Kyber (YC W23) កំពុង​ជ្រើសរើស​បុគ្គលិក​ប្រតិបត្តិ​គណនី​សហគ្រាស

ហេតុអ្វីបានជារាល់ការធ្វើមាត្រដ្ឋាន SaaS Startup នៅទីបំផុតត្រូវការម៉ាស៊ីនលក់សហគ្រាស

មានពេលមួយនៅក្នុងដំណើរនៃការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មនីមួយៗ នៅពេលដែលការនាំមុខចូល និងការបង្ហាញដែលដឹកនាំដោយស្ថាបនិកបានបុកពិដាន។ សម្រាប់ក្រុមហ៊ុនដែលគាំទ្រដោយ Y Combinator និងវេទិកាដែលបិទដំណើរការដូចគ្នា ការលោតផ្លោះពីការលក់ទៅឱ្យ SMBs ដល់ការបិទកិច្ចសន្យាសហគ្រាសចំនួនប្រាំមួយគឺជាការផ្លាស់ប្តូរផលវិបាកបំផុតដែលអាជីវកម្មអាចធ្វើបាន។ វាផ្លាស់ប្តូរផែនទីបង្ហាញផ្លូវផលិតផល រចនាសម្ព័ន្ធអង្គការ និងវិធីផ្សំចំណូល។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ស្ថាបនិកភាគច្រើនបានមើលស្រាលថាតើការលក់សហគ្រាសខុសគ្នាពីអ្វីទាំងអស់ដែលនាំពួកគេមកដល់ចំណុចនេះ ហើយថាតើហេដ្ឋារចនាសម្ព័ន្ធខាងក្នុងត្រូវមានប៉ុន្មាន មុនពេលដែលនាយកប្រតិបត្តិគណនីសហគ្រាសដំបូងគេសូម្បីតែលើកទូរស័ព្ទ។

រលកថ្មីៗនៃការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មដែលគាំទ្រដោយ YC យ៉ាងសកម្មក្នុងការជួលអ្នកដឹកនាំផ្នែកលក់សហគ្រាស បង្ហាញពីនិន្នាការកាន់តែទូលំទូលាយ៖ ទីផ្សារ B2B SaaS មានភាពចាស់ទុំ ហើយក្រុមហ៊ុនដែលធ្លាប់ពឹងផ្អែកតែលើកំណើនដែលដឹកនាំដោយផលិតផលកំពុងបង្កើតចលនាលក់ដោយយកចិត្តទុកដាក់ដើម្បីចាប់យកគណនីធំជាងមុន។ ការយល់ដឹងពីអ្វីដែលការផ្លាស់ប្តូរនេះទាមទារ - ពីឧបករណ៍ទៅរចនាសម្ព័ន្ធក្រុមដើម្បីដោះស្រាយមេកានិច - អាចមានន័យថាភាពខុសគ្នារវាងកំណើនដែលផ្ទុះ និងកំហុសដែលមានតម្លៃថ្លៃ។

ផ្នែកលក់ដែលដឹកនាំដោយស្ថាបនិក និងពេលណាត្រូវបំបែកវា

ក្រុមហ៊ុន SaaS ភាគច្រើនចាប់ផ្តើមដោយស្ថាបនិកធ្វើការលក់ទាំងអស់។ ពួកគេស្គាល់ផលិតផលយ៉ាងស្និទ្ធស្នាល ពួកគេមានការជឿជាក់ពិតប្រាកដ ហើយអតិថិជនដំបូងៗតែងតែទិញចូលទៅក្នុងចក្ខុវិស័យឱ្យបានច្រើនតាមការកំណត់។ យោងតាមរបាយការណ៍ឆ្នាំ 2024 ដោយ OpenView Partners 73% នៃក្រុមហ៊ុន SaaS ដែលមាន ARR តិចជាង $2M នៅតែពឹងផ្អែកលើការលក់ដែលដឹកនាំដោយស្ថាបនិកជាបណ្តាញប្រាក់ចំណូលចម្បងរបស់ពួកគេ។ វាដំណើរការ — រហូតដល់វាមិនដំណើរការ។

ជាធម្មតា ពិដានលេចឡើងចន្លោះពី $1M និង $5M ARR។ ស្ថាបនិករកឃើញថាខ្លួនឯងចំណាយ 60-70% នៃពេលវេលារបស់ពួកគេលើការហៅលក់ជំនួសឱ្យការអភិវឌ្ឍន៍ផលិតផល ឬផែនការយុទ្ធសាស្រ្ត។ វដ្តនៃកិច្ចព្រមព្រៀងបន្តអូសបន្លាយពេលការរំពឹងទុកកាន់តែធំ។ ការចាប់ផ្ដើមអាជីវកម្មលក់ផែនការ 200 ដុល្លារ/ខែ ដល់បុគ្គលិកឯករាជ្យ ដំណើរការក្នុងសកលលោកផ្សេងគ្នាជាមូលដ្ឋានជាងការចរចាកិច្ចសន្យាប្រចាំឆ្នាំ $50,000 ជាមួយក្រុមលទ្ធកម្មដែលទាមទារឯកសារអនុលោមតាម SOC 2 ការត្រួតពិនិត្យផ្លូវច្បាប់ និងរយៈពេលវាយតម្លៃរយៈពេល 90 ថ្ងៃ។

ការទទួលស្គាល់ចំណុចបញ្ឆេះនេះគឺសំខាន់ណាស់។ ការជួលអ្នកគ្រប់គ្រងគណនីសហគ្រាសដំបូងរបស់អ្នកឆាប់ពេក ដុតសាច់ប្រាក់លើតួនាទីដែលមិនមានបំពង់ដើម្បីដំណើរការ។ ការជួលយឺតពេកមានន័យថាស្ថាបនិកក្លាយជាឧបសគ្គ ខណៈពេលដែលដៃគូប្រកួតប្រជែងជាមួយក្រុមលក់ដែលខិតខំប្រឹងប្រែងចាប់យកគណនីធំបំផុតរបស់ទីផ្សារ។

តើការលក់សហគ្រាសអ្វីដែលមើលទៅដូចក្នុងឆ្នាំ 2026

ការ​លក់​សហគ្រាស​លែង​មាន​អំពី​អាហារ​ពេល​ល្ងាច និង​ការ​លេង​វាយ​កូនហ្គោល​ទៀត​ហើយ។ នាយកប្រតិបត្តិគណនីសហគ្រាសទំនើបដំណើរការដូចអ្នកប្រឹក្សាយុទ្ធសាស្ត្រដែលកើតឡើងដើម្បីអនុវត្តកូតា។ ពួកគេគូសផែនទីឋានានុក្រមរបស់ស្ថាប័ន កំណត់អ្នកពាក់ព័ន្ធជាច្រើននៅទូទាំងនាយកដ្ឋាន បង្កើតទំនាក់ទំនងពហុខ្សែ និងបង្កើតករណីអាជីវកម្មដែលនិយាយភាសារបស់ CFOs និង CIOs — មិនត្រឹមតែអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយប៉ុណ្ណោះទេ។

កិច្ចព្រមព្រៀងសហគ្រាសធម្មតានៅក្នុង B2B SaaS ឥឡូវនេះពាក់ព័ន្ធនឹងអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តជាមធ្យម 6.8 នាក់ នេះបើយោងតាមការស្រាវជ្រាវអំពីអាកប្បកិរិយាទិញថ្មីបំផុតរបស់ Gartner ។ ភាគីពាក់ព័ន្ធនីមួយៗមានអាទិភាពផ្សេងៗគ្នា៖ នាយកផ្នែកព័ត៌មានវិទ្យាយកចិត្តទុកដាក់លើការធ្វើសមាហរណកម្ម និងសុវត្ថិភាព អ្នកដឹកនាំប្រតិបត្តិការចង់បានប្រសិទ្ធភាពលំហូរការងារ ក្រុមការងារហិរញ្ញវត្ថុទាមទារការព្យាករណ៍ ROI ច្បាស់លាស់ ហើយអ្នកឧបត្ថម្ភប្រតិបត្តិត្រូវការការនិទានរឿងដែលស្របតាមគោលដៅយុទ្ធសាស្ត្រ។ សហគ្រាស AE ត្រូវតែរុករកទាំងអស់នេះក្នុងពេលដំណាលគ្នា។

វដ្តនៃកិច្ចព្រមព្រៀងនៅក្នុងសហគ្រាស SaaS ជាមធ្យម 3-9 ខែ ដោយមានការអូសបន្លាយពេលមួយឆ្នាំសម្រាប់កិច្ចសន្យាលើសពី $100K ។ នេះមានន័យថា ស្ថាប័នលក់ត្រូវការការគ្រប់គ្រងបំពង់ដ៏រឹងមាំ ការព្យាករណ៍ត្រឹមត្រូវ និងប្រព័ន្ធ CRM ដែលចាប់យករាល់ចំណុចប៉ះជុំវិញអ្វីដែលអាចជាអន្តរកម្មរាប់សិប មុនពេលកិច្ចសន្យាត្រូវបានចុះហត្ថលេខា។

ការកសាងហេដ្ឋារចនាសម្ព័ន្ធមុនពេលជួល

កំហុសមួយក្នុងចំណោមកំហុសទូទៅបំផុតដែលចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មគឺការជួលសហគ្រាស AE មុនពេលសាងសង់ហេដ្ឋារចនាសម្ព័ន្ធដើម្បីគាំទ្រពួកគេ។ អ្នកលក់លំដាប់ពិភពលោក ដោយគ្មានឧបករណ៍ត្រឹមត្រូវ វត្ថុបញ្ចាំ និងជំនួយប្រតិបត្តិការ គឺដូចជាការដាក់អ្នកបើកបររថយន្ត Formula 1 នៅក្នុងឡានដោយគ្មានប្រេងឥន្ធនៈ។

មុននឹងនាំយកមកនូវភាពប៉ិនប្រសប់ផ្នែកលក់របស់សហគ្រាស ក្រុមហ៊ុនត្រូវការធាតុគ្រឹះជាច្រើននៅនឹងកន្លែង៖

• CRM ដែលពង្រីកលើសពីសៀវភៅបញ្ជី៖ កិច្ចព្រមព្រៀងសហគ្រាសពាក់ព័ន្ធនឹងទំនាក់ទំនងរាប់សិប ឱកាសច្រើន និងឋានានុក្រមគណនីស្មុគស្មាញ។ CRM ត្រឹមត្រូវដែលមានដំណាក់កាលបំពង់ ការតាមដានសកម្មភាព និងសមត្ថភាពព្យាករណ៍គឺមិនអាចចរចាបានទេ។
• ការគ្រប់គ្រងវិក្កយបត្រ និងកិច្ចសន្យា៖ អតិថិជនសហគ្រាសរំពឹងថានឹងមានការស្នើរសុំប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ រចនាសម្ព័ន្ធតម្លៃផ្ទាល់ខ្លួន និងវិក្កយបត្រដោយគ្មានថ្នេរ — ជាញឹកញាប់ជាមួយនឹងលក្ខខណ្ឌបង់ប្រាក់ net-30 ឬ net-60 ដែលតម្រូវឱ្យមានការតាមដានគណនីដែលទទួល។
• ការវិភាគ និងការរាយការណ៍៖ ភាពជាអ្នកដឹកនាំផ្នែកលក់ត្រូវការភាពមើលឃើញទៅក្នុងល្បឿននៃបំពង់បង្ហូរប្រេង អត្រាឈ្នះតាមផ្នែក និន្នាការទំហំកិច្ចព្រមព្រៀងជាមធ្យម និងរង្វាស់សកម្មភាពតំណាង ដើម្បីបង្វឹកប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព និងការព្យាករណ៍យ៉ាងត្រឹមត្រូវ។
• លំហូរការងាររបស់អតិថិជន៖ អតិថិជនសហគ្រាសរំពឹងថានឹងមានផែនការអនុវត្តដែលមានរចនាសម្ព័ន្ធ ការគាំទ្រដោយយកចិត្តទុកដាក់ និងជោគជ័យច្បាស់លាស់ - មិនមែនជាលំហូរចុះឈ្មោះដែលបម្រើខ្លួនឯងនោះទេ។
• ការត្រៀមខ្លួនខាងផ្លូវច្បាប់ និងការអនុលោមតាម៖ កម្រងសំណួរសុវត្ថិភាព កិច្ចព្រមព្រៀងដំណើរការទិន្នន័យ និងឯកសារ SLA គួរតែត្រូវបានគម្រូ និងត្រៀមរួចរាល់ មុនពេលដែលអនាគតសហគ្រាសដំបូងស្នើសុំពួកគេ។

វេទិកាដូចជា Mewayz បានផុសឡើងជាពិសេសដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហាប្រឈមផ្នែកហេដ្ឋារចនាសម្ព័ន្ធនេះសម្រាប់អាជីវកម្មដែលកំពុងរីកចម្រើន។ ជាមួយនឹងម៉ូឌុលរួមបញ្ចូលគ្នាចំនួន 207 ដែលលាតសន្ធឹងលើ CRM វិក្កយបត្រ ធនធានមនុស្ស ការវិភាគ និងការគ្រប់គ្រងគម្រោង Mewayz ផ្តល់ឱ្យក្រុមហ៊ុនពង្រីកនូវឆ្អឹងខ្នងប្រតិបត្តិការដែលសហគ្រាសលក់ទាមទារ - ដោយមិនចាំបាច់ភ្ជាប់ឧបករណ៍ផ្តាច់រាប់សិប។ សម្រាប់ការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មដែលផ្លាស់ប្តូរពី SMB ទៅសហគ្រាស ការមានប្រព័ន្ធបង្រួបបង្រួមមានន័យថា AE ក្រុមអនុវត្ត និងផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុទាំងអស់កំពុងធ្វើការពីប្រភពនៃការពិតដូចគ្នា។

ប្រវត្តិរូបនៃសហគ្រាសដែលដំណើរការខ្ពស់ AE

មិនមែនអ្នកលក់ទាំងអស់អាចលក់សហគ្រាសបានទេ។ សំណុំជំនាញដែលត្រូវការគឺខុសគ្នាយ៉ាងខ្លាំងពីការលក់ល្បឿនប្រតិបត្តិការដែលកំណត់លក្ខណៈ SMB និងចលនាពាក់កណ្តាលទីផ្សារ។ នៅពេលដែលការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មដែលគាំទ្រដោយ YC ប្រកាសតួនាទី AE សហគ្រាស ពួកគេកំពុងស្វែងរកកម្រងព័ត៌មានជាក់លាក់មួយ ហើយការយល់ដឹងថាកម្រងព័ត៌មានមានសារៈសំខាន់ថាតើអ្នកកំពុងជួលសម្រាប់តួនាទី ឬបំណងប្រាថ្នាដើម្បីបំពេញវា។

"នាយកប្រតិបត្តិគណនីសហគ្រាសល្អបំផុតមិនលក់ផលិតផលទេ ពួកគេលក់លទ្ធផល។ ពួកគេយល់ថាកិច្ចព្រមព្រៀង $100K មិនត្រូវបានបិទជាមួយនឹងការបង្ហាញទេ វាត្រូវបានបិទជាមួយនឹងករណីអាជីវកម្មដែលបង្ហាញពីការត្រឡប់មកវិញ 10x ដែលបង្ហាញដល់អ្នកដែលមានសិទ្ធិអំណាច និងថវិកាដើម្បីធ្វើសកម្មភាពលើវា។"

AEs សហគ្រាសដែលដំណើរការខ្ពស់ជាធម្មតាចែករំលែកលក្ខណៈមួយចំនួន។ ពួកគេមានចំណេះដឹងផ្នែកឧស្សាហកម្មយ៉ាងស៊ីជម្រៅ ដែលអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេនិយាយប្រកបដោយភាពជឿជាក់ជាមួយនាយកប្រតិបត្តិជាន់ខ្ពស់។ ពួកគេអនុវត្តការគ្រប់គ្រងបំពង់បង្ហូរប្រេងដែលមានវិន័យ ឱកាសមានលក្ខណៈសម្បត្តិគ្រប់គ្រាន់យ៉ាងម៉ត់ចត់ ជាជាងដេញតាមរាល់ការនាំមុខ។ ពួកគេពូកែខាងការលក់អ្នកពាក់ព័ន្ធច្រើន បង្កើតជើងឯកនៅក្នុងអង្គការគោលដៅ ក្នុងពេលដំណាលគ្នាទទួលបានទំនុកចិត្តពីអ្នកទិញសេដ្ឋកិច្ច។ ហើយជាសំខាន់ ពួកគេមានផាសុកភាពជាមួយនឹងវដ្តនៃការលក់ដ៏វែង ដែលទាមទារការអត់ធ្មត់ ការតស៊ូ និងការធ្វើផែនការគណនីជាយុទ្ធសាស្រ្ត។

រចនាសម្ព័ន្ធសំណងឆ្លុះបញ្ចាំងពីភាពស្មុគស្មាញនេះ។ ប្រាក់បៀវត្សរ៍មូលដ្ឋានសម្រាប់សហគ្រាស AEs នៅពេលចាប់ផ្តើមដំណាក់កាលលូតលាស់ជាធម្មតាមានចាប់ពី $120,000 ដល់ $180,000 ជាមួយនឹងប្រាក់ចំណូលតាមគោលដៅ (OTE) ពី $240,000 ទៅ $350,000 ឬច្រើនជាងនេះ នៅពេលដែលកូតាត្រូវបានបំពេញ។ កំពូលអ្នកសំដែងនៅក្រុមហ៊ុនដែលមានមូលនិធិល្អជាទៀងទាត់លើសពី $400,000 ជាសំណងសរុប។ សម្រាប់ការចាប់ផ្ដើមអាជីវកម្ម នេះតំណាងឱ្យការវិនិយោគដ៏សំខាន់មួយ — នោះហើយជាមូលហេតុដែលហេដ្ឋារចនាសម្ព័ន្ធគាំទ្រត្រូវតែនៅនឹងកន្លែង ដើម្បីបង្កើនផលត្រឡប់មកវិញលើការវិនិយោគនោះ។

របៀបដែលការលក់សហគ្រាសផ្លាស់ប្តូរក្រុមហ៊ុនទាំងមូល

ការជួលសហគ្រាស AE មិនមែនគ្រាន់តែជាការសម្រេចចិត្តលក់នោះទេ វាគឺជាការផ្លាស់ប្តូរទូទាំងក្រុមហ៊ុន។ ឥទ្ធិពល​រលក​ប៉ះ​គ្រប់​នាយកដ្ឋាន។ ក្រុមផលិតផលត្រូវតែផ្តល់អាទិភាពដល់លក្ខណៈពិសេសដែលអតិថិជនសហគ្រាសទាមទារ៖ ការគ្រប់គ្រងការចូលប្រើដោយផ្អែកលើតួនាទី កំណត់ហេតុសវនកម្ម ការរួមបញ្ចូល SSO ការពង្រីក API និង SLAs ពេលវេលាដំណើរការ។ វិស្វកម្មត្រូវការបង្កើតសម្រាប់ភាពជឿជាក់ក្នុងកម្រិតមួយដែលអតិថិជន SMB កម្រត្រូវការ។

ទីផ្សារផ្លាស់ប្តូរពីការបង្កើតតម្រូវការទូលំទូលាយទៅទីផ្សារផ្អែកលើគណនី (ABM) ការបង្កើតយុទ្ធនាការផ្ទាល់ខ្លួនដែលផ្តោតលើក្រុមហ៊ុនជាក់លាក់ និងគណៈកម្មាធិការទិញ។ ភាពជោគជ័យរបស់អតិថិជនវិវត្តន៍ពីការគាំទ្រដែលមានប្រតិកម្មទៅជាការគ្រប់គ្រងគណនីសកម្មជាមួយនឹងការត្រួតពិនិត្យអាជីវកម្មប្រចាំត្រីមាស និងផែនការពង្រីក។ ហិរញ្ញវត្ថុត្រូវតែដោះស្រាយការរៀបចំវិក្កយបត្រដ៏ស្មុគស្មាញ រួមទាំងកិច្ចសន្យាប្រចាំឆ្នាំ កិច្ចព្រមព្រៀងជាច្រើនឆ្នាំ និងកម្រិតតម្លៃផ្អែកលើការប្រើប្រាស់។

នេះគឺជាកន្លែងដែលប្រព័ន្ធប្រតិបត្តិការអាជីវកម្មរួមបញ្ចូលគ្នា បង់ភាគលាភ។ នៅពេលដែល CRM របស់អ្នក ការគ្រប់គ្រងគម្រោង វិក្កយបត្រ ធនធានមនុស្ស និងការវិភាគទាំងអស់រស់នៅក្នុងវេទិកាតែមួយ - ដូចដែលពួកគេធ្វើជាមួយ Mewayz - ការសម្របសម្រួលឆ្លងមុខងារដែលការលក់សហគ្រាសទាមទារកាន់តែងាយស្រួល។ AE កត់ត្រាការអាប់ដេតកិច្ចព្រមព្រៀង ក្រុមការងារអនុវត្តមើលឃើញការកំណត់ពេលវេលា ហិរញ្ញវត្ថុរៀបចំរចនាសម្ព័ន្ធវិក្កយបត្រ ហើយភាពជោគជ័យរបស់អតិថិជនកំណត់កាលវិភាគនៃការចាប់ផ្តើមដំណើរការ ដោយមិនចាំបាច់ប្តូររវាងកម្មវិធីប្រាំមួយផ្សេងគ្នា ឬធ្វើសមកាលកម្មទិន្នន័យដោយដៃ។

មេរៀនពី YC Playbook ស្តីពីការធ្វើមាត្រដ្ឋានការលក់

ផលប័ត្ររបស់ Y Combinator ផ្តល់ជូននូវថ្នាក់មេនៅក្នុងគំរូនៃការធ្វើមាត្រដ្ឋានការលក់។ ក្រុមហ៊ុនដូចជា Stripe, Brex និង Gusto ទាំងអស់បានរុករកការផ្លាស់ប្តូរពីកំណើនដែលដឹកនាំដោយផលិតផលទៅការលក់សហគ្រាស ហើយគន្លងរបស់ពួកគេបង្ហាញពីគំរូស្របគ្នា។ ទីមួយ ពួកគេបានបង្កើតទីផ្សារផលិតផលឱ្យសមស្របជាមួយអតិថិជនតូចៗ។ បន្ទាប់មក ពួកគេបានកត់សម្គាល់ចំណាប់អារម្មណ៍សរីរាង្គពីអង្គការធំៗ។ បន្ទាប់មក ពួកគេបានធ្វើការជួលជាយុទ្ធសាស្ត្រ ដើម្បីរៀបចំចលនាសហគ្រាសជាផ្លូវការ — ជាធម្មតាចាប់ផ្តើមជាមួយ AEs ជាន់ខ្ពស់មួយ ឬពីរ មុនពេលបង្កើតក្រុមពេញលេញ។

ទិន្នន័យ​គាំទ្រ​ការ​តម្រៀប​នេះ។ យោងតាមស្តង់ដារឆ្នាំ 2025 របស់ SaaStr ក្រុមហ៊ុន SaaS ដែលបានជួលការលក់សហគ្រាសលឿនពេក (មុន $1M ARR) មានអត្រាដុតខ្ពស់ជាង 40% ដោយមិនមានការកើនឡើងនៃកំណើនប្រាក់ចំណូលដែលត្រូវគ្នា។ ផ្ទុយទៅវិញ ក្រុមហ៊ុនដែលរង់ចាំរហូតដល់ $3-5M ARR ដើម្បីវិនិយោគក្នុងការលក់សហគ្រាស ឃើញថាការជួលទាំងនោះឈានដល់ការសម្រេចបានកូតា 2.3x លឿនជាងមុន ដោយសារតែពួកគេមានចំណុចភស្តុតាងអតិថិជនដែលមានស្រាប់ ការផ្ញើសារចម្រាញ់ និងហេដ្ឋារចនាសម្ព័ន្ធប្រតិបត្តិការដើម្បីគាំទ្រដល់វដ្តនៃកិច្ចព្រមព្រៀងយូរជាងនេះ។

ក្រុមហ៊ុនដែលជោគជ័យបំផុតក៏ទប់ទល់នឹងការល្បួងឱ្យបោះបង់មូលដ្ឋាន SMB របស់ពួកគេទាំងស្រុងផងដែរ។ កិច្ចសន្យាសហគ្រាសផ្តល់នូវការព្យាករណ៍ប្រាក់ចំណូល និងតម្លៃពេញមួយជីវិត ប៉ុន្តែអតិថិជន SMB បង្កើតបរិមាណ រង្វិលជុំមតិត្រឡប់ និងវត្តមានទីផ្សារដែលរក្សាការវិវឌ្ឍន៍ផលិតផល។ អាជីវកម្ម SaaS ដែលមានសុខភាពល្អបំផុតរក្សាចលនាទាំងពីរ ដោយប្រើក្រុមខាងក្នុងផ្សេងគ្នា និងជាញឹកញាប់កម្រិតផលិតផលផ្សេងគ្នា ដើម្បីបម្រើផ្នែកនីមួយៗប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។

ការរៀបចំអាជីវកម្មរបស់អ្នកសម្រាប់សហគ្រាសឈានមុខ

មិនថាអ្នកជាអ្នកបង្កើតអាជីវកម្មថ្មីដែលកំពុងពិចារណាលើការជួលសហគ្រាសដំបូងរបស់អ្នក ឬក្រុមហ៊ុនដែលកំពុងរីកចម្រើនដែលកំពុងសម្លឹងរកមើលការជំរុញទីផ្សារទំនើបរបស់អ្នកជាផ្លូវការទេ ការរៀបចំមានសារៈសំខាន់ដូចគ្នានឹងការប្រតិបត្តិដែរ។ ចាប់ផ្តើមដោយសវនកម្មការត្រៀមខ្លួនប្រតិបត្តិការរបស់អ្នក។ តើឧបករណ៍បច្ចុប្បន្នរបស់អ្នកអាចដោះស្រាយភាពស្មុគស្មាញនៃការគ្រប់គ្រងកិច្ចព្រមព្រៀងសហគ្រាស ការទំនាក់ទំនងពហុភាគី និងការរៀបចំរចនាសម្ព័ន្ធបានទេ? ប្រសិនបើបំពង់លក់របស់អ្នករស់នៅក្នុងសៀវភៅបញ្ជី ហើយវិក្កយបត្ររបស់អ្នកចេញតាមរយៈគំរូអ៊ីមែល អ្នកមិនទាន់រួចរាល់ទេ។

វិនិយោគលើវេទិកាបង្រួបបង្រួមដែលរីកចម្រើនជាមួយអ្នក។ អាជីវកម្ម 138,000+ ដែលប្រើប្រាស់ Mewayz បានរកឃើញថា ការរួមបញ្ចូល CRM, វិក្កយបត្រ, ការគ្រប់គ្រងគម្រោង, ការវិភាគ និងការសហការគ្នាជាក្រុមទៅក្នុងប្រព័ន្ធតែមួយលុបបំបាត់ការកកិតប្រតិបត្តិការដែលសម្លាប់កិច្ចព្រមព្រៀងសហគ្រាស។ នៅពេលអនាគតសួរថា "តើអ្នកគ្រប់គ្រងគម្រោងអនុវត្តដោយរបៀបណា?" ឬ "តើខ្ញុំអាចមើលវិក្កយបត្រគំរូបានទេ?" ដោយមានសមត្ថភាពទាំងនោះបានបង្កើតឡើងនៅក្នុងលំហូរការងារប្រចាំថ្ងៃរបស់អ្នក - ជាជាងការខ្វែងគំនិតគ្នាក្នុងការរៀបចំឧបករណ៍ផ្សេងទៀត - បង្ហាញពីជំនាញវិជ្ជាជីវៈដែលអ្នកទិញសហគ្រាសរំពឹងទុក។

ជាចុងក្រោយ សូមចងចាំថា ការលក់សហគ្រាសគឺជាការប្តេជ្ញាចិត្តទូទាំងក្រុមហ៊ុន មិនមែនជាផ្នែកទេ។ AE អាចជាក្រុមដែលបង្ហាញដល់ C-suite ប៉ុន្តែពួកគេត្រូវបានគាំទ្រដោយផលិតផល វិស្វកម្ម ទីផ្សារ ហិរញ្ញវត្ថុ និងក្រុមជោគជ័យរបស់អតិថិជន ដែលត្រូវតែដំណើរការនៅកម្រិតសហគ្រាស។ សាងសង់គ្រឹះជាមុនសិន បន្ទាប់មកជួលអ្នកលក់។ កិច្ច​ព្រម​ព្រៀង​នឹង​ធ្វើ​តាម។

សំណួរដែលគេសួរញឹកញាប់

តើអ្នកគ្រប់គ្រងគណនីសហគ្រាសធ្វើអ្វីនៅពេលចាប់ផ្តើម SaaS?

នាយកប្រតិបត្តិគណនីសហគ្រាសជាម្ចាស់វដ្តនៃការលក់ពេញលេញសម្រាប់កិច្ចសន្យាកិច្ចព្រមព្រៀងធំ ចាប់ពីការហៅស្វែងរកការស្វែងរក និងការស្វែងរករហូតដល់ការចរចា និងបិទ។ ពួកគេកំណត់គោលដៅពាក់កណ្តាលទីផ្សារ និងអង្គការសហគ្រាស ដែលជារឿយៗគ្រប់គ្រងកិច្ចព្រមព្រៀងចំនួនប្រាំមួយជាមួយនឹងពេលវេលាវែងជាង និងអ្នកពាក់ព័ន្ធជាច្រើន។ នៅពេលចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មដែលមានមាត្រដ្ឋានដូចជា Kyber តួនាទីនេះគឺមានសារៈសំខាន់សម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរលើសពីការលក់ដែលដឹកនាំដោយស្ថាបនិក និងការបង្កើតម៉ាស៊ីនរកប្រាក់ចំណូលដែលអាចធ្វើម្តងទៀតដែលគាំទ្រដល់កំណើនប្រកបដោយនិរន្តរភាព។

ហេតុអ្វីបានជាការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្ម Y Combinator ជួលអ្នកតំណាងផ្នែកលក់សហគ្រាសមុនកាលកំណត់?

ក្រុមហ៊ុនដែលគាំទ្រដោយ YC ដូចជា Kyber ជួលអ្នកតំណាងសហគ្រាសមុនកាលកំណត់ ពីព្រោះការលក់ដែលដឹកនាំដោយស្ថាបនិកមិនអាចធ្វើមាត្រដ្ឋានដោយគ្មានកំណត់។ អ្នកគ្រប់គ្រងគណនីដែលឧស្សាហ៍នាំមកនូវវិធីសាស្រ្តដែលមានរចនាសម្ព័ន្ធ ជំនាញការកសាងទំនាក់ទំនង និងសមត្ថភាពក្នុងការរុករកដំណើរការលទ្ធកម្មដ៏ស្មុគស្មាញ។ នេះអនុញ្ញាតឱ្យស្ថាបនិកផ្តោតលើផលិតផល និងយុទ្ធសាស្រ្តឡើងវិញ ខណៈដែលការបង្កើតប្រាក់ចំណូលក្លាយជាមុខងារជំនាញវិជ្ជាជីវៈដែលអាចព្យាករណ៍បាន ជាជាងការខិតខំប្រឹងប្រែងផ្នែកផ្សព្វផ្សាយអាស្រ័យលើមនុស្សតែម្នាក់។

តើការលក់ SaaS របស់សហគ្រាសខុសពីការលក់ SMB យ៉ាងដូចម្តេច?

កិច្ចព្រមព្រៀងសហគ្រាសពាក់ព័ន្ធនឹងវដ្តវែងជាង អ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តជាច្រើនក្រុម លទ្ធកម្ម ការត្រួតពិនិត្យសុវត្ថិភាព និងការចរចាកិច្ចសន្យាផ្ទាល់ខ្លួន។ មិនដូចការលក់ SMB ដែលការបង្ហាញតែមួយអាចបិទកិច្ចព្រមព្រៀងនោះទេ ការលក់សហគ្រាសទាមទារឱ្យមានផែនការគណនីយុទ្ធសាស្រ្ត និងការអត់ធ្មត់។ វេទិកាដូចជា Mewayz សម្រួលការផ្លាស់ប្តូរនេះសម្រាប់អាជីវកម្មដែលកំពុងរីកចម្រើនដោយការបង្រួបបង្រួមម៉ូឌុលប្រតិបត្តិការចំនួន 207 ទៅក្នុងប្រព័ន្ធប្រតិបត្តិការមួយដោយចាប់ផ្តើមពី $19/mo នៅ app.mewayz.com។

តើអ្នកប្រតិបត្តិគណនីសហគ្រាសគួរមានជំនាញអ្វីខ្លះ?

សហគ្រាស AEs កំពូលរួមបញ្ចូលគ្នានូវការលក់ការប្រឹក្សា ចំណេះដឹងអំពីផលិតផលយ៉ាងស៊ីជម្រៅ និងជំនាញទំនាក់ទំនងកម្រិតប្រតិបត្តិ។ ពួកគេគួរតែស្ទាត់ជំនាញក្នុងក្របខ័ណ្ឌដូចជា MEDDIC ឬ SPIN ដែលមានបទពិសោធន៍ជាមួយការគ្រប់គ្រងបំពង់ CRM និងមានផាសុកភាពក្នុងការបង្ហាញដល់អ្នកទិញ C-suite ។ AEs ខ្លាំងក៏ប្រើឧបករណ៍ធុរកិច្ចទាំងអស់ក្នុងតែមួយផងដែរ ដូចជា CRM និងវេទិកាស្វ័យប្រវត្តិកម្មរួមបញ្ចូលគ្នារបស់ Mewayz ដើម្បីសម្រួលដល់ការផ្សព្វផ្សាយ តាមដានកិច្ចព្រមព្រៀង និងពន្លឿនផ្លូវពីការរំពឹងទុកទៅកិច្ចសន្យាដែលបានចុះហត្ថលេខា។