Նավարկություն Մերձավոր Արևելքում SaaS Boom. Հիմնադիրների ուղեցույց հաջողության համար

Ինչու է Մերձավոր Արևելքը ձեր հաջորդ SaaS սահմանը

Համաշխարհային SaaS լանդշաֆտը փոխվում է, և Մերձավոր Արևելքն արագորեն ձևավորվում է որպես չօգտագործված ներուժի հզոր կենտրոն: Մինչ հյուսիսամերիկյան և եվրոպական շուկաները հասունանում են, GCC տարածաշրջանը, հատկապես ԱՄԷ-ը, Սաուդյան Արաբիան և Քաթարը, ապրում են թվային վերափոխման ցունամի: Կառավարության ղեկավարած նախաձեռնությունները, ինչպիսիք են Saudi Vision 2030-ը և ԱՄԷ-ի Ազգային նորարարության ռազմավարությունը, միլիարդներ են լցնում տեխնոլոգիական ենթակառուցվածքների վրա՝ պարարտ հող ստեղծելով B2B ծրագրային ապահովման համար: Հիմնադիրների համար սա հերթական շուկան չէ. դա ռազմավարական ոսկու տենդ է, որի շուկայական արժեքը կկազմի 10 միլիարդ դոլար մինչև 2026 թվականը: Տարածաշրջանը պահանջում է նրբերանգ մոտեցում՝ միախառնելով մշակութային ինտելեկտը արագաշարժ արտադրանքի զարգացման հետ:

Դիտարկենք Mewayz-ի սեփական ճանապարհորդությունը. մեր մոդուլային բիզնես ՕՀ-ն հարմարեցնելով GCC-ի բիզնեսների կոնկրետ հաշիվ-ապրանքագրերի և աշխատավարձի պահանջներին, մենք տեսանք օգտատերերի ընդունման 47% աճ՝ մեր տեղայնացված տարբերակը գործարկելուց հետո վեց ամսվա ընթացքում: Դասը պարզ է. Մերձավոր Արևելքը պարգևատրում է նրանց, ովքեր առաջինն են լսում և երկրորդը կառուցում: Այս ուղեցույցը ներկայացնում է այն ամենը, ինչ դուք պետք է իմանաք՝ սկսած բարդ կանոնակարգերից մինչև վաճառքի շարժիչի կառուցում, որն արձագանքում է տեղական բիզնեսի առաջնորդներին:

Շուկայի դինամիկան. ավելին, քան նավթի փողը

Մերձավոր Արևելքի՝ որպես բացառապես նավթից կախված տնտեսության պատմությունը վտանգավոր հնացած է: Այսօր տարածաշրջանը դիվերսիֆիկացման օջախ է: ՓՄՁ-ները, որոնք կազմում են ԱՄԷ-ի նման երկրներում բիզնեսների ավելի քան 90%-ը, քաղցած են արդյունավետության գործիքների համար: Նրանք դուրս են գալիս հին համակարգերից և աղյուսակներից՝ փնտրելով ամպի վրա հիմնված լուծումներ, որոնք կարող են ընդլայնվել իրենց աճի հավակնոտ ծրագրերով: Ախորժակը չի սահմանափակվում միայն խոշոր ձեռնարկություններով. Վերջերս անցկացված հարցումը ցույց է տվել, որ մերձավորարևելյան ՓՄՁ-ների 68%-ը ծրագրում է ավելացնել իրենց ծրագրային ապահովման ծախսերը առաջիկա 18 ամիսների ընթացքում, որոնց ցուցակը գլխավորում են CRM, HR և ֆինանսական կառավարման գործիքները:

Այս պահանջարկը նպաստում է երիտասարդ, տեխնոլոգիական գիտելիքներ ունեցող բնակչությանը: Տարածաշրջանի ավելի քան 60%-ը մինչև 30 տարեկան է, իսկ սմարթֆոնների ներթափանցումը գերազանցում է 90%-ը։ Այս թվային բնիկները մտնում են աշխատուժի և ղեկավարության դերեր՝ պահանջելով ժամանակակից, առաջին հերթին բջջային ծրագրային ապահովման փորձ: Համաճարակը արագացրեց այս տեղաշարժը, ստիպելով նույնիսկ ավանդական ընտանեկան բիզնեսներին ընդունել գոյատևման թվային գործիքներ: Արդյունքն այն է, որ շուկան ցատկում է հին տեխնոլոգիաները և ընդունում է ամպային լուծումներ շունչ կտրող տեմպերով:

Կարգավորիչ լաբիրինթոս. նավարկելու տեղայնացում և համապատասխանություն

Օտարերկրյա SaaS հիմնադիրների համար ամենամեծ խոչընդոտներից մեկը կարգավորող միջավայրն է: Մերձավոր Արևելքը մոնոլիտ չէ. Յուրաքանչյուր երկիր ունի տվյալների ինքնիշխանության մասին օրենքների, առևտրային կանոնակարգերի և համապատասխանության պահանջների իր փաթեթը: Օրինակ, ԱՄԷ-ի տվյալների պաշտպանության մասին օրենքը, որը մասամբ հիմնված է GDPR-ի վրա, պահանջում է, որ որոշակի տեսակի տվյալներ պետք է պահպանվեն երկրի ներսում: Սաուդյան Արաբիայի Սաուդիզացիայի քաղաքականությունը պահանջում է տեղական վարձուների հատուկ քվոտաներ, ինչը ազդում է HR-ի և աշխատավարձի ծրագրային ապահովման առանձնահատկությունների վրա:

«Արևմտյան SaaS ընկերությունների ամենամեծ սխալն այն է, որ ենթադրում են, որ համապատասխանությունը վանդակն է: Մերձավոր Արևելքում դա ձեր արտադրանքի ռազմավարության հիմնական բաղադրիչն է: Հատկանիշները, ինչպիսիք են արաբերեն լեզվով հարկային հաշվետվությունը, ZaaS-ի տեղական վճարումների ինտեգրումը: «հաճելի մարդիկ», նրանք գործարքներ են խախտում»: — Տարածաշրջանային տնօրեն, Tech Expansion Consultancy

Այս լաբիրինթոսում նավարկելու համար անհրաժեշտ են ակտիվ քայլեր: Տեղական իրավախորհրդատուի հետ համագործակցությունը սակարկելի չէ: Ավելին, ձեր արտադրանքի ճանապարհային քարտեզը պետք է առաջնահերթություն տա տեղայնացման առաջին իսկ օրվանից: Սա դուրս է գալիս պարզ լեզվով թարգմանությունից: Դա նշանակում է ստեղծել այնպիսի առանձնահատկություններ, որոնք բավարարում են տեղական բիզնես պրակտիկան, ինչպիսիք են. Ինտեգրում ԱՄԷ-ում երթևեկության խախտումների տարածաշրջանային համակարգերի և Salik (վճարովի դարպասների) տվյալների հետ:

Մշակութային նրբերանգներ. վստահության և հարաբերությունների ձևավորում

Մերձավոր Արևելքում բիզնեսը կառուցված է հարաբերությունների վրա: Սառը նամակը կամ գործարքային վաճառքի զանգը հազվադեպ են կնքում գործարքը: Որոշումներ կայացնողներն ակնկալում են անձնական կապ ստեղծել նախքան պայմանագրերը քննարկելը: Սա նշանակում է, որ ձեր վաճառքի ցիկլը կարող է ավելի երկար լինել, բայց ձեր ձեռք բերած հաճախորդների հավատարմությունը զգալիորեն ավելի ուժեղ կլինի: Հիմնադիրները պետք է պատրաստ լինեն ժամանակ հատկացնել դեմ առ դեմ հանդիպումներին, լինի դա անձամբ, թե բարձրորակ տեսազանգերի միջոցով: Տեղական թիմ կառուցելը կամ գոնե տեղում վստահելի ներկայացուցիչ ունենալը անգնահատելի է վստահելիության հաստատման համար:

Հաղորդակցման ոճը ևս մեկ կարևոր գործոն է: Թեև անմիջականությունը գնահատվում է արևմտյան շուկաներում, այստեղ հաճախ նախընտրելի է ավելի անուղղակի, հարգալից մոտեցումը: Pitching-ը պետք է կենտրոնանա երկարաժամկետ գործընկերության և փոխադարձ օգուտների վրա, այլ ոչ թե միայն հատկանիշների և գնի վրա: Շուկայավարման նյութերը պետք է լինեն մշակութային առումով զգայուն. պատկերները, գույները և հաղորդագրությունները պետք է արձագանքեն տեղական արժեքներին: Օրինակ, Mewayz-ը պարզեց, որ ընդգծելը, թե ինչպես է մեր ծրագրաշարն աջակցում ընտանեկան բիզնեսին և նպաստում ազգային տնտեսական նպատակներին, շատ ավելի արդյունավետ էր, քան պարզապես տեխնիկական բնութագրերի թվարկումը:

Քայլ առ քայլ դեպի շուկա գնալու ռազմավարություն

Փուլ 1. Խորը շուկայի հետազոտություն (1-2 ամիսներ)

Սկսեք բացահայտելով ձեր իդեալական հաճախորդի պրոֆիլը (ICP) տարածաշրջանում: Արդյո՞ք դա տեխնոլոգիական ստարտափ է Դուբայի ինտերնետ Սիթիում, արտադրական ՓՄՁ Ռիադում, թե՞ մանրածախ ցանց Դոհայում: Հարցազրույցներ անցկացրեք առնվազն 20-30 պոտենցիալ հաճախորդների հետ՝ հասկանալու նրանց ցավի կետերը, բյուջեի ցիկլերը և որոշումների կայացման գործընթացները: Վերլուծեք տեղական մրցակիցներին՝ տեսնելու, թե ինչ բացեր կարող եք լրացնել:

Փուլ 2. Ապրանքի տեղայնացում և համապատասխանություն (3-6 ամիսներ)

Ձեր հետազոտության հիման վրա առաջնահերթություն տվեք արտադրանքի ամենակարևոր հարմարվողականություններին: Սա ներառում է՝

1. Ամբողջ արաբերեն ինտերֆեյս (աջից ձախ դասավորություն):
2. Տեղական վճարային դարպասների ինտեգրում, ինչպիսիք են Sadad-ը (KSA) և Benefit-ը (Բահրեյն):
3. Աշխատավարձի, հարկման և հաշվետվությունների համար համապատասխան գործառույթների կառուցում:

Փուլ &Mlothop 3: 7-9)

Գործարկեք վերահսկվող փորձնական ծրագիր 5-10 խնամքով ընտրված բետա հաճախորդների հետ: Առաջարկեք նրանց նշանակալի արժեք (օրինակ՝ խիստ զեղչված կամ անվճար տարի)՝ նրանց կարծիքի և հնարավոր դեպքի ուսումնասիրության դիմաց: Օգտագործեք այս փուլը՝ կատարելագործելու ձեր ներբեռնման և աջակցության գործընթացները:

Փուլ 4. Ամբողջական գործարկում և մասշտաբային աճ (10+ ամիս)

Վավերացված արտադրանքի և սկզբնական հաջողության պատմությունների դեպքում սկսեք ամբողջական շուկայավարման մեկնարկ: Ներդրումներ կատարեք տարածաշրջանին հարմարեցված բովանդակության մարքեթինգում, համագործակցեք տեղական բիզնես ինկուբատորների և առևտրի պալատների հետ և հաշվի առեք թիրախային թվային գովազդը այնպիսի հարթակներում, ինչպիսիք են LinkedIn-ը և տեղական լրատվական կայքերը:

Գները և փաթեթավորումը Մերձավոր Արևելքի գնորդի համար

Գների զգայունությունը տարբեր է տարածաշրջանում: Թեև ԱՄԷ-ում խոշոր ձեռնարկությունները կարող են ունենալ իրենց արևմտյան գործընկերների հետ համեմատելի բյուջեներ, ՓՄՁ-ները հաճախ ավելի շատ են գիտակցում գները: Այնուամենայնիվ, նրանք մեծ նշանակություն են տալիս ROI-ին և երկարաժամկետ աջակցությանը: Շերտավոր գնագոյացման մոդելը լավ է աշխատում, սակայն հաշվի առեք տարեկան հաշվարկներ առաջարկել զեղչով` ավելի երկարաժամկետ պարտավորությունների համար տեղական նախապատվություններին համապատասխանեցնելու համար: Թափանցիկությունը կարևոր է. թաքնված վճարները կամ բարդ գնագոյացման կառուցվածքները ակնթարթորեն կկործանեն վստահությունը:

Շատ ձեռնարկություններ նույնպես կարևորում են սպիտակ պիտակի լուծումները, հատկապես գործակալությունները և խորհրդատվությունները, որոնք ցանկանում են ծրագրակազմ առաջարկել իրենց ապրանքանիշի ներքո: Mewayz-ում մեր 100 դոլար/ամսական սպիտակ պիտակի պլանը անհամաչափ աճ է գրանցել Մերձավոր Արևելքում, քանի որ գործընկերներն այն օգտագործում են իրենց սեփական ծառայությունների առաջարկները ստեղծելու համար: Պատրաստ եղեք առաջարկել ձեռնարկություններին ճկուն գներ ավելի մեծ գործարքների համար, քանի որ բանակցությունները կոմերցիոն գործընթացի ստանդարտ մասն են կազմում:

Մրցակցային լանդշաֆտը. Տեղական հերոսներ և համաշխարհային հսկաներ

Շուկան գնալով ավելի մրցունակ է դառնում: Դուք կհանդիպեք երկու հիմնական տեսակի մրցակիցների՝ գլոբալ հսկաների, ինչպիսիք են Microsoft-ը և Salesforce-ը, և արագաշարժ տեղական խաղացողներ, ովքեր խորապես հասկանում են տարածաշրջանը: Համաշխարհային խաղացողներն ունեն ապրանքանիշի ճանաչում, բայց հաճախ պայքարում են տեղայնացման և շարժունության հետ: Տեղացի խաղացողներն ունեն տնային դաշտի առավելություն, սակայն կարող են զուրկ լինել հաստատված հարթակների հզոր առանձնահատկություններից:

Ձեր հաղթական ռազմավարությունը կայանում է նրանց միջև եղած բացվածքի մեջ: Առաջարկեք երկու աշխարհների լավագույնը. համաշխարհային մակարդակի արտադրանք՝ խորը տեղական արդիականությամբ: Կենտրոնացեք որոշակի ուղղահայաց կամ օգտագործման դեպքի վրա, որտեղ դուք կարող եք գերիշխել: Օրինակ, ընդհանուր CRM լինելու փոխարեն, դարձեք լավագույն CRM-ը Դուբայում անշարժ գույքի բրոքերների համար կամ Սաուդյան Արաբիայի լոգիստիկ ընկերությունների նավատորմի կառավարման առաջատար լուծումը: Այս կենտրոնացված մոտեցումը թույլ է տալիս ձեզ գերազանցել ավելի մեծ, դանդաղ մրցակիցներին և կառուցել պաշտպանելի խրամատ:

Ապահովելով ձեր տեղը աճի հաջորդ ալիքում

Մերձավոր Արևելքի SaaS շուկան գտնվում է թեքման կետում: Կառավարության ներդրումների, ժողովրդագրական միտումների և թվային որդեգրման սերտաճումը հնարավորություն է ստեղծում տասնամյակը մեկ անգամ: Հիմնադիրները, ովքեր հաջողության կհասնեն, կլինեն նրանք, ովքեր տարածաշրջանին վերաբերվում են ոչ թե որպես մտածողության, այլ որպես հիմնական ռազմավարական առաջնահերթության: Նրանք ներդնելու են դրա նրբությունները հասկանալու, հարաբերություններ կառուցելու և այնպիսի արտադրանք ստեղծելու համար, որը ստեղծվել է տարածաշրջանի համար, այլ ոչ թե պարզապես թարգմանվել դրա համար:观望-ի ժամանակն անցել է: SaaS-ի միաեղջյուրների հաջորդ ալիքը կունենա հստակ մերձավորարևելյան բուրմունք, և ձեր ընկերությունը կարող է լինել դրանց թվում, եթե այսօր սկսեք կառուցել ձեր կամուրջը:

Հաճախակի տրվող հարցեր

Ո՞րն է ամենամեծ սխալը, որ անում են SaaS-ի հիմնադիրները Մերձավոր Արևելքի շուկա մուտք գործելիս:

Ամենամեծ սխալն այն է, որ ենթադրենք բոլորին հարմար մոտեցում: Հիմնադիրները հաճախ սկսում են իրենց արևմտյան արտադրանքի ուղղակի թարգմանությունը՝ առանց հարմարվելու տեղական բիզնես պրակտիկային, համապատասխանության օրենքներին և հարաբերությունների վրա հիմնված վաճառքի ցիկլերին, ինչը հանգեցնում է ցածր ընդունման:

Արդյո՞ք անհրաժեշտ է ֆիզիկական գրասենյակ ունենալ Մերձավոր Արևելքում:

Չնայած ի սկզբանե խիստ անհրաժեշտ չէ, տեղական ներկայությունը գործընկերոջ, ներկայացուցչի կամ փոքր գրասենյակի միջոցով զգալիորեն բարձրացնում է վստահելիությունը և օգնում է կողմնորոշվել բարդ կանոնակարգերով: Լուրջ մասշտաբների համար անհրաժեշտ է տեղում թիմ ունենալ:

Մերձավոր Արևելքի ո՞ր երկիրն է լավագույնը SaaS-ի համար առաջինը մտնելու համար:

ԱՄԷ-ն, մասնավորապես Դուբայը, հաճախ լավագույն մեկնարկային կետն է՝ շնորհիվ իր առաջադեմ ենթակառուցվածքի, միջազգային բիզնես միջավայրի և ՓՄՁ-ների և բազմազգ կազմակերպությունների բարձր կենտրոնացման: Այն ծառայում է որպես իդեալական փորձարկման մահճակալ՝ նախքան Սաուդյան Արաբիայի նման ավելի մեծ շուկաներ ընդլայնելը:

Որքանո՞վ է կարևոր արաբերեն լեզուն իմ ծրագրաշարի համար:

Դա կրիտիկական է: Թեև անգլերենը լայնորեն օգտագործվում է բիզնեսում, լիովին տեղայնացված արաբերեն ինտերֆեյսի առաջարկը (ներառյալ աջից ձախ դասավորությունը) հիմնական մրցակցային առավելություն է և հաճախ պետական կառույցներին և շատ ՓՄՁ-ներին վաճառելու պահանջ:

Որո՞նք են Մերձավոր Արևելքի համար ինտեգրվելու հիմնական վճարային դարպասները:

Հիմնական ինտեգրումները ներառում են Sadad-ը Սաուդյան Արաբիայի համար, Benefit-ը Բահրեյնի համար և KNET-ը Քուվեյթի համար: PayPal-ի նման հանրաճանաչ միջազգային դարպասների աջակցությունը կարևոր է, սակայն տեղական տարբերակները պարտադիր են բազմաթիվ B2B գործարքների համար: