Ինչու ձեր գործակալությունը 3 անգամ ավելի երկար է պահում հաճախորդներին, երբ առաջարկում եք սեփական ծրագրակազմ

Պատկերացրե՛ք մի գործակալություն, որտեղ հաճախորդի ներխուժումը հեռավոր հիշողություն է: Եռամսյակային կատաղի թարմացումների փոխարեն, դուք ունեք բազմամյա գործընկերություն, որը հիմնված է անփոխարինելի արժեքի վրա: Սա երևակայություն չէ, այլ իրականություն է այն գործակալությունների համար, որոնք ռազմավարական առանցքը դարձրել են իրենց սեփական ծրագրակազմն առաջարկելու համար: Թեև միջին գործակալությունը կարող է նշել 12-ից 18 ամիս հաճախորդի կյանքի տևողությունը, նրանք, ովքեր ունեն սեփականության տեխնոլոգիա, հետևողականորեն հայտնում են, որ պահպանման տեմպերը ձգվում են մինչև 3, 5 կամ նույնիսկ 7 տարի: Տարբերությունը միայն ավելի լավ սպասարկման մեջ չէ. դա հիմնարար տեղաշարժ է վաճառողից դեպի հաճախորդի գործառնական ենթակառուցվածքի ինտեգրված մաս դառնալը: Երբ ձեր գործիքները դառնում են իրենց աշխատանքային հոսքի ողնաշարը, հեռանալը պարզապես անհարմար չէ, այլև անհնար է պատկերացնել: Այս խորը ինտեգրումը վերջնական խրամատ է, որը ստեղծում է կպչունության այնպիսի մակարդակ, որին երբեք չեն կարող համապատասխանել ավանդական ծառայությունների պայմանագրերը:

Տվյալները 3x պահպանման բազմապատկիչի հետևում

Արդյունաբերության չափորոշիչները այնպիսի աղբյուրներից, ինչպիսիք են HubSpot-ը և Smart Insights-ը, հետևողականորեն ցույց են տալիս, որ թվային գործակալությունները դժվարին պայքար են ունենում պահպանման հետ կապված: Հաճախորդի կյանքի միջին տեւողությունը տատանվում է շուրջ 14 ամիս, իսկ բարձր արդյունավետությամբ գործակալությունները այն մղում են մոտ 24 ամիս: Այնուամենայնիվ, երբ բաժանում եք գործակալություններին, որոնք առաջարկում են սեփական ծրագրակազմ, լինի դա հատուկ CRM, մարքեթինգային ավտոմատացման հարթակ, թե նախագծերի կառավարման փաթեթ, թվերը կտրուկ փոխվում են: Mewayz-ի կողմից անցկացված ավելի քան 500 գործակալությունների հարցումները ցույց են տվել, որ ինտեգրված ծրագրային լուծումներ ունեցողները հայտնել են հաճախորդների միջին հարաբերությունների մասին, որոնք տևել են 46 ամիս, ինչը բազային ցուցանիշի համեմատ ավելի քան երեք անգամ ավել է: Սա աննշան բարելավում չէ. դա բիզնես մոդելի ամբողջական վերափոխում է:

Ինչու՞ է այս բազմապատկիչն այդքան հետևողական պահվում: Հիմնական դրայվերը անջատման արժեքն է: Երբ հաճախորդն իր ամենօրյա գործառնությունների, տվյալների պահպանման և հաշվետվությունների համար ապավինում է ձեր ծրագրակազմին, նոր գործակալություն տեղափոխվելու արժեքը միայն ծառայության պահպանման գինը չէ: Այն ներառում է տվյալների միգրացիա, աշխատակիցների վերապատրաստում, աշխատանքի հոսքի խափանում և պատմական վերլուծություն կորցնելու վտանգ: Հաճախորդը կարող է դժգոհ լինել արշավի կատարողականից, բայց եթե քարոզարշավի այդ տվյալները ապրում են ձեր հարթակում և անբաժանելի են նրանց եռամսյակային ակնարկների համար, դուրս գալու խոչընդոտը դառնում է աննախադեպ բարձր: Սա ստեղծում է մի սցենար, որտեղ խնդիրները լուծվում են համատեղ, այլ ոչ թե տանում են պայմանագրի խզման:

Ծառայությունների մատակարարից մինչև ռազմավարական տեխնոլոգիական գործընկեր

Ամենախորը տեղաշարժը տեղի է ունենում հաճախորդի կողմից ձեր գործակալության ընկալման մեջ: Ավանդական գործակալությունը հաճախ դիտվում է որպես մարտավարական կատարող՝ թիմ, որը վարում է գովազդ, նախագծում է կայքեր կամ արտադրում բովանդակություն: Հարաբերությունները գործարքային են. դուք մատուցում եք ծառայություն, իսկ հաճախորդը վճարում է դրա համար: Այս մոդելն ի սկզբանե փխրուն է, քանի որ հաճախորդը միշտ կարող է գտնել մեկ այլ կատարող՝ հաճախ հիմնված գնի կամ մեկ քարոզարշավի հաջողության վրա:

Երբ դուք ներկայացնում եք սեփական ծրագրային ապահովում, դուք բարձրանում եք ռազմավարական տեխնոլոգիական գործընկերոջ դերում: Ձեր գործակալությունը այլևս պարզապես չի կառավարում բյուջեն. դուք ապահովում եք այն համակարգը, որի միջոցով հաճախորդը հասկանում է իր բիզնեսը, համագործակցում է հաճախորդների հետ և չափում հաջողությունը: Դու դառնում ես նրանց գործառնական իրականության ճարտարապետը։ Դինամիկայի այս փոփոխությունը հզոր է: Հաճախորդների խոսակցությունները շարժվում են «Կարո՞ղ եք նվազեցնել մեկ առաջատարի արժեքը»: «Ինչպե՞ս կարող ենք օգտագործել ձեր հարթակի նոր վերլուծական հատկանիշը՝ մեր վաճառքի ձագարը օպտիմալացնելու համար»: Ուշադրության կենտրոնում ծախսերից դեպի արժեք, կարճաժամկետ արդյունքներից դեպի երկարաժամկետ ռազմավարություն:

Գործընկերության այս մոդելը նաև հիմնովին փոխում է վաճառքի գործընթացը: Ժամային դրույքաչափերի կամ ծրագրի վճարների վրա մրցելու փոխարեն, դուք մրցում եք ձեր էկոհամակարգի ամբողջական արժեքի վրա: Պոտենցիալ հաճախորդը ոչ միայն գնում է սոցիալական մեդիայի կառավարում. նրանք գնում են մուտք դեպի սեփական գործիքակազմ, որն ապահովում է պատկերացումներ և արդյունավետություն, որոնք այլուր չեն կարող ստանալ: Սա թույլ է տալիս ձեր գործակալությանը կարգավորել պրեմիում գնագոյացումը և ի սկզբանե բանակցել ավելի երկարաժամկետ պայմանագրերի շուրջ՝ հիմք դնելով այդ երկարատև պահպանման համար:

Շոշափելի առավելություններ. ինչու է ծրագրակազմը ստեղծում անխախտելի կապեր

Ընդլայնված պահպանումը պարզապես անորոշ հասկացություն չէ. այն պայմանավորված է կոնկրետ, չափելի առավելություններով, որոնք ապահովում է ծրագրային ապահովման ինտեգրումը:

1. Տվյալների խորը ինտեգրում և սեփականություն

Ձեր ծրագրաշարը հաճախորդի համար դառնում է ճշմարտության միակ աղբյուրը: Նրանց քարոզարշավի բոլոր տվյալները, հաճախորդների փոխազդեցությունները և կատարողականի ցուցանիշները գտնվում են ձեր հարթակում: Սա ստեղծում է տվյալների ակտիվ, որը ժամանակի ընթացքում աճում է արժեքով: Երկու տարի անց հաճախորդն ունի հարուստ պատմական տվյալների բազա, որը հիանալի ձևաչափված է ձեր գործակալության հաշվետվությունների և վերլուծությունների համար: Այս տվյալների տեղափոխումը նոր մատակարարին բարդ, ծախսատար և ռիսկային ձեռնարկ է: Գործակալությունը, հետևաբար, ունի տվյալների ետևում գտնվող ամբողջական պատմությունը բացելու եզակի բանալին:

2>Աշխատանքային հոսքի խճճվածություն

Գույքային ծրագրակազմը միաձուլվում է հաճախորդի թիմի ամենօրյա սովորությունների մեջ: Ծրագրի կառավարման ձեր հատուկ գործիքը դառնում է այն, թե ինչպես են նրանք հաստատում առաքումները: Ձեր հաշվետվական վահանակն այն է, ինչ CMO-ն օգտագործում է խորհրդի նիստերում: Ձեր հաճախորդների պորտալն այն է, որտեղ նրանք դիմումներ են ներկայացնում: Խճճվածության այս մակարդակը նշանակում է, որ ձեր գործակալության փոխարինումը պահանջում է, որ հաճախորդը վերապատրաստի իր ողջ թիմին նոր համակարգերի վրա՝ գործառնական ծախսերի և արտադրողականության զգալի արտահոսք, որից շատ բիզնեսներ կփորձեն խուսափել:

3>Շարունակական արժեքի ցուցադրում

Ծրագիրը կենդանի արտադրանք է: Ի տարբերություն միանվագ նախագծի, այն կարող է շարունակաբար բարելավվել նոր հնարավորություններով, ինտեգրումներով և թարմացումներով: Յուրաքանչյուր եռամսյակային թողարկում կամ նոր մոդուլ արժեքն ակտիվորեն վերցուցադրելու հնարավորություն է: Դուք չեք սպասում պայմանագրի երկարաձգման՝ ձեր արժեքը ցույց տալու համար. դուք պարբերաբար շոշափելի բարելավումներ եք իրականացնում՝ ամրապնդելով հաճախորդի՝ ձեզ հետ համագործակցելու որոշումը:

Քայլ առ քայլ ուղեցույց ձեր գործակալության ծրագրային խրամուղի ստեղծելու համար

Ձեր գործակալության վերափոխումը չի պահանջում մեկ գիշերվա ընթացքում զրոյից հսկայական SaaS հարթակ կառուցել: Ամենահաջող անցումները ռազմավարական և աստիճանական են:

1. Նշեք ձեր գործակալության «Գաղտնի սոուսը». Ո՞րն է այն եզակի գործընթացը, մեթոդաբանությունը կամ վերլուծական մոտեցումը, որն ապահովում է լավագույն արդյունքները ձեր հաճախորդների համար: Արդյո՞ք դա ձեր բովանդակության ռազմավարության շրջանակն է, ձեր վճարովի մեդիա հայտերի ալգորիթմը կամ ձեր հաճախորդների ճանապարհորդության քարտեզագրումը: Սա այն հիմնական արժեքն է, որը դուք պետք է նախ արտադրեք:
2. Սկսեք նվազագույն կենսունակ արտադրանքից (MVP). Մի փորձեք ամբողջական փաթեթ ստեղծել: Սկսեք ձեր «գաղտնի սոուսը» վերածելով պարզ, ավտոմատացված գործիքի: Սա կարող է լինել հատուկ հաշվետվության վահանակ, թեթև CRM առաջատար կառավարման համար կամ բովանդակության պլանավորման օրացույց: Նպատակն է ստեղծել մի բան, որն ապահովում է անմիջական, շոշափելի արժեք:
3. Ինտեգրեք այն Ձեր ծառայությունների մատուցման մեջ. Դարձրեք ծրագրաշարը ոչ սակարկելի նոր հաճախորդների համար: Այն դառնում է ձեր համատեղ աշխատանքի կենտրոնական հանգույցը: Գործող հաճախորդների համար ներկայացրեք այն որպես հավելյալ արժեքի բարելավում՝ թափանցիկությունն ու արդյունքները բարելավելու համար:
4. Հավաքեք կարծիք և կրկնեք. Ձեր հաճախորդները ձեզ կպատմեն, թե ինչ հնարավորություններ են իրենց անհրաժեշտ հետո: Օգտագործեք նրանց արձագանքները՝ առաջնահերթություն տալու զարգացմանը: Սա ապահովում է, որ ծրագրաշարը զարգանում է նրանց ամենահրատապ խնդիրները լուծելու համար՝ խորացնելով նրանց վստահությունը դրա վրա:
5. Սանդղակացրեք հարթակը. Քանի որ ծրագրաշարն ապացուցում է իր արժեքը, դուք կարող եք ընդլայնել դրա հնարավորությունները: Ավելացրեք մոդուլներ տարբեր սպասարկման գծերի համար, զարգացրեք API-ի ինտեգրումը հաճախորդի կողմից օգտագործվող այլ գործիքների հետ և զարգացրեք առաջադեմ վերլուծություն: Mewayz-ի նման հարթակները իդեալական են այս փուլի համար՝ առաջարկելով մոդուլային հիմք, որը համապատասխանում է ձեր գործակալության հավակնություններին:

Ֆինանսական վերելք. պարզապես պահպանումից այն կողմ

Հաճախորդի ավելի երկար կյանքն ուղղակիորեն մեծացնում է շահութաբերությունը հաճախորդների ձեռքբերման ծախսերի (CAC) կրճատման միջոցով: Որքան երկար է հաճախորդը մնում, այնքան ավելի շատ է ամորտիզացվում նախնական վաճառքը և ներդրումը: Սակայն ֆինանսական օգուտները շատ ավելի են տարածվում:

Գույքային ծրագրաշար ունեցող գործակալությունները բացում են եկամուտների նոր հոսքեր: Դուք կարող եք անցնել ծրագրային ապահովման միացված սպասարկման մոդելի, որտեղ հաճախորդները վճարում են հարթակի վճար՝ ի հավելումն սպասարկող սարքերի: Սա ավելի կանխատեսելի, կրկնվող եկամուտ է ստեղծում: Ավելին, ծրագրաշարն ինքնին կարող է դառնալ ապրանք, որը վաճառվում է ոչ սպասարկող հաճախորդներին: Գործակալությունը, որը ստեղծել է մարդասպան SEO գործիք իր պահպանող հաճախորդների համար, կարող է լիցենզավորել այդ գործիքը այլ բիզնեսների համար՝ ստեղծելով մաքուր SaaS եկամտի հոսք, որը անկախ է ձեր գործակալության կարողություններից:

Այս դիվերսիֆիկացիան ձեր բիզնեսը դարձնում է ավելի դիմացկուն շուկայական անկումների նկատմամբ: Երբ մարքեթինգային բյուջեները խստանում են, հաճախորդները կարող են կրճատել հայեցողական ծառայությունները, բայց նրանք շատ ավելի քիչ հավանական է փակեն հիմնական գործառնական համակարգը, որից իրենց թիմը կախված է ամեն օր:

Առավել պաշտպանված գործակալության մոդելը չի կառուցված լավագույն կրեատիվների կամ ամենացածր գների վրա. այն կառուցված է մի հարթակի վրա, որն այնքան էական է դառնում հաճախորդի գործունեության համար, որ բաժանումը բիզնեսի խանգարում է, այլ ոչ թե վաճառողի փոփոխություն:

Իրական աշխարհի օրինակներ. Գործակալություններ, որոնք կատարել են թռիչք

Դիտարկենք միջին չափի էլեկտրոնային առևտրի մարքեթինգային գործակալության դեպքը, որը մշակել է սեփականության վահանակ, որը միավորում է Google Analytics-ը, Facebook-ի գովազդը և Shopify-ի տվյալները: Վահանակը տրամադրում էր հաճախորդի կյանքի արժեքի (LTV) և վերագրման միասնական պատկեր, որն այլուր անհասանելի էր: Նախքան վահանակը, հաճախորդի պահպանումը միջինը 18 ամիս էր: Այն իրենց ծառայության մեջ կենտրոնական դարձնելուց հետո, նրանց միջին հաճախորդի կյանքի տևողությունը ցատկեց մինչև 4 տարի: Հաճախորդները չէին կարող իրենց թույլ տալ կորցնել մուտքը կառավարման վահանակի տրամադրած պատկերացումներին:

Մեկ այլ օրինակ է B2B բովանդակության գործակալությունը, որը ստեղծել է հատուկ բովանդակության պլանավորման և SEO-ի կատարողական գործիք: Գործիքը հետևում էր հիմնաբառերի վարկանիշին, բովանդակության կատարողականին և մրցակիցների վերլուծությանը մեկ ինտերֆեյսով: Այն դարձավ ռազմավարական բովանդակության բոլոր որոշումների հիմքը: Գործակալությունը զեկուցել է այն հաճախորդների շրջանում, որոնք լիովին կիրառեցին գործիքը, գրեթե զրոյական շեղումների մակարդակ, քանի որ պլանավորման միջավայրն այլուր կրկնելու ջանքերը չափազանց մեծ էին:

Հաճախակի խոչընդոտների հաղթահարում

The path to building your own software isn't without challenges, but they are surmountable.

• Զարգացման ծախսեր և փորձաքննություն. Ձեզ անհրաժեշտ չէ հսկայական ներքին ինժեներական թիմ: Օգտագործեք առանց կոդերի/ցածր կոդերի հարթակներ կամ համագործակցեք Mewayz-ի նման հարթակի հետ, որն ապահովում է սպիտակ պիտակի մոդուլային հիմք: Սկսեք փոքր չափերի և ֆինանսավորման զարգացումը՝ հաշվի առնելով ավելացված պահպանումը և եկամուտը:
• Հաճախորդի ընդունում. Որոշ հաճախորդներ կարող են դիմակայել նոր գործիքին: Հաղթահարեք սա՝ ցույց տալով հստակ ROI: Ցույց տվեք նրանց, թե ինչպես է ծրագրաշարը խնայում ժամանակը, ապահովում ավելի լավ պատկերացումներ կամ ավելացնում եկամուտը: Դարձրեք ներբեռնումը անխափան և տրամադրեք բացառիկ աջակցություն:
• Սպասարկում և անվտանգություն. Ընթացիկ սպասարկումը պարտավորություն է: Ստեղծված հարթակի օգտագործումը կարգավորում է անվտանգությունը, թարմացումները և մասշտաբայնությունը, ինչը թույլ է տալիս կենտրոնանալ հավելյալ արժեքի ստեղծման վրա, այլ ոչ ենթակառուցվածքի վրա:

Ապագայի ապացույցների գործակալություն

Միտումը պարզ է. այն գործակալությունները, որոնք կզարգանան գալիք տասնամյակում, նրանք են, որոնք ընդունում են արտադրանքի վրա հիմնված աճի մոդելը: Քանի որ ավտոմատացումը և AI-ն ավելի տարածված են դառնում, զուտ ծառայությունների վրա հիմնված գործակալությունը բախվում է մարժան սեղմման և ինտենսիվ մրցակցության: Գույքային ծրագրերով ստեղծված ռազմավարական խրամատը ամենաարդյունավետ պաշտպանությունն է: Այն ապացուցում է ձեր բիզնեսը ապագայում՝ ներառելով ձեր արժեքը ձեր հաճախորդների գործունեության մեջ: Նպատակն է ձեր գործակալությունը դարձնել անփոխարինելի, ոչ միայն տպավորիչ: Ձեր փորձն արտադրելու համար առաջին քայլերն անելով՝ դուք ոչ միայն ծառայություն եք վաճառում, այլ հարթակ եք կառուցում կայուն գործընկերության և հաճախորդների անզուգական պահպանման համար:

Հաճախակի տրվող հարցեր

Ո՞ր տեսակի ծրագրային ապահովումն է ամենահեշտը սկսել գործակալության համար:

Սկսեք նվազագույն կենսունակ արտադրանքով (MVP), որն ավտոմատացնում է ձեր գործակալության եզակի հաշվետվությունները կամ աշխատանքային հոսքը: Հատուկ հաշվետվության վահանակը կամ ծրագրի կառավարման համար հաճախորդների պորտալը սովորական և արդյունավետ մեկնարկային կետեր են, որոնք անմիջական արժեք են ապահովում:

Գործակալությունների ծրագրային ապահովման շինարարությունը պահանջում է մեծ նախնական ներդրում:

Պարտադիր չէ: Using modular platforms like Mewayz allows agencies to start with a single, affordable module and scale up. Ներդրումը կարող է փուլային լինել և ֆինանսավորվել հաճախորդների բարելավված պահպանման արդյունքում ավելացած եկամուտների հաշվին:

Ինչպե՞ս կարող ենք ստիպել առկա հաճախորդներին ընդունել մեր նոր ծրագրաշարը:

Ներկայացրեք այն որպես հավելյալ արժեքի բարելավում, որը հեշտացնում է նրանց կյանքը: Տրամադրեք ուսուցում, ցուցադրեք հստակ ROI, ինչպես ժամանակի խնայողությունը կամ ավելի լավ պատկերացումներ, և անխափան կերպով ինտեգրեք այն ձեր առկա ծառայությունների մատուցման գործընթացին:

Կարո՞ղ ենք վաճառել մեր ծրագրաշարը ոչ հաճախորդ ձեռնարկություններին:

Բացարձակապես: Հենց որ ձեր ծրագրակազմն ապացուցվի և կատարելագործվի ձեր սպասարկող հաճախորդների հետ, այն կարող է դառնալ ինքնուրույն SaaS արտադրանք՝ ստեղծելով նոր, մասշտաբային եկամտի հոսք՝ անկախ ձեր գործակալության սպասարկման հնարավորություններից:

Ո՞րն է ամենամեծ սխալը, որ թույլ են տալիս գործակալությունները սեփական ծրագրաշարը կառուցելիս:

Առաջին իսկ օրվանից փորձում ենք ստեղծել հսկայական, բոլորը մեկում հարթակ: Հաջողության բանալին փոքրից սկսելն է կենտրոնացված MVP-ով, այն հաստատելով հաճախորդների հետ և կրկնելով իրական աշխարհի հետադարձ կապի հիման վրա: