Ընդմիջումից այն կողմ. Ինչպես են խելացի ՏՏ մատակարարները շահույթ ստանում բիզնես ծրագրերի ավելացումից

Տեխնիկական աջակցությունից մինչև ռազմավարական գործընկեր. ՏՏ մատակարարի էվոլյուցիան

Տասնամյակներ շարունակ ՏՏ ծառայություններ մատուցող ավանդական մատակարարը գործել է պարզ մոդելով` ընդմիջում: Երբ հաճախորդի սերվերը խափանվում էր կամ ցանցը խափանում էր, նրանք զանգում էին, դուք ուղղում եք այն և հաշիվ ուղարկում: Այն ռեակտիվ էր, անկանխատեսելի և գնալով ավելի ու ավելի ապրանքային էր դառնում: Այսօր այդ մոդելը փլուզվում է ամպային հաշվարկների, ստանդարտացված սարքավորումների և հաճախորդի ակտիվ արժեքի պահանջների ծանրության տակ: Առավել հեռանկարային ՏՏ մատակարարները հայտնաբերել են հզոր հակաթույն՝ բիզնես ծրագրակազմի ինտեգրում ուղղակիորեն իրենց կառավարվող ծառայությունների առաջարկների մեջ:

Սա պարզապես ծրագրային ապահովման լիցենզիա վերավաճառելու մասին չէ: Խոսքը վերաբերում է կարևոր բիզնես ծրագրերին, ինչպիսիք են CRM-ը, հաշիվ-ապրանքագրերը, HR և վերլուծությունները, միավորել ձեր հիմնական ՏՏ աջակցությամբ: Դուք դառնում եք հաճախորդի ամբողջ թվային էկոհամակարգի շփման միակ կետը: Այս տեղաշարժը ձեզ փոխակերպում է ծախսերի կենտրոնից ռազմավարական գործընկերոջ՝ խթանելով հաճախորդների հաջողությունը և բացելով եկամտաբեր, կանխատեսելի կրկնվող եկամուտների հոսքերը: Մենք կուսումնասիրենք կոնկրետ քայլերը, ֆինանսական առաջընթացը և ընդհանուր թակարդները, երբ ընդլայնեք ձեր ծառայությունների պորտֆելը ավանդական ՏՏ-ից դուրս:

Ինչու է բիզնես ծրագրակազմի ավելացումը եկամուտների խաղի փոփոխիչ

Մաթեմատիկան համոզիչ է: Մինչ ավանդական կառավարվող ՏՏ ծառայությունները կարող են զուտ միջին մարժա կազմել 15-25%, կառավարվող ծրագրային ծառայությունների մարժան կարող է հեշտությամբ հասնել 30-50% կամ ավելի: Դա պայմանավորված է նրանով, որ դուք զգալի արժեք եք ավելացնում ինտեգրման, հարմարեցման և շարունակական կառավարման միջոցով: Դուք այլևս պարզապես չեք ապահովում սերվերի աշխատանքը. դուք ապահովում եք, որ այդ սերվերի վրա աշխատող բիզնեսն ավելի արդյունավետ և շահավետ է:

Մտածեք սովորական փոքր բիզնեսի հաճախորդին, որն ամսական վճարում է $150 յուրաքանչյուր օգտագործողի համար ՏՏ համապարփակ աջակցության համար: Ավելացնելով փաթեթավորված ծրագրային փաթեթ, որը ներառում է CRM, նախագծերի կառավարում և հաշիվ-ապրանքագրեր, որոնց արժեքը յուրաքանչյուր օգտագործողի համար կազմում է 40-60 ԱՄՆ դոլար, դուք կարող եք ավելացնել ձեր ամսական պարբերական եկամուտը (MRR) 25-40%-ով մեկ հաճախորդի համար: Ավելի կարևոր է, որ այս ծրագրաշարի շերտը ստեղծում է «կպչունություն»: Հաճախորդը, որը կախված է ձեր պլատֆորմից իր ամենօրյա գործառնությունների համար, շատ ավելի քիչ հավանական է, որ փոխի ՏՏ մատակարարներին՝ կտրուկ նվազեցնելով արտահոսքը:

Եկամուտների երեք հիմնական մոդելներ

Այս առաջարկը ձևավորելու մի քանի եղանակ կա.

• Կոմպլեկտավորված մակարդակ. ինտեգրեք ծրագրաշարի արժեքը ձեր գոյություն ունեցող կառավարվող ծառայության պլանում: Սա հեշտացնում է գնագոյացումը հաճախորդի համար և մեծացնում է ձեր հիմնական առաջարկի ընկալվող արժեքը:
• Ավելացման մոդուլ. Առաջարկեք ծրագրաշարը որպես առանձին, կամընտիր հավելում: Սա թույլ է տալիս հաճախորդներին ընտրել միայն այն, ինչ իրենց անհրաժեշտ է, և հեշտ է վաճառվել եռամսյակային բիզնես վերանայումների ժամանակ:
• White-Label լուծում. Ավելի մեծ մատակարարների համար Mewayz-ի պես հարթակի սպիտակ պիտակավորումը թույլ է տալիս ծրագրային ապահովման ամբողջ փաթեթը որակել որպես ձեր սեփականը, հրամայելով ավելի բարձր գնով և ամրապնդելով ձեր դիրքը որպես ամբողջական փաթեթ լուծումների մատակարար:

Ճիշտ ծրագրաշարի ընտրություն. ռազմավարական շրջանակ

Ոչ բոլոր ծրագրերն են ստեղծված կառավարվող ծառայությունների փաթեթավորման համար: Իդեալական թեկնածուները մոդուլային են, առաջինը API-ն են և անդրադառնում են համընդհանուր բիզնեսի խնդիրներին: Ձեզ անհրաժեշտ է հարթակ, որը կարող է մեծանալ ձեր հաճախորդների հետ և հարմարվել տարբեր ոլորտներին:

Ընտրության հիմնական չափանիշները՝

1. Մոդուլյարություն. Կարո՞ղ եք փոքրից սկսել մեկ մոդուլից (օրինակ՝ CRM) և հեշտությամբ ավելացնել մյուսները (օրինակ՝ HR, Fleet): 207+ մոդուլներով հարթակը, ինչպես Mewayz-ը, առաջարկում է հսկայական ճկունություն:
2. API մուտք. Ամուր API-ները սակարկելի չեն: Նրանք թույլ են տալիս ինտեգրել ծրագրակազմը ձեր հաճախորդների տեխնոլոգիական փաթեթների այլ գործիքների հետ և ավտոմատացնել աշխատանքային հոսքերը, ինչը ձեր տրամադրած արժեքի հսկայական մասն է:
3. Industry Agnostic. Ծրագրային ապահովումը պետք է բավականաչափ ճկուն լինի, որպեսզի ծառայի իրավաբանական ընկերությանը, մարքեթինգային գործակալությանը և շինարարական ընկերությանը: Խուսափեք խորշ ծրագրաշարից, որը սահմանափակում է ձեր հավանական հաճախորդների բազան:
4. Միասնական կառավարման վահանակ. Որպես մատակարար՝ ձեզ անհրաժեշտ է մեկ ապակի՝ կառավարելու օգտատերերին, լիցենզիաները և կոնֆիգուրացիաները ձեր բոլոր հաճախորդների համար: Սա հսկայական գործառնական արդյունավետություն է:

Ամենահաջող ՏՏ պրովայդերները չեն վաճառում ծրագրեր. նրանք վաճառում են արդյունքները: Նրանք միավորում են CRM-ը ոչ թե որպես գործիք, այլ որպես խոստում` օգնելու իրենց հաճախորդներին ավելի շատ գործարքներ կնքել և բարելավել հաճախորդների պահպանումը: Դա սկզբունքորեն տարբեր խոսակցություն է:

Ինտեգրման քայլ առ քայլ նախագիծ

Ծառայություններին ծրագրակազմ ավելացնելը կարող է սարսափելի թվալ, սակայն մեթոդական մոտեցումն ապահովում է հաջողություն: Ահա գործնական, չորս փուլային պլան:

Փուլ 1. Գնահատում և ընտրություն (շաբաթներ 1-2)

Սկսեք աուդիտ կատարելով ձեր առկա հաճախորդների բազան: Ո՞ր հաճախորդներն են պայքարում տարանջատված համակարգերի դեմ: Ո՞վ է օգտագործում աղյուսակներ CRM-ի համար կամ ձեռքով պրոցեսներ հաշիվ-ապրանքագրերի համար: Սրանք ձեր ցածր կախված պտուղներն են: Հաջորդը, ընտրեք հարթակ: Այս օրինակի համար մենք կօգտագործենք Mewayz-ը՝ շնորհիվ իր մոդուլյարության և API-ի: Սկսեք ընդամենը մեկ կամ երկու հիմնական մոդուլներից, որոնք լուծում են ձեր հաճախորդների մեծամասնության համար հրատապ խնդիր, ինչպիսիք են CRM-ը և Invoicing-ը:

Փուլ 2. Փաթեթավորում և գներ (3-4 շաբաթներ)

Որոշեք ձեր գնային մոդելը: Կհամադրե՞ք այն, թե՞ կառաջարկեք որպես հավելում: Հաշվեք ձեր ծախսերը: Եթե ​​օգտագործում եք հարթակ գործընկեր ծրագրով, հասկացեք մեծածախ գինը: Այնուհետև սահմանեք ձեր մանրածախ գինը՝ ապահովելով առողջ մարժա: Ստեղծեք հստակ ծառայությունների մակարդակի համաձայնագրեր (SLA), որոնք ուրվագծում են, թե ինչ է ներառում ծրագրաշարի ձեր կառավարումը. կարգավորում, ուսուցում, տվյալների տեղափոխում և շարունակական աջակցություն:

Փուլ 3. փորձնական ծրագիր և ներբեռնում (շաբաթներ 5-8)

Մի տարածեք սա միանգամից բոլոր հաճախորդներին: Ընտրեք 2-3 վստահելի օդաչու հաճախորդ: Առաջարկեք նրանց զեղչված տոկոսադրույք՝ իրենց կարծիքի դիմաց: Անձամբ կարգավորեք նրանց ներբեռնումը. տեղափոխեք նրանց տվյալները, կազմաձևեք համակարգը և անցկացրեք մանրակրկիտ ուսուցում: Այս գործնական փորձը անգնահատելի է ձեր գործընթացը կատարելագործելու և հաջողության պատմություններ ստեղծելու համար:

Փուլ 4. Ամբողջական գործարկում և շուկայավարում (շարունակական)

Հաջող փորձնական ավարտից հետո պաշտոնապես գործարկեք առաջարկը ձեր հաճախորդների ամբողջ բազայի համար: Թարմացրեք ձեր կայքը և սպասարկման պայմանագրերը: Ամենաարդյունավետ մարքեթինգը ակտիվ է: Յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ ձեր հաջորդ բիզնես վերանայման ժամանակ ցուցադրեք ծրագրաշարը: Ցույց տվեք նրանց, թե ինչպես է այն ուղղակիորեն վերաբերվում իրենց նշած կոնկրետ անարդյունավետությանը: Այս խորհրդատվական մոտեցումը վաճառքի առաջարկը վերածում է խնդիրների լուծման նիստի:

Հաճախակի առարկությունների և թակարդների հաղթահարում

Փոփոխությունը դժվար է, և դուք դիմադրության կհանդիպեք ինչպես ներքին, այնպես էլ հաճախորդների կողմից: Պատրաստ լինելը գործի կեսն է:

Հաճախորդի առարկություն. «Մենք արդեն դրա համար համակարգ ունենք»:
Ձեր պատասխանը. «Դա հիանալի է: Եկեք արագ համեմատություն անենք: Կարո՞ղ է ձեր ներկայիս համակարգը ավտոմատ կերպով CRM-ում փակ գործարքից հաշիվ-ապրանքագիր ստեղծել, հետևել դրա վճարմանը և այնուհետև գրանցել ձեր թիմի ծախսած ժամանակը նախագծի վրա: Մեր ինտեգրված հարթակը վերացնում է այս ձեռքով քայլերը՝ խնայելով ձեր թիմի ժամերը ամեն շաբաթ»:

Ներքին խոչընդոտ․ Ձեր տեխնիկները կարող են դիմադրել՝ դա իրենց շրջանակներից դուրս տեսնելով։
Լուծում. Ներգրավեք նրանց շուտ: Շրջանակավորեք այն որպես կարիերայի աճի հնարավորություն՝ բիզնես գործընթացների խորհրդատվության ոլորտում նոր հմտություններ զարգացնելու համար: Առաջարկեք ուսուցում և մտածեք նոր դեր ստեղծելու մասին, օրինակ՝ «Բիզնես հավելվածների մասնագետ», նախաձեռնությունը ղեկավարելու համար:

Թակարդ. թերագնահատում աջակցության բեռը:
Լուծում. Գինը համապատասխանաբար: Ձեր վճարը պետք է ներառի ոչ միայն ծրագրային ապահովման լիցենզիան, այլև վերապատրաստման, կազմաձևման և «ինչպես անել» հարցերին պատասխանելու վրա ծախսված ժամանակը: Ստեղծեք գիտելիքների բազա՝ վիդեո ձեռնարկներով՝ արդյունավետ աջակցության մասշտաբով:

Հաջողության չափում. հետևելու հիմնական չափորոշիչները

Ձեր նոր առաջարկի արժեքը ապացուցելու համար դուք պետք է հետևեք ճիշտ տվյալներին: Գնացեք եկամուտների պարզ թվերից:

• Ծրագրաշարի ընդունման տոկոսադրույքը. Ձեր իրավասու հաճախորդների բազայի քանի՞ տոկոսն է ընդունել ծրագրակազմը: Նպատակ դրեք աստիճանական աճի՝ առաջին տարում թիրախավորելով 20%-ը:
• Եկամուտ մեկ հաճախորդի համար (RPC). Սա պետք է զգալի թռիչք տեսնի: Հետևեք միջին RPC-ին մինչև թողարկումը և հետո:
• Հաճախորդների պահպանման տոկոսադրույքը. Ձեր ծրագրային փաթեթն օգտագործող հաճախորդները պետք է ունենան զգալիորեն ավելի բարձր պահպանման մակարդակ: Սա ձեր «կպչունության» վերջնական չափումն է
• Աջակցեք տոմսերի վերլուծություն. Արդյո՞ք նոր ծրագրաշարի հետ կապված տոմսերը ժամանակի ընթացքում նվազում են, քանի որ հաճախորդները դառնում են հմուտ: Սա ցույց է տալիս հաջող միացում:

Ապագան ինտեգրված է

ՏՏ ենթակառուցվածքի և բիզնես ծրագրերի միջև սահմանը անճանաչելիորեն լղոզվել է: Տվյալները հյուրընկալող սերվերը և տվյալներն օգտագործող հավելվածը մեկ համակարգի երկու մաս են: ՏՏ պրովայդերները, ովքեր ընդունում են այս իրականությունը, իրենց դիրքավորում են երկարաժամկետ գերակայության համար: Նրանք խրամատներ են կառուցում իրենց հաճախորդների հետ հարաբերությունների շուրջ, որոնք աներևակայելի դժվար է հաղթահարել մրցակիցները:

Սկսելով մոդուլային հարթակից՝ դուք կարող եք պաշտպանել ձեր բիզնեսը ապագայում: Քանի որ ձեր հաճախորդները մեծանում են, դուք կարող եք անխափան ավելացնել HR մոդուլներ աշխատանքի ընդունելու համար, նավատորմի մոդուլներ առաքմանը հետևելու համար կամ առաջադեմ վերլուծություն ռազմավարական պատկերացումների համար: Դու դառնում ես նրանց թվային վերափոխման ճարտարապետը: Սա կողմնակի նախագիծ չէ. դա կառավարվող ծառայություններ մատուցողի էվոլյուցիան է` դառնալով անփոխարինելի բիզնես գործընկեր: Ժամանակն է ստեղծել ձեր կույտը:

Հաճախակի տրվող հարցեր

Ո՞րն է միջին շահույթի մարժա ՏՏ մատակարարների համար, որոնք ավելացնում են բիզնես ծրագրակազմ:

Չնայած սահմանները տարբեր են, կառավարվող ծրագրային ծառայությունները սովորաբար տալիս են 30-50% շահույթ, ինչը զգալիորեն ավելի բարձր է, քան 15-25% ավանդական վերանորոգման ՏՏ աջակցության շնորհիվ՝ ինտեգրման և կառավարման ավելացված արժեքի շնորհիվ:

Ինչպե՞ս կարող եմ ընտրել, թե որ բիզնես ծրագրային ապահովման մոդուլներն առաջինն առաջարկեմ:

Սկսեք համընդհանուր ցավի կետերից, ինչպիսիք են CRM-ը և հաշիվ-ապրանքագրերը, որոնք վերաբերում են վաճառքներին և ֆինանսական հետագծմանը գրեթե յուրաքանչյուր բիզնեսի համար: Օգտագործեք հաճախորդների աուդիտները՝ բացահայտելու նրանց ամենահրատապ գործառնական անարդյունավետությունները:

Աջակցող ծրագրակազմը մեծ բեռ չի՞ ստեղծի իմ տեխնիկական թիմի վրա:

Դա կարող է, այդ իսկ պատճառով գնագոյացումը պետք է արտացոլի աջակցության արժեքը: Օգտագործողի համար հարմար, մոդուլային հարթակ ընտրելը և ձեռնարկների միջոցով գիտելիքների բազա ստեղծելն օգնում է արդյունավետորեն մեծացնել աջակցությունը՝ առանց անձնակազմի գերծանրաբեռնման:

Կարո՞ղ եմ սպիտակ պիտակավորել իմ առաջարկած բիզնես ծրագրաշարը:

Այո, շատ հարթակներ, ներառյալ Mewayz-ը, առաջարկում են սպիտակ պիտակի տարբերակներ մոտ $100/ամսական արժեքով, ինչը թույլ է տալիս ձեզ ամբողջ փաթեթը բրենդավորել որպես ձեր սեփականը և պատվիրել պրեմիում գին՝ որպես ամբողջական փաթեթ լուծումների մատակարար:

Ո՞րն է ՏՏ մատակարարների ամենամեծ սխալը ծրագրակազմ ավելացնելիս:

Ամենամեծ սխալը միացման գործընթացը թերագնահատելն է: Հաջող թողարկումը պահանջում է տվյալների գործնական տեղափոխում, կազմաձևում և ուսուցում. գործոններ, որոնք պետք է ի սկզբանե ներառվեն ձեր ծառայության առաջարկի մեջ: