Stjórn söluaðila: Að fá betri tilboð og betri þjónustu

Lég stjórnun söluaðila tæmir þúsundir hljóðalaust frá litlum fyrirtækjum á hverju ári með of dýrum samningum, slepptum afhendingu og þjónustu sem jafnast aldrei á við sölutilboðið. Ókeypis rafbókin okkar, "Stjórnun söluaðila: fá betri tilboð og betri þjónustu," gefur þér sannað, kafla fyrir kafla kerfi til að semja snjallari, draga seljendur ábyrga og breyta birgjasamböndum í raunverulegt samkeppnisforskot.

Hvort sem þú stjórnar tveimur söluaðilum eða tuttugu, þá kemur munurinn á fyrirtækjum sem dafna vel og þeim sem berjast stöðugt við eldsvoða oft að því hversu vísvitandi þeir stjórna fólkinu sem þeir borga. Hér að neðan er sundurliðun á því sem þú munt læra í handbókinni – og hvers vegna hver kafli skiptir meira máli en þú heldur.

Hvers vegna ættir þú að vita númerin þín áður en þú semur um eitthvað?

1. kafli rafbókarinnar fjallar um stærstu einstöku mistökin sem eigendur lítilla fyrirtækja gera við samningaborðið: að ganga inn án gagna. Flestir frumkvöðlar treysta á magatilfinningu eða snögga sýn á reikning síðasta mánaðar. Það er ekki stefna - það er fjárhættuspil.

Í þessum kafla muntu læra hvernig á að endurskoða núverandi eyðslu söluaðila, reikna út raunverulegan kostnað við hvert birgjasamband (þar á meðal falin gjöld, áhlaupsgjöld og fórnarkostnaður) og miða verðið þitt við staðla iðnaðarins. Þegar þú situr á móti seljanda vopnaður sérkennum, breytist krafturinn strax. Þú ert ekki lengur að biðja um afslátt - þú ert að leggja fram mál studd sönnunargögnum.

Þessi grunnur skiptir máli vegna þess að sérhver taktík í síðari köflum veltur á honum. Þú getur ekki samið á áhrifaríkan hátt, sett fram væntingar eða metið árangur án þess að vita nákvæmlega hvert peningarnir þínir fara og hvað þú færð í staðinn.

Hvaða samningaaðferðir virka í raun fyrir lítil fyrirtæki?

Stór fyrirtæki eru með innkaupadeildir. Þú hefur sjálfan þig, kannski lítið lið, og hundrað aðra hluti sem krefjast athygli þinnar. Kafli 2 var skrifaður sérstaklega fyrir þann veruleika.

Rafbókin leiðir þig í gegnum samningaáætlanir sem krefjast ekki skuldsetningar fyrirtækja eða árásargjarnrar stellingar. Þess í stað muntu uppgötva aðferðir byggðar á skýrleika, tímasetningu og gagnkvæmu gildi - aðferðir sem virka einmitt vegna þess að þú ert lítið fyrirtæki, ekki þrátt fyrir það. Þú munt læra hvenær á að semja (tímasetning skiptir miklu meira máli en flestir gera sér grein fyrir), hvernig á að setja fram beiðnir svo söluaðilar vilji segja já og hvernig á að höndla afturhvarf án þess að skaða sambandið.

Lykilinnsýn: Bestu samningaviðræður söluaðila líða alls ekki eins og samningaviðræður. Þeim líður eins og tveir samstarfsaðilar leysa vandamál saman – og það gerist aðeins þegar þú leiðir með gögnum og sameiginlegum markmiðum frekar en kröfum.

Hvernig setur þú væntingar svo söluaðilar standi í raun og veru?

Að skrifa undir góðan samning þýðir ekkert ef framkvæmdin fellur í sundur á fyrsta ársfjórðungi. Kafli 3 fjallar um bilið á milli þess sem seljendur lofa og þess sem þeir standa við í raun og veru – og hvernig á að loka því áður en vandamál hefjast.

Þú munt læra Hvernig á að byggja upp skýrar, mælanlegar væntingar á þjónustustigi inn í hvert sölusamband. Ekki grafinn í lagalegu hrognamáli, en sagt berum orðum svo báðir aðilar skilji nákvæmlega hvernig árangur lítur út. Kaflinn fjallar um:

• Að skilgreina afrakstur á sérstökum, mælanlegum skilmálum svo það sé enginn tvíræðni um hvað "á réttum tíma" eða "hágæða" þýðir í raun
• Búa til ábyrgðarstöðvar sem ná vandræðum í viku tvö í stað sex mánaða
• Að koma á stigmögnunarleiðum svo þú veist nákvæmlega við hvern þú átt að hafa samband og hvaða skref þú átt að taka þegar eitthvað fer úrskeiðis
• Skjalfesta samninga skriflega í hvert sinn – vegna þess að munnlegar skuldbindingar hverfa um leið og þeim hentar
• Búa til takta í endurskoðun á frammistöðu sem halda söluaðilum stöðugum þátttakendum frekar en sjálfumglöðum eftir að fyrsti reikningurinn er hreinn.

Þessi kafli einn og sér getur bjargað þér frá algengasta höfuðverk söluaðila: hæga, stöðuga hnignun þjónustugæða sem á sér stað þegar enginn er að horfa.

Hvernig byggir þú upp tengsl við söluaðila sem veita þér ósanngjarnan kost?

Fjórði kafli færist út fyrir viðskipti yfir í eitthvað mun verðmætara - stefnumótandi samstarf. Fyrirtækin sem stöðugt fá forgangsþjónustu, fyrsta aðgang að nýjum vörum og sveigjanleika á erfiðum tímum eru ekki alltaf stærstu reikningarnir. Það eru þeir sem fjárfesta í sambandinu viljandi.

Þessi kafli sýnir þér hvernig þú getur orðið sá viðskiptavinur sem söluaðilar vilja vinna með. Þú munt læra samskiptavenjur, greiðsluaðferðir og samstarfsaðferðir sem gera það að verkum að birgjar fara umfram það fyrir þig. Þegar truflun á birgðakeðjunni skellur á eða verð hækkar um allan iðnaðinn, eru þessi tengsl það sem aðgreinir fyrirtæki sem aðlagast fljótt þeim sem eru eftir að leita annarra valkosta.

Hvers vegna breytir kerfisbundin stjórnun söluaðila öllu?

Kafli 5 tengir allan rammann saman við kerfi. Vegna þess að sannleikurinn er sá að jafnvel besta stjórnunarstefna söluaðila mistakast án endurtekins ferlis á bak við hana. Ef nálgun þín byggist á því að muna eftir að fylgja eftir, rekja handvirkt samninga eða halda mikilvægum upplýsingum í höfðinu á einhverjum, mun hlutirnir falla í gegnum sprungurnar.

Þessi lokakafli hjálpar þér að byggja upp einföld, sjálfbær kerfi til að fylgjast með frammistöðu söluaðila, stjórna endurnýjun, skipuleggja samskipti og flagga vandamál áður en þau stigmagnast. Það er munurinn á því að stjórna söluaðilum með viðbragðsstöðu – alltaf að slökkva elda – og stjórna þeim með fyrirbyggjandi hætti, þar sem vandamál nást snemma og sambönd batna stöðugt.

Fyrir fyrirtæki sem reka mörg sölusambönd í mismunandi deildum gerir miðlægur vettvangur þetta verulega auðveldara. Verkfæri eins og Mewayz koma með eftirlit söluaðila, verkefnastjórnun, reikningagerð og teymissamvinnu í eitt vinnusvæði – svo ekkert glatist á milli töflureikna, tölvupóstþráða og gleymdra dagatalaáminninga.

Algengar spurningar

Fyrir hverja er þessi rafbók um stjórnun söluaðila skrifuð?

Þessi handbók er sérstaklega hönnuð fyrir eigendur lítilla fyrirtækja, rekstrarstjóra og einkafrumkvöðla sem stjórna samskiptum söluaðila án sérstaks innkaupateymis. Hvort sem þú vinnur með sjálfstætt starfandi, birgjum, umboðum eða þjónustuaðilum, þá eiga aðferðirnar við um öll fyrirtæki sem greiða utanaðkomandi samstarfsaðilum fyrir að vinna verkið.

Hvernig er þetta frábrugðið almennum samningaráðgjöf?

Mest samningaefni er skrifað fyrir kaupendur fyrirtækja með mikla skiptimynt og innkaupastarfsfólk í fullu starfi. Þessi rafbók tekur á sérstökum takmörkunum sem lítil fyrirtæki standa frammi fyrir - takmarkaður tími, minni fjárveitingar og þörfina á að viðhalda nánu samstarfi við söluaðila sem þú getur ekki auðveldlega skipt út. Sérhver taktík er byggð fyrir það samhengi.

Get ég beitt þessum aðferðum ef ég vinn aðeins með fáum söluaðilum?

Algjörlega. Reyndar sjá fyrirtæki með færri söluaðilasambönd oft mestu áhrifin vegna þess að hvert samband táknar stærra hlutfall af heildarútgjöldum. Með því að bæta skilmála eða frammistöðu jafnvel hjá einum eða tveimur lykilsöluaðilum getur það breytt árangri þínum og gæðum vinnunnar sem fyrirtækið þitt skilar.

Tilbúinn til að taka stjórn á öllum söluaðilum, verkefnum og greiðslum á einum stað? Byrjaðu að nota Mewayz ókeypis og færðu allan rekstrarrekstur þinn – þar á meðal söluaðilastjórnun – á einn, öflugan vettvang sem byggður er fyrir fyrirtæki sem neita að vera lítil.