Clay Christensen's Milkshake Marketing: ʻO ka Hana Hana-e-Hana ʻia i hoʻololi i ka hoʻolālā huahana

ʻO Clay Christensen's Milkshake Marketing kahi noiʻi hihia ʻāina mai ka makahiki 2011 i hōʻike i ke kumu e kūʻai ai nā mea kūʻai aku i nā huahana - ʻaʻole no nā hiʻohiʻona, akā no ka "hana" pono lākou e hana. Ma ke aʻo ʻana i ke kumu i kūʻai maoli ai ka poʻe i ka milkshake ma kahi kaulahao meaʻai wikiwiki, ua hōʻoia ʻo Christensen ʻaʻole hiki i nā demografika kuʻuna ke wehewehe i ka ʻano kūʻai, a ʻo ka hoʻopili ʻana i kāu huahana a puni ka hana honua maoli a ka mea kūʻai aku e wehe i ka ulu pahū.

He aha ka Milkshake Marketing a no ke aha he mea nui ia?

I nā makahiki 2000 mua, ua noi aku kekahi kaulahao meaʻai wikiwiki nui i ke kaukaʻi ʻo Harvard Business School ʻo Clay Christensen e kōkua iā lākou e kūʻai aku i nā milkshake hou aʻe. Ua hoʻokaʻawale mua ka hui i nā mea kūʻai aku e ka makahiki, ka loaʻa kālā, a me ka ʻike psychographic. Ua hoʻololi lākou i nā ʻono, hoʻololi i ke kumu kūʻai, a holo i nā pūʻulu kikoʻī. ʻAʻole neʻe nā kūʻai.

Ua lawe ka hui o Christensen i kahi ala ʻokoʻa loa. Ma kahi o ka nīnau ʻo waikūʻai i nā milkshake, nīnau lākou i no ke aha Kū ka poʻe noiʻi i loko o nā hale ʻaina no 18 mau hola i ka lā a hoʻopaʻa i kēlā me kēia kūʻai milkshake. ʻO ka mea i loaʻa iā lākou i hoʻololi hou i ka manaʻo kūʻai kūʻai hou: kokoke i ka hapalua o nā milkshake a pau i kūʻai ʻia ma mua o ka hola 8:30 a.m.

ʻAʻole makemake kēia poʻe kūʻai kakahiaka i ka ʻono. Ua "hoʻolimalima" lākou i ka milkshake no kahi hana kikoʻī - i mea e hoʻohauʻoli ai i kahi huakaʻi lōʻihi a hoʻoluhi a mālama i ka pōloli a hiki i ka ʻaina awakea. Awiwi loa ka maia. ʻO kahi bagel maloʻo loa a ʻāwili. ʻO kahi pā Snickers i hoʻomaka i ka hewa. ʻO ka milkshake, ʻoi aku ka mānoanoa a hiki i 20 mau minuke kaʻa a hoʻopau ʻia me ka ʻōpala lahilahi, ʻo ia ka moho kūpono no ka hana.

Ua lilo kēia ʻike i kumu no ka Jobs-to-Be-Done (JTBD) framework, kekahi o nā manaʻo koʻikoʻi loa i ka hoʻolālā huahana i nā makahiki ʻelua i hala.

Pehea ka ʻokoʻa ʻana o nā hana-e-hana ʻia mai ka ʻoihana kūʻai kuʻuna?

Wāhele kūʻai kūʻai kuʻuna i ka poʻe lehulehu ma ka helu kanaka - makahiki, kāne, wahi, loaʻa kālā. Hoʻololi piha ʻo Milkshake Marketing i kēia. Hoʻokaʻawale ʻia e kūlana a me ka hopena i makemake ʻia. Hiki i nā mea kūʻai ʻelua ke kūʻai i ka huahana like ke loaʻa nā hana ʻokoʻa loa i ka noʻonoʻo, ʻo ia hoʻi, pono lākou i nā hoʻonā ʻokoʻa loa.

Ua ʻike ʻia ka noiʻi a Christensen i ka lua o ka mea kūʻai waiū: nā mākua e kipa ana i ka hale ʻaina me kā lākou mau keiki i ke ahiahi. ʻOkoʻa loa kā lākou "ʻoihana" - ua hoʻolimalima lākou i ka milkshake e like me ka makua lokomaikaʻi a hoʻokipa. No lākou, he pilikia ka milkshake mānoanoa a mālie. Ua pau ke ahonui o na keiki. Ua makemake nā mākua i ka haʻalulu lahilahi e hiki i kā lākou keiki ke hoʻopau koke.

"ʻAʻole kūʻai wale nā kānaka i nā huahana a me nā lawelawe. Huki lākou iā lākou i loko o ko lākou ola e holomua. Kapa mākou i kēia holomua ʻo ka 'hana' a lākou e hoʻāʻo nei e hana." — Clay Christensen, E hoʻokūkū kūʻē i ka Laki (2016)

ʻO ka hoʻonui ʻana i ka mānoanoa o ka milkshake i mea e māʻona ai ka poʻe hele kakahiaka e hoʻokaʻawale i nā mākua ahiahi. ʻO ka ʻoi aku ka lahilahi o nā mākua e nalowale ka poʻe hele. ʻAʻole ka hoʻonā ʻana he milkshake "hoʻomaikaʻi" hoʻokahi akā ʻelua hoʻolālā huahana ʻokoʻa i palapala ʻia i ʻelua hana ʻokoʻa.

He aha nā kumu kumu ma hope o ke kūʻai aku ʻana i ka Milkshake?

Ua hoʻomaʻemaʻe ʻo Christensen i kāna mau ʻike milkshake i loko o kahi pūʻulu kumu e pili ana ma mua o ka meaʻai wikiwiki. Hiki ke hoʻohana i kēia mau manaʻo no ke kūkulu ʻana i nā huahana a nā mea kūʻai aku i makemake maoli ai.

• Hoʻolimalima nā mea kūʻai aku i nā huahana no nā hana: ʻO kēlā me kēia kūʻai ʻana he hoʻāʻo e holomua i kahi kūlana kikoʻī. E ʻike i ka hana, a ʻike ʻoe i ka hoʻokūkū maoli.
• Ke alakaʻi hewa ʻia ka heluna kanaka: Hiki i kahi makua kāne 35 makahiki a me 22 mau makahiki kaʻahele hoʻokahi ke hana like. ʻO ka hoʻokaʻawale ʻana e ke kanaka ʻaʻole nalo i kēia uhi piha.
• ʻO ka ʻatikala nā mea a pau: Hiki i ke kanaka hoʻokahi ke hoʻolimalima i ka huahana like no nā hana like ʻole i nā manawa like ʻole o ka lā. He mau mākeke ʻokoʻa ka poʻe kūʻai waiu kakahiaka a me nā mea kūʻai waiu ʻawa ahiahi.
• Pīhoihoi nā huahana hoʻokūkū: ʻAʻole ice cream a i ʻole smoothies ka mea hoʻokūkū maoli o ka milkshake i ke kakahiaka - ʻo ka maiʻa, ka ʻeke, ka luhi, a me ka noho mālie. Hoʻololi ka hoʻomaopopo ʻana i ka hoʻonohonoho hoʻokūkū maoli i kou kūlana.
• Huli nā hana hou i ka hana: Ke koho ʻoe no ka hana ma mua o ka māhele huahana, hoʻoholo ʻoe e hoʻoneʻe maoli i nā kūʻai. He mea ʻole ka papa inoa o nā hiʻohiʻona a me nā hoʻohālikelike hoʻokūkū.

Pehea e hiki ai i nā ʻoihana hou ke hoʻohana i ka kūʻai ʻana i ka Milkshake i kēia lā?

Ua lilo ka JTBD framework i hana maʻamau i nā hui e like me Intercom, Basecamp, a me Strategyn. Hoʻopili maoli ʻia kāna noi i ke ʻano o ka hoʻolālā ʻana o nā ʻoihana hou, ka mākeke, a me ka hoʻonui ʻana i kā lākou huahana - ʻoi loa ma ka ʻoihana SaaS kahi e hoʻoholo ai ka hoʻomaopopo ʻana i ka manaʻo o ka mea hoʻohana.

No nā ʻoihana ʻoihana e holo ana i nā hana he nui - kūʻai aku, kūʻai, kālā, hoʻokele papahana - hoʻololi ka nīnau mai "he aha nā hiʻohiʻona āu e pono ai?" i "he holomua kāu e ho'āʻo nei e hana?" ʻAʻole ala ka mea ʻoihana e makemake ana i kahi CRM, kahi mea hana invoicing, a me kahi tracker papahana. Ala lākou me ka makemake e holo i kā lākou ʻoihana me ka haunaele ʻole. ʻO ka "hana" ka akaka o ka hana, ʻaʻole ka mana lako polokalamu.

ʻO ia ke kumu i loaʻa ai i nā paepae āpau-i-hoʻokahi. Ke kamaʻilio ka ʻāina hoʻokahi i ka hana kumu - ka hoʻokele maikaʻi ʻana i kahi ʻoihana holoʻokoʻa - hoʻopau ia i ka hakakā o ka juggling i nā mea hana i hoʻokaʻawale ʻia. Ma kahi o ka hoʻolimalima ʻana i ʻehiku huahana no ʻehiku mau hana, hoʻolimalima nā mea hoʻohana i hoʻokahi kahua no ka hana maoli: e holomua me ka paʻakikī.

Ua mau ka haʻawina milkshake a Christensen no ka mea he maʻalahi a ʻoiaʻiʻo ma ke ao holoʻokoʻa. Mai nīnau i kāu huahana. E hoʻomaka e nīnau i ka hana a kāu mea kūʻai e hoʻolimalima nei.

Nīnau pinepine

He aha ka mea nui i lawe ʻia mai ka moʻolelo milkshake a Clay Christensen?

ʻO ka mea nui, ʻaʻole kūʻai nā mea kūʻai aku i nā huahana e pili ana i kā lākou ʻikepili demographic - "hoʻolimalima" lākou i nā huahana e hoʻokō i kahi hana kikoʻī ma kahi ʻano kikoʻī. ʻO ka hoʻomaopopo ʻana i kēlā hana, a i ʻole "hana e hana ʻia," ʻo ia ke kī i ke kūkulu ʻana i nā huahana i makemake maoli ʻia e ka poʻe a me ka hoʻomaikaʻi ʻana i ke kālepa e hoʻohuli maoli ai. Ua hōʻike ʻo Christensen i kēia ma ka hōʻike ʻana i ka poʻe kūʻai milkshake kakahiaka a me nā mea kūʻai milkshake ahiahi he ʻokoʻa loa ko lākou manaʻo, ʻoiai ua kūʻai lākou i ka huahana like.

Pehea ka ʻokoʻa o ka hana Jobs-to-Be-Done me nā kanaka kūʻai?

O nā mea kūʻai aku i hui pū i nā mea kūʻai ma muli o ko lākou ʻano - makahiki, kuleana, loaʻa kālā, makemake. Hoʻopili ka JTBD framework i nā mea kūʻai aku ma o ka holomua a lākou e hoʻāʻo nei e hana i kahi kūlana i hāʻawi ʻia. Hiki i nā kānaka ʻelua me nā ʻikepili demographic ʻokoʻa loa ke kaʻana like i ka hana-e-hana ʻia, ʻoiai hiki i ke kanaka hoʻokahi ke loaʻa i nā hana ʻokoʻa i nā manawa like ʻole. Manaʻo ʻo JTBD i ke kumu (no ke aha e kūʻai ai kekahi) ma mua o ka hoʻoponopono ʻana (ʻo ia ka mea e kūʻai aku), ʻoi aku ka maʻalahi o ka hoʻoholo ʻana i ka huahana a me ke kālepa.

Hiki ke pili nā loina Milkshake Marketing i SaaS a me nā huahana kikohoʻe?

ʻOiaʻiʻo. Loaʻa ka pōmaikaʻi o nā huahana SaaS mai ka manaʻo JTBD. Ma kahi o ka hoʻokūkū ʻana i nā papa inoa hiʻohiʻona, hiki i nā hui ke ʻike i ka hopena o ka honua maoli e hoʻāʻo nei nā mea hoʻohana e hoʻokō a hoʻolālā i kā lākou onboarding, memo, a me ka ʻike huahana a puni kēlā hopena. No ka laʻana, ʻaʻole hoʻolimalima ka mea ʻoihana i kahi kahua no kāna mau modula 207 - hoʻolimalima lākou iā ia e hoʻopau i nā haunaele hana a holo i nā mea āpau mai kahi hoʻokahi. ʻO ka hoʻopili ʻana i ka huahana a puni ka hana e hoʻohuli i ka hoʻololi kiʻekiʻe, ka paʻa ikaika, a me ka ʻokoʻa akaka.

Mākaukau e ho'ōki i ka hoʻopololei ʻana i nā mea hana i hoʻokaʻawale ʻia a hoʻolimalima i hoʻokahi kahua no ka hana maoli — e holo ana i kāu ʻoihana holoʻokoʻa? E hoʻomaka i kāu hoʻāʻo manuahi ma Mewayz a ʻike i ke ʻano o ka hoʻololi ʻana o nā modules i hoʻohui ʻia i ka haunaele me ka maopopo.