Վաճառողների կառավարում. ավելի լավ գործարքներ և ավելի լավ սպասարկում

Վատ վաճառողների կառավարումը լուռ հեռացնում է հազարավոր փոքր ձեռնարկություններից ամեն տարի՝ գերթանկ պայմանագրերի, բաց թողնված առաքումների և ծառայությունների միջոցով, որոնք երբեք չեն համապատասխանում վաճառքի ծավալներին: Մեր անվճար էլեկտրոնային գիրքը՝ «Վաճառողի կառավարում. ավելի լավ գործարքներ և ավելի լավ սպասարկում», ձեզ տալիս է ապացուցված, գլուխ առ գլուխ համակարգ՝ ավելի խելացի բանակցություններ վարելու, վաճառողներին պատասխանատվության ենթարկելու և մատակարարների հարաբերությունները իրական մրցակցային առավելությունների վերածելու համար:

Անկախ նրանից, թե դուք ղեկավարում եք երկու վաճառող, թե քսան, բարգավաճող և անընդհատ հրդեհների դեմ պայքարող բիզնեսների տարբերությունը հաճախ պայմանավորված է նրանով, թե որքան միտումնավոր են նրանք ղեկավարում այն մարդկանց, ում վճարում են: Ստորև ներկայացված է այն, ինչ դուք կսովորեք ուղեցույցում, և ինչու է յուրաքանչյուր գլուխ ավելի կարևոր, քան կարծում եք:

Ինչու՞ պետք է իմանաք ձեր թվերը որևէ բանի շուրջ բանակցություններ սկսելուց առաջ:

Էլեկտրոնային գրքի 1-ին գլուխը վերաբերում է բանակցությունների սեղանի շուրջ փոքր բիզնեսի սեփականատերերի թույլ տված միակ ամենամեծ սխալին. Ձեռնարկատերերի մեծամասնությունը ապավինում է խորամանկության կամ անցյալ ամսվա հաշիվ-ապրանքագրի արագ հայացքին: Դա ռազմավարություն չէ, դա խաղ է:

Այս գլխում դուք կսովորեք, թե ինչպես ստուգել ձեր ընթացիկ վաճառողի ծախսերը, հաշվարկել յուրաքանչյուր մատակարարի հարաբերությունների իրական արժեքը (ներառյալ թաքնված վճարները, շտապ վճարումները և հնարավոր ծախսերը) և համեմատել ձեր դրույքաչափերը ոլորտի չափանիշներին համապատասխան: Երբ դուք նստում եք առանձնահատկություններով զինված վաճառողի դիմաց, դինամիկան անմիջապես փոխվում է: Դուք այլևս զեղչ չեք խնդրում, դուք ապացույցներով ապահովված գործ եք ներկայացնում:

Այս հիմքը կարևոր է, քանի որ հետագա գլուխների յուրաքանչյուր մարտավարություն կախված է դրանից: Դուք չեք կարող արդյունավետ բանակցություններ վարել, ակնկալիքներ դնել կամ գնահատել կատարողականը՝ առանց հստակ իմանալու, թե որտեղ են գնում ձեր գումարները և ինչ եք ստանում դրա դիմաց:

Բանակցային ո՞ր մարտավարությունն է իրականում գործում փոքր բիզնեսի համար:

Խոշոր կորպորացիաներն ունեն գնումների բաժիններ: Դուք ինքներդ ունեք, գուցե փոքր թիմ և հարյուրավոր այլ բաներ, որոնք պահանջում են ձեր ուշադրությունը: Գլուխ 2-ը գրվել է հատուկ այդ իրականության համար:

Էլեկտրոնային գիրքը ձեզ առաջնորդում է բանակցային ռազմավարություններ, որոնք չեն պահանջում ձեռնարկության լծակներ կամ ագրեսիվ դիրքավորում: Փոխարենը, դուք կհայտնաբերեք հստակության, ժամանակի և փոխադարձ արժեքի շուրջ կառուցված մոտեցումներ՝ մարտավարություններ, որոնք գործում են հենց այն պատճառով, որ դուք փոքր բիզնես եք, ոչ թե չնայած դրան: Դուք կսովորեք, թե երբ պետք է բանակցել (ժամկետները շատ ավելի կարևոր են, քան շատերն են պատկերացնում), ինչպես ձևակերպել հարցումներն այնպես, որ վաճառողները ցանկանան այո ասել, և ինչպես վարվել հետադարձ կապի հետ՝ չվնասելով հարաբերություններին:

Հիմնական պատկերացում. Լավագույն վաճառողների բանակցությունները ամենևին էլ բանակցություններ չեն թվում: Նրանք զգում են, որ երկու գործընկերները միասին խնդիր են լուծում, և դա տեղի է ունենում միայն այն ժամանակ, երբ դուք առաջնորդում եք տվյալների և ընդհանուր նպատակներով, այլ ոչ թե պահանջներով:

Ինչպե՞ս եք ակնկալիքներ դնում, որպեսզի վաճառողները իրականում մատուցեն:

Signing a good contract means nothing if execution falls apart within the first quarter. Գլուխ 3-ը կենտրոնանում է այն բանի վրա, թե ինչ են խոստանում վաճառողները և ինչ են նրանք իրականում մատուցում, և ինչպես փակել այն մինչև խնդիրների սկիզբը:

Դուք կսովորեք Ինչպես կառուցել սպասարկման մակարդակի հստակ, չափելի ակնկալիքներ յուրաքանչյուր մատակարարի հարաբերություններում: Իրավական ժարգոնով թաղված չէ, բայց պարզ ասված է, որպեսզի երկու կողմերն էլ հստակ հասկանան, թե ինչպիսին է հաջողությունը: Գլուխն ընդգրկում է՝

• Առաքումային ապրանքների սահմանում կոնկրետ, չափելի տերմիններով այնպես որ զրոյական երկիմաստություն լինի այն մասին, թե իրականում ինչ է նշանակում «ժամանակին» կամ «բարձր որակը»
• Ստեղծեք հաշվետվողականության անցակետեր, որոնք խնդիրներ են հայտնաբերում վեցերորդ ամսվա փոխարեն երկրորդ շաբաթվա ընթացքում
• էսկալացիայի ուղիների ստեղծում որպեսզի հստակ իմանաք, թե ում հետ կապվել և ինչ քայլեր ձեռնարկել, երբ ինչ-որ բան սխալ է տեղի ունենում
• Ամեն անգամ գրավոր փաստաթղթավորել համաձայնագրերը, քանի որ բանավոր պարտավորությունները անհետանում են այն պահին, երբ հարմար է նրանց համար
• Կառուցման արդյունավետության վերանայման ռիթմեր, որը վաճառողներին պահում է հետևողականորեն ներգրավված, այլ ոչ թե ինքնագոհ առաջին հաշիվ-ապրանքագրի մաքրումից հետո

Միայն այս գլուխը կարող է փրկել ձեզ վաճառողի ամենատարածված գլխացավանքից՝ սպասարկման որակի դանդաղ, կայուն անկումից, որը տեղի է ունենում, երբ ոչ ոք չի դիտում:

Ինչպե՞ս եք կառուցում վաճառողի հետ հարաբերություններ, որոնք ձեզ անարդար առավելություն են տալիս:

Գլուխ 4-ը գործարքներից դուրս է անցնում դեպի շատ ավելի արժեքավոր բան՝ ռազմավարական գործընկերություն: Այն ձեռնարկությունները, որոնք մշտապես ստանում են առաջնահերթ ծառայություններ, առաջին մուտք դեպի նոր ապրանքներ և ճկունություն դժվար ժամանակներում, միշտ չէ, որ ամենամեծ հաշիվներն են: Նրանք են, ովքեր միտումնավոր ներդրումներ են կատարում հարաբերություններում:

Այս գլուխը ցույց է տալիս, թե ինչպես դառնալ հաճախորդի վաճառողները, որոնց հետ իսկապես ցանկանում են աշխատել: Դուք կսովորեք հաղորդակցման սովորույթները, վճարման պրակտիկան և համագործակցության մոտեցումները, որոնք ստիպում են մատակարարներին ավելի ու ավելի բարձր լինել ձեզ համար: When a supply chain disruption hits or prices spike industry-wide, these relationships are what separate businesses that adapt quickly from those left scrambling for alternatives.

Ինչու՞ է վաճառողի կառավարման համակարգվածացումը փոխում ամեն ինչ:

Գլուխ 5-ը կապում է ամբողջ շրջանակը համակարգերի հետ: Քանի որ ճշմարտությունն այն է, որ նույնիսկ լավագույն վաճառողի կառավարման ռազմավարությունը ձախողվում է առանց դրա հետևում կրկնվող գործընթացի: Եթե ձեր մոտեցումը կախված է հետևելու մասին հիշելուց, պայմանագրերին ձեռքով հետևելուց կամ կարևոր մանրամասները որևէ մեկի գլխում պահելուց, ամեն ինչ կկործանվի:

Այս վերջին գլուխը օգնում է ձեզ ստեղծել պարզ, կայուն համակարգեր՝ վաճառողների աշխատանքին հետևելու, թարմացումները կառավարելու, հաղորդակցությունները կազմակերպելու և խնդիրները մատնանշելու համար՝ նախքան դրանց սրվելը: Դա տարբերությունն է վաճառողներին ռեակտիվ կերպով կառավարելու՝ միշտ հրդեհները մարելու և դրանք ակտիվորեն կառավարելու միջև, որտեղ խնդիրները վաղ են հայտնաբերվում, և հարաբերությունները շարունակաբար բարելավվում են:

Տարբեր գերատեսչություններում բազմաթիվ վաճառողների հետ կապեր ունեցող ձեռնարկությունների համար կենտրոնացված հարթակը դա զգալիորեն հեշտացնում է: Գործիքները, ինչպիսիք են Mewayz-ը, բերում են վաճառողների հետագծումը, առաջադրանքների կառավարումը, հաշիվ-ապրանքագրերը և թիմային համագործակցությունը մեկ աշխատանքային տարածքի մեջ, այնպես որ ոչինչ չկորչի աղյուսակների, էլփոստի շղթաների և մոռացված օրացույցի հիշեցումների միջև:

Հաճախակի տրվող հարցեր

Ո՞ւմ համար է գրված այս վաճառողի կառավարման էլեկտրոնային գիրքը:

Այս ուղեցույցը նախատեսված է հատուկ փոքր բիզնեսի սեփականատերերի, գործառնությունների ղեկավարների և անհատ ձեռնարկատերերի համար, ովքեր կառավարում են վաճառողների հետ հարաբերությունները առանց հատուկ գնումների թիմի: Անկախ նրանից՝ դուք աշխատում եք ֆրիլանսերների, մատակարարների, գործակալությունների կամ ծառայություններ մատուցողների հետ, ներքին ռազմավարությունները կիրառվում են ցանկացած բիզնեսի համար, որը վճարում է արտաքին գործընկերներին՝ աշխատանքն ավարտելու համար:

Ինչո՞վ է սա տարբերվում ընդհանուր բանակցային խորհուրդներից:

Բանակցային բովանդակության մեծ մասը գրված է ձեռնարկության գնորդների համար, որոնք ունեն հսկայական լծակներ և լրիվ դրույքով գնումների անձնակազմ: Այս էլեկտրոնային գիրքն անդրադառնում է փոքր բիզնեսի առջև ծառացած հատուկ սահմանափակումներին՝ սահմանափակ ժամանակ, ավելի փոքր բյուջե և վաճառողների հետ սերտ աշխատանքային հարաբերություններ պահպանելու անհրաժեշտությունը, որոնց հեշտությամբ չեք կարող փոխարինել: Յուրաքանչյուր մարտավարություն ստեղծված է այդ համատեքստի համար:

Կարո՞ղ եմ կիրառել այս ռազմավարությունները, եթե աշխատեմ միայն մի քանի վաճառողների հետ:

Բացարձակապես: Իրականում, ավելի քիչ վաճառողների հարաբերություններ ունեցող ձեռնարկությունները հաճախ ամենամեծ ազդեցությունն են տեսնում, քանի որ յուրաքանչյուր հարաբերություն ներկայացնում է ընդհանուր ծախսերի ավելի մեծ տոկոսը: Պայմանների կամ կատարողականի բարելավումը նույնիսկ մեկ կամ երկու հիմնական վաճառողների հետ կարող է էապես փոխել ձեր վերջնական գիծը և ձեր բիզնեսի մատուցած աշխատանքի որակը:

Պատրա՞ստ եք վերահսկել յուրաքանչյուր վաճառողի հարաբերությունները, նախագծերը և վճարումները մեկ վայրում: Սկսեք անվճար օգտագործել Mewayz-ը և ձեր ամբողջ բիզնես գործողությունները, ներառյալ վաճառողների կառավարումը, միացրեք մեկ հզոր հարթակ, որը ստեղծվել է փոքր բիզնեսի համար