Клиенттерді жеңетін және сіздің кірісіңізді арттыратын штаттан тыс ұсынысты қалай жазуға болады

Фриланс ұсынысының дилеммасы: Неліктен көптеген ұсыныстар бірден сәтсіздікке ұшырайды

Сіз тамаша фрилансер ұсынысын жасауға бірнеше сағат жұмсадыңыз. Сіз өзіңіздің дағдыларыңызды егжей-тегжейлі айтып бердіңіз, жобаның ауқымын белгіледіңіз және оптимизммен «жіберу» түймесін басыңыз. Сосын... үнсіздік. Немесе одан да сорақысы, «Біз басқа кандидатпен баруды шештік». Бұл сценарий клиенттерді «қабылдау» түймесін басуға мәжбүр ететін нәрсені дұрыс түсінбейтін миллиондаған фрилансерлер үшін күнделікті орындалады. Шындығында, ұсыныстардың көпшілігі сәтсіздікке ұшырайды, себебі олар фрилансердің көзқарасы бойынша жазылған — клиенттің көзқарасы емес, сіз істеп жатқан нәрсеге назар аудару — олар не істеу керек екеніне назар аудару.

Мыңдаған табысты фрилансер келісімдерін талдағаннан кейін, біз олардың бизнесті жеңіп шығатын ұсыныстарды ұнатпайтынын білдік. Олар бірден құндылықты көрсетеді, айтылмаған қорқыныштарды шешеді және «иә» деп айту клиент апта бойы қабылдайтын ең оңай шешім қабылдайды. Сіз графикалық дизайнер, жазушы, әзірлеуші ​​немесе кеңесші болсаңыз да, ұсыныстың сәтті болуының принциптері өте сәйкес келеді. Осы нұсқаулықтағы стратегияларды жүзеге асыру арқылы Mewayz сияқты платформаларды пайдаланатын фрилансерлер өздерінің ұтыс жылдамдығын салалық ортадан 20%-дан 80%-ға дейін арттыра алады, осылайша өз құбырларын кездейсоқтықтан болжамдыға өзгерте алады.

Клиенттің ой-пікірін деконструкциялау: олар нені іздейді шынымен іздейсіз

Сіздің әлеуетті ландшафтыңызды түсінуіңіз керек. клиент. Сіздің ұсынысыңызды оқитын адам әдетте уақытты қажет етпейді, тәуекелге бармайды және нәтижелерді жеткізуге қысым жасайды. Олар тек қызметті сатып алмайды; олар мәселенің шешімін, жұмыс жүктемесін азайтуды және өздерінің кәсіби мақсаттарына қадам жасауды сатып алуда. Сіздің ұсынысыңыз осы негізгі мотивацияларға тікелей қатысты болуы керек.

Клиенттер әрбір ұсынысты үш негізгі критерий бойынша санадан тыс бағалайды:Құзыреттілік (Олар жұмысты жасай ала ма?), Сенім (Олар сенімді түрде жеткізе ме?) және құн(бұл инвестициялауға тұрарлық па?). Құзыреттілікке ғана қатысты ұсыныс сізді қысқа тізімге қосуы мүмкін, бірақ бұл мәмілені аяқтайтын сенім мен құндылық көрсету. Мысалы, веб-әзірлеушіні жалдаған клиент жай ғана кодты сатып алмайды; олар тұтынушыларды тудыратын, брендін арттыратын және мінсіз жұмыс істейтін веб-сайтты сатып алуда. Сіздің ұсынысыңыз осы жоғары деңгейлі ойды көрсетуі керек.

Клиенттің мазасыздануының жасырын құны

Әрбір жаңа фрилансерді жалдау клиент үшін өзіндік тәуекелді тудырады. Фрилансер жоғалып кете ме? Сапасы сәйкес келмей ме? Жоба бюджеттен асып кете ме? Жеңімпаз ұсыныс бұл қорқыныштарды белсенді түрде жеңілдетеді. Ол мұны уәде беру арқылы емес, дәлелдемелерді ұсыну арқылы жасайды: жағдайлық зерттеулер, нақты процестер және кепілдіктер. Клиент сіздің ықтимал тұзақтарды жүйелі түрде ойластырып, оларды жою жоспары бар екенін көргенде, олардың уайымы азайып, сізге деген сенімі артады.

Қайғысыз ұсыныстың 6 маңызды құрамдас бөлігі

Жеңімпаз фриланс ұсынысы сізге ең жақсы құрылымдық инвестиция болып табылады. Бұл бір өлшемді құжат емес, әңгімені қиын деректермен араластыратын арнайы байланыс. Мұнда қосылуға тиіс келісуге жатпайтын элементтер берілген.

• Киллер тақырыбы және ашылуы: Электрондық поштаның тақырып жолы мен бірінші абзац қалғандарының оқылатынын анықтайды. Оны жекелендіріңіз. Табылған қоңыраудан белгілі бір ауырсыну нүктесіне сілтеме жасаңыз. «Веб-сайтты жобалау ұсынысының» орнына «Ұсыныс: сайтыңыздың 40% шығу жылдамдығын төмендету» деп көріңіз. Ашылу сізге олардың әлемін түсінетіндігіңізді бірден көрсетуі керек.
• Мәселе туралы мәлімдеме (олардың сөзімен):Клиенттің оларға қарсы шақыруын қорытындылаңыз. Бұл белсенді тыңдауды көрсетеді және сізді серіктес ретінде теңестіреді. Сөйлесулеріңізде олар пайдаланған нақты тілді пайдаланыңыз. 'Деректерді қолмен енгізу аптасына 15 сағатты қажет ететінін және тұтынушылардың қанағаттануына әсер ететін қателерге әкелетінін айттыңыз.'
• Ұсынылған шешіміңіз және әдістемеңіз: Бұл негізгі болып табылады. Тапсырмаларды ғана тізімдемеңіз; тәсіліңізді түсіндіріңіз. Мәселені қалай шешесіз? Оны кезеңдерге бөліңіз. Клиенттер процесті сатып алады, себебі процесс болжамдылыққа тең. '1-кезең: Аудит және стратегия, 2-кезең: іске асыру, 3-кезең: тестілеу және тапсыру.'
• Таза жеткізу және уақыт кестесі: Нақты болыңыз. «Жаңа веб-сайт» сияқты анық емес нәтижелер белгісіздік тудырады. 'Байланыс пішіні және SEO негізгі есебі бар 5 беттік жауап беретін WordPress сайты' көрсетіңіз. Айқын кезеңдері бар уақыт шкаласын тіркеңіз. Бұл дерексіз жобаны нақты жоспарға айналдырады.
• Инвестиция және баға белгілеу опциялары:Ешқашан жалпы бағаны көрсетпеңіз. Құндылығын көрсету үшін оны бөлшектеңіз. 'Стратегия: $X, Дизайн: $Y, Даму: $Z.' Клиентке таңдау және бақылау сезімін беру үшін деңгейлі пакеттерді (мысалы, Basic, Pro, Enterprise) ұсынуды қарастырыңыз, көбінесе оларды орташа деңгей опциясына бағыттаңыз.
• Сіздің бірегей құндылық ұсынысыңыз және әрекетке шақыру: Неліктен сіз? Сізді ерекшелендіретін нәрсені қысқаша қайталаңыз: сәйкес тәжірибе, бірегей шеберлік, кепілдік. Айқын, төмен үйкеліспен келесі қадаммен аяқтаңыз. 'Осы бейсенбіде кез келген сұрақтарға жауап беріп, жұмысты бастау үшін мен 15 минуттық қоңырауға дайынмын.'

Ұсынысты бір сағаттың ішінде жазуға арналған қадамдық нұсқаулық

Құрылымды процесс арқылы ұсыныс жазуды қиын тапсырмадан тиімді, қайталанатын жүйеге айналдыра аласыз. Маңызды қадамды жылдам құру үшін мына қадамдарды орындаңыз.

1. Intel жинаңыз (10 мин): Клиентпен барлық байланысты қарап шығыңыз: электрондық хаттар, жиналыс жазбалары, жоба қысқашалығы. Негізгі ауыртпалықтарды, мақсаттарды және олар пайдаланған арнайы сөз тіркестерін бөлектеңіз.
2. Құрылымды көрсетіңіз (5 мин):Жоғарыдағы 6 маңызды компонентті пайдаланып, негізгі контурды жасаңыз. Бұл сіздің ұсынысыңыздың қаңқасы.
3. Мәселенің жобасы және шешімі (20 мин): Проблемалық мәлімдеме мен ұсынылған шешіміңізді жазыңыз. Бұл ең маңызды бөлік, сондықтан энергияңызды осында шоғырландырыңыз. Нақты және пайдаға бағытталған болыңыз.
4. Егжей-тегжейлі жеткізу және баға белгілеу (15 мин):Нақты нәтижелерді тізімдеңіз және бағаларды тіркеңіз. Түсінікті болу үшін кестені пайдаланыңыз. Негізгі күндермен хронологияның жобасын жасаңыз.
5. Кіріспе, био және CTA (10 мин) жылтыратыңыз: Маңызды кіріспе абзацты, сәйкес жеңістерді көрсететін қысқаша "Мен туралы" бөлімін және тікелей әрекетке шақыруды жазыңыз. Барлық құжатты қателер үшін тексеріп шығыңыз.

Mewayz сияқты платформаны пайдалану мұны одан әрі жеңілдетеді. Оның CRM және құжат үлгілері арқылы ұсыныстарыңыз үшін базалық үлгіні жасап, оны бірнеше минут ішінде клиентке тән мәліметтермен толтыра аласыз, бұл сіздің барлық ұсыныстарыңызда бірізділік пен кәсібилікті қамтамасыз етеді.

Ең табысты фрилансерлер қысқаша ақпаратқа ғана жауап бермейді; олар мәселені қайта қарастырады және клиент тіпті ойламаған да құндырақ шешімді ұсынады.

Баға психологиясы: Клиенттер «Иә» деп айтуы үшін өз алымдарыңызды қалай көрсету керек

Бағаны қалай ұсынатыныңыз көбінесе бағаның өзінен маңыздырақ. Клиенттер құнның құнынан асып түсетінін сезінуі керек. Ұсыныстың соңына жалғыз, үлкен санды тастаудан аулақ болыңыз. Оның орнына бағаны мәнге бекітіңіз.

Біріншіден, әрқашан мәнді көрсетіңіз. Ақшаны айтпас бұрын, клиент алатын артықшылықтарды қайталаңыз: «Бұл жоба сіздің командаңызды аптасына 10 сағатты үнемдейді, қателерді 90%-ға азайтады және ықтимал өнімділікті 25%-ға арттырады.' Бұл инвестицияны қайтару тұрғысынан қарастырады. Екіншіден, шығындарды бөлуді пайдаланыңыз. Бөлшектелген тізімді көрсету жиынтықты ақтайды. Клиент стратегия үшін $2,000, орындау үшін $2,000 және жобаны басқару және қолдау үшін $1,000 көргенде $5 000 жоба ақылға қонымды болып көрінеді.

Деңгейлік бағаның күші

Бірнеше пакеттерді (мысалы, Алтын, Күміс, Қола) ұсыну - күшті әдіс. Ол екілік «иә/жоқ» шешімін болдырмайды және клиентке өзіне ыңғайлы инвестиция деңгейін таңдауға мүмкіндік береді. Көпшілігі орта нұсқаны таңдайды. Бұл сонымен қатар ықтимал жоғары сатуға мүмкіндік береді. Сіздің негізгі пакетіңіз негізгі қажеттіліктерді қанағаттандыруы мүмкін, ал премиум пакетте тұрақты қолдау немесе оқыту сияқты қосымша құнды элементтер болуы мүмкін.

Мүмкіндігіңізді кетіретін 5 жалпы ұсыныс қатесі

Тіпті жақсы ниетпен жасалған ұсынысты оңай болдырмауға болатын қателер жолдан шығаруы мүмкін. Сіздің ойыңызды дұрыс ұстау үшін осы қателіктерден аулақ болыңыз.

• Сіз туралы барлығы: «Мен 10 жылдық тәжірибесі бар штаттан тыс дизайнермін...» деген сөзден бастап, клиенттің мәселесіне емес, сіздің эгоңызға назар аударыңыз. Сценарийді аударыңыз. Олардан бастаңыз.
• Анықтамалық және жаргон: «Синергиялық шешімдер» немесе «ең жақсы тәжірибелерді пайдалану» сияқты тіркестер мағынасыз. Нақты болыңыз. Нәтижелерді сипаттайтын қарапайым тілді пайдаланыңыз.
• Барлығына сәйкес келетін бір өлшемді үлгілер: Клиент аты ғана ауыстырылып жалпы ұсынысты жіберу бірден байқалады. Жекешелендіру жақсы нәрсе емес; бұл жоғары құнды жобаларды жеңу талабы.
• Бәсекелестікке мән бермеу:Клиент 3-5 басқа ұсынысты қарап жатыр делік. Сіздікі немен ерекшеленеді? Арнайы техникалық шеберлік, салалық тәжірибе немесе бірегей кепілдік болсын, бірегей бұрышыңызды нақты көрсетіңіз.
• Жауап беруді қиындату: «Маған не ойлайтыныңызды айтыңыз» сияқты анық емес әрекетке шақыру клиентке ауыртпалық түсіреді. Жеңілдетіңіз. Кейінгі қоңырау шалу үшін нақты келесі қадамдар мен уақыттарды ұсыныңыз.

Технологияны қолдану: ұсыныс процесін жүйелеу үшін Mewayz қызметін пайдалану

Дәйектілік пен тиімділік – табысты фриланс бизнесінің негізі. Әрбір ұсынысты нөлден қолмен жасау тұрақты емес. Бұл жерде Mewayz сияқты бизнес операциялық жүйесі фрилансердің құпия қаруына айналады. Оның CRM модулі ұсыныстарыңыздың терең жекелендірілуін қамтамасыз ете отырып, бір жерде барлық клиенттердің өзара әрекеттесуі мен жазбаларын қадағалауға мүмкіндік береді.

Сіз стандартты қызметтеріңіз, шарттарыңыз және баға деңгейлері бар бөлімдерді алдын ала толтыра отырып, платформада брендтік ұсыныс үлгілерін жасай аласыз. Жаңа мүмкіндік пайда болғанда, сіз жай ғана үлгінің көшірмесін жасайсыз, CRM жүйесінде жиналған клиентке қатысты түсініктерді енгізесіз және жылтыратылған, кәсіби PDF файлын тікелей жүйеден жібересіз. Бұл аптасына сағаттарды үнемдеп қана қоймайды, сонымен қатар сенімділікті арттыратын біртұтас, кәсіби бейнені ұсынады. Бірнеше клиенттерді басқаратын фрилансерлер үшін бір бақылау тақтасында қандай ұсыныстар күтілетінін, қабылданғанын немесе қабылданбағанын бақылау мүмкіндігі құбырды басқару үшін баға жетпес құнды болып табылады.

Ұсынудан серіктестікке: мәмілені бекітетін бақылау

Ұсыныс жіберілген кезде жұмысыңыз аяқталмайды. Стратегиялық бақылау процесі өте маңызды. Сыпайы электрондық поштаны жібермес бұрын 2-3 жұмыс күнін күтіңіз. «Ұсынысымды алдың ба?» деп жай ғана сұрамаңыз. Оның орнына қосымша мән беріңіз. 'Мен сіздің X-пен шақыруыңыз туралы көбірек ойладым және менде көмектесуі мүмкін қосымша идея бар еді...' Бұл сіздің тәжірибеңізді нығайтады және әңгімені алға жылжытады.

Егер клиент бағаға күмәнданса, келіссөздер жүргізуге дайын болыңыз, бірақ ешқашан жұмысыңызды төмендетпеңіз. Бағаңызды төмендетудің орнына «Ұсыныстың қай бөлігі сіздің бюджетіңізден тыс?» деп сұраңыз. Мүмкін сіз сағаттық мөлшерлемені сақтай отырып, ауқымды реттей аласыз (мысалы, екі кезеңде жеткізу). Мақсат – «жоқ» дегенді «қалай» дегенге айналдыру. Кез келген өзара әрекеттесу, бірінші қадамнан бастап соңғы бақылауға дейін, клиент сізбен жұмыс істеген кезде күтетін кәсібилік пен құндылықты көрсету мүмкіндігі болып табылады.

Ұсыныстың өнерін меңгеру – фрилансер дамытатын ең үлкен шеберлік. Бұл сіздің бизнесіңізді дамытудың қозғалтқышы. Фокусыңызды уақытты сатудан өлшенетін нәтижелерді сатуға ауыстыру арқылы сіз жоғары ақыға тапсырыс бересіз, жақсы клиенттерді тартасыз және тұрақты тәжірибе жасайсыз. Келесі ұсынысыңызды жай құжат ретінде емес, бірінші нәтиже ретінде қарастыруды бастаңыз, бұл кестеге әкелетін түсініктіліктің, стратегиялық ойлаудың және құндылықтың көрінісі.

Жиі қойылатын сұрақтар

Фриланс ұсынысы қанша уақытқа созылуы керек?

Ең көп 1-2 бетті мақсат етіңіз. Қысқа, бірақ мәселені, шешімді, жеткізілімдерді, уақыт кестесін және инвестицияны қамту үшін жеткілікті мұқият болыңыз. Клиенттер бос емес және ұзақ уақыт бойы анықтықты бағалайды.

Әр ұсынысқа портфолио қосуым керек пе?

Иә, бірақ таңдаулы болыңыз. Бүкіл жұмыс көлемін емес, клиенттің жобасына тікелей қатысты 2-3 жоғары өзекті портфолио бөлігін немесе жағдайлық зерттеулерді қосыңыз.

Ұсынысты жібергеннен кейін қадағалаудың ең жақсы жолы қандай?

2-3 жұмыс күнін күтіңіз, одан кейін жобаны оқыған-оқымағаныңызды сұрамай, қосымша құндылық немесе жобаға қатысты түсініктер ұсынатын сыпайы электрондық хат жіберіңіз. Бұл әңгімені кәсіби және пайдалы етеді.

Бағам тым жоғары деген клиентпен қалай әрекет етемін?

Ұсыныстың қай бөлігі олардың бюджетінен тыс екенін сұраңыз. Жұмысыңыздың құнын сақтау үшін сағаттық мөлшерлемені төмендетпей, жобаны кезеңге бөлу немесе жеткізілімдерді азайту сияқты ауқымды түзетулерді зерттеңіз.

Барлық клиенттер үшін бірдей ұсыныс үлгісін пайдалана аламын ба?

Тиімділік үшін сізде базалық үлгі болуы керек, бірақ ол әр клиент үшін жекелендірілген болуы керек. Жалпы ұсыныстар оңай анықталады және жобаны ұтып алу мүмкіндігіңізді айтарлықтай төмендетеді.