چرا Pushback مهمتر از اعتبارسنجی است و بهترین بنیانگذاران چگونه از آن استفاده می کنند

حقیقت ناراحت کننده ای که هر بنیانگذار باید بشنود

لحظه‌ای وجود دارد که هر بنیان‌گذار آن را به یاد می‌آورد - اولین باری که کسی به پیشرفت، محصول، چشم‌انداز بزرگ خود نگاه کرد و گفت، "فکر نمی‌کنم این کارساز باشد." نیش میزنه اعتماد به نفس را به صدا در می آورد. و برای اکثر بنیانگذاران اولین بار، غریزه این است که منتقد را کنار بگذارند و به دنبال کسی بگردند که به جای آن سر تکان دهد. اما حقیقت ناخوشایندی وجود دارد که بنیان‌گذارانی را که شرکت‌های بادوام می‌سازند از کسانی که اتاق‌های پژواک می‌سازند جدا می‌کند: کسی که عقب رانده می‌شود تقریباً همیشه ارزشمندتر از فردی است که کف می‌زند. اعتبارسنجی حس خوبی دارد. Pushback امپراتوری می سازد.

در روزهای اولیه چیزی که به Mewayz تبدیل شد - زمانی که Seemless.link بود، یک ابزار پیوند در بیو - برخی از متحول کننده ترین مکالمات آنهایی نبودند که سرمایه گذاران یا کاربران اولیه می گفتند "این عالی است." آنها کسانی بودند که شخصی پرسید: "چرا وقتی Linktree از قبل وجود دارد، به ابزار پیوند در بیو دیگری نیاز دارم؟" این پس‌بازی واحد، بازنگری درباره کل تز محصول را وادار کرد، و در نهایت منجر به چرخش از یک ابزار تک منظوره به یک سیستم عامل تجاری 207 ماژول‌ای شد که به بیش از 138000 کاربر خدمات رسانی می‌کرد. پس زدن این ایده را از بین نبرد. آن را تکامل داد.

چرا بنیانگذاران هوس تأیید اعتبار دارند (و چرا خطرناک است)

روانشناسی انسان برای تأیید تنظیم شده است. وقتی ماه‌ها – گاهی سال‌ها – را صرف پرستاری از ایده‌ای کرده‌اید، پس‌اندازی را برای توسعه‌تان ریخته‌اید، و خواب را فدای بینایی کرده‌اید که فقط می‌توانید ببینید، شنیدن «بله، این عالی است» اکسیژن است. مطالعه ای در سال 2023 از مدرسه بازرگانی هاروارد نشان داد که 71 درصد از بنیانگذاران استارت آپ اعتراف کردند که به طور انتخابی ایده های خود را با افرادی که معتقد بودند پاسخ مثبت می دهند به اشتراک گذاشته اند. محققان آن را «رفتار تأیید جویانه» نامیدند و یکی از قوی‌ترین پیش‌بینی‌کننده‌های شکست در مراحل اولیه است.

خطر فقط احساسی نیست. هنگامی که بنیانگذاران خود را منحصراً با اعتبار سنجی احاطه می کنند، محصولاتی را بر اساس فرضیاتی می سازند که هرگز تحت آزمایش استرس قرار نمی گیرند. آن‌ها ویژگی‌هایی را راه‌اندازی می‌کنند که هیچ‌کس درخواستش نکرده است. آنها کانال های بازاریابی را که تبدیل نمی شوند، مقیاس می کنند. آنها برای نقش هایی استخدام می کنند که هنوز اهمیتی ندارند. هر پاسخ "ایده عالی" که آنها جمع آوری می کنند به آجری در دیوار تبدیل می شود که در نهایت وقتی با واقعیت نابخشودنی بازار روبرو می شود فرو می ریزد. تأیید اعتبار بدون آزمایش فشار فقط چاپلوسی با یک طرح تجاری ضمیمه است.

قبرستان استارت‌آپ‌هایی را در نظر بگیرید که میلیون‌ها نفر را از طریق جلسات پرشور خود جمع‌آوری کردند - Quibi 1.75 میلیارد دلار جمع‌آوری کرد و شش ماه دوام آورد. Juicero 120 میلیون دلار برای آبگیرگیر کیسه ای متصل به Wi-Fi جمع آوری کرد. در هر دو مورد، بنیانگذاران توسط افرادی احاطه شده بودند که می گفتند بله. مردمی که گفتند "صبر کن، آیا واقعاً کسی این را می خواهد؟" یا غایب بودند یا نادیده گرفته شدند.

آناتومی Pushback مفید

همه پس‌بک‌ها برابر نیستند. یک "که هرگز جواب نمی دهد" از سوی کسی که بیش از سی ثانیه به فضای شما فکر نکرده است، سر و صدا است. اما پس‌بک‌سازی ساختاریافته و خاص - نوعی که ضعف خاصی را شناسایی می‌کند، یک فرض اصلی را به چالش می‌کشد یا شما را مجبور می‌کند چیزی را که در گذشته با دست تکان داده‌اید بیان کنید - یک سیگنال است. یادگیری تمایز بین این دو یک ابرقدرت بنیانگذار است.

پس‌بک مفید معمولاً سه ویژگی دارد:

• فرض‌ها را هدف قرار می‌دهد نه جاه‌طلبی. «فکر نمی‌کنم کسب‌وکارهای کوچک 49 دلار در ماه برای این کار بپردازند» مفید باشد. "شما هرگز با Salesforce رقابت نخواهید کرد" نیست.
• با یک زنجیره استدلال همراه است. فردی که عقب رانده می‌شود می‌تواند دلیل مخالفت خود را توضیح دهد، نه فقط آن را.
• در یک منطقه خاص ناراحتی ایجاد می‌کند. اگر پس‌بازی باعث می‌شود در مورد یک ویژگی خاص، سطح قیمت‌گذاری یا فرضیات عرضه به بازار حالت تدافعی داشته باشید، دقیقاً همان جایی است که باید عمیق‌تر شوید.
• این مورد از طرف شخصی با زمینه مرتبط می آید. واکنش یک مشتری بالقوه وزن متفاوتی نسبت به عموی شما در شام شکرگزاری دارد.

زمانی که Mewayz در حال گسترش فراتر از پیوند در بیو به CRM، صورت‌حساب، و ماژول‌های حقوق و دستمزد بود، کاربران اولیه بتا به شدت به عقب رانده شدند. آنها گفتند: "شما سعی می کنید بیش از حد انجام دهید." هیچ پلتفرمی نمی تواند همه اینها را اداره کند.» این عقب نشینی منجر به یک تصمیم مهم معماری شد: مستقل و اختیاری کردن هر ماژول، بنابراین کسب و کارها می توانند با یک ابزار شروع کنند و در صورت نیاز گسترش دهند. فشار بک دید را تغییر نداد - اجرا را تیزتر کرد.

چگونه بهترین بنیانگذاران بینش را از مقاومت استخراج می کنند

بنیان‌گذارانی که شرکت‌های تعیین‌کننده دسته‌بندی را می‌سازند، فقط فشار را تحمل نمی‌کنند - آنها مکالمات را برای تولید آن مهندسی می‌کنند. برایان چسکی در Airbnb مشهورترین منتقدان مفهوم «غریبه‌ها در خانه شما می‌خوابند» را جست‌وجو کرد و از مخالفت‌های آن‌ها برای ایجاد ویژگی‌های اعتماد و ایمنی استفاده کرد که این پلتفرم را قابل اجرا می‌کرد. استوارت باترفیلد Slack را از یک بازی ویدیویی شکست خورده انتخاب کرد، اما تنها پس از اینکه صادقانه با این واکنش که خود بازی کار نمی‌کرد، مواجه شد.

یک چارچوب تاکتیکی وجود دارد که بهترین بنیانگذاران از آن استفاده می کنند، و با تغییر نحوه ورود به مکالمات شروع می شود. به جای اینکه برای متقاعد کردن به میدان بیایید، برای تحریک کردن اقدام کنید. به جای این که بپرسیم "نظرت چیه؟" (که دعوت به ادب می کند)، بپرسید "ضعیف ترین قسمت این چیست؟" یا "اگر این قرار بود شکست بخورد، چرا شکست می خورد؟" این سؤالات به طرف مقابل اجازه می‌دهد که صادق باشد - و صداقت همان جایی است که طلاست.

"خطرناک ترین عبارت در فرهنگ لغات بنیانگذاران این نیست که "ما در حال تمام شدن پول هستیم." این "هرکسی که با آنها صحبت کرده ام آن را دوست دارند." اگر همه ایده شما را دوست دارند، با افراد کافی صحبت نکرده اید — یا سؤالات درستی نپرسیده اید."

بعد از استخراج pushback، مرحله بعدی طبقه بندی است. یک سند در حال اجرا - چه یک یادداشت ساده یا یک فضای کاری اختصاصی در داخل ابزاری مانند ماژول‌های مدیریت پروژه داخلی Mewayz باشد - جایی که هر قطعه پس‌بک را ثبت کنید، چه کسی آن را گفته، زمینه‌اش و ارزیابی صادقانه‌تان از شایستگی آن. با گذشت زمان، الگوها ظاهر می شوند. اگر هفت مشتری بالقوه مختلف به طور مستقل نگرانی یکسانی را در مورد جریان ورود شما مطرح کنند، این هفت نظر نیست - این یک مجموعه داده است.

ایجاد فرهنگی که در آن Pushback پیش فرض است

تحمل پس‌بک در سطح بنیان‌گذار باید در فرهنگ تیمی گسترش یابد، و این جایی است که اکثر شرکت‌ها با مشکل مواجه هستند. با افزایش تعداد تیم ها از 3 به 30 به 300 تیم، گرایش طبیعی به اجماع و ادب است. مردم نمی خواهند ویژگی حیوان خانگی مدیر عامل را به چالش بکشند. مهندسان نمی خواهند به مدیران محصول بگویند مشخصات آنها ناقص است. تیم‌های فروش نمی‌خواهند گزارش دهند که مشتریان به دلایلی که رهبری مایل به شنیدن آن نیست، سرگردان شده‌اند.

شرکت‌هایی که فرهنگ بازپس‌گیری را حفظ می‌کنند، کارهای خاص و عمدی انجام می‌دهند. آمازون اصل معروف «مخالف و متعهد» خود را دارد. Bridgewater Associates یک سیستم مدیریت کامل را حول شفافیت رادیکال ایجاد کرد که در آن هر کسی می تواند هر کسی را بدون در نظر گرفتن ارشدیت به چالش بکشد. Stripe تمرین‌های داخلی «تیم قرمز» را انجام می‌دهد که در آن مهندسان به طور خاص وظیفه پیدا کردن نقص‌های پیشنهادات محصول جدید را قبل از ارسال دارند.

برای تیم‌های کوچکتر و کسب‌وکارهای در حال رشد، ایجاد این فرهنگ به چارچوب‌های دقیق نیاز ندارد. این با نحوه پاسخ رهبری به اولین فردی که در یک جلسه به عقب رانده است، شروع می شود. اگر از آن شخص تشکر شود و نظر او واقعاً مورد توجه قرار گیرد، دیگران نیز پیگیری خواهند کرد. اگر آنها تعطیل شوند یا به طور نامحسوس تنبیه شوند، سازمان یاد می گیرد که ساکت بماند. واکنش بنیانگذار به اولین اقدام فشار داخلی، مسیر فرهنگی را برای کل شرکت تعیین می‌کند.

Pushback به عنوان قطب نمای توسعه محصول

برخی از موفق‌ترین تصمیم‌های محصول در تاریخ فناوری مستقیماً از پس‌بازگشت به وجود آمدند. هنگامی که Spotify راه اندازی شد، مدیران صنعت موسیقی بی وقفه عقب نشینی کردند - "هنگامی که دزدی دریایی رایگان باشد، هیچ کس برای استریم هزینه ای پرداخت نخواهد کرد." این عقب نشینی اسپاتیفای را مجبور کرد تا مدل فریمیوم خود را توسعه دهد که به استاندارد صنعتی تبدیل شد. هنگامی که به Shopify گفته شد "کسب و کارهای کوچک به فروشگاه های تجارت الکترونیکی خود نیاز ندارند، آنها فقط می توانند در eBay بفروشند"، این واکنش نشان داد که مشتری ایده آل Shopify دقیقا چه کسی است و برای آنها ارزش قائل است: استقلال و مالکیت برند.

در توسعه محصول، pushback به عنوان یک موتور اولویت‌بندی طبیعی عمل می‌کند. هنگامی که در حال ساختن یک پلتفرم با صدها ویژگی بالقوه هستید - به عنوان مثال، Mewayz به 207 ماژول رسیده است که همه چیز را از مدیریت ناوگان گرفته تا HR و تجزیه و تحلیل را در بر می گیرد - نمی توانید همه چیز را یکجا بسازید. پس زدن کاربر به شما می گوید که چه چیزی مهمتر است. هنگامی که کاربران اولیه ماژول صورتحساب به عدم خودکارسازی صورت‌حساب مکرر پاسخ دادند، این ویژگی به بالای نقشه راه رسید. هنگامی که کاربران سیستم رزرو گفتند که همگام سازی تقویم غیرقابل اعتماد است، قبل از افزودن هر ویژگی جدید برطرف شد. Pushback این است که کاربران شما مدیریت محصول را به صورت رایگان برای شما انجام می دهند.

الگو ثابت است: ویژگی هایی که پس از پس زدن باقی می مانند و به هر حال ساخته می شوند، همان هایی هستند که محصول را تعریف می کنند. ویژگی هایی که تحت موج اول انتقادها فرو می ریزند، احتمالاً هرگز به اندازه کافی قوی نبودند که عرضه شوند.

پارادوکس Pushback: چه زمانی باید زمین خود را حفظ کنید

در اینجاست که مکالمه ظریف می شود. پذیرش فشار بک به این معنا نیست که دیدگاه خود را به هر منتقدی بسپارید. برخی از بزرگترین شرکت‌های تاریخ توسط بنیان‌گذارانی ساخته شده‌اند که با دقت به پاسخ‌های پس‌بوک گوش می‌دهند، واقعاً آن را در نظر می‌گیرند و سپس تصمیم می‌گیرند به هر حال ادامه دهند - با اطلاعات بهتر و اعتقاد دقیق‌تر.

کلید تمایز بین بازپس زدن مشکل و پس زدن راه حل است. اگر مردم مشکلی را که شما حل می‌کنید عقب نشینی کنند - "کسب و کارها در واقع به یک سیستم عامل همه کاره نیاز ندارند" - وجودی است و نیاز به بررسی جدی دارد. اگر مردم از رویکرد خاص شما برای حل یک مشکل معتبر عقب نشینی کنند - "من فکر نمی کنم باید CRM را با صورتحساب همراه کنید" - این تاکتیکی است و می توانید آن را با داده ها و غریزه خود مقایسه کنید.

استیو جابز به طور معروفی پس از برداشتن جک هدفون را نادیده گرفت. اما او دهه‌ها را صرف جذب فشار بر روی هزاران تصمیم دیگر کرده بود و توانایی او در تشخیص سیگنال از نویز از طریق این تمرین بهبود یافت. بنیان‌گذارانی که با اطمینان می‌توانند پس‌بک‌بک را نادیده بگیرند، کسانی هستند که بیشترین زمان را صرف گوش دادن واقعی به آن کرده‌اند. این پارادوکس است: شما این حق را به دست می‌آورید که در ابتدا ثابت کنید که آن را جدی می‌گیرید نادیده بگیرید.