Kaip apskaitos įmonės kaupia pasikartojančias pajamas naudodamos firminę klientų programinę įrangą

Nauja apskaitos įmonių siena: programinė įranga kaip paslauga

Dešimtmečius apskaitos įmonės veikė pagal paprastą modelį: sąskaitas už dirbtas valandas, mokestį už mokesčių paruošimą, konsultavosi finansiniais klausimais. Tačiau tyli revoliucija keičia pramonę. Į ateitį mąstančios įmonės atranda, kad jos gali pasiūlyti daug daugiau vertės ir sukurti nuspėjamus pajamų srautus, suteikdamos savo klientams firminę verslo programinę įrangą. Įsivaizduokite, kad jūsų apskaitos įmonė klientams siūlo savo tinkintą sąskaitų faktūrų išrašymo, išlaidų stebėjimo, darbo užmokesčio ir CRM portalą – visa tai su jūsų įmonės prekės ženklu. Tai ne tik hipotetinis scenarijus; tai vyksta šiuo metu, o įmonės, kurios taiko šį modelį, pastebi, kad klientų išlaikymo rodikliai viršija 95 %, o metiniai pajamų srautai yra šešiaženkliai.

Tradicinis apskaitos modelis susiduria su dideliais iššūkiais. Klientai apskaitą vertina kaip būtinas išlaidas, o ne strateginę partnerystę. Konkurencija dėl automatizuotos mokesčių programinės įrangos ir ofšorinių apskaitos paslaugų ir toliau spaudžia maržas. Tuo tarpu klientai vis dažniau tikisi integruotų technologijų sprendimų, kurie supaprastins visą jų verslo veiklą – ne tik buhalteriją. Siūlydami firminę verslo programinę įrangą, apskaitos įmonės iš paslaugų teikėjų tampa strateginiais technologijų partneriais.

Kodėl apskaitos įmonės turėtų siūlyti firminę programinę įrangą

Perėjimas prie programinės įrangos pasiūlymų yra ne tik galimybė gauti pajamų – tai esminis apskaitos įmonės vaidmens santykiuose su klientais persvarstymas. Kai pateikiate įrankius, kuriuos klientai naudoja kasdien, tampate įtrauktas į jų veiklą, o ne esate išorės konsultantas, pas kurį jie lankosi kas ketvirtį. Tai sukuria lipnumą, kuris pranoksta personalo pasikeitimus ar kainų pirkimą.

Pasikartojantis pajamų transformavimas

Tradicinės apskaitos pajamos svyruoja priklausomai nuo mokesčių sezonų, ekonomikos ciklų ir klientų verslo pokyčių. Firminė programinė įranga sukuria prognozuojamas mėnesines pasikartojančias pajamas (MRR), kurios išlygina šiuos svyravimus. Įmonė, turinti 100 klientų, mokančių 49 USD per mėnesį už savo firminės programinės įrangos platformą, kasmet sukuria beveik 60 000 USD gryno MRR – pajamos, kurios išlieka, nesvarbu, ar klientams reikia papildomų konsultavimo paslaugų, ar ne.

Šis pajamų modelis taip pat keičia tai, kaip klientai suvokia vertę. Užuot vertinę jūsų įmonę kaip išlaidas, jie laiko programinės įrangos prenumeratą kaip veiklos būtinybę – panašiai kaip savo interneto ar telefono paslaugą. Dėl šio psichologinio pokyčio kainų didinimas tampa patrauklesnis ir sumažinamas klientų susidomėjimas ekonomikos nuosmukio metu.

Gilesni santykiai su klientais

Kai klientai kasdienei veiklai naudoja jūsų įmonės programinę įrangą, įgyjate precedento neturintį jų verslo matomumą. Matote finansinius modelius, kai jie atsiranda, nustatote veiklos neefektyvumą, kol jie netampa krize, ir pozicionuojate kaip tikras verslo patarėjas, o ne tik skaičių laužytojas. Šis artumas leidžia teikti iniciatyvias rekomendacijas, kurios parodo apčiuopiamą vertę.

Apsvarstykite klientą, kuris naudoja jūsų prekės ženklo sąskaitų faktūrų išrašymo ir CRM sistemą. Galite nustatyti, kad jų gautinų sumų ciklas pailgėjo nuo 30 iki 45 dienų, ir aktyviai pasiūlyti strategijas, kaip pagerinti pinigų srautus. Tokio tipo įžvalga pakeičia jūsų santykius iš reaktyvaus atitikties į iniciatyvią partnerystę.

Kokios rūšies programinę įrangą turėtų pasiūlyti apskaitos įmonės?

Ne visa programinė įranga yra vienoda, kai kalbama apie apskaitos įmonių pasiūlymus. Sėkmingiausias diegimas sutelktas į įrankius, kurie natūraliai papildo apskaitos paslaugas, tuo pačiu suteikiant aiškią vertę klientams. Štai pagrindiniai moduliai, kurie duoda geriausius rezultatus:

• Klientų portalai su dokumentų valdymu: saugūs portalai, kuriuose klientai gali įkelti dokumentus, peržiūrėti finansines ataskaitas ir bendrauti su jūsų komanda. Tai pakeičia nesaugias el. pašto grandines ir sukuria centralizuotą visų klientų sąveikų centrą.
• Sąskaitų faktūrų išrašymas ir mokėjimai: pažymėta sąskaitų faktūrų išrašymo programinė įranga, kuri integruojama su jūsų apskaitos sistemomis. Klientai gali kurti profesionalias sąskaitas faktūras, stebėti mokėjimus ir automatiškai sinchronizuoti duomenis su jūsų knygomis.
• Išlaidų stebėjimas: mobiliesiems pritaikytos išlaidų programos, leidžiančios klientams fotografuoti kvitus ir suskirstyti išlaidas į kategorijas realiuoju laiku, taip žymiai sumažindamos apskaitos klaidas ir supaprastindamos derinimą.
• Pagrindinis CRM: paprasti ryšių su klientais valdymo įrankiai, padedantys klientams sekti potencialius klientus, klientus ir sąveiką – vertingi mažoms įmonėms, kurios paprastai dirba su apskaitos įmonėmis.
• Laiko stebėjimas: paslaugų klientams skirtas integruotas laiko stebėjimas, kuris patenka tiesiai į sąskaitų faktūrų išrašymo ir apskaitos sistemas.
• Pagrindinė analizė: informacijos suvestinės, kuriose rodoma pagrindinė verslo metrika, pvz., pinigų srautas, pelningumas ir pardavimo tendencijos, kartu su jūsų įmonės prekės ženklu.

Svarbiausia yra pradėti nuo modulių, kurie tiesiogiai susiję su pagrindinėmis paslaugomis, o vėliau, atsižvelgiant į klientų atsiliepimus ir poreikius. Venkite pagundos nedelsiant pasiūlyti daugybę funkcijų; verčiau sutelkite dėmesį į kai kuriuos dalykus ypač gerai.

Įdiegimo planas: nuo koncepcijos iki paleidimo

Norint sėkmingai paleisti firminės programinės įrangos pasiūlymą, reikia kruopštaus planavimo ir vykdymo. Proceso skubėjimas gali sukelti techninių problemų, supainioti klientus ir praleisti progas. Vykdykite šį nuoseklų metodą, kad užtikrintumėte sklandų išleidimą:

1. Atlikite klientų poreikių įvertinimą: apklauskite klientus, kad suprastumėte jų skausmo taškus ir norimas savybes. Paklauskite apie įrankius, kuriuos jie šiuo metu naudoja, ką už juos moka ir kokius nusivylimus patiria.
2. Pasirinkite savo technologijų platformą: pasirinkite baltos etiketės sprendimą, pvz., „Mewayz“, kuris siūlo modulius, kurių reikia jūsų klientams ir visiškai tinkinti prekės ženklą. Įsitikinkite, kad platforma turi patikimą API prieigą būsimoms integracijoms.
3. Sukurkite savo kainodaros strategiją: nustatykite, ar programinę įrangą įtrauksite į paslaugų paketą, ar imsite mokėti atskirai. Dauguma sėkmingų įmonių taiko pakopinį metodą su pagrindinėmis funkcijomis ir aukščiausios kokybės moduliais kaip priedais.
4. Prekės ženklas ir tinkinimas: dirbkite su platformos teikėju, kad programinėje įrangoje pritaikytumėte logotipą, spalvų schemą ir terminiją. Kurkite tinkintą mokymo medžiagą ir mokomuosius vaizdo įrašus su jūsų įmonės prekės ženklu.
5. Bandomasis su pasirinktais klientais: paleiskite su 5–10 patikimų klientų, kurie gali pateikti atsiliepimų. Naudokite jų informaciją, kad patobulintumėte prisijungimo procesą ir nustatytumėte visas technines problemas.
6. Apmokykite savo komandą: įsitikinkite, kad jūsų apskaitos komanda supranta, kaip naudoti programinę įrangą, ir gali veiksmingai parodyti jos vertę klientams. Jie turėtų sugebėti pašalinti pagrindines problemas ir nustatyti papildomo pardavimo galimybes.
7. Visas išleidimas su rinkodaros palaikymu: praneškite apie naują pasiūlymą visai savo klientų bazei per el. pašto kampanijas, internetinius seminarus ir asmeninę informaciją. Pabrėžkite pranašumus ir įtraukite specialias paleidimo kainas arba paskatas.

Šis etapinis metodas sumažina riziką ir padidina pritaikymą. Bandomasis etapas yra ypač vertingas – pasirinktus klientus jis paverčia advokatais, kurie gali padėti reklamuoti programinę įrangą kitiems.

Kainodaros modeliai, kurie veikia

Tai, kaip nustatote programinės įrangos kainos pasiūlymą, daro didelę įtaką pritaikymui ir pelningumui. Apskaitos įmonės paprastai naudoja vieną iš trijų modelių:

• Sudėtinė kainodara: įtraukite pagrindinę programinės įrangos prieigą kaip savo apskaitos paslaugų paketų dalį. Tai puikiai tinka įmonėms, norinčioms padidinti savo pagrindinių paslaugų vertę nesudėtinant atsiskaitymo.
• Pakopinė prenumerata: siūlykite kelis kainų lygius su vis daugiau funkcijų. Pavyzdžiui: Basic (29 USD/mėn) apima dokumentų portalą ir išlaidų sekimą; Profesionalus (49 USD per mėnesį) prideda sąskaitų faktūrų išrašymą ir CRM; Įmonei (79 USD per mėnesį) įtraukta išplėstinė analizė ir prioritetinis palaikymas.
• Kainodara vienam vartotojui: apmokestinama pagal naudotojų iš kliento organizacijos skaičių. Šis modelis natūraliai keičiasi, kai auga klientai ir pridedami komandos nariai.

„Įmonės, kurios sujungia programinę įrangą su savo paslaugomis, mato 40 % didesnį klientų išlaikymą, o tos, kurios apmokestina atskirai, sukuria vidutiniškai 12 000 USD papildomų metinių pajamų vienam specialistui. - Apskaitos technologijų pritaikymo tyrimas 2024 m

Dauguma sėkmingų įmonių pradeda taikydami kainodaros paketus, kad paskatintų pritaikymą, tada įveda aukščiausios kokybės lygius, nes klientai tampa priklausomi nuo platformos. Svarbiausia yra užtikrinti, kad kaina atspindėtų teikiamą vertę ir išliktų konkurencinga naudojant atskiras programinės įrangos parinktis.

Įveikti bendrus įgyvendinimo iššūkius

Perėjimas prie įmonės, kurioje įgalinta programinė įranga, nėra be kliūčių. Pasiruošę šiems bendriems iššūkiams galite išvengti brangių klaidų:

Kliento pasipriešinimas pokyčiams

Daugelis klientų yra patenkinti esamais įrankiais ir procesais. Norint įveikti šį pasipriešinimą, reikia parodyti aiškią naudą. Sukurkite atvejų tyrimus, rodančius, kaip panašūs klientai sutaupė laiko ar pinigų. Siūlykite suasmenintus priėmimo seansus ir paryškinkite laiką taupančias funkcijas. Apsvarstykite galimybę riboto laiko nemokamą bandomąją versiją, kad sumažintumėte įėjimo kliūtis.

Techninės pagalbos našta

Jūsų apskaitos komanda neturėtų tapti programinės įrangos pagalbos tarnyba. Pasirinkite platformą su patikimu klientų aptarnavimu, kuris gali tiesiogiai spręsti techninius klausimus. Nustatykite aiškias ribas, ką palaikys jūsų komanda, palyginti su tuo, kam reikalinga platformos teikėjo pagalba. Į savo kainodaros modelį įtraukite palaikymo išlaidas.

Integravimas su esamomis sistemomis

Klientai gali nerimauti dėl duomenų perkėlimo ir integravimo su jau naudojamais įrankiais. Pasirinkite platformą su stipriomis API galimybėmis ir iš anksto įdiegta įprastos apskaitos programinės įrangos integracija. Siūlykite duomenų perkėlimo paslaugas kaip aukščiausios kokybės priedą prisijungimo proceso metu.

Sėkmės įvertinimas: pagrindiniai našumo rodikliai

Siekdami užtikrinti, kad jūsų programinės įrangos pasiūlymas duotų tikėtiną grąžą, stebėkite šią esminę metriką:

Priėmimo rodiklis: kiek procentų tinkamų klientų suaktyvino savo paskyras? Siekite, kad per pirmuosius metus būtų įvaikinti bent 60 proc. Naudojimo dažnis: kaip dažnai klientai prisijungia ir naudojasi pagrindinėmis funkcijomis? Reguliarus naudojimas rodo, kad programinė įranga suteikia tikrą vertę. Pajamos vienam klientui: stebėkite papildomas pajamas, gautas iš programinės įrangos prenumeratų kartu su tradicinėmis paslaugomis. Klientų išlaikymas: palyginkite programinės įrangos naudotojų ir nenaudotojų išlaikymo rodiklius. Pagalbos bilietų apimtis: stebėkite paramos užklausų skaičių ir tipą, kad nustatytumėte sritis, kurias reikia tobulinti.

Ši metrika padės patobulinti pasiūlymą, nustatyti sėkmingas funkcijas ir pagrįsti tolesnes investicijas į platformą. Pirmaisiais metais peržiūrėkite jas kas ketvirtį, tada kas pusmetį, kai pasiūlymas stabilizuosis.

Apskaitos įmonių, kaip technologijų tiekėjų, ateitis

Tendencija, kad apskaitos įmonės siūlo firminę programinę įrangą, tik paspartės. Kadangi dirbtinis intelektas ir automatizavimas atlieka daugiau įprastinių apskaitos užduočių, įmonės turi tobulėti, kad išlaikytų aktualumą. Sėkmingiausios ateinančio dešimtmečio įmonės bus tos, kurios pozicionuoja save kaip visapusiškus verslo technologijų partnerius.

Jau matome, kad ankstyvieji naudotojai išplečia ne tik pagrindinius apskaitos modulius, bet ir konkrečiai pramonės įrankius. Statybos apskaitos įmonės siūlo projektų valdymo programinę įrangą. Restoranų specialistai pateikia inventoriaus ir meniu kaštų skaičiavimo priemones. Medicinos apskaitos praktika integruojama su sveikatos priežiūros paslaugų atsiskaitymo sistemomis. Ši specializacija leidžia įmonėms nustatyti aukščiausios kokybės kainas ir teikti neprilygstamą vertę.

Ateities apskaitos įmonė ne tik rengs mokesčius, bet ir suteiks operatyvinę infrastruktūrą, kuri valdo savo klientų verslą. Šis perėjimas yra ir iššūkis, ir nepaprasta galimybė. Įmonės, kurios dabar imasi šio pokyčio, aplink savo praktiką statys griovius, kurių konkurentai negali lengvai įveikti.

Jūsų įmonė turi pasirinkimą: tęsti veiklą kaip tradicinę apskaitos praktiką, kuri susiduria su didėjančiu maržos spaudimu, arba transformuotis į technologijų pagrindu veikiančią konsultacinę įmonę su daugybe pasikartojančių pajamų srautų. Kelias į priekį aiškus – klausimas, kada pradėsite kelionę.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kiek kainuoja apskaitos įmonei pasiūlyti firminę programinę įrangą?

Kainos skiriasi priklausomai nuo platformos, tačiau tokie sprendimai, kaip „Mewayz“, prasideda maždaug 100 USD per mėnesį už visą prekės ženklo kūrimą, o papildomi mokesčiai priklauso nuo modulių ir naudotojų. Daugelis įmonių susigrąžina šias išlaidas per pirmąsias kelias klientų prenumeratas.

Ar mažos apskaitos įmonės realiai gali pasiūlyti firminę programinę įrangą?

Visiškai. Baltosios etiketės platformos padarė tai prieinamą bet kokio dydžio įmonėms. Pradėkite nuo pagrindinių modulių, pvz., klientų portalų ir išlaidų stebėjimo, tada išplėskite, kai auga klientų bazė.

Kaip klientai paprastai reaguoja į mokėjimą už programinę įrangą iš savo apskaitos įmonės?

Klientai paprastai atsiliepia teigiamai, kai jie pateikiami kaip pridėtinės vertės šaltinis, taupantis laiką ir pinigus. Dauguma vertina integruotas sistemas, o ne kelių atjungtų įrankių valdymą.

Kokios techninės kompetencijos mūsų įmonei reikia norint įdiegti firminę programinę įrangą?

Naudojant modernias baltųjų etiketių platformas, reikalingos minimalios techninės žinios. Teikėjas tvarko infrastruktūrą ir atnaujinimus, o jūsų komanda daugiausia dėmesio skiria tinkinimui ir klientų įtraukimui.

Kiek laiko užtrunka prekės ženklo programinės įrangos pasiūlymo paleidimas?

Dauguma įmonių nuo koncepcijos iki bandomojo paleidimo gali pereiti per 4–6 savaites. Visiškas diegimas visiems klientams paprastai užtrunka dar 2–3 mėnesius, atsižvelgiant į įmonės dydį ir tinkinimo poreikius.