Неліктен Pushback тексеруден гөрі маңызды және оны ең жақсы құрылтайшылар қалай пайдаланады?

Әрбір негізін қалаушы естуі керек ыңғайсыз шындық

Әрбір негізін қалаушы есте сақтайтын бір сәт бар - біреу бірінші рет оның ойын алаңына, өніміне, үлкен көзқарасына қарап, «бұл жұмыс істемейді деп ойлаймын». Ол шағады. Бұл сенімділікті оятады. Алғаш құрылтайшылардың көпшілігі үшін инстинкт сыншыны жіберіп, оның орнына басын изетін адамды іздеу болып табылады. Бірақ міне, тұрақты компанияларды құратын құрылтайшыларды жаңғырық камераларын жасайтындардан ажырататын ыңғайсыз шындық:артқа итермелейтін адам әрқашан қол шапалақтаған адамға қарағанда құндырақ болады. Валидация жақсы сезіледі. Бас тарту империяларды құрады.

Мевейзге айналатын алғашқы күндері — биодағы сілтеме құралы Seemless.link болған кезде — ең трансформациялық әңгімелердің кейбірі инвесторлар немесе алғашқы пайдаланушылар «бұл керемет» деп айтқан әңгімелерден емес. Олар біреу: «Linktree бұрыннан бар болса, маған басқа сілтемедегі био құралы не үшін қажет?» деп сұраған адамдар болды. Бұл жалғыз кері қайтару бүкіл өнім тезисін қайта қарауға мәжбүр етті, сайып келгенде, бір мақсатты құралдан 138 000-нан астам пайдаланушыға қызмет көрсететін 207 модульді бизнес операциялық жүйесіне ауысуға әкелді. Кері соққы идеяны жоймады. Ол оны дамытты.

Неліктен негізін салушылар тексеруді қалайды (және бұл неге қауіпті)

Адам психологиясы бекітуге арналған. Сіз айларды, кейде жылдарды - идеяны жүзеге асыруға, дамуға үнемдеуге жұмсауға және тек сіз көре алатын көрініс үшін ұйқыны құрбан етуге жұмсасаңыз, «иә, бұл тамаша» дегенді есту - бұл оттегі. Гарвард бизнес мектебінің 2023 жылғы зерттеуі стартаптардың негізін қалаушылардың 71% оң жауап береді деп сенетін адамдармен өз идеяларын таңдаулы түрде бөлісетінін мойындады. Зерттеушілер мұны «растауды іздейтін мінез-құлық» деп атады және бұл ерте кезеңдегі сәтсіздіктің ең күшті болжаушыларының бірі.

Қауіп тек эмоционалды емес. Құрылтайшылар тек валидаторлармен қоршалған кезде, олар ешқашан стресстік сынақтан өтпейтін болжамдарға негізделген өнімдерді жасайды. Олар ешкім сұрамаған мүмкіндіктерді іске қосады. Олар өзгермейтін маркетингтік арналарды масштабтайды. Олар әлі маңызды емес рөлдерге жалдайды. Олар жинаған әрбір «ұлы идея» жауабы қабырғадағы кірпішке айналады, ол нарықтың кешірілмейтін шындығына кездескен кезде құлап қалады. Қысым-тестілеусіз валидация - бұл бизнес-жоспар қоса берілген мақтау.

Ынталы кездесулердің арқасында миллиондаған стартаптар зиратын қарастырайық — Quibi 1,75 миллиард доллар жинады және алты айға созылды. Juicero Wi-Fi желісіне қосылған шырын сөмкесін сығу үшін 120 миллион доллар жинады. Екі жағдайда да құрылтайшылар «иә» дейтін адамдармен қоршалған. «Күте тұрыңыз, шынымен де біреу мұны қалайды ма?» Деген адамдар. жоқ немесе еленбеді.

Пайдалы кері қайтарудың анатомиясы

Барлық кері қайтару бірдей жасалмайды. Сіздің кеңістігіңіз туралы отыз секундтан астам уақыт бойы ойланбаған адамның «ешқашан жұмыс істемейтіні» - бұл шу. Бірақ құрылымдық, нақты кері қайтару — белгілі бір әлсіздікті анықтайтын, негізгі болжамға қарсылық білдіретін немесе бұрын қол бұлғап келген нәрсені айтуға мәжбүр ететін түр — сигнал. Екеуін айыра білу - бұл супер державаның негізін қалаушы.

Пайдалы кері қайтару әдетте үш сипаттамаға ие:

• Бұл амбицияға емес, жорамалдарға бағытталған. «Шағын бизнес бұл үшін айына $49 төлейді деп ойламаймын» пайдалы. "Сіз ешқашан Salesforce-пен бәсекелеспейсіз" емес.
• Ол пайымдау тізбегімен бірге келеді. Артқа итермелейтін адам тек келіспейтінін ғана емес, неге келіспейтінін түсіндіре алады.
• Бұл белгілі бір аймақта ыңғайсыздық тудырады. Егер кері қайтару сізді белгілі бір мүмкіндікке, баға деңгейіне немесе нарыққа шығу болжамына қарсы қорғанысқа айналдырса, дәл осы жерде тереңірек қазу керек.
• Бұл сәйкес контекстке ие біреуден келеді. Потенциалды тұтынушының кері қайтаруы алғыс айту күні кешкі асына ағаңызбен салыстырғанда басқаша болады.

Mewayz биодағы сілтемеден тыс CRM, шот-фактура және жалақы модульдеріне дейін кеңейген кезде, бета нұсқасының алғашқы пайдаланушылары қатты кері шегінді. «Сіз көп нәрсеге тырысып жатырсыз», - деді олар. «Мұның бәрін бірде-бір платформа шеше алмайды». Бұл кері қайтару маңызды архитектуралық шешімге әкелді: әрбір модульді тәуелсіз және қосымша ету, осылайша бизнес бір құралдан басталып, қажетінше кеңейе алады. Кері қайтару көзқарасты өзгертпеді — ол орындауды күшейтті.

Үздік негізін қалаушылар қарсылық туралы түсінікті қалай алады?

Санаттарды анықтайтын компанияларды құратын құрылтайшылар кері қайтаруға шыдап қана қоймайды, олар оны жасау үшін әңгімелер құрастырады. Airbnb-тегі Брайан Чески әйгілі «үйіңізде ұйықтап жатқан бейтаныс адамдар» тұжырымдамасының ең қатал сыншыларын іздеді және платформаны өміршең ететін сенімділік пен қауіпсіздік мүмкіндіктерін құру үшін олардың қарсылықтарын пайдаланды. Стюарт Баттерфилд сәтсіз бейне ойынынан Slack-ті айналдырды, бірақ ойынның өзі жұмыс істемеді деген кері әсерге шын жүректен қарсылық танытқаннан кейін ғана.

Ең жақсы құрылтайшылар қолданатын тактикалық жүйе бар және ол сөйлесулерді енгізу жолын өзгертуден басталады. Көндірудің орнына, арандату үшін айтыңыз. «Сіз қалай ойлайсыз?» деп сұраудың орнына. (сыпайылыққа шақырады), «оның ең әлсіз жері не?» деп сұраңыз. немесе «егер бұл сәтсіздікке ұшырайтын болса, неге ол сәтсіз болады?» Бұл сұрақтар басқа адамға шыншыл болуға мүмкіндік береді — бұл шыншылдықта алтын бар.

«Құрылтайшының сөздік қорындағы ең қауіпті сөз – «ақшамыз таусылып жатыр» деген сөз емес. Бұл «мен сөйлескендердің бәрі оны жақсы көреді». Егер сіздің идеяңыз барлығына ұнаса, сіз жеткілікті адамдармен сөйлеспегенсіз немесе дұрыс сұрақтар қоймағансыз.»

Кері қайтаруды шығарғаннан кейін келесі қадам санаттау болып табылады. Жұмыс істеп тұрған құжатты сақтаңыз - бұл қарапайым жазба болсын немесе Mewayz-тің жобаны басқарудың кіріктірілген модульдері сияқты құралдың ішіндегі арнайы жұмыс кеңістігі болсын - мұнда сіз кері қайтарудың әрбір бөлігін, оны кім айтқанын, олардың контекстін және оның еңбегі бар-жоғын шынайы бағалауыңызды тіркейсіз. Уақыт өте келе үлгілер пайда болады. Жеті түрлі әлеуетті тұтынушы сіздің кіріс ағыныңыз туралы бірдей алаңдаушылықты дербес көтерсе, бұл жеті пікір емес, бұл деректер жинағы.

Басқару әдепкі болып табылатын мәдениетті құру

Негізгі деңгейіндегі кері шыдамдылық командалық мәдениетке жетуі керек және бұл жерде көптеген компаниялар күреседі. Командалар 3-тен 30-дан 300-ге дейін өскен сайын, консенсус пен сыпайылыққа табиғи бейімділік. Адамдар бас директордың үй жануарлары мүмкіндігіне қарсы шыққысы келмейді. Инженерлер өнім менеджерлеріне олардың спецификациясының қате екенін айтқысы келмейді. Сату топтары тұтынушылардың басшылық естігісі келмейтін себептерге байланысты бас тартуы туралы хабарлағысы келмейді.

Басқару мәдениетін қолдайтын компаниялар нақты, әдейі әрекеттер жасайды. Amazon-да өзінің әйгілі «келіспеймін және міндеттеме» принципі бар. Bridgewater Associates компаниясы еңбек өтіліне қарамастан кез келген кез келген адамға қарсы тұра алатын түбегейлі ашықтық төңірегінде тұтас басқару жүйесін құрды. Stripe ішкі "қызыл топ" жаттығуларын орындайды, мұнда инженерлерге жаңа өнім ұсыныстарын жөнелтуден бұрын кемшіліктерді табу міндеті жүктеледі.

Шағын топтар мен өсіп келе жатқан бизнес үшін бұл мәдениетті жасау күрделі құрылымдарды қажет етпейді. Ол жиналыста кері итермелейтін бірінші адамға көшбасшылық қалай жауап беретінінен басталады. Егер сол адамға алғыс айтылып, оның пікірі шын көңілмен ескерілсе, басқалары да соңынан ереді. Егер олар жабылса немесе жеңіл жазаланса, ұйым тыныштықты сақтауға үйренеді. Ішкі кері қайтарудың бірінші әрекетіне құрылтайшының жауабы бүкіл компания үшін мәдени траекторияны белгілейді.

Өнімді әзірлеу компасы ретінде кері қайтару

Техникалық тарихтағы ең сәтті өнім шешімдерінің кейбірі тікелей кері қайтарудан туындады. Spotify іске қосылған кезде, музыка индустриясының басшылары тынымсыз кері шегінді — «қарақшылық тегін болған кезде ағынмен жіберу үшін ешкім төлемейді». Бұл кері қайтару Spotify-ды салалық стандартқа айналған фримиум үлгісін жасауға мәжбүр етті. Shopify-ға «шағын бизнеске өздерінің электрондық коммерция дүкендері қажет емес, олар тек eBay-де сата алады» деп айтылғанда, кері қайтару Shopify-тің идеалды тұтынушысы кім екенін және олардың нені бағалайтынын нақтылады: тәуелсіздік және бренд иелігі.

Өнімді әзірлеуде кері қайтару табиғи басымдық беру механизмі ретінде қызмет етеді. Жүздеген әлеуетті мүмкіндіктері бар платформаны жасап жатқанда, мысалы, Mewayz флотты басқарудан бастап HR және аналитикаға дейін барлығын қамтитын 207 модульге дейін өсті — сіз бірден бәрін жасай алмайсыз. Пайдаланушы кері қайтару сізге ең маңызды нәрсені айтады. Шот-фактура модулінің алғашқы пайдаланушылары қайталанатын шоттарды автоматтандырудың жоқтығынан бас тартқанда, бұл мүмкіндік жол картасының жоғарғы жағына көтерілді. Брондау жүйесінің пайдаланушылары күнтізбені синхрондаудың сенімсіз екенін айтқан кезде, бұл кез келген жаңа мүмкіндіктер қосылмай тұрып түзетілді. Pushback – бұл пайдаланушылар сіз үшін өнімді басқаруды тегін жасайды.

Үлгі біркелкі: кері қайтарудан аман қалатын және бәрібір құрастырылатын мүмкіндіктер өнімді анықтайтын болады. Сындардың бірінші толқыны астында ыдырайтын мүмкіндіктер ешқашан жеткізуге жеткілікті күшті болмаған шығар.

Қайта кері парадокс: өз ұстанымыңызды қашан ұстау керек

Әңгіменің нюанстары осында. Кері қайтаруды қабылдау әрбір сыншыға өз көзқарасыңызды беруді білдірмейді. Тарихтағы ең ірі компаниялардың кейбірін итермелеуді мұқият тыңдаған, шын көңілмен ойластырған, содан кейін жақсырақ ақпарат пен сенімдірек әрі қарай жалғастыруға шешім қабылдаған құрылтайшылар салған.

Кілт мәселені кері қайтару және шешімді кері қайтару арасындағы айырмашылықты көрсетеді. Егер адамдар сіз шешіп жатқан мәселеге кері шегініс жасаса — «бизнестерге барлығы бір операциялық жүйенің қажеті жоқ» — бұл экзистенциалды және күрделі сараптаманы талап етеді. Егер адамдар расталған мәселені шешуге деген нақты көзқарасыңызды кері қайтарса — «Менің ойымша, CRM-ді шот-фактурамен біріктіру керек емес» — бұл тактикалық және оны деректеріңіз бен түйсігіңізбен салыстыра аласыз.

Стив Джобс құлаққап ұясын шығару кезінде кері қайтаруды елемеген. Бірақ ол мыңдаған басқа шешімдерді қабылдауға ондаған жылдар жұмсады және оның сигналды шудан ажырату қабілеті осы тәжірибе арқылы нақтыланды. Бас тартуды сенімді түрде жеңе алатын құрылтайшылар - оны шын жүректен тыңдауға көп уақыт жұмсағандар. Бұл парадокс: сіз алдымен оған байыппен қарайтыныңызды дәлелдеу арқылы кері қайтаруды елемеу құқығына ие боласыз.

Pushback функциясын қайталанатын жүйеге айналдыру

Операциялық тұрғыдан ең жетілген құрылтайшылар кері қайтаруды кездейсоқ қалдырмайды. Олар бұл үшін жүйелер жасайды. Апталық тұтынушылардың пікірлерін шолу, тоқсан сайынғы «өлімге дейінгі» жаттығулар, команда өнім сәтсіз болды деп есептейді және себебін анықтау үшін артқа қарай жұмыс істейді және кеңесшілерге олардың міндеті құттықтау емес, дау айту деп нақты айтылған құрылымдық консультативтік кеңес отырыстары.

Ұқыпты операцияларды жүзеге асыратын құрылтайшылар үшін, әсіресе Mewayz біріктірілген CRM, аналитика және жобаны басқару модульдері сияқты құралдар арқылы көптеген бизнес функцияларын басқаратындар үшін - бар жұмыс үрдістерінде кері байланыс циклдарын құру өте маңызды. Тұтынушыларға қолдау көрсету билеттерін тегпен кері қайтару бар. Ағымдағы жол картасына қарсы келетін мүмкіндік сұрауларын қадағалаңыз. Тек мақтауларды емес, шағымдарды көрсететін бақылау тақтасын жасаңыз. Өзіңізден жасырғыңыз келетін деректер компанияңызды сақтайтын деректер болып табылады.

1. Ай сайын "шайтанның қорғаушысы" сеанстарын жоспарлаңыз — сіздің қазіргі стратегияңызға қарсы дау айту үшін біреуді тағайындаңыз.
2. Жүйелі түрде кері қайтаруды қадағалаңыз — оны CRM немесе жобаны басқару құралында оң пікірлермен қатар тіркеңіз.
3. Тоқсан сайын қайта қарау — кейде үш ай бұрын дұрыс емес болып көрінген сын бүгін анық болып көрінеді.
4. Ішкі қарсыластарды көпшілік алдында марапаттаңыз — біреудің кері қайтаруы қымбат қатенің алдын алған кезде, команданың білетініне көз жеткізіңіз.
5. Көру кезінде кері қайтаруды орындау кезінде кері қайтаруды ажыратыңыз — әр санатқа әртүрлі жауап беріңіз.

Төзімді компанияларды құратын құрылтайшылар басында ең жақсы идеялары бар адамдар емес. Олар саяхат бойы ең жақсы кері байланыс тетіктері бар адамдар. Әрбір керемет кері байланыс механизмінің орталығында «жоқ» деген сөзді естуге дайын болу, тіпті ынта да бар. Өйткені маңызды нәрсені құрудың ұзақ доғасында дәлелді «жоқ» мың қуыс иәден де артық.

Жиі қойылатын сұрақтар

Неліктен құрылтайшылар үшін кері қайтару тексеруден маңыздырақ?

Pushback құрылтайшыларды болжамдарды стреске сынауға, соқыр дақтарды анықтауға және нарық олар үшін мұны жасамас бұрын стратегиясын күшейтуге мәжбүр етеді - көбінесе әлдеқайда жоғары бағамен. Тексеру сенімділік береді, бірақ әлсіз жақтарды сирек ашады. Үздік құрылтайшылар шыншыл сынды белсенді түрде іздейді, өйткені ол оқуды тездетеді, өнім нарығына сәйкестігін арттырады және төзімділікті қалыптастырады. Тұрақты компанияларды қысқа мерзімді компаниялардан ерекшелендіретін нәрсе - қатер ретінде емес, сыйлық ретінде қарау.

Құрылтайшылар шынайы кері байланысты ынталандыратын мәдениетті қалай жасай алады?

Жазалаудың орнына, шыншылдықты марапаттаудан бастаңыз. Топ мүшелерін, кеңесшілерді және тіпті тұтынушыларды шешімдерге ашық түрде қарсы тұруға шақырыңыз. Келіспеушілікті қалыпқа келтіру үшін алдын ала өлі және қызыл команда жаттығулары сияқты құрылымдық құрылымдарды пайдаланыңыз. Mewayz сияқты платформалар құрылтайшыларға 207-ден астам біріктірілген модульдер арқылы өз операциялары бойынша кері байланысты орталықтандыруға көмектеседі, бұл әрбір кезеңде маңызды ақпаратты түсіріп, әрекет етуді жеңілдетеді.

Құрылтайшының жаңғырық камерасында тұрып қалғанының белгілері қандай?

Ескерту белгілеріне айналаңызда тек келісетін адамдармен қоршау, сынды теріс деп қабылдамау, қиын әңгімелерден аулақ болу және іштей жалғыз сезімге негізделген шешім қабылдау жатады. Егер әрбір кездесу бірауыздан мақұлдаумен және қиын сұрақтарсыз аяқталса, бұл қызыл жалау. Өсуді көздейтін құрылтайшылар әдейі әртүрлі көзқарастарды іздейді және кері байланыс сеанстары кезінде қолайсыздықты маңызды нәрсені үйреніп жатқанының белгісі ретінде қарастырады.

Табысты құрылтайшылар өздерінің көзқарастарына берік болу мен кері қайтаруды қалай теңестіреді?

Кілт - бағытталған кері байланыс пен шуды ажырату. Тамаша негізін қалаушылар деректер, тұтынушылар туралы түсініктер және стратегиялық мақсаттар арқылы кері қайтаруды сүзеді - негізгі көзқарастан бас тартпай тактиканы реттейді. Mewayz сияқты құралдар айына небәрі $19 басталады, құрылтайшыларға олардың бүкіл бизнесі бойынша өнімділік көрсеткіштері мен тұтынушы сигналдарын бақылауға көмектеседі, осылайша бұрылыстар тек эмоция немесе қысым емес, дәлелдер арқылы хабарланады.