Agentūros modelis prieš SaaS modelį: kodėl šiuolaikinėms įmonėms reikia abiejų

Klaidingas pasirinkimas, kuris įmonėms kainuoja milijonus

Jau daugelį metų įmonių savininkai susidūrė su dvejetainiu sprendimu: sukurti agentūrą, kuri teiktų individualizuotas paslaugas aukščiausios kokybės kainomis, arba sukurti SaaS produktą, kurio mastelį galima neriboti su minimaliomis ribinėmis sąnaudomis. Agentūros modelis žada pažangius ryšius ir pritaikytus sprendimus, o SaaS modelis siūlo automatizavimą ir mastelio keitimą. Bet kas, jei tai klaidinga dilema? Ką daryti, jei sėkmingiausios šiuolaikinės įmonės nesirenka iš šių modelių, o strategiškai integruoja abu?

Apsvarstykite skaičius: agentūros paprastai pasiekia 20–40 % pelno per apmokestinamas valandas ir laikytojus, o sėkmingos SaaS įmonės dažnai mato 70–90 % bendrosios maržos. Vis dėlto agentūros kovoja su masteliu, viršijančiu jų komandos pajėgumus, o „SaaS“ įmonės dažnai susiduria su didelėmis klientų įsigijimo išlaidomis ir klientų susitraukimu. Šiandieninėje rinkoje klesti įmonės, kurios atrado, kaip derinti šiuos metodus.

Pelningiausios šiuolaikinės įmonės nesirenka tarp agentūros ir SaaS modelių – jos tiesia tiltus tarp jų.

Pagrindinių privalumų ir apribojimų supratimas

Agentūros modelis: „Deepcalpertise“ Lubos

Agentūros paslaugos klesti dėl žmonių patirties ir pritaikymo. Nesvarbu, ar esate rinkodaros agentūra, interneto svetainių kūrimo parduotuvė ar konsultacinė įmonė, jūsų vertės pasiūlymas yra susijęs su sudėtingų problemų, kurias reikia gerai suprasti, sprendimu. Už šias specializuotas žinias ir praktinį įgyvendinimą klientai moka papildomus tarifus (paprastai 100–300 USD per valandą).

Tačiau agentūros susiduria su būdingais mastelio apribojimais. Per dieną yra tik tiek daug apmokestinamų valandų, o padidinus pajėgumus reikia samdyti daugiau ekspertų, o tai reiškia pridėtines valdymo išlaidas, mokymo išlaidas ir kokybės kontrolės iššūkius. Daugumos agentūrų pajamos kasmet pasiekia 1–5 mln. USD, nebent jos gerokai padidina kainas arba neranda būdų, kaip susisteminti savo pasiūlymus.

SaaS modelis: begalinis mastas su beasmeniu prisilietimu

Programinės įrangos kaip paslaugos verslas puikiai išsprendžia mastelio keitimo problemą. Sukūrus platformą, kiekvieno papildomo kliento aptarnavimas praktiškai nieko nekainuoja. Šis modelis užtikrina greitą augimą ir įspūdingas pelno maržas, jei galite pasiekti produkto rinkos atitikimo ir efektyviai valdyti klientų pritraukimą.

Apribojimas? SaaS produktai dažnai susiduria su sudėtingais, su kontekstu susijusiais klientų poreikiais. Nors automatizavimas efektyviai atlieka įprastas užduotis, dažnai nepavyksta, kai klientai susiduria su unikaliais iššūkiais arba jiems reikia strateginio vadovavimo. Štai kodėl net pačiose visapusiškiausiose SaaS platformose palaikomos klientų sėkmės komandos – programinės įrangos įmonės agentūros elementas.

Hibridinis metodas: agentūrų paslaugos, kurias teikia SaaS infrastruktūra

Sėkmingiausios šiuolaikinės įmonės nustojo vertinti agentūrą ir SaaS kaip konkuruojančius modelius ir pradėjo vertinti juos kaip papildomus vieningos strategijos komponentus. Štai kaip šis integravimas veikia praktikoje:

• Susistemintas paslaugų teikimas: naudokite SaaS įrankius pasikartojančioms užduotims atlikti, duomenų analizei ir ataskaitų teikimui, todėl jūsų komanda gali sutelkti dėmesį į didelės vertės strateginį darbą.
• Mastelio keitimo patirtis: supakuokite agentūros žinias į programinės įrangos modulius, kuriuos gali pasiekti pakartotinai teikiamos paslaugos, kartu su klientais teikiamomis paslaugomis. Diversifikacija: sujunkite agentūros pajamas iš projektų su numatomomis „SaaS“ prenumeratos pajamomis.

Šis hibridinis modelis sukuria tai, ką vadiname „paslaugomis pagrįstos programinės įrangos“ metodu. Užuot pasirinkę pardavinėti valandas ar pardavinėti programinę įrangą, siūlote integruotą sprendimą, kuris užtikrina greitus rezultatus teikiant paslaugas ir ilgalaikį efektyvumą naudojant technologijas.

Praktinis įgyvendinimas: hibridinio verslo kūrimas

1 veiksmas: dabartinės veiklos auditas

Pradėkite planuodami agentūros paslaugų teikimo procesą. Nustatykite, kurios užduotys yra:

1. Labai pasikartojančios ir tinkamos automatizuoti.
2. Reikalingas žmogaus sprendimas, bet gali būti vadovaujamasi programine įranga.
3. Tikrai unikalus kiekvienam klientui ir turi išlikti individualizuota paslauga.

Šis auditas atskleis didžiausias jūsų „SaaS“ integravimo galimybes. Dauguma agentūrų mano, kad 40–60 % jų paslaugų teikimo galėtų būti patobulinta arba iš dalies automatizuota naudojant tinkamus įrankius.

2 veiksmas: kurkite savo technologijų krūvos strategiją

Užuot kūrę viską nuo nulio, apsvarstykite galimybę panaudoti esamas platformas, kurias galima pritaikyti pagal savo poreikius. Pavyzdžiui, „Mewayz“ siūlo 207 modulinius verslo OS komponentus, kuriuos agentūros gali pažymėti ir integruoti į savo paslaugų pasiūlymus. Šis metodas leidžia sutelkti dėmesį į savo pagrindines žinias ir teikti klientams visapusišką technologinį sprendimą.

3 veiksmas: kurkite pakopinius paslaugų paketus

Struktūruokite savo pasiūlymus, kad jie atitiktų skirtingus klientų poreikius ir biudžetus:

• Essentials pakopa: Programinės įrangos prieiga su baziniu palaikymu (19–49 USD/mokama) Pakopa: programinė įranga + ribotas strateginis patarimas (500–1 500 USD per mėnesį)
• Įmonių lygis: visos paslaugos agentūros palaikymas su tam skirtu programinės įrangos egzemplioriumi (pritaikyta kaina)

Šis pakopinis metodas leidžia aptarnauti klientus, kuriems reikia įvairaus lygio palaikymo, tuo pačiu maksimaliai padidinant pajamas vienam klientui.<2> Istorijos

Atvejo tyrimas: rinkodaros agentūra padidina pajamas 3 kartus

Vidutinio dydžio skaitmeninės rinkodaros agentūra sunkiai siekė viršyti 800 000 USD metinių pajamų ribą. Jie nuolat samdė naujus sąskaitų valdytojus, kad padėtų klientų augimui, tačiau maržos mažėjo dėl padidėjusių pridėtinių išlaidų. Jų proveržis įvyko, kai jie sukūrė patentuotą analizės platformą naudodami „Mewayz“ modulius.

Užuot teikę neautomatines mėnesines ataskaitas, jie suteikė klientams prieigą prie realaus laiko duomenų. Tai sumažino ataskaitų teikimo laiką 80 % ir leido jų komandai sutelkti dėmesį į strategiją, o ne į duomenų kaupimą. Jie pristatė pakopinį kainodaros modelį, pagal kurį klientai galėjo rinktis tarp savitarnos programinės įrangos, programinės įrangos su ketvirčio strategijos seansais arba visų paslaugų valdymo. Per 18 mėnesių jų pajamos išaugo trigubai iki 2,4 mln. USD, ženkliai nepadidinus komandos dydžio.

Atvejo analizė: konsultacinė įmonė sukuria pasikartojančių pajamų srautą

Verslo konsultacinė įmonė, besispecializuojanti veiklos efektyvumo srityje, tradiciškai dirbo projektų pagrindu, o kiekviena užduotis truko 3–6 mėnesius. Nors šis modelis buvo pelningas, jis sukėlė pajamų nepastovumą ir nuolatinį spaudimą užsitikrinti naujus klientus. Jie nusprendė panaudoti savo metodiką į SaaS įrankį, kurį klientai galėtų naudoti tarp konsultavimo darbų.

Programinė įranga teikė nuolatinę vertę, nes padėjo klientams įgyvendinti ir išlaikyti efektyvumo patobulinimus, nustatytus konsultavimo projektų metu. Tai sukūrė natūralų vamzdyną būsimam konsultavimo darbui, tuo pačiu generuojant nuspėjamas mėnesines pajamas. Jų „SaaS“ pasiūlymas dabar sudaro 30 % visų pajamų ir 85 % bendrasis pelnas, stabilizuojantis jų verslą dėl ekonominių svyravimų.

Sėkmės vertinimas: pagrindinė hibridinių įmonių metrika

Integruodami agentūros ir SaaS modelius, stebėkite šiuos svarbius rodiklius:

• C teikia LifeTV paslaugas:
  • turi įtakos ilgalaikei klientų vertei?
  • Pajamų įvairovės koeficientas: kiek procentų pajamų gaunama iš paslaugų, palyginti su programine įranga?
  • Veiklos efektyvumas: kiek laiko jūsų komanda sutaupo automatizuojant?
  • Klientų pasitenkinimo balai>< kas < mišrūs verslui: Ar integruoti sprendimai randa didesnį klientų skaičių? naudojasi tiek paslaugomis, tiek programine įranga, turi 3–5 kartus didesnę LTV nei tie, kurie naudojasi tik vienu pasiūlymu. Be to, jie patiria mažesnį atsitraukimą, nes integruotas sprendimas tampa labiau įtrauktas į kliento veiklą.

    Ateitis yra integruota

    Verslo aplinka vystosi ne tik kaip paprasta agentūra ir „SaaS“ dichotomija. Labiausiai į ateitį žiūrinčios įmonės kuria lanksčius modelius, kurie sujungia asmeninį paslaugų ryšį su technologijų masteliu. Šis metodas ne tik apsaugo jūsų verslą į ateitį – jis sukuria tvirtesnius santykius su klientais, labiau nuspėjamas pajamas ir tvarų augimą.

    Nesvarbu, ar šiuo metu vadovaujate agentūrai, kuri svarsto apie technologijų integravimą, ar SaaS įmonei, norinčiai pridėti paslaugų elementų, svarbiausia, kad šie modeliai būtų vienas kitą papildantys, o ne konkuruojantys. Ateinančiais metais klestės tos įmonės, kurios įvaldys žmogaus kompetencijos ir technologinio efektyvumo derinimo meną.

    DUK

    1. Klausimas: ar mažoms agentūroms tikrai naudinga pridėti SaaS elementus?
       Atsakymas: tikrai. Netgi pavieniai praktikai gali patobulinti savo žinias naudodami šablonus, automatizuotas darbo eigas ar paprastus programinės įrangos sprendimus, kurie papildo jų paslaugas.
    2. Klausimas: kaip nustatyti mišrių pasiūlymų kainą, nesupainiojant klientų?
       Atsakymas: sukurkite aiškias paketų pakopas, rodančias pažangą nuo savitarnos programinės įrangos iki visiškai valdomų paslaugų kiekviename lygyje su skaidriomisc>
       Atsakymas: vienu metu bandoma padaryti per daug. Pradėkite nuo vieno automatinio komponento, kuris pašalina konkretų kliento problemų tašką, tada palaipsniui plėskite savo technologijų pasiūlą.
    3. Klausimas: kiek paprastai užtrunka, kol pamatysite IG taikant šį metodą?
       Atsakymas: dauguma įmonių pirminius rezultatus pamato per 3–6 mėnesius, o reikšminga IG – per 12–18 mėnesių, nes sėkmingai gerėja klientų išlaikymas, o įmonės veiklos efektyvumas didėja.
    Gali padidinti įmonių veiklos efektyvumą. pridėti agentūrų paslaugų?
    Atsakymas: taip, daugelis sėkmingų SaaS įmonių pridėjo konsultavimo, diegimo ar strateginių paslaugų, kad padėtų klientams maksimaliai padidinti savo programinės įrangos vertę ir sukurti naujų pajamų srautų.

    Dažniausiai užduodami klausimai

    Ar mažoms agentūroms tikrai gali būti naudinga pridėti SaaS elementus?

    Visiškai. Netgi pavieniai praktikai gali patobulinti savo žinias naudodami šablonus, automatizuotas darbo eigas arba paprastus programinės įrangos sprendimus, kurie papildo jų paslaugas.

    Kaip nustatyti mišrių pasiūlymų kainą nesupainiojant klientų?

    Sukurkite aiškias paketų pakopas, rodančias pažangą nuo savitarnos programinės įrangos iki visiškai valdomų paslaugų, nustatydami skaidrias kainas kiekviename lygyje.

    Kokią didžiausią klaidą daro įmonės, bandydamos integruoti šiuos modelius?

    Bandoma padaryti per daug vienu metu. Pradėkite nuo vieno automatizuoto komponento, kuris sprendžia konkrečias kliento problemas, tada palaipsniui plėskite savo technologijų pasiūlą.

    Kiek paprastai užtrunka pamatyti IG taikant šį metodą?

    Dauguma įmonių pirminius rezultatus mato per 3–6 mėnesius, o reikšminga IG – per 12–18 mėnesių, nes gerėja klientų išlaikymas ir veiklos efektyvumas.

    Ar įsisteigusios SaaS įmonės gali sėkmingai pridėti agentūrų paslaugų?

    Taip, daugelis sėkmingų „SaaS“ įmonių pridėjo konsultavimo, diegimo ar strateginių paslaugų, kad padėtų klientams maksimaliai padidinti programinės įrangos naudą ir sukurti naujus pajamų srautus.

    }."

    Supaprastinkite savo verslą naudodami „Mewayz“

    Mewayz vienoje platformoje sujungia 207 verslo modulius – CRM, sąskaitų faktūrų išrašymą, projektų valdymą ir kt. Prisijunkite prie daugiau nei 138 000 naudotojų, kurie supaprastino savo darbo eigą.

    Pradėkite nemokamai šiandien →