Cén Fáth a Bhfuil Tábhacht ag Brúigh ar Ais Níos Mó ná Bailíochtú agus Mar a Úsáideann na Bunaitheoirí is Fearr é

An Fhírinne Mhíchompordach a Chaithfidh gach Bunaitheoir a chloisteáil

Tá nóiméad ag gach bunaitheoir - an chéad uair a d'fhéach duine ar a pháirc, a dtáirge, a mhórfhís, agus dúirt sé, "Ní dóigh liom go n-oibríonn sé seo." Stings sé. Spreagann sé muinín. Agus don chuid is mó de bhunaitheoirí céaduaire, is é an instinct an criticeoir a dhíbhe agus duine a lorg a dhéanfaidh nodaireacht ina ionad. Ach seo í an fhírinne mhíchompordach a scarann ​​bunaitheoirí a thógann cuideachtaí marthanacha uathu siúd a thógann seomraí macalla: tá an duine atá ag brú siar beagnach i gcónaí níos luachmhaire ná an duine a bhíonn ag bualadh. Mothaíonn bailíochtú go maith. Tógann Pushback impireachtaí.

Sna laethanta tosaigh a thiocfadh chun bheith ina Mewayz - ar ais nuair a bhí Seemless.link, uirlis nasc-i-bhitheolaíocht - níorbh iad cuid de na comhráite is claochlaithe ná na cinn a dúirt infheisteoirí nó úsáideoirí luatha "tá sé seo iontach." Ba iad na cinn a d'fhiafraigh duine éigin, "Cén fáth a mbeadh uirlis nasc-i-bhith eile de dhíth orm nuair a bhíonn Linktree ann cheana féin?" Chuir an brú ar ais aonair sin iachall ar athmhachnamh ar thráchtas iomlán an táirge, rud a d’fhág go raibh maighdeog ó uirlis aon-chuspóra isteach i gcóras oibriúcháin gnó 207 modúl ag freastal ar bhreis agus 138,000 úsáideoir. Níor mharaigh an pushback an smaoineamh. Tháinig sé chun cinn.

Cén Fáth a dteastaíonn ó Bhunaitheoirí Bailíochtú (agus Cén Fáth Go bhfuil sé Contúirteach)

Tá an tsíceolaíocht dhaonna fite fuaite lena cheadú. Nuair a bhíonn míonna caite agat - uaireanta blianta - ag altranas smaoineamh, ag stealladh coigiltis i bhforbairt, agus ag íobairt codlata le haghaidh fís amháin a fheiceann tú, agus "tá, tá sé seo iontach" ag éisteacht le ocsaigin. Fuair ​​​​staidéar in 2023 ó Scoil Ghnó Harvard amach gur admhaigh 71% de bhunaitheoirí tosaithe a gcuid smaointe a roinnt go roghnach le daoine a chreideann siad a d’fhreagródh go dearfach. Thug na taighdeoirí "iompar a lorgaíonn dearbhú" air, agus tá sé ar cheann de na réamhaisnéiseoirí is láidre maidir le teip luathchéime.

Ní mothúcháin mhothúchánach amháin atá sa chontúirt. Nuair a bhíonn bunaitheoirí timpeall orthu féin go heisiach le bailíochtaithe, tógann siad táirgí bunaithe ar thoimhdí nach bhfaigheann tástáil struis riamh. Seolann siad gnéithe nár iarr duine ar bith orthu. Scálaíonn siad bealaí margaíochta nach n-iompaíonn. Fostaíonn siad le haghaidh róil nach mbaineann tábhacht leo go fóill. Gach "smaoineamh iontach" freagra a bhailíonn siad a thiocfaidh chun bheith ina bríce i balla a thiteann ar deireadh thiar nuair a thagann sé le réaltacht unforgiving an mhargaidh. Níl ann ach bailíochtú gan brú-thástáil agus plean gnó ceangailte leis.

Déan machnamh ar reilig na ngnólachtaí nuathionscanta a chothaigh na milliúin de bharr na gcruinnithe páirce díograiseacha – bhailigh Quibi $1.75 billiún agus mhair sé mhí. Bhailigh Juicero $120 milliún le haghaidh súiche mála sú a bhí ceangailte le Wi-Fi. Sa dá chás, bhí na bunaitheoirí timpeallaithe ag daoine a dúirt go raibh. Na daoine a dúirt "fan, an bhfuil aon duine ag iarraidh é seo i ndáiríre?" bhí siad as láthair nó níor tugadh aird orthu.

Anatamaíocht na Brúite Siar Úsáideacha

Ní chruthaítear gach aisbhrú cothrom. Is torann é “nach n-oibreoidh go deo” ó dhuine nár smaoinigh ar do spás le breis agus tríocha soicind. Ach tá brú ar ais struchtúrtha, sonrach - an cineál a shainaithníonn laige ar leith, a thugann dúshlán do chroí-thoimhde, nó a chuireann iallach ort rud éigin a raibh tú ag déanamh lámha caite agat a chur in iúl - is comhartha é. Is sárchumhacht bunaitheora é foghlaim conas idirdhealú a dhéanamh idir an dá cheann.

Is gnách go mbíonn trí thréith ag brú siar úsáideach:

• Díríonn sé ar bhoinn tuisceana, ní ar uaillmhian. "Ní dóigh liom go n-íocfaidh gnólachtaí beaga $49/mí as seo" úsáideach. "Ní fheicfidh tú in iomaíocht le Salesforce."
• Tagann sé le slabhra réasúnaíochta. Is féidir leis an duine atá ag brú siar a mhíniú cén fáth nach n-aontaíonn siad, ní hamháin an rud a dhéanann sé.
• Cruthaíonn sé míchompord i réimse ar leith. Má fhágann brú siar tú cosantach faoi ghné ar leith amháin, faoi chiseal praghsála, nó faoi thoimhde téigh go dtí an margadh, sin é go díreach an áit a gcaithfidh tú tochailt níos doimhne.
• Tagann sé ó dhuine éigin a bhfuil an comhthéacs ábhartha aige. Tá meáchan difriúil ag brú ar ais ó chustaiméir ionchasach ná meáchan d’uncail ag dinnéar an Altaithe.

Nuair a bhí Mewayz ag leathnú amach níos faide ná link-in-bio isteach i modúil CRM, sonraiscithe, agus párolla, bhrúigh úsáideoirí béite luath ar ais go dian. "Tá tú ag iarraidh an iomarca a dhéanamh," a dúirt siad. msgstr "Ní féidir le haon ardán amháin é seo go léir a láimhseáil." Ba é an toradh a bhí ar an bhrú siar sin ná cinneadh ríthábhachtach ailtireachta: rinneadh gach modúl neamhspleách agus roghnach, ionas go bhféadfadh gnólachtaí tosú le huirlis amháin agus leathnú amach de réir mar is gá. Níor athraigh an pushback an fhís - ghéaraigh sé an cur i gcrích.

Conas a Bhaineann na Bunaitheoirí is Fearr Léargas as Friotaíocht

Ní hamháin go nglacann na bunaitheoirí a fhoirgníonn cuideachtaí a shainíonn catagóirí leo brú siar - déanann siad innealtóireacht ar chomhráite chun é a tháirgeadh. Lorg Brian Chesky ag Airbnb na léirmheastóirí ba ghaire maidir leis an gcoincheap “strainséirí a chodlaíonn i do theach” agus d’úsáid sé a gcuid agóidí chun na gnéithe muiníne agus sábháilteachta a d’fhág go raibh an t-ardán inmharthana. Chuaigh Stewart Butterfield chun tosaigh ar Slack as físchluiche ar theip air, ach níor éirigh leis ach dul i ngleic go hionraic leis an bhrú ar ais nach raibh an cluiche féin ag obair.

Tá creatlach oirbheartaíochta ann a úsáideann na bunaitheoirí is fearr, agus tosaíonn sé le hathrú ar an gcaoi a gcuireann tú isteach comhráite. In ionad pitching a chur ina luí, pitch to provoke. In ionad fiafraí de "cad é do bharúil?" (a thugann cuireadh don dea-bhéasacht), fiafraigh "cad é an chuid is laige de seo?" nó "dá mbeadh sé seo ag dul a theipeann, cén fáth go mbeadh sé teip?" Tugann na ceisteanna seo cead don duine eile a bheith macánta — agus is é an macántacht sin áit a bhfuil an t-ór.

"Ní hé an frása is contúirtí i stór focal bunaitheora ná 'táimid ag rith as airgead.' Is é 'is breá le gach duine ar labhair mé leo é.' Má tá grá ag gach duine do smaoineamh, níor labhair tú le do dhóthain daoine - nó níor chuir tú na ceisteanna cearta."

Tar éis brú siar a bhaint, is é an chéad chéim eile ná catagóiriú. Coinnigh doiciméad reatha - bíodh sé ina nóta simplí nó ina spás oibre tiomnaithe taobh istigh d'uirlis cosúil le modúil bainistíochta tionscadail ionsuite Mewayz - áit a logálann tú gach píosa aischuir, a dúirt é, a gcomhthéacs, agus do mheasúnú macánta ar cibé an bhfuil fiúntas ag baint leis. Le himeacht ama, tagann patrúin chun cinn. Má ardaíonn seacht gcustaiméir ionchasacha éagsúla go neamhspleách an imní chéanna faoi do shreabhadh bordála, ní seacht dtuairim é sin - sin tacar sonraí.

Cultúr a Thógáil san Áit a bhfuil Brú ar Ais an Réamhshocrú

Caithfidh lamháltas brú ar ais ag an mbunaitheoir dul i méid i gcultúr na foirne, agus seo an áit a mbíonn formhór na gcuideachtaí ag streachailt. De réir mar a fhásann foirne ó 3 go 30 go 300, tá an claonadh nádúrtha i dtreo comhthoil agus dea-bhéasa. Níl daoine ag iarraidh dúshlán a thabhairt do ghné peataí an POF. Ní theastaíonn ó innealtóirí a insint do bhainisteoirí táirgí go bhfuil a sonraíocht lochtach. Níl na foirne díolacháin ag iarraidh a thuairisciú go bhfuil custaiméirí ag maistreadh ar chúiseanna nach bhfuil an cheannaireacht ag iarraidh a chloisteáil.

Déanann cuideachtaí a choinníonn cultúr brú ar ais rudaí sainiúla, d'aon ghnó. Tá a phrionsabal cáiliúil "easaontú agus gealltanas" ag Amazon. Thóg Bridgewater Associates córas bainistíochta iomlán timpeall ar thrédhearcacht radacach inar féidir le haon duine dúshlán a thabhairt do dhuine ar bith, beag beann ar shinsearacht. Reáchtálann Stripe cleachtaí inmheánacha “foireann dhearg” áit a bhfuil sé de chúram go sonrach ar innealtóirí lochtanna a aimsiú i dtograí táirgí nua sula seoltar siad.

I gcás foirne níos lú agus gnólachtaí atá ag fás, ní gá creataí ilchasta chun an cultúr seo a chruthú. Tosaíonn sé leis an gcaoi a bhfreagraíonn an cheannaireacht don chéad duine a bhrúnn ar ais i gcruinniú. Má ghabhtar buíochas leis an duine sin agus má bhreithnítear a phointe i ndáiríre, leanfaidh daoine eile. Má dhéantar iad a dhúnadh nó má ghearrtar pionós beag orthu, foghlaimíonn an eagraíocht fanacht ciúin. Socraíonn freagra an bhunaitheora ar an gcéad ghníomh de bhrú siar inmheánach an chonair chultúrtha don chuideachta ar fad.

Brú ar Ais mar Chompás Forbartha Táirgí

Tháinig cuid de na cinntí táirge is rathúla i stair na teicneolaíochta díreach ó bhrú siar. Nuair a sheol Spotify, bhrúigh feidhmeannaigh thionscal an cheoil ar ais gan staonadh - "ní íocfaidh aon duine as sruthú nuair a bhíonn píoráideacht saor in aisce." Chuir an brú siar sin iachall ar Spotify a mhúnla freemium a fhorbairt, a tháinig chun bheith ina chaighdeán tionscail. Nuair a dúradh le Shopify “nach bhfuil a gcuid siopaí ríomhthráchtála féin ag teastáil ó ghnólachtaí beaga, is féidir leo a dhíol go díreach ar eBay,” shoiléirigh an brú ar ais go díreach cé hé an custaiméir idéalach Shopify agus an luach a bhí acu: neamhspleáchas agus úinéireacht branda.

I bhforbairt táirgí, feidhmíonn brú siar mar inneall tosaíochta nádúrtha. Agus ardán á thógáil agat leis na céadta gnéithe féideartha - tá Mewayz, mar shampla, tar éis fás go 207 modúl a chuimsíonn gach rud ó bhainistíocht cabhlaigh go AD agus anailísíocht - ní féidir leat gach rud a thógáil ag an am céanna. Insíonn pushback úsáideora duit cad is tábhachtaí. Nuair a bhrúigh úsáideoirí luatha an mhodúil sonraiscthe siar ar an easpa uathoibrithe billeála athfhillteach, léim an ghné sin go barr an treochláir. Nuair a dúirt úsáideoirí an chórais áirithinte go raibh an sioncronú féilire neamhiontaofa, socraíodh é sin sular cuireadh aon ghnéithe nua leis. Is éard atá i gceist le Pushback ná d’úsáideoirí a dhéanann bainistíocht táirgí duit, saor in aisce.

Tá an patrún comhsheasmhach: de ghnáth is iad na gnéithe a mhaireann brú siar agus a thógtar ar aon nós na cinn a shainíonn an táirge. Is dócha nach raibh na gnéithe a thit amach faoin gcéad cháineadh riamh láidir go leor le seoladh.

An Paradacsa Pushback: Cathain a Choimeád Do Thalamh

Seo an áit a dtagann mionnú ar an gcomhrá. Ní chiallaíonn glacadh le pushback do fhís a thabhairt suas do gach léirmheastóir. Ba iad bunaitheoirí cuid de na cuideachtaí is mó sa stair a d'éist go cúramach le brú ar ais, a mheas i ndáiríre é, agus a chinn ansin dul ar aghaidh ar aon nós - le faisnéis níos fearr agus le ciontú níos géire.

Is é an eochair idirdhealú idir bhrú siar ar an bhfadhb agus bhrú siar ar an réiteach. Má bhrúnn daoine siar ar an bhfadhb atá á réiteach agat — “níl córas oibriúcháin uile-i-amháin de dhíth ar ghnólachtaí” - tá sé sin riachtanach agus éilíonn sé scrúdú dáiríre. Má bhrúnn daoine ar ais ar do chur chuige sonrach maidir le fadhb bhailíochtaithe a réiteach - "Ní dóigh liom gur cheart duit CRM a bheartú le sonrascú" - tá sé sin oirbheartaíochta, agus is féidir leat é a mheá i gcoinne do shonraí agus instinct.

Níor thug Steve Jobs aird ar bhrú ar ais nuair a bhain sé an seac cluasáin. Ach chaith sé na blianta ag glacadh brú siar ar na mílte cinneadh eile, agus rinneadh a chumas comhartha a idirdhealú ó thorann tríd an gcleachtas sin. Is iad na bunaitheoirí ar féidir leo brú ar ais a shárú go muiníneach na cinn is mó a chaith an t-am is mó ag éisteacht leis. Sin é an paradacsa: tuilleann tú an ceart neamhaird a dhéanamh ar bhrú ar ais trína chruthú ar dtús go bhfuil tú dáiríre.

Córas Ath-Athbhrú a Dhéanamh

Ní fhágann na bunaitheoirí is aibí go hoibríochtúil aon bhrú ar ais go seans. Tógann siad córais dó. Léirmheasanna seachtainiúla ar aischothú custaiméirí, cleachtaí ráithiúla “réamh-mortem” ina samhlaíonn an fhoireann gur theip ar an táirge agus go n-oibríonn siad ar gcúl chun a aithint cén fáth, agus cruinnithe boird comhairleacha struchtúrtha ina n-insítear go sainráite do chomhairleoirí gurb é an post atá acu ná dúshlán a thabhairt, ní comhghairdeas a dhéanamh.

Do bhunaitheoirí a bhfuil oibríochtaí barainneacha á rith acu - go háirithe iad siúd a bhainistíonn ilfheidhmeanna gnó thar uirlisí cosúil le modúil CRM, anailísíochta agus bainistíochta tionscadal Mewayz - tá sé ríthábhachtach lúba aiseolais a thógáil isteach sna sreafaí oibre atá agat cheana féin. Clibeáil ticéid tacaíochta do chustaiméirí a bhfuil aisbhrú iontu. Rianaigh iarratais ghné a thugann dúshlán do phlean oibre reatha. Cruthaigh painéal a thugann aghaidh ar na gearáin, ní hamháin na moltaí. Is iad na sonraí a bhfuil cathú ort a cheilt uait féin na sonraí a shábhálfaidh do chuideachta.

1. Seisiúin mhíosúla "abhcóide an diabhail" a sceidealú - sannaigh duine éigin chun argóint a dhéanamh i gcoinne do straitéise reatha.
2. Rianaigh aisbhrú go córasach - logáil isteach é in éineacht le haiseolas dearfach i do CRM nó uirlis bainistíochta tionscadail.
3. Déan athchuairt ar bhrú siar ráithiúil - uaireanta is cosúil go bhfuil cáineadh mícheart trí mhí ó shin inniu.
4. Bronnadh luach saothair poiblí ar iomaitheoir inmheánach - nuair a chuireann brú siar duine éigin bac ar bhotún costasach, cinntigh go bhfuil a fhios ag an bhfoireann.
5. Athbhrú ar leith ón bhfís ón bhrú siar ar fhorghníomhú - freagair gach catagóir ar bhealach difriúil.

Ní hiad na bunaitheoirí a thógann cuideachtaí marthanacha na cinn a bhfuil na smaointe is fearr acu ag an tús. Is iad na cinn a bhfuil na meicníochtaí aiseolais is fearr acu le linn an turais. Agus i lár gach meicníocht aiseolais iontach tá toilteanas - fiú fonn - chun an focal "níl." Mar gheall ar an stua fada a bhaineann le rud éigin atá tábhachtach a thógáil, is fiú níos mó ná míle log yeses dea-réasúnaithe.

Ceisteanna Coitianta

Cén fáth a bhfuil brú siar níos luachmhaire ná bailíochtú do bhunaitheoirí?

Cuireann brú ar ais ar bhunaitheoirí boinn tuisceana a bhaineann le tástáil struis, spotaí dalla a aithint, agus a straitéis a neartú sula ndéanann an margadh é dóibh — go minic ar chostas i bhfad níos airde. Mothaíonn an bailíochtú ach is annamh a nochtann laigí. Lorgaíonn na bunaitheoirí is fearr cáineadh macánta go gníomhach toisc go luathaíonn sé an fhoghlaim, go géaraíonn sé oiriúnacht an mhargaidh táirgí, agus go gcothaítear athléimneacht. Is é an rud a scarann cuideachtaí marthanacha ó chuideachtaí gearrshaolacha trí bhrú ar ais mar bhronntanas seachas mar bhagairt.

Conas is féidir le bunaitheoirí cultúr a chruthú a spreagann aiseolas macánta?

Tosaigh trí luach saothair a thabhairt do macántacht in ionad é a phionósú. Tabhair cuireadh do bhaill foirne, do chomhairleoirí, agus fiú do chustaiméirí dúshlán a thabhairt do chinntí go hoscailte. Úsáid creataí struchtúrtha mar réamh-mortems agus cleachtaí na foirne dearga chun easaontas a normalú. Cabhraíonn ardáin ar nós Mewayz le bunaitheoirí aiseolas a lárnú ar fud a gcuid oibríochtaí le breis agus 207 modúl comhtháite, rud a fhágann gur fusa ionchur criticiúil a ghabháil agus gníomhú ar gach céim.

Cad iad na comharthaí go bhfuil bunaitheoir sáite i seomra macalla?

Cuimsíonn comharthaí rabhaidh tú féin a bheith thart timpeall ort féin agus daoine a aontaíonn, ag díbhe cáineadh mar dhiúltach, ag seachaint comhráite deacra, agus ag déanamh cinntí bunaithe ar mhothú na putóige ina n-aonar. Má thagann deireadh le gach cruinniú le faomhadh d’aon ghuth agus gan aon cheisteanna diana, sin bratach dhearg. Lorgaíonn bunaitheoirí a bhfuil meon fáis acu peirspictíochtaí éagsúla d’aon ghnó agus caitheann siad le míchompord le linn seisiúin aiseolais mar chomhartha go bhfuil siad ag foghlaim rud éigin tábhachtach.

Conas a chothromaíonn bunaitheoirí rathúla brú siar agus fanacht tiomanta dá bhfís?

Is í an eochair idirdhealú a dhéanamh idir aiseolas treo agus torann. Déanann bunaitheoirí iontacha brú ar ais trí shonraí, léargais chustaiméirí, agus spriocanna straitéiseacha - tactics a choigeartú gan croífhís a thréigean. Cuidíonn uirlisí cosúil le Mewayz, ag tosú ar $19/mo, le bunaitheoirí méadracht feidhmíochta agus comharthaí custaiméara a rianú ar fud a ngnó ar fad, ionas go mbíonn maighdeoganna bunaithe ar fhianaise seachas ar mhothúchán nó ar bhrú amháin.