Agentūros modelis prieš SaaS modelį: kodėl jūsų verslui klestėti reikia abiejų

Jau daugelį metų verslo lyderiams buvo pateikiama klaidinga dichotomija: sukurkite didelio palietimo reikalaujantį agentūros modelį arba padidinkite didelės pelno maržos, produktu paremtą SaaS modelį. Agentūra žada gilius santykius su klientais ir individualius sprendimus, o SaaS modelis siūlo pasikartojančias pajamas ir begalinį mastelio keitimą. Bet ką daryti, jei ateinančio dešimtmečio sėkmingiausi verslai bus ne tie, kurie renkasi vieną, o ne kitą, o tie, kurie meistriškai integruoja abu? Ateitis priklauso hibridiniams modeliams, kurie išnaudoja kiekvieno pranašumus. Tai nėra paprastas pasirinkimas; Tai yra simbiotinės sistemos kūrimas, kai jūsų paslaugos skatina jūsų produktą, o jūsų produktas sustiprina jūsų paslaugas. Agentūroms, jaučiančioms mastelio keitimo ribas, ir SaaS įmonėms, kurios kovoja su prekėmis, kelias į priekį yra strateginis derinys.

Grynosios agentūros modelio žavesys ir ribos

Tradicinis agentūros modelis pagrįstas pagal užsakymą teikiamomis paslaugomis. Tai yra profesionalaus žmogiškojo kapitalo suteikimas sudėtingoms, unikalioms klientų problemoms spręsti. Vertės pasiūlymas yra aiškus: skirtas dėmesys, gilus pritaikymas ir strateginė partnerystė. Agentūra tampa savo kliento komandos pratęsimu, dažnai pasiekdama išskirtinių rezultatų, kurių nepajėgia naudoti jau paruošta programinė įranga.

Tačiau agentūros modelis pasiekia griežtas lubas. Pajamos yra tiesiogiai susietos su apmokestinamomis valandomis arba projekto mokesčiais, sukuriant linijinį augimo kelią. Norint augti 50 %, dažnai reikia samdyti 50 % daugiau žmonių. Tai sukelia didelių veiklos išlaidų, valdymo sudėtingumo ir nuolatinės kovos su maržos erozija. Klientų įsigijimas yra brangus ir konkurencingas, o darbas gali būti nenuspėjamas, todėl gali kilti šventės ar bado ciklai. Modelį iš esmės riboja valandų per dieną skaičius ir talentai, kuriuos galite sau leisti samdyti ir išlaikyti.

Pure SaaS modelio galia ir spąstai

Priešingai, SaaS modelis yra šiuolaikinio verslo numylėtinis ne veltui. Sukūrus produktą, jį galima parduoti beveik neribotam klientų skaičiui su minimaliomis ribinėmis sąnaudomis. Tai sukuria eksponentinį augimo potencialą ir didelę bendrąją maržą, dažnai viršijančią 80 %. Pasikartojančių pajamų modelis užtikrina nuspėjamumą ir stabilumą, todėl galima geriau planuoti ir investuoti.

Tačiau SaaS kelias nėra be iššūkių. Rinkoje yra didžiulė konkurencija, o produktai gali lengvai tapti prekėmis. Sunku pasiekti, kad produktas atitiktų rinką, o klientų susitraukimas yra nuolatinė grėsmė. Modelis gali jaustis beasmenis ir jam dažnai sunku patenkinti niuansuotus, didelės vertės strateginius klientų poreikius. Daugelis „SaaS“ įmonių varžosi dėl kainos arba yra užblokuotos funkcijų kare, kuri eikvoja išteklius nesukuriant reikšmingos diferenciacijos.

Hibridinis modelis: kur 1+1 = 3

Labiausiai į ateitį žiūrinčios įmonės atsisako arba/arba mąstysenos ir taiko mišrų požiūrį. Šiame modelyje pagrindinis „SaaS“ produktas naudojamas kaip keičiamo dydžio verslo pagrindas, o aukščiausios kokybės agentūros tipo paslaugos yra aukščiausios kokybės. Produktas efektyviai atlieka standartizuotas, pasikartojančias užduotis, o paslaugos teikia strategines gaires, pritaikymą ir baltų pirštinių apdorojimą, už kurį taikomos aukščiausios kainos.

Ši sinergija sukuria galingą smagratį. Paslaugų komanda teikia tiesioginį, realų grįžtamąjį ryšį, kuris informuoja apie produkto planą, užtikrinant, kad jis vystytųsi taip, kad atitiktų faktinius klientų poreikius. Ir atvirkščiai, gaminys daro paslaugų komandą veiksmingesnę ir veiksmingesnę, o tai leidžia greičiau pasiekti geresnių rezultatų. Šis metodas gali žymiai padidinti kliento viso gyvenimo vertę (VTV), nes išsprendžiama daugiau klientų problemų ir sukuriami keli pajamų srautai iš vieno ryšio.

Realūs hibridinio modelio pavyzdžiai

Pagalvokite apie skaitmeninės rinkodaros agentūrą, kuri tradiciškai rankiniu būdu valdo kelių klientų „Facebook“ skelbimų kampanijas. Sukūrę arba pažymėdami SaaS platformą, skirtą skelbimų automatizavimui ir analizei, dabar jie gali aptarnauti šimtus klientų naudodami pagrindines technologijas. Tada jų aukštos kokybės paslaugų pasiūla pereina prie strateginio žiniasklaidos planavimo, kūrybinės krypties ir ketvirčio verslo apžvalgų – didesnės vertės darbo, kuris pateisina aukštesnius pasilikimus.

Kitas pavyzdys – verslo konsultacinė įmonė. Užuot pardavę tik valandas, jie gamina savo metodiką į verslo OS platformą, tokią kaip „Mewayz“. Klientai užsiprenumeruoja platformą norėdami valdyti savo veiklą (CRM, HR, sąskaitų faktūrų išrašymą), o įmonė siūlo diegimo, mokymo ir strateginio konsultavimo paslaugas. Platforma sukuria stabilią, pasikartojančią pajamų bazę, o paslaugos skatina gilų klientų įtraukimą.

Sėkmingiausios ateinančio dešimtmečio įmonės nebus grynai veikiančios agentūros ar grynai veikiančios SaaS įmonės. Tai bus „sprendimų ekosistemos“, kuriose keičiamos technologijos derinamos su nepakeičiama žmogaus patirtimi.

Žingsnis po žingsnio vadovas, kaip sukurti savo hibridinį verslą

Perėjimas prie hibridinio modelio neįvyksta per naktį. Tam reikia strateginio ir laipsniško požiūrio.

1 veiksmas: patikrinkite esamas paslaugas

Analizuokite savo paslaugų pasiūlymus. Nustatykite, kurios užduotys yra pasikartojančios, standartizuotos ir gali būti automatizuotos arba produktyvios. Ieškokite bendrų klientų skausmo taškų, kuriuos nuolat sprendžiate. Tai yra pagrindiniai jūsų kandidatai į SaaS produktą.

3 veiksmas: kurkite savo techninį fondą arba sukurkite partnerių jį

Ne visada reikia kurti nuo nulio. Daugeliui agentūrų greičiausias būdas yra pažymėti esamą platformą. Naudodami tokį sprendimą kaip „Mewayz“, kuriame yra daugiau nei 200 modulių, galite greitai surinkti pasirinktinę verslo OS su savo prekės ženklu už nedidelę vidinio kūrimo išlaidų ir laiko dalį.

4 veiksmas: pertvarkykite paslaugų pakopas

Sukurkite naujus kainų paketus. Pagrindinė pakopa gali būti tik prieiga prie SaaS platformos. Profesionalus lygis gali apimti prieigą prie platformos ir ribotą palaikymą. Aukščiausios kokybės / įmonės pakopa platforma susietų su specialiomis strateginėmis paslaugomis, diegimu ir mokymu.

5 veiksmas: suderinkite komandą ir procesus

Išmokykite savo komandą naudoti naują modelį. Jūsų paskyros valdytojai tampa produktų ekspertais ir strateginiais patarėjais. Jūsų pristatymo komandos daugiausia dėmesio skiria didelės vertės individualiems darbams, o ne įprastoms užduotims. Įdiekite naujas darbo eigas, kurios sklandžiai susieja produktų ir paslaugų teikimą.

Kaip Mewayz įgalina hibridinę agentūrą

Tokia platforma kaip „Mewayz“ turi unikalią padėtį, kad būtų hibridinio verslo modelio technologinis pagrindas. Jo moduliškumas yra didžiausia stiprybė agentūroms, norinčioms atlikti šį perėjimą.

• „White Label“ sprendimas: už 100 USD per mėnesį galite pervadinti visą „Mewayz“ platformą kaip savo, pristatydami klientams vientisą, profesionalų produktą be didelių plėtros išlaidų.
• API prieiga: už 4,99 USD už modulį kūrėjai gali integruoti galingas „Mewayz“ funkcijas (CRM, sąskaitų faktūrų išrašymą, analizę) tiesiai į pasirinktinius kliento sprendimus arba esamus vidinius įrankius.
• Išsami modulių biblioteka: turėdami 208 modulius, apimančius viską, pradedant CRM ir HR, baigiant automobilių parko valdymu ir rezervavimu, galite sukurti pritaikytą OS praktiškai bet kokiems kliento poreikiams, todėl jūsų paslaugų pasiūlymai tampa nepaprastesni ir vertingesni.
• Mastelio kainodara: nemokami ir nebrangūs mokami planai (19–49 USD per mėnesį) leidžia priimti įvairaus dydžio klientus – nuo individualių verslininkų iki didelių įmonių, turėdami nuspėjamą išlaidų struktūrą.

Pagrindinė metrika, kurią reikia stebėti hibridinėje kelionėje

Kad hibridinis modelis būtų sėkmingas, reikia sekti mišrų KPI rinkinį.

1. Mėnesio pasikartojančios pajamos (MRR): stebėkite MRR iš „SaaS“ prenumeratų ir paslaugų teikimo sutarčių.
2. Kliento viso laikotarpio vertė (VLV): įvertinkite visas kliento pajamas, gautas perkant produktus ir paslaugas. Sėkmingo hibridinio modelio LTV turėtų gerokai padidėti.
3. Produkto pritaikymo rodiklis: kiek procentų jūsų paslaugų klientų aktyviai naudojasi jūsų SaaS platforma? Didelis pritaikymas rodo sėkmingą integraciją.
4. Paslaugos marža ir produkto marža: supraskite kiekvienos verslo dalies pelningumą, kad optimizuotumėte išteklių paskirstymą.
5. Grynasis pajamų išlaikymas (NRR): matuoja esamos klientų bazės augimą. Aukštas NRR (daugiau nei 110 %) rodo, kad jūsų hibridinis modelis sėkmingai plečia savo pėdsaką su esamais klientais.

Ateitis yra integruota

Riba tarp paslaugos ir programinės įrangos ir toliau bus neryški. Klientai nebenori tik įrankio ar tik konsultanto; jie nori visapusiško sprendimo, kuris duotų išmatuojamus rezultatus. Klestis bus tos įmonės, kurios savo intelektinę nuosavybę gali supakuoti į keičiamo dydžio technologijas, kartu išsaugodamos žmogiškąją patirtį, kuri kuria pasitikėjimą ir sprendžia sudėtingus iššūkius. Naudodami mišrų agentūros-SaaS modelį, jūs užtikrinsite savo verslą ateityje, sukursite neprilygstamą vertę savo klientams ir sukursite atsparesnę, pelningesnę įmonę. Klausimas jau ne kurį modelį pasirinkti, o kaip greitai galite pradėti tiesti tiltą tarp jų.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ar maža agentūra realiai gali pritaikyti hibridinį modelį?

Visiškai. Tiesą sakant, mažos agentūros gali gauti daug naudos, jei naudodamos baltas etiketes pažymėtas platformas, tokias kaip „Mewayz“, siūlydamos SaaS produktą be papildomų kūrimo išlaidų, leisdamos joms konkuruoti su daug didesnėmis įmonėmis.

Ar „SaaS“ produkto pasiūlymas nesumažins mano paslaugų pajamų?

Teisingai suskirstyti produktai ir paslaugos yra vienas kitą papildantys, o ne konkurencingi. Produktas atlieka įprastas užduotis, todėl jūsų komanda gali sutelkti dėmesį į didelės vertės strategines paslaugas, už kurias klientai nori mokėti daugiau, o tai galiausiai padidina bendras pajamas vienam klientui.

Kaip nustatyti hibridinio pasiūlymo kainą?

Kurkite pakopinius paketus, pradedant nuo pagrindinio tik „SaaS“ lygio, pereinant prie vidutinės pakopos su ribotu palaikymu, ir aukščiausios kokybės paketą, kuris sujungia programinę įrangą su plačiomis strateginėmis paslaugomis, diegimu ir mokymu.

Koks didžiausias iššūkis pereinant prie hibridinio modelio?

Didžiausias iššūkis dažnai yra vidinis kultūrinis pokytis, paslaugų komandų perkvalifikavimas, kad jie veiktų kaip produktų ekspertai ir strateginiai patarėjai, ir naujų darbo eigų, kurios sklandžiai susieja produkto naudojimą su paslaugų teikimu, integravimas.

Kodėl „Mewayz“ yra gera platforma hibridiniam verslo modeliui?

Modulinė, baltoms etiketėms paruošta „Mewayz“ architektūra su 200 ir daugiau modulių leidžia agentūroms greitai įdiegti tinkintą verslo OS su savo prekės ženklu, suteikdama keičiamo dydžio technologijų pagrindą, leidžiantį kurti didelės vertės paslaugas be didelių investicijų.