Sekančios veiklos sistemos, kuri paverčia potencialius klientus klientais, kūrimas

Skirtumas tarp augančių ir sustingusių įmonių beveik visada priklauso nuo tolesnių veiksmų. Struktūrizuota tolesnių veiksmų sistema šaltus potencialius klientus paverčia mokančiais klientais, tinkamu laiku pateikdama tinkamą pranešimą, o dauguma mažų įmonių niekada tokios nekuria.

Tyrimai nuolat rodo, kad 80 % pardavimų reikalauja bent penkių tolesnių kontaktų, tačiau beveik pusė pardavėjų pasiduoda vos po vieno bandymo. Jei paliekate potencialius klientus ant stalo, tai nėra potencialių klientų generavimo problema, o tolesnių veiksmų problema. Šiame vadove tiksliai aprašyta, Kaip sukurti sistemą, kuri veiktų naudojant autopilotą, tačiau jaustųsi asmeniška.

Kodėl dauguma potencialių klientų užšąla prieš konvertuodami?

Potencialūs klientai neatšąla, nes jiems neįdomu. Jie šalta, nes gyvenimas trukdo. Jūsų potencialus klientas atidarė jūsų el. laišką, atitraukė susitikimą ir pamiršo atsakyti. Jie apsilankė jūsų kainodaros puslapyje antradienį, bet prieš įsipareigodami turėjo gauti partnerio patvirtinimą. Be tolesnių veiksmų tas susidomėjimas išgaruoja.

Trys didžiausios priežastys, dėl kurių kyla problemų:

• Nėra apibrėžtos laiko juostos: susisiekiate vieną kartą, nieko negirdite ir manote, kad jiems tai neįdomu. Tiesą sakant, prieš priimant sprendimą jiems reikėjo dar dviejų kontaktinių taškų.
• Bendrieji pranešimai: siųsdami tą patį el. laišką „tiesiog prisiregistruodami“ tris kartus signalizuojate, kad nesuprantate konkrečios problemos.
• Neautomatiniai procesai: kai tolesni veiksmai visiškai priklauso nuo atminties ar lipnių lapelių, nuoseklumas neįmanomas – ypač didėjant potencialių klientų kiekiui.
• Jokio stebėjimo ar matomumo: neturėdami CRM arba konvejerio rodinio negalite atskirti, kurie laidai šilti, kuriuos reikia puoselėti ir su kuriais jau susisiekta šią savaitę.

Pataisymas neveikia sunkiau. Tai pakartojamos sekos kūrimas, kuri vykdoma neatsimenant, ar ne.

Kas yra 7 palietimų sistema ir kaip ji veikia?

7-Touch Framework yra struktūrizuota tolesnių veiksmų seka, išskirianti septynis reikšmingus kontaktus per tam tikrą laikotarpį – paprastai nuo 14 iki 30 dienų. Kiekvienas kontaktinis taškas tarnauja tam tikram tikslui, priartindamas galimą klientą prie sprendimo, nesijaučiant veržlumu.

Štai kaip atrodo praktiška 7 palietimų seka:

1. 1 diena – pradinis informavimas: suasmenintas pranešimas, nurodantis konkrečią situaciją arba užklausą.
2. 3 diena – pridėtinė vertė: pasidalykite atitinkamu šaltiniu, atvejo analize ar įžvalga, susijusia su jų iššūkiu.
3. 6 diena – socialinis įrodymas: atsiųskite panašaus kliento atsiliepimą arba sėkmės istoriją.
4. 10 diena – tiesioginis klausimas: užduokite konkretų klausimą, į kurį reikia atsakyti, pvz., „Kokia šiuo metu jums didžiausia kliūtis su X?“
5. 14 diena – naujas kampas: požiūris iš kitos pusės – vaizdo įrašas, kitokia nauda arba naujas požiūris į problemą.
6. 21 diena – skubumas arba trūkumas: nurodykite terminą, ribotą prieinamumą arba būsimą kainos pasikeitimą, jei taikoma.
7. 28 diena – skyrybų el. laiškas: pagarbus artimas pranešimas, dažnai generuojantis didžiausią atsakymų rodiklį.

"Sėkmė laukia tolesnių veiksmų, bet tik tada, kai kiekvienas kontaktinis taškas sukuria pridėtinę vertę, o ne tik kelia triukšmą. Sistema, kuri pateikia tinkamą pranešimą tinkamu pirkėjo kelionės etapu, kiekvieną kartą pranoks agresyvų informavimą."

Kaip automatizuoti tolesnius veiksmus, kurie neatrodo kaip robotas?

Automatizavimas nereiškia žmogiškojo elemento pašalinimo. Tai reiškia, kad nereikia atsiminti, planuoti ir siųsti rankinį darbą, išlaikant patį pranešimą asmeninį ir aktualų.

Svarbiausia yra naudoti dinaminį suasmeninimą, susietą su tikrais duomenimis. Vietoj „Sveiki, {first_name}, tiesiog stebiu“, nurodykite jų pramonės šaką, konkrečią paslaugą, apie kurią jie teiravosi, arba puslapį, kuriame jie lankėsi jūsų svetainėje. Tokios platformos kaip Mewayz leidžia kurti automatines sekas su sąlygine logika, todėl potencialus klientas, kuris atidarė paskutinį el. laišką, gauna kitokią seką nei tas, kuris to nedarė.

Trys taisyklės, kaip automatizuoti žmogų:

• Rašykite taip, kaip kalbate. Atsisakykite įmonės kalbos. Trumpi sakiniai. Pokalbio tonas.
• Keiskite formatą. Keiskite tekstinius el. laiškus, trumpus vaizdo įrašus, balso pastabas ir socialinės žiniasklaidos kontaktinius taškus.
• Sukurkite pauzės aktyviklius. Kai potencialus klientas atsako arba užsako skambutį, automatinė seka turėtų nedelsiant sustoti ir pereiti prie tikro pokalbio.
• Naudokite elgsena pagrįstą šakojimą. Leiskite potencialaus kliento veiksmams – atidarymai, paspaudimai, atsakymai – nustatyti, kas bus toliau seka.

Naudodami 207 „Mewayz“ integruotus modulius, galite sujungti savo CRM, el. pašto sekas, sąskaitų faktūrų išrašymą ir susitikimų planavimą į vieną darbo eigą. Tai reiškia, kad kai potencialus klientas pagaliau pasakys „taip“, neketinate siųsti pasiūlymo rankiniu būdu – jis jau yra eilėje.

Kaip įvertinti ir pagerinti tolesnių konversijų rodiklį?

Negalite tobulinti to, ko neįvertinate. Metrika, kuri yra svarbi tolesniam našumui, yra atsako rodiklis vienam sąlyčio taškui, bendras sekos konversijų rodiklis, vidutinis laikas iki konversijos ir kritimo taškai, kai potencialūs klientai atsisako.

Peržiūrėkite savo seką kas mėnesį. Jei ketvirtasis kontaktinis taškas smarkiai nukrenta, greičiausiai pranešimas nenukrenta – perrašykite jį. Jei dauguma konversijų įvyksta palietus penktą, apsvarstykite galimybę pridėti daugiau vertės anksčiau, kad paspartintumėte laiko juostą. Maži, duomenimis pagrįsti koregavimai ilgainiui sujungiami į žymiai didesnius konversijų rodiklius.

Jei norite giliau pasinerti į kiekvieną iš šių strategijų, atsisiųskite mūsų nemokamą el. knygą: „Tęstinės veiklos sistemos, kuri paverčia klientus, kūrimas“ – praktišką, skyrių po skyriaus vadovą, apimantį „7-Touch Framework“, pranešimų šablonus, automatizuotus pranešimus ir žingsnis po žingsnio.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kiek tolesnių pranešimų turėčiau išsiųsti prieš atsisakydamas potencialaus kliento?

Tyrimai rodo, kad dauguma konversijų įvyksta nuo penkto iki dvylikto kontakto. „7-Touch Framework“ suteikia tvirtą pagrindą, tačiau kai kurioms pramonės šakoms reikia daugiau. Svarbiausia, kad kiekvienas tolesnis veiksmas turi pridėti naujos vertės – tiesiog nekartokite pirmosios žinutės. Jei potencialus klientas aiškiai prašo sustoti, nedelsdami gerbkite tai. Kitu atveju struktūrizuota septynių–dešimties kontaktinių taškų seka per 30 dienų yra puiki vieta daugeliui mažų įmonių.

Koks geriausias laikas siųsti tolesnius el. laiškus?

Nuo antradienio iki ketvirtadienio rytais nuo 9 iki 11 val. jūsų galimo kliento vietine laiko juosta paprastai rodomi didžiausi atvirų įkainiai. Tačiau tikslus laikas yra ne mažiau svarbus nei nuoseklumas ir aktualumas. Puikiai laiku siunčiamas bendras el. laiškas visada bus prastesnis už gerai parašytą pranešimą, išsiųstą ne idealią valandą. Išbandykite skirtingus siuntimo laikus su savo konkrečia auditorija ir leiskite duomenims vadovautis tvarkaraštyje.

Ar galiu automatizuoti paslaugas teikiančios įmonės tolesnę veiklą be didelės komandos?

Absoliučiai – būtent tam ir sukurta automatika. Pavieniai verslininkai ir mažos komandos gauna daugiausia naudos iš automatizuotų tolesnių veiksmų, nes pašalina didžiausią kliūtis – jūsų laiką. Naudodami tokią platformą kaip Mewayz, galite vieną kartą nustatyti visą tolesnę darbo eigą ir leisti jai veikti el. paštu, SMS ir CRM nesamdydami papildomų darbuotojų. Daugiau nei 138 000 įmonių jau naudojasi platforma, pradedant nuo nemokamo plano.

Pasirengę nebeprarasti potencialių klientų dėl nenuoseklaus stebėjimo? Pradėkite kurti automatinę stebėjimo sistemą naudodami „Mewayz“ nemokamai – sujunkite savo CRM, el. paštą, planavimą ir sąskaitų faktūrų išrašymą vienoje platformoje ir paverskite daugiau klientų.