ്സിലാക്കുന്നത് - ഉപകരണത്തിൽ നിന്ന് ടീം ഘടനയിലേക്ക് മെക്കാനിക്സ് കൈകാര്യം ചെയ്യാൻ - സ്ഫോടനാത്മക വളർച്ചയും ചെലവേറിയ തെറ്റിദ്ധാരണകളും തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസം അർത്ഥമാക്കാം.

സ്ഥാപകൻ്റെ നേതൃത്വത്തിലുള്ള സെയിൽസ് സീലിംഗും എപ്പോൾ അത് തകർക്കണം

മിക്ക SaaS കമ്പനികളും സ്ഥാപകരിൽ നിന്ന് എല്ലാ വിൽപ്പനയും ആരംഭിക്കുന്നു. അവർക്ക് ഉൽപ്പന്നത്തെ അടുത്തറിയാം, അവർ ആധികാരികമായ ബോധ്യം വഹിക്കുന്നു, കൂടാതെ ആദ്യകാല ഉപഭോക്താക്കൾ പലപ്പോഴും ഫീച്ചർ സെറ്റ് പോലെ തന്നെ കാഴ്ചയിലേക്ക് വാങ്ങുന്നു. OpenView പങ്കാളികളുടെ 2024 ലെ റിപ്പോർട്ട് അനുസരിച്ച്, $2M ARR-ൽ താഴെയുള്ള SaaS കമ്പനികളിൽ 73% ഇപ്പോഴും അവരുടെ പ്രാഥമിക വരുമാന ചാനലായി സ്ഥാപകൻ നയിക്കുന്ന വിൽപ്പനയെ ആശ്രയിക്കുന്നു. ഇത് പ്രവർത്തിക്കുന്നു — പ്രവർത്തിക്കാത്തത് വരെ.

സീലിംഗ് സാധാരണയായി $1M-നും $5M ARR-നും ഇടയിൽ ദൃശ്യമാകും. ഉൽപ്പന്ന വികസനത്തിനോ തന്ത്രപരമായ ആസൂത്രണത്തിനോ പകരം തങ്ങളുടെ സമയത്തിൻ്റെ 60-70% സെയിൽസ് കോളുകൾക്കായി ചെലവഴിക്കുന്നതായി സ്ഥാപകർ കണ്ടെത്തുന്നു. സാധ്യതകൾ വലുതാകുമ്പോൾ ഡീൽ സൈക്കിളുകൾ നീളുന്നു. ഫ്രീലാൻസർമാർക്ക് $200/മാസം പ്ലാൻ വിൽക്കുന്ന ഒരു സ്റ്റാർട്ടപ്പ്, SOC 2 കംപ്ലയൻസ് ഡോക്യുമെൻ്റേഷൻ, നിയമപരമായ അവലോകനം, 90 ദിവസത്തെ മൂല്യനിർണ്ണയ കാലയളവ് എന്നിവ ആവശ്യമുള്ള ഒരു സംഭരണ ടീമുമായി $50,000 വാർഷിക കരാർ ചർച്ച ചെയ്യുന്നതിനേക്കാൾ അടിസ്ഥാനപരമായി വ്യത്യസ്തമായ ഒരു പ്രപഞ്ചത്തിലാണ് പ്രവർത്തിക്കുന്നത്.

ഈ ഇൻഫ്ലക്ഷൻ പോയിൻ്റ് തിരിച്ചറിയുന്നത് നിർണായകമാണ്. നിങ്ങളുടെ ആദ്യ എൻ്റർപ്രൈസ് അക്കൗണ്ട് എക്സിക്യൂട്ടീവിനെ വളരെ നേരത്തെ നിയമിക്കുന്നത് പൈപ്പ്ലൈൻ ഇല്ലാത്ത ഒരു റോളിൽ പണം കത്തിക്കുന്നു. വളരെ വൈകി ജോലിക്കെടുക്കുന്നത് അർത്ഥമാക്കുന്നത്, സമർപ്പിത സെയിൽസ് ടീമുകളുള്ള മത്സരാർത്ഥികൾ വിപണിയിലെ ഏറ്റവും വലിയ അക്കൗണ്ടുകൾ പിടിച്ചെടുക്കുമ്പോൾ സ്ഥാപകൻ തടസ്സമായി മാറുന്നു എന്നാണ്.

2026-ൽ എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന യഥാർത്ഥത്തിൽ എങ്ങനെയായിരിക്കും

എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന ഇനി സ്റ്റീക്ക് ഡിന്നറുകളും ഗോൾഫ് ഔട്ടിംഗുകളും അല്ല. ആധുനിക എൻ്റർപ്രൈസ് അക്കൗണ്ട് എക്സിക്യൂട്ടീവുകൾ ഒരു ക്വാട്ട വഹിക്കുന്ന തന്ത്രപ്രധാനമായ കൺസൾട്ടൻ്റുമാരെപ്പോലെയാണ് പ്രവർത്തിക്കുന്നത്. അവർ ഓർഗനൈസേഷണൽ ശ്രേണികൾ മാപ്പ് ചെയ്യുന്നു, ഡിപ്പാർട്ട്‌മെൻ്റുകളിലുടനീളമുള്ള ഒന്നിലധികം പങ്കാളികളെ തിരിച്ചറിയുന്നു, മൾട്ടി-ത്രെഡ് ബന്ധങ്ങൾ കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നു, കൂടാതെ CFO-കളുടെയും CIO-കളുടെയും ഭാഷ സംസാരിക്കുന്ന ബിസിനസ് കേസുകൾ നിർമ്മിക്കുന്നു — അന്തിമ ഉപയോക്താക്കളെ മാത്രമല്ല.

B2B SaaS-ലെ സാധാരണ എൻ്റർപ്രൈസ് ഡീലിൽ ഇപ്പോൾ ശരാശരി 6.8 തീരുമാനമെടുക്കുന്നവർ ഉൾപ്പെടുന്നു, ഗാർട്ട്നറുടെ ഏറ്റവും പുതിയ വാങ്ങൽ പെരുമാറ്റ ഗവേഷണം പ്രകാരം. ആ പങ്കാളികളിൽ ഓരോരുത്തർക്കും വ്യത്യസ്‌തമായ മുൻഗണനകളുണ്ട്: ഐടി ഡയറക്ടർ സംയോജനത്തെയും സുരക്ഷയെയും കുറിച്ച് ശ്രദ്ധിക്കുന്നു, ഓപ്പറേഷൻ ലീഡ് വർക്ക്ഫ്ലോ കാര്യക്ഷമത ആഗ്രഹിക്കുന്നു, ഫിനാൻസ് ടീം വ്യക്തമായ ROI പ്രൊജക്ഷനുകൾ ആവശ്യപ്പെടുന്നു, എക്സിക്യൂട്ടീവ് സ്പോൺസർക്ക് തന്ത്രപരമായ ലക്ഷ്യങ്ങളുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്ന ഒരു വിവരണം ആവശ്യമാണ്. ഒരു എൻ്റർപ്രൈസ് AE ഇവയെല്ലാം ഒരേസമയം നാവിഗേറ്റ് ചെയ്യണം.

എൻ്റർപ്രൈസ് SaaS-ലെ ഡീൽ സൈക്കിളുകൾ ശരാശരി 3-9 മാസമാണ്, ചിലത് $100K-ൽ കൂടുതലുള്ള കരാറുകൾക്കായി ഒരു വർഷം നീണ്ടുനിൽക്കും. ഇതിനർത്ഥം വിൽപ്പന സ്ഥാപനത്തിന് ശക്തമായ പൈപ്പ്‌ലൈൻ മാനേജ്‌മെൻ്റ്, കൃത്യമായ പ്രവചനം, ഒരു കരാർ ഒപ്പിടുന്നതിന് മുമ്പ് ഡസൻ കണക്കിന് ഇടപെടലുകളുണ്ടാകാവുന്ന എല്ലാ ടച്ച് പോയിൻ്റുകളും ക്യാപ്‌ചർ ചെയ്യുന്ന ഒരു CRM സിസ്റ്റം എന്നിവ ആവശ്യമാണ്.

വാടകയ്ക്ക് മുമ്പ് അടിസ്ഥാന സൗകര്യങ്ങൾ നിർമ്മിക്കൽ

സ്റ്റാർട്ടപ്പുകൾ ചെയ്യുന്ന ഏറ്റവും സാധാരണമായ തെറ്റുകളിലൊന്ന്, അവരെ പിന്തുണയ്ക്കുന്നതിനായി ഇൻഫ്രാസ്ട്രക്ചർ നിർമ്മിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ഒരു എൻ്റർപ്രൈസ് എഇയെ നിയമിക്കുക എന്നതാണ്. ശരിയായ ടൂളിംഗ്, കൊളാറ്ററൽ, പ്രവർത്തന പിന്തുണ എന്നിവയില്ലാത്ത ഒരു ലോകോത്തര വിൽപ്പനക്കാരൻ, ഇന്ധനം ഇല്ലാതെ കാറിൽ ഫോർമുല 1 ഡ്രൈവറെ കയറ്റുന്നത് പോലെയാണ്.

എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന പ്രതിഭകളെ കൊണ്ടുവരുന്നതിന് മുമ്പ്, കമ്പനികൾക്ക് നിരവധി അടിസ്ഥാന ഘടകങ്ങൾ ആവശ്യമാണ്:

  • സ്‌പ്രെഡ്‌ഷീറ്റുകൾക്ക് അപ്പുറത്തുള്ള ഒരു CRM: എൻ്റർപ്രൈസ് ഡീലുകളിൽ ഡസൻ കണക്കിന് കോൺടാക്റ്റുകൾ, ഒന്നിലധികം അവസരങ്ങൾ, സങ്കീർണ്ണമായ അക്കൗണ്ട് ശ്രേണികൾ എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്നു. പൈപ്പ്‌ലൈൻ ഘട്ടങ്ങൾ, ആക്‌റ്റിവിറ്റി ട്രാക്കിംഗ്, പ്രവചന ശേഷികൾ എന്നിവയുള്ള ശരിയായ CRM നെഗോഷ്യബിൾ അല്ല.
  • ഇൻവോയ്‌സിംഗും കരാർ മാനേജുമെൻ്റും: എൻ്റർപ്രൈസ് ക്ലയൻ്റുകൾ പ്രൊഫഷണൽ നിർദ്ദേശങ്ങൾ, ഇഷ്‌ടാനുസൃത വിലനിർണ്ണയ ഘടനകൾ, തടസ്സമില്ലാത്ത ഇൻവോയ്‌സിംഗ് എന്നിവ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു — പലപ്പോഴും അക്കൗണ്ടുകൾ സ്വീകാര്യമായ ട്രാക്കിംഗ് ആവശ്യമായ net-30 അല്ലെങ്കിൽ net-60 പേയ്‌മെൻ്റ് നിബന്ധനകൾ.
  • അനലിറ്റിക്‌സും റിപ്പോർട്ടിംഗും: ഫലപ്രദമായി പരിശീലിപ്പിക്കുന്നതിനും കൃത്യമായി പ്രവചിക്കുന്നതിനും വിൽപ്പന നേതൃത്വത്തിന് പൈപ്പ്‌ലൈൻ വേഗത, സെഗ്‌മെൻ്റ് പ്രകാരമുള്ള നിരക്കുകൾ, ശരാശരി ഡീൽ സൈസ് ട്രെൻഡുകൾ, റെപ്പ് ആക്‌റ്റിവിറ്റി മെട്രിക്‌സ് എന്നിവയിൽ ദൃശ്യപരത ആവശ്യമാണ്.
  • ഉപഭോക്തൃ ഓൺബോർഡിംഗ് വർക്ക്ഫ്ലോകൾ: എൻ്റർപ്രൈസ് ക്ലയൻ്റുകൾ ഘടനാപരമായ നടപ്പാക്കൽ പ്ലാനുകൾ, സമർപ്പിത പിന്തുണ, വ്യക്തമായ വിജയ നാഴികക്കല്ലുകൾ എന്നിവ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു — ഒരു സെൽഫ് സെർവ് സൈനപ്പ് ഫ്ലോ അല്ല.
  • നിയമപരവും പാലിക്കൽ സന്നദ്ധതയും: സുരക്ഷാ ചോദ്യാവലികൾ, ഡാറ്റ പ്രോസസ്സിംഗ് കരാറുകൾ, SLA ഡോക്യുമെൻ്റേഷൻ എന്നിവ ടെംപ്ലേറ്റ് ചെയ്യുകയും ആദ്യ എൻ്റർപ്രൈസ് പ്രോസ്പെക്റ്റ് ആവശ്യപ്പെടുന്നതിന് മുമ്പ് തയ്യാറാകുകയും വേണം.

വളരുന്ന ബിസിനസുകൾക്കുള്ള ഈ ഇൻഫ്രാസ്ട്രക്ചർ വെല്ലുവിളിയെ നേരിടാൻ Mewayz പോലുള്ള പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകൾ പ്രത്യേകമായി ഉയർന്നുവന്നിട്ടുണ്ട്. CRM, ഇൻവോയ്‌സിംഗ്, എച്ച്ആർ, അനലിറ്റിക്‌സ്, പ്രോജക്റ്റ് മാനേജ്‌മെൻ്റ് എന്നിവയിൽ വ്യാപിച്ചുകിടക്കുന്ന 207 സംയോജിത മൊഡ്യൂളുകൾക്കൊപ്പം, ഒരു ഡസൻ വിച്ഛേദിക്കപ്പെട്ട ടൂളുകൾ ഒരുമിച്ച് ചേർക്കാതെ, എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപന ആവശ്യങ്ങൾക്കുള്ള പ്രവർത്തന നട്ടെല്ല് Mewayz സ്കെയിലിംഗ് കമ്പനികൾക്ക് നൽകുന്നു. SMB-യിൽ നിന്ന് എൻ്റർപ്രൈസിലേക്ക് മാറുന്ന സ്റ്റാർട്ടപ്പുകൾക്ക്, ഒരു ഏകീകൃത സംവിധാനം ഉള്ളത് അർത്ഥമാക്കുന്നത് AE, നടപ്പിലാക്കൽ ടീം, ധനകാര്യ വകുപ്പ് എന്നിവയെല്ലാം ഒരേ സത്യത്തിൻ്റെ ഉറവിടത്തിൽ നിന്നാണ് പ്രവർത്തിക്കുന്നത്.

ഉയർന്ന പെർഫോമിംഗ് എൻ്റർപ്രൈസ് എഇയുടെ പ്രൊഫൈൽ

എല്ലാ വിൽപ്പനക്കാരനും എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽക്കാൻ കഴിയില്ല. SMB, മിഡ്-മാർക്കറ്റ് ചലനങ്ങളെ വിശേഷിപ്പിക്കുന്ന ഇടപാട് വേഗത വിൽപ്പനയിൽ നിന്ന് നാടകീയമായി വ്യത്യസ്തമാണ് ആവശ്യമായ വൈദഗ്ദ്ധ്യം. YC- പിന്തുണയുള്ള സ്റ്റാർട്ടപ്പുകൾ എൻ്റർപ്രൈസ് AE റോളുകൾ പോസ്റ്റ് ചെയ്യുമ്പോൾ, അവർ വളരെ നിർദ്ദിഷ്ട പ്രൊഫൈലിനായി തിരയുന്നു - നിങ്ങൾ റോളിനായി നിയമിക്കുന്നതാണോ അതോ അത് പൂരിപ്പിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നുണ്ടോ എന്നത് പ്രൊഫൈലിന് പ്രധാനമാണ്.

"മികച്ച എൻ്റർപ്രൈസ് അക്കൗണ്ട് എക്സിക്യൂട്ടീവുകൾ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വിൽക്കില്ല - അവർ ഫലങ്ങൾ വിൽക്കുന്നു. $100K ഡീൽ ഒരു ഡെമോ ഉപയോഗിച്ച് അവസാനിപ്പിച്ചിട്ടില്ലെന്ന് അവർ മനസ്സിലാക്കുന്നു; 10x റിട്ടേൺ തെളിയിക്കുന്ന ഒരു ബിസിനസ് കേസ് ഉപയോഗിച്ച് ഇത് അവസാനിച്ചു, അതിൽ പ്രവർത്തിക്കാൻ അധികാരവും ബജറ്റും ഉള്ള ആളുകൾക്ക് സമർപ്പിക്കുന്നു."

ഉയർന്ന പ്രകടനം നടത്തുന്ന എൻ്റർപ്രൈസ് AE-കൾ സാധാരണയായി നിരവധി സവിശേഷതകൾ പങ്കിടുന്നു. അവർക്ക് ആഴത്തിലുള്ള വ്യവസായ പരിജ്ഞാനമുണ്ട്, അത് മുതിർന്ന എക്സിക്യൂട്ടീവുകളുമായി വിശ്വസനീയമായി സംസാരിക്കാൻ അവരെ അനുവദിക്കുന്നു. അവർ അച്ചടക്കമുള്ള പൈപ്പ്‌ലൈൻ മാനേജ്‌മെൻ്റ് പരിശീലിക്കുന്നു, എല്ലാ ലീഡും പിന്തുടരുന്നതിനുപകരം അവസരങ്ങൾ കർശനമായി യോഗ്യമാക്കുന്നു. മൾട്ടി-സ്റ്റേക്ക്‌ഹോൾഡർ സെല്ലിംഗിലും ടാർഗെറ്റ് ഓർഗനൈസേഷനിൽ ചാമ്പ്യന്മാരെ കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതിലും അവർ മികവ് പുലർത്തുന്നു, അതേസമയം സാമ്പത്തിക വാങ്ങുന്നവരിൽ നിന്ന് ഒരേസമയം വിശ്വാസം സമ്പാദിക്കുന്നു. കൂടാതെ, വിമർശനാത്മകമായി, ക്ഷമയും സ്ഥിരോത്സാഹവും തന്ത്രപരമായ അക്കൗണ്ട് ആസൂത്രണവും ആവശ്യമായ ദൈർഘ്യമേറിയ വിൽപ്പന സൈക്കിളുകളിൽ അവർ സുഖകരമാണ്.

💡 DID YOU KNOW?

Mewayz replaces 8+ business tools in one platform

CRM · Invoicing · HR · Projects · Booking · eCommerce · POS · Analytics. Free forever plan available.

Start Free →

നഷ്ടപരിഹാര ഘടന ഈ സങ്കീർണ്ണതയെ പ്രതിഫലിപ്പിക്കുന്നു. ഗ്രോത്ത്-സ്റ്റേജ് സ്റ്റാർട്ടപ്പുകളിലെ എൻ്റർപ്രൈസ് എഇകൾക്കുള്ള അടിസ്ഥാന ശമ്പളം സാധാരണയായി $120,000 മുതൽ $180,000 വരെയാണ്, ക്വാട്ടകൾ പാലിക്കുമ്പോൾ $240,000 മുതൽ $350,000 വരെയോ അതിൽ കൂടുതലോ ഉള്ള ഓൺ-ടാർഗെറ്റ് വരുമാനം (OTE). നല്ല ധനസഹായമുള്ള കമ്പനികളിലെ മികച്ച പ്രകടനം കാഴ്ചവയ്ക്കുന്നവർ പതിവായി മൊത്തം നഷ്ടപരിഹാരമായി $400,000 കവിയുന്നു. സ്റ്റാർട്ടപ്പുകളെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം, ഇത് ഒരു സുപ്രധാന നിക്ഷേപത്തെ പ്രതിനിധീകരിക്കുന്നു - അതുകൊണ്ടാണ് ആ നിക്ഷേപത്തിൻ്റെ ആദായം പരമാവധിയാക്കാൻ സപ്പോർട്ടിംഗ് ഇൻഫ്രാസ്ട്രക്ചർ ഉണ്ടായിരിക്കേണ്ടത്.

എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന എങ്ങനെ മുഴുവൻ കമ്പനിയെയും മാറ്റുന്നു

ഒരു എൻ്റർപ്രൈസ് എഇയെ നിയമിക്കുന്നത് വെറുമൊരു വിൽപ്പന തീരുമാനമല്ല - ഇത് കമ്പനിയിലുടനീളം ഒരു പരിവർത്തനമാണ്. അലയൊലികൾ എല്ലാ ഡിപ്പാർട്ട്‌മെൻ്റിനെയും സ്പർശിക്കുന്നു. എൻ്റർപ്രൈസ് ക്ലയൻ്റുകൾ ആവശ്യപ്പെടുന്ന ഫീച്ചറുകൾക്ക് ഉൽപ്പന്ന ടീമുകൾ മുൻഗണന നൽകണം: റോൾ-ബേസ്ഡ് ആക്സസ് കൺട്രോളുകൾ, ഓഡിറ്റ് ലോഗുകൾ, SSO ഇൻ്റഗ്രേഷൻ, API എക്സ്റ്റൻസിബിലിറ്റി, അപ്ടൈം SLA-കൾ. SMB ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് അപൂർവ്വമായി ആവശ്യമുള്ള ഒരു തലത്തിൽ വിശ്വാസ്യതയ്ക്കായി എഞ്ചിനീയറിംഗ് നിർമ്മിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

വിപണനം ബ്രോഡ് ഡിമാൻഡ് ജനറേഷനിൽ നിന്ന് അക്കൗണ്ട് അധിഷ്ഠിത മാർക്കറ്റിംഗിലേക്ക് (ABM) മാറുന്നു, നിർദ്ദിഷ്ട കമ്പനികളെയും വാങ്ങൽ കമ്മിറ്റികളെയും ടാർഗെറ്റുചെയ്‌ത് വ്യക്തിഗതമാക്കിയ കാമ്പെയ്‌നുകൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നു. ത്രൈമാസ ബിസിനസ് അവലോകനങ്ങളും വിപുലീകരണ ആസൂത്രണവും ഉപയോഗിച്ച് റിയാക്ടീവ് പിന്തുണയിൽ നിന്ന് സജീവമായ അക്കൗണ്ട് മാനേജ്‌മെൻ്റിലേക്ക് ഉപഭോക്തൃ വിജയം വികസിക്കുന്നു. വാർഷിക കരാറുകൾ, ഒന്നിലധികം വർഷത്തെ ഡീലുകൾ, ഉപയോഗത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള വിലനിർണ്ണയ ശ്രേണികൾ എന്നിവയുൾപ്പെടെ കൂടുതൽ സങ്കീർണ്ണമായ ബില്ലിംഗ് ക്രമീകരണങ്ങൾ ധനകാര്യം കൈകാര്യം ചെയ്യണം.

ഇവിടെയാണ് ഒരു സംയോജിത ബിസിനസ്സ് ഓപ്പറേറ്റിംഗ് സിസ്റ്റം ലാഭവിഹിതം നൽകുന്നത്. നിങ്ങളുടെ CRM, പ്രൊജക്റ്റ് മാനേജ്‌മെൻ്റ്, ഇൻവോയ്‌സിംഗ്, എച്ച്ആർ, അനലിറ്റിക്‌സ് എന്നിവയെല്ലാം ഒരൊറ്റ പ്ലാറ്റ്‌ഫോമിൽ ജീവിക്കുമ്പോൾ - അവ മെവെയ്‌സിനെപ്പോലെ - എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന ആവശ്യപ്പെടുന്ന ക്രോസ്-ഫംഗ്ഷണൽ കോ-ഓർഡിനേഷൻ നാടകീയമായി എളുപ്പമാകും. AE ഒരു ഡീൽ അപ്‌ഡേറ്റ് ലോഗ് ചെയ്യുന്നു, നടപ്പാക്കൽ ടീം ടൈംലൈൻ കാണുന്നു, ഫിനാൻസ് ഇൻവോയ്‌സ് ഘടന തയ്യാറാക്കുന്നു, കൂടാതെ ഉപഭോക്തൃ വിജയം ഓൺബോർഡിംഗ് നാഴികക്കല്ലുകൾ ഷെഡ്യൂൾ ചെയ്യുന്നു, എല്ലാം ആറ് വ്യത്യസ്ത ആപ്ലിക്കേഷനുകൾക്കിടയിൽ മാറുകയോ ഡാറ്റ സ്വമേധയാ സമന്വയിപ്പിക്കുകയോ ചെയ്യാതെ.

സ്കെയിലിംഗ് വിൽപ്പനയെക്കുറിച്ചുള്ള YC പ്ലേബുക്കിൽ നിന്നുള്ള പാഠങ്ങൾ

വൈ കോമ്പിനേറ്ററിൻ്റെ പോർട്ട്‌ഫോളിയോ സെയിൽസ് സ്കെയിലിംഗ് പാറ്റേണുകളിൽ ഒരു മാസ്റ്റർക്ലാസ് വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു. സ്ട്രൈപ്പ്, ബ്രെക്‌സ്, ഗസ്റ്റോ തുടങ്ങിയ കമ്പനികളെല്ലാം ഉൽപ്പന്ന-നേതൃത്വത്തിലുള്ള വളർച്ചയിൽ നിന്ന് എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയിലേക്കുള്ള പരിവർത്തനത്തിലേക്ക് നാവിഗേറ്റുചെയ്‌തു, അവയുടെ പാതകൾ സ്ഥിരതയുള്ള പാറ്റേണുകൾ വെളിപ്പെടുത്തുന്നു. ആദ്യം, അവർ ചെറിയ ഉപഭോക്താക്കളുമായി ഉൽപ്പന്ന-വിപണി ഫിറ്റ് സ്ഥാപിച്ചു. തുടർന്ന്, വലിയ സംഘടനകളിൽ നിന്നുള്ള ഓർഗാനിക് താൽപ്പര്യം അവർ ശ്രദ്ധിച്ചു. അടുത്തതായി, എൻ്റർപ്രൈസ് ചലനം ഔപചാരികമാക്കാൻ അവർ തന്ത്രപരമായ നിയമനങ്ങൾ നടത്തി - ഒരു പൂർണ്ണ ടീമിനെ നിർമ്മിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ഒന്നോ രണ്ടോ മുതിർന്ന എഇമാരിൽ നിന്ന് ആരംഭിക്കുന്നു.

ഡാറ്റ ഈ സീക്വൻസിംഗിനെ പിന്തുണയ്ക്കുന്നു. SaaStr-ൻ്റെ 2025 ബെഞ്ച്‌മാർക്കുകൾ അനുസരിച്ച്, എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന വളരെ നേരത്തെ വാടകയ്‌ക്കെടുത്ത SaaS കമ്പനികൾക്ക് ($1M ARR-ന് മുമ്പ്) വരുമാന വളർച്ചയിൽ അനുബന്ധ വർദ്ധനവില്ലാതെ 40% ഉയർന്ന പൊള്ളൽ നിരക്ക് ഉണ്ടായിരുന്നു. നേരെമറിച്ച്, എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയിൽ നിക്ഷേപിക്കാൻ $3-5M ARR വരെ കാത്തിരുന്ന കമ്പനികൾ, ആ നിയമനങ്ങൾ 2.3 മടങ്ങ് വേഗത്തിൽ ക്വാട്ട നേടുന്നത് കണ്ടു, കാരണം അവർക്ക് നിലവിലുള്ള ഉപഭോക്തൃ പ്രൂഫ് പോയിൻ്റുകളും ശുദ്ധീകരിച്ച സന്ദേശമയയ്‌ക്കലും ദൈർഘ്യമേറിയ ഡീൽ സൈക്കിളുകളെ പിന്തുണയ്ക്കുന്നതിനുള്ള പ്രവർത്തന അടിസ്ഥാന സൗകര്യങ്ങളും ഉണ്ടായിരുന്നു.

ഏറ്റവും വിജയകരമായ കമ്പനികൾ അവരുടെ SMB ബേസ് പൂർണ്ണമായും ഉപേക്ഷിക്കാനുള്ള പ്രലോഭനത്തെ ചെറുക്കുന്നു. എൻ്റർപ്രൈസ് കരാറുകൾ വരുമാന പ്രവചനവും ഉയർന്ന ആയുഷ്കാല മൂല്യങ്ങളും നൽകുന്നു, എന്നാൽ SMB ഉപഭോക്താക്കൾ ഉൽപ്പന്നം വികസിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്ന വോളിയം, ഫീഡ്ബാക്ക് ലൂപ്പുകൾ, വിപണി സാന്നിധ്യം എന്നിവ സൃഷ്ടിക്കുന്നു. ആരോഗ്യകരമായ SaaS ബിസിനസുകൾ ഓരോ വിഭാഗത്തെയും ഫലപ്രദമായി സേവിക്കുന്നതിന് വ്യത്യസ്ത ആന്തരിക ടീമുകളും പലപ്പോഴും വ്യത്യസ്ത ഉൽപ്പന്ന ശ്രേണികളും ഉപയോഗിച്ച് രണ്ട് ചലനങ്ങളും നിലനിർത്തുന്നു.

എൻ്റർപ്രൈസ് കുതിപ്പിനായി നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് തയ്യാറാക്കുന്നു

നിങ്ങളുടെ ആദ്യ എൻ്റർപ്രൈസ് ഹയർ പരിഗണിക്കുന്ന ഒരു സ്റ്റാർട്ടപ്പ് സ്ഥാപകനായാലും അല്ലെങ്കിൽ നിങ്ങളുടെ ഉയർന്ന മാർക്കറ്റ് ചലനം ഔപചാരികമാക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്ന ഒരു വളർന്നുവരുന്ന കമ്പനിയായാലും, തയ്യാറെടുപ്പ് നിർവ്വഹണം പോലെ പ്രധാനമാണ്. നിങ്ങളുടെ പ്രവർത്തന സന്നദ്ധത ഓഡിറ്റ് ചെയ്തുകൊണ്ട് ആരംഭിക്കുക. എൻ്റർപ്രൈസ് ഡീൽ മാനേജ്മെൻ്റ്, മൾട്ടി-സ്റ്റേക്ക്ഹോൾഡർ കമ്മ്യൂണിക്കേഷൻ, ഘടനാപരമായ ഓൺബോർഡിംഗ് എന്നിവയുടെ സങ്കീർണ്ണത കൈകാര്യം ചെയ്യാൻ നിങ്ങളുടെ നിലവിലെ ഉപകരണങ്ങൾക്ക് കഴിയുമോ? നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പന പൈപ്പ്‌ലൈൻ ഒരു സ്‌പ്രെഡ്‌ഷീറ്റിൽ ജീവിക്കുകയും നിങ്ങളുടെ ഇൻവോയ്‌സുകൾ ഇമെയിൽ ടെംപ്ലേറ്റുകൾ വഴി പോകുകയും ചെയ്യുന്നുവെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ തയ്യാറല്ല.

നിങ്ങൾക്കൊപ്പം വളരുന്ന ഒരു ഏകീകൃത പ്ലാറ്റ്‌ഫോമിൽ നിക്ഷേപിക്കുക. CRM, ഇൻവോയ്‌സിംഗ്, പ്രോജക്റ്റ് മാനേജ്‌മെൻ്റ്, അനലിറ്റിക്‌സ്, ടീം സഹകരണം എന്നിവ ഏകീകരിക്കുന്നത് എൻ്റർപ്രൈസ് ഡീലുകളെ നശിപ്പിക്കുന്ന പ്രവർത്തന ഘർഷണം ഇല്ലാതാക്കുമെന്ന് Mewayz ഉപയോഗിക്കുന്ന 138,000+ ബിസിനസുകൾ കണ്ടെത്തി. ഒരു പ്രോസ്പെക്ട് ചോദിക്കുമ്പോൾ "നിങ്ങൾ നടപ്പിലാക്കുന്ന പദ്ധതികൾ എങ്ങനെ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു?" അല്ലെങ്കിൽ "എനിക്ക് ഒരു സാമ്പിൾ ഇൻവോയ്‌സ് കാണാൻ കഴിയുമോ?", നിങ്ങളുടെ ദൈനംദിന വർക്ക്ഫ്ലോയിൽ ആ കഴിവുകൾ ഉൾക്കൊള്ളുന്നു - മറ്റൊരു ടൂൾ സജ്ജീകരിക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്നതിനുപകരം - എൻ്റർപ്രൈസ് വാങ്ങുന്നവർ പ്രതീക്ഷിക്കുന്ന പ്രൊഫഷണലിസം പ്രൊജക്റ്റ് ചെയ്യുന്നു.

അവസാനമായി, എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന എന്നത് ഒരു കമ്പനിയുടെ മുഴുവൻ പ്രതിബദ്ധതയാണെന്നും ഒരു വകുപ്പല്ലെന്നും ഓർക്കുക. സി-സ്യൂട്ടിൽ അവതരിപ്പിക്കുന്നത് AE ആയിരിക്കാം, പക്ഷേ ഉൽപ്പന്നം, എഞ്ചിനീയറിംഗ്, മാർക്കറ്റിംഗ്, ഫിനാൻസ്, ഉപഭോക്തൃ വിജയ ടീമുകൾ എന്നിവ അവരെ പിന്തുണയ്ക്കുന്നു, അവയെല്ലാം ഒരു എൻ്റർപ്രൈസ്-ഗ്രേഡ് തലത്തിൽ പ്രവർത്തിക്കണം. ആദ്യം അടിസ്ഥാനം നിർമ്മിക്കുക, തുടർന്ന് വിൽപ്പനക്കാരനെ നിയമിക്കുക. ഡീലുകൾ പിന്തുടരും.

പതിവ് ചോദിക്കുന്ന ചോദ്യങ്ങൾ

ഒരു SaaS സ്റ്റാർട്ടപ്പിൽ ഒരു എൻ്റർപ്രൈസ് അക്കൗണ്ട് എക്സിക്യൂട്ടീവ് എന്താണ് ചെയ്യുന്നത്?

ഒരു എൻ്റർപ്രൈസ് അക്കൗണ്ട് എക്‌സിക്യൂട്ടീവിന് വലിയ ഡീൽ കരാറുകൾക്കുള്ള മുഴുവൻ വിൽപ്പന ചക്രവും സ്വന്തമാണ്, പ്രോസ്പെക്റ്റിംഗ്, ഡിസ്കവറി കോളുകൾ മുതൽ ചർച്ചകളും ക്ലോസും വരെ. അവർ മിഡ്-മാർക്കറ്റ്, എൻ്റർപ്രൈസ് ഓർഗനൈസേഷനുകളെ ലക്ഷ്യമിടുന്നു, ദൈർഘ്യമേറിയ ടൈംലൈനുകളുമായും ഒന്നിലധികം ഓഹരി ഉടമകളുമായും പലപ്പോഴും ആറ് അക്ക ഡീലുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു. Kyber പോലുള്ള ഒരു സ്കെയിലിംഗ് സ്റ്റാർട്ടപ്പിൽ, സ്ഥാപകൻ്റെ നേതൃത്വത്തിലുള്ള വിൽപ്പനയ്‌ക്കപ്പുറത്തേക്ക് പരിവർത്തനം ചെയ്യുന്നതിനും സുസ്ഥിര വളർച്ചയെ പിന്തുണയ്‌ക്കുന്ന ഒരു ആവർത്തിച്ചുള്ള വരുമാന എഞ്ചിൻ നിർമ്മിക്കുന്നതിനും ഈ പങ്ക് നിർണായകമാണ്.

എന്തുകൊണ്ടാണ് Y കോമ്പിനേറ്റർ സ്റ്റാർട്ടപ്പുകൾ എൻ്റർപ്രൈസ് സെയിൽസ് പ്രതിനിധികളെ നേരത്തെ നിയമിക്കുന്നത്?

കൈബർ പോലുള്ള വൈസി പിന്തുണയുള്ള കമ്പനികൾ എൻ്റർപ്രൈസ് പ്രതിനിധികളെ നേരത്തെ നിയമിക്കുന്നു, കാരണം സ്ഥാപകൻ്റെ നേതൃത്വത്തിൽ വിൽപ്പന അനിശ്ചിതമായി സ്കെയിൽ ചെയ്യാൻ കഴിയില്ല. സമർപ്പിത അക്കൗണ്ട് എക്സിക്യൂട്ടീവുകൾ ഘടനാപരമായ രീതിശാസ്ത്രങ്ങൾ, ബന്ധം കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതിനുള്ള വൈദഗ്ദ്ധ്യം, സങ്കീർണ്ണമായ സംഭരണ ​​പ്രക്രിയകൾ നാവിഗേറ്റ് ചെയ്യാനുള്ള കഴിവ് എന്നിവ കൊണ്ടുവരുന്നു. ഇത് സ്ഥാപകരെ ഉൽപ്പന്നത്തിലും തന്ത്രത്തിലും ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കാൻ അനുവദിക്കുന്നു, അതേസമയം വരുമാനം ഒരു വ്യക്തിയെ ആശ്രയിക്കുന്ന ഒരു അഡ്-ഹോക്ക് പ്രയത്നത്തിനുപകരം പ്രവചനാതീതവും പ്രൊഫഷണൽ പ്രവർത്തനവുമാണ്.

എൻ്റർപ്രൈസ് SaaS വിൽപ്പന SMB വിൽപ്പനയിൽ നിന്ന് എങ്ങനെ വ്യത്യാസപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു?

എൻ്റർപ്രൈസ് ഡീലുകളിൽ ദൈർഘ്യമേറിയ സൈക്കിളുകൾ, ഒന്നിലധികം തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്നവർ, സംഭരണ ടീമുകൾ, സുരക്ഷാ അവലോകനങ്ങൾ, ഇഷ്‌ടാനുസൃത കരാർ ചർച്ചകൾ എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്നു. ഒരൊറ്റ ഡെമോയ്ക്ക് ഒരു ഡീൽ അവസാനിപ്പിക്കാൻ കഴിയുന്ന SMB വിൽപ്പനയിൽ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായി, എൻ്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയ്ക്ക് തന്ത്രപരമായ അക്കൗണ്ട് ആസൂത്രണവും ക്ഷമയും ആവശ്യമാണ്. Mewayz പോലുള്ള പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകൾ, app.mewayz.com എന്നതിൽ $19/mo എന്നതിൽ ആരംഭിക്കുന്ന ഒരു OS-ലേക്ക് 207 പ്രവർത്തന മൊഡ്യൂളുകൾ ഏകീകരിച്ചുകൊണ്ട് വളരുന്ന ബിസിനസുകൾക്കായി ഈ പരിവർത്തനം ലളിതമാക്കുന്നു.

ഒരു എൻ്റർപ്രൈസ് അക്കൗണ്ട് എക്‌സിക്യൂട്ടീവിന് എന്ത് കഴിവുകൾ ഉണ്ടായിരിക്കണം?

മുൻനിര എൻ്റർപ്രൈസ് AE-കൾ കൺസൾട്ടേറ്റീവ് സെല്ലിംഗ്, ആഴത്തിലുള്ള ഉൽപ്പന്ന പരിജ്ഞാനം, എക്സിക്യൂട്ടീവ് തലത്തിലുള്ള ആശയവിനിമയ കഴിവുകൾ എന്നിവ സംയോജിപ്പിക്കുന്നു. അവർ MEDDIC അല്ലെങ്കിൽ SPIN പോലുള്ള ചട്ടക്കൂടുകളിൽ പ്രാവീണ്യമുള്ളവരായിരിക്കണം, CRM പൈപ്പ്‌ലൈൻ മാനേജ്‌മെൻ്റിൽ പരിചയമുള്ളവരും സി-സ്യൂട്ട് വാങ്ങുന്നവർക്ക് സുഖപ്രദമായ അവതരണവും ഉണ്ടായിരിക്കണം. ശക്തരായ AE-കൾ, Mewayz ൻ്റെ സംയോജിത CRM, ഓട്ടോമേഷൻ പ്ലാറ്റ്‌ഫോം എന്നിവ പോലെയുള്ള ഓൾ-ഇൻ-വൺ ബിസിനസ് ടൂളുകളും പ്രയോജനപ്പെടുത്തുന്നു - ഔട്ട്റീച്ച് കാര്യക്ഷമമാക്കുന്നതിനും ഡീലുകൾ ട്രാക്ക് ചെയ്യുന്നതിനും സാധ്യതയിൽ നിന്ന് ഒപ്പിട്ട കരാറിലേക്കുള്ള പാത ത്വരിതപ്പെടുത്തുന്നതിനും.