Agentūros ir SaaS mišrus modelis: kodėl rinktis vieną, o ne kitą, yra klaida

Jau daugelį metų verslo pasaulis siūlo iš pažiūros nesudėtingą pasirinkimą: sukurti agentūrą, parduodančią laiką ir žinias, arba sukurti SaaS produktą, parduodantį programinės įrangos prenumeratas. Agentūros modelis žada didelio prisilietimo pritaikymą ir gilius santykius su klientais. SaaS modelis žada mastelį, automatizavimą ir pasikartojančias pajamas. Tačiau suformuluoti tai kaip „arba/arba“ sprendimą yra strateginė klaida, kuri riboja jūsų galimybes. Atspariausios ir į ateitį žiūrinčios įmonės nesirenka vienos prieš kitą; jie kuria hibridinį požiūrį, kuris išnaudoja abiejų stipriąsias puses. Šis mišrus modelis nėra tik galimybė – jis tampa tvaraus augimo būtinybe konkurencingoje aplinkoje.

Agentūros modelis: Deep Service, High Touch

Agentūros modelis sukurtas remiantis žmogiškuoju kapitalu. Parduodate valandas, patirtį ir projektu pagrįstus rezultatus. Agentūros klesti spręsdamos sudėtingas, unikalias problemas klientams, kuriems trūksta vidinių išteklių ar žinių. Santykiai su klientu yra intymūs; Jūs tampate patikimu partneriu, giliai įsitvirtinusiu jų veikloje. Šis modelis leidžia neįtikėtinai pritaikyti savo poreikius ir pateikti didelės vertės rezultatus. Rinkodaros agentūra gali sukurti pagal užsakymą kampaniją, žiniatinklio kūrimo agentūra gali sukurti visiškai unikalią platformą, o konsultacinė įmonė gali pertvarkyti visus verslo procesus.

Tačiau didžiausia agentūros modelio stiprybė yra ir pagrindinis jo apribojimas: mastelio keitimas. Pajamos yra tiesiogiai susietos su apmokestinamomis valandomis. Norėdami augti, turite nuolat samdyti daugiau talentų, o tai padidina valdymo išlaidas ir sudėtingumą. Verslas gali pasiekti lubas, kuriose augimas sustoja, nebent smarkiai padidinsite kainas arba komandos dydį, o tai kelia didelių iššūkių. Darbas taip pat gali būti nenuoseklus, dėl švenčių ar bado ciklų, dėl kurių sunku numatyti finansines prognozes.

SaaS modelis: keičiamo dydžio, produktų skatinamas augimas

Visiškai priešingai, programinės įrangos kaip paslaugos (SaaS) modelis yra sukurtas gaminant sprendimą. Vieną kartą kuriate programinės įrangos platformą ir parduodate prieigą prie jos tūkstančiams klientų. Dėmesys perkeliamas nuo pardavimo laiko prie standartizuoto automatizuoto rezultato pardavimo. Pagrindiniai pranašumai yra gerai dokumentuoti: didelė bendroji marža, nuspėjamos mėnesinės pasikartojančios pajamos (MRR) ir beveik begalinis mastelio keitimas be tiesinio išlaidų padidėjimo. Sukurta viena programinės įrangos funkcija gali aptarnauti neribotą vartotojų skaičių.

Gryno SaaS modelio iššūkiai yra susiję su standartizuotu jo pobūdžiu. Gali būti sunku patenkinti labai specifinius ar sudėtingus klientų poreikius nesukūrus pasirinktinių kodų šakučių, o tai kenkia modelio efektyvumui. Konkurencija yra nuožmi, dėl kurios dažnai varžomasi dėl kainos. Klientų įsigijimo išlaidos gali būti didelės, o be didelio palietimo paslaugų elemento, naudotojai nepasiekia norimų rezultatų naudojant vien programinę įrangą, gali tapti rimta problema.

Kodėl grynas modelis palieka pinigus ant stalo

Įsipareigojimas laikytis vieno modelio dažnai reiškia ignoruoti didelius pajamų srautus ir strategines galimybes. Gryna agentūra gali išspręsti kliento sąskaitų faktūrų išrašymo problemą rankiniu būdu tvarkydama ją už jį, tačiau ji praleidžia galimybę tą sprendimą paversti įrankiu, kuris galėtų efektyviau aptarnauti tą klientą ir šimtus kitų. Ir atvirkščiai, gryna „SaaS“ įmonė gali prarasti didelės vertės įmonės klientą, nes vien programinė įranga negali patenkinti jų unikalių atitikties reikalavimų – spragą, kurią gali lengvai užpildyti mažas paslaugos komponentas.

Vienamačio mąstymo pavojai

Tvirtai prisirišus prie vieno modelio atsiranda pažeidžiamumas. Tik paslaugas teikianti agentūra susiduria su ekonomikos nuosmukiu, kai klientai pirmiausia sumažina savo nuožiūra išlaidas. Tik produktui skirtą SaaS gali sutrikdyti konkurentas, kuris siūlo ir puikų įrankį, ir ekspertų palaikymą, kad užtikrintų jo sėkmę. Sumaišytas modelis sukuria apsauginį griovį, todėl jūsų verslas lengviau prisitaiko prie rinkos pokyčių.

Mišraus modelio galia: paslauga apima produktą

Galingiausias būdas yra naudoti „SaaS“ platformą kaip pagrindinį savo verslo variklį ir apjungti ją su didelės vertės agentūrų paslaugomis. Čia tokia platforma kaip Mewayz tampa nepakeičiama. Įsivaizduokite žmogiškųjų išteklių konsultaciją. Užuot siūlę tik konsultacines valandas, jie naudoja „Mewayz“ personalo ir darbo užmokesčio modulius kaip savo veiklos pagrindą. Dabar jie gali pasiūlyti klientams dvi pakopas:

• 1 pakopa (tik „SaaS“): klientas gauna prieigą prie galingos „Mewayz“ programinės įrangos, kad galėtų valdyti savo HR viduje, užsisakęs mėnesinę prenumeratą.
• 2 pakopa (sumaišyta): klientas gauna programinę įrangą plius konsultavimo įmonės ekspertų paslaugas, skirtas sąrankai, mokymui, atitikties auditui ir strateginiam planavimui.

Šis metodas labai padidina vidutines pajamas vienam klientui (ARPU) ir sukuria tvirtesnius santykius. Klientas ne tik moka už programinę įrangą, kurią galėtų lengvai atšaukti; jie investuoja į partnerystę. Agentūros paslauga užtikrina, kad klientas iš programinės įrangos gautų maksimalią naudą, sumažintų nuovargį ir sukurtų teigiamą ciklą.

Realūs mišraus modelio pavyzdžiai

Tai nėra teorinė. Daugelis sėkmingiausių šiandienos B2B įmonių veikia taip.

• Skaitmeninės rinkodaros agentūros: jos naudoja SaaS analizės platformą (produktą), kad stebėtų kampanijas, tačiau parduoda savo patirtį interpretuojant duomenis ir optimizuojant strategiją (paslaugą).
• Žiniatinklio kūrimo parduotuvės: jos gali kurti svetaines naudodami bendrą platformą, pvz., „WordPress“, arba naudoti įrankių rinkinį, pvz., „Mewayz“ kūrėjo API, tačiau jų vertė yra tinkintas dizainas, kūrimas ir nuolatinė priežiūra.
• Finansų konsultantai: jie naudoja sudėtingą SaaS apskaitos programinę įrangą, tačiau teikia strateginius patarimus ir mokesčių planavimą, kurių programinė įranga negali.

Išsamus mišraus verslo kūrimo vadovas

Perėjimas prie mišraus modelio reikalauja apgalvotos strategijos. Štai kaip pradėti.

1 veiksmas: patikrinkite esamas paslaugas

Nustatykite pasikartojančias užduotis, kurias atliekate keliems klientams. Ar kuriate ataskaitas rankiniu būdu? Tvarkyti įrašus socialiniuose tinkluose? Tvarkyti darbo užmokestį? Tai yra pagrindiniai kandidatai gaminimui.

2 veiksmas: pasirinkite pagrindinę platformą

Pasirinkite lanksčią SaaS platformą, kuri gali būti jūsų pagrindas. Ieškokite API prieigos, baltos etiketės parinkčių ir daugybės modulių. Pavyzdžiui, „Mewayz“ siūlo daugiau nei 200 modulių, apimančių CRM, sąskaitų faktūrų išrašymą, personalo valdymą ir kt., todėl galite sukurti pritaikytą sprendimą be kodavimo nuo nulio.

3 veiksmas: apibrėžkite savo paslaugų pakopas

Sukurkite skaidrią pakuotę. Paprasta tik „SaaS“ pakopa, vidutinė pakopa su pagrindiniu įdiegimu ir aukščiausios kokybės pakopa su visomis valdomomis paslaugomis. Atitinkamai nustatykite kainą, užtikrindami, kad sumaišyta pakopa atspindėtų didelę jūsų patirties vertę.

4 veiksmas> Įdiekite ir mokykite

Įtraukite savo komandą į naują platformą. Jų vaidmuo kinta nuo rankinio darbo iki programinės įrangos valdymo ir strateginės priežiūros, leidžiančios sutelkti dėmesį į didesnės vertės veiklą.

5 veiksmas> parduokite naują vertės pasiūlymą

Aiškiai bendraukite su potencialiais ir esamais klientais. Jūs nebėra tik paslaugų teikėjas; esate technologijomis paremtas partneris, kuris užtikrina greitesnius, patikimesnius ir labiau keičiamus rezultatus.

Tikslas yra ne pakeisti jūsų aptarnavimo komandą programine įranga, o sustiprinti jos poveikį. Programinė įranga atlieka pasikartojančias, keičiamo dydžio užduotis, todėl jūsų ekspertai gali sutelkti dėmesį į strateginį, vertingą darbą, kurio negali atlikti programinė įranga.

Finansinis pranašumas: pasikartojančios pajamos atitinka didelės maržos paslaugas

Finansiniu požiūriu mišrus modelis yra galingas. SaaS komponentas suteikia nuspėjamą, pasikartojančią pajamų bazę, kuri stabilizuoja pinigų srautus ir lėšų augimą. Agentūros paslaugų komponentas sukuria didesnes maržas, neskaitant šios bazės. Užuot prekiavęs doleriais, naudojate fiksuotų sąnaudų turtą (savo programinės įrangos platformą), kad galėtumėte efektyviau teikti paslaugas ir žymiai pagerinti kiekvieno uždirbto paslaugos dolerio pelno maržas.

Žvilgsnis į priekį: ateitis yra integruota

Riba tarp paslaugos ir programinės įrangos ir toliau bus neryški. Klientai vis labiau tikisi technologijų efektyvumo kartu su ekspertų rekomendacijomis. Verslas, kurios klestės, yra tos, kurios SaaS mato ne kaip grėsmę agentūros modeliui, o kaip galingiausią jos veiksnį. Kurdami lanksčią platformą, tokią kaip „Mewayz“, galite užtikrinti savo veiklą ateityje, pritaikyti savo sąlygas ir suteikti neprilygstamą vertę, kuriai neprilygsta nei gryna agentūra, nei gryna „SaaS“ įmonė. Klausimas nebėra, kurį modelį pasirinkti, o tai, kaip greitai galite integruoti geriausią iš abiejų.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ar maža agentūra gali realiai pritaikyti mišrų modelį?

Visiškai. Tiesą sakant, mažos agentūros gauna daug naudos. Naudodami tokią platformą kaip „Mewayz“ su nemokamu lygiu ir nebrangiais mokamais planais, jie gali pridėti „SaaS“ komponentą su minimaliomis išankstinėmis investicijomis, todėl jų paslaugų pasiūlymai iš karto tampa efektyvesni ir keičiami.

Ar programinės įrangos siūlymas nesumažės mano paslaugų pajamų?

Tai turėtų papildyti, o ne kanibalizuoti. Tikslas yra sukurti pakopinius pasiūlymus. Kai kurie klientai norės tik programinės įrangos, tačiau daugelis mokės priemoką už programinę įrangą kartu su jūsų ekspertinėmis diegimo ir valdymo paslaugomis, taip padidindami vidutines pajamas vienam klientui.

Kokia didžiausia klaida pereinant prie mišraus modelio?

Didžiausia klaida – bandymas sukurti savo SaaS platformą nuo nulio. Tai atima daug laiko, brangu ir nukreipia dėmesį nuo jūsų pagrindinės paslaugų veiklos. Esamos modulinės platformos, tokios kaip „Mewayz“, panaudojimas yra daug efektyvesnis kelias į mišrų modelį.

Kaip nustatyti mišrios paslaugos-SaaS pasiūlymo kainą?

Įkainokite „SaaS“ prieigą pagal rinkos kainą, tada pridėkite didelę priemoką už valdomų paslaugų lygmenį, atsižvelgdami į kliento sutaupytą laiką ir patirtį. Vertė yra rezultate, o ne tik programinėje įrankyje.

Ar mišrus modelis skirtas tik į technologijas orientuotoms agentūroms?

Visiškai ne. HR, rinkodaros, finansų ir operacijų agentūros gali būti naudingos. Bet kuri pasikartojanti, procesu pagrįsta užduotis, kurią galima supaprastinti naudojant programinę įrangą, gali būti produkcijos gamyba, todėl agentūra gali sutelkti dėmesį į strateginį patariamąjį darbą.