مدیریت فروشنده: دریافت معاملات بهتر و خدمات بهتر

مدیریت ضعیف فروشنده هر ساله هزاران نفر را از طریق قراردادهای گران قیمت، تحویل از دست رفته و خدماتی که هرگز با سطح فروش مطابقت ندارد، بی‌صدا از کسب‌وکارهای کوچک خارج می‌کند. کتاب الکترونیکی رایگان ما، «مدیریت فروشنده: دریافت معاملات بهتر و خدمات بهتر»، یک سیستم فصل به فصل اثبات شده را در اختیار شما قرار می‌دهد تا باهوش‌تر مذاکره کنید، فروشندگان را مسئول نگه دارید، و روابط تأمین‌کننده را به یک مزیت رقابتی واقعی تبدیل کنید.

چه دو فروشنده یا بیست فروشنده را مدیریت کنید، تفاوت بین مشاغلی که رونق می گیرند و مشاغلی که دائماً با آتش می جنگند اغلب به نحوه مدیریت عمدی افرادی که پرداخت می کنند مربوط می شود. در زیر خلاصه ای از آنچه در راهنما خواهید آموخت - و اینکه چرا هر فصل بیش از آنچه فکر می کنید اهمیت دارد، آورده شده است.

چرا باید قبل از مذاکره اعداد خود را بدانید؟

فصل 1 کتاب الکترونیکی به بزرگترین اشتباه صاحبان مشاغل کوچک در میز مذاکره می پردازد: ورود بدون داده های سخت. بیشتر کارآفرینان بر حس درونی یا نگاهی گذرا به فاکتور ماه گذشته تکیه می کنند. این یک استراتژی نیست - یک قمار است.

در این فصل، می‌آموزید که چگونه هزینه‌های فروشنده فعلی خود را حسابرسی کنید، هزینه واقعی هر رابطه تامین‌کننده (شامل هزینه‌های پنهان، هزینه‌های سریع و هزینه‌های فرصت) را محاسبه کنید و نرخ‌های خود را با استانداردهای صنعت مقایسه کنید. هنگامی که روبروی فروشنده ای می نشینید که به جزئیات مجهز است، پویایی بلافاصله تغییر می کند. شما دیگر درخواست تخفیف نمی‌کنید — شما در حال ارائه یک پرونده با شواهد و مدارک هستید.

این پایه مهم است زیرا هر تاکتیک در فصل های بعدی به آن بستگی دارد. شما نمی توانید بدون اینکه بدانید پول شما دقیقاً کجا می رود و در ازای آن چه چیزی به دست می آورید، به طور مؤثر مذاکره کنید، انتظارات تعیین کنید یا عملکرد را ارزیابی کنید.

چه تاکتیک های مذاکره واقعاً برای مشاغل کوچک کار می کند؟

شرکت‌های بزرگ دارای بخش‌های تدارکات هستند. شما خودتان، شاید یک تیم کوچک، و صد چیز دیگر را دارید که توجه شما را می طلبد. فصل 2 به طور خاص برای آن واقعیت نوشته شده است.

کتاب الکترونیکی شما را از طریق استراتژی‌های مذاکره راهنمایی می‌کند که نیازی به اهرم سازمانی یا وضعیت تهاجمی ندارند. در عوض، رویکردهایی را خواهید دید که حول وضوح، زمان‌بندی و ارزش متقابل ساخته شده‌اند - تاکتیک‌هایی که دقیقاً به این دلیل کار می‌کنند که شما یک کسب‌وکار کوچک هستید، نه علی‌رغم آن. شما یاد خواهید گرفت که چه زمانی باید مذاکره کنید (زمان بندی بسیار بیشتر از آن چیزی که بیشتر مردم متوجه می شوند اهمیت دارد)، چگونه درخواست ها را به گونه ای تنظیم کنید که فروشندگان بخواهند بله بگویند، و چگونه بدون آسیب رساندن به رابطه، با پس زدن برخورد کنید.

بینش کلیدی: بهترین مذاکرات فروشنده اصلا شبیه مذاکره نیست. آن‌ها احساس می‌کنند دو شریک با هم مشکلی را حل می‌کنند - و این تنها زمانی اتفاق می‌افتد که شما به جای خواسته‌ها، با داده‌ها و اهداف مشترک رهبری کنید.

چگونه انتظارات را تعیین می کنید تا فروشندگان در واقع ارائه دهند؟

اگر اجرا در سه ماهه اول از بین برود، امضای یک قرارداد خوب معنایی ندارد. فصل 3 بر شکاف بین وعده‌های فروشندگان و آنچه که در واقع ارائه می‌دهند تمرکز دارد - و نحوه بستن آن قبل از شروع مشکلات.

شما چگونه انتظارات سطح خدمات واضح و قابل اندازه گیری را در هر رابطه فروشنده ایجاد کنید یاد خواهید گرفت. در اصطلاحات حقوقی مدفون نشده است، اما به صراحت بیان شده است تا هر دو طرف دقیقاً بفهمند موفقیت چگونه است. این فصل شامل موارد زیر است:

• تعریف محصولات قابل تحویل با عبارات خاص و قابل اندازه گیری بنابراین ابهام در مورد معنای واقعی "به موقع" یا "کیفیت بالا" صفر نیست
• ایجاد پست های بازرسی پاسخگویی که در هفته دوم به جای ماه ششم مشکل پیدا می کند
• ایجاد مسیرهای تشدید تا دقیقاً بدانید با چه کسی تماس بگیرید و در صورت بروز مشکل چه اقداماتی را انجام دهید
• مستند کردن قراردادها به صورت کتبی هر بار — زیرا تعهدات شفاهی در لحظه ای که برای آنها راحت باشد ناپدید می شوند
• ایجاد ریتم‌های بررسی عملکرد که فروشندگان را به‌طور مداوم درگیر می‌کند تا اینکه پس از تسویه اولین فاکتور راضی باشند

این فصل به تنهایی می تواند شما را از شایع ترین سردرد فروشنده نجات دهد: کاهش آهسته و پیوسته در کیفیت خدمات که زمانی اتفاق می افتد که هیچ کس تماشا نمی کند.

چگونه روابط فروشنده ایجاد می کنید که به شما مزیتی ناعادلانه می دهد؟

فصل 4 فراتر از تراکنش ها به چیزی بسیار ارزشمندتر می رود - مشارکت های استراتژیک. کسب‌وکارهایی که به طور مداوم خدمات اولویت‌دار، دسترسی اول به محصولات جدید و انعطاف‌پذیری در زمان‌های سخت را دریافت می‌کنند، همیشه بزرگ‌ترین حساب‌ها نیستند. آنها کسانی هستند که عمداً روی رابطه سرمایه گذاری می کنند.

این فصل به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید به مشتریانی تبدیل شوید که می‌خواهند با آنها کار کنند. شما عادات ارتباطی، شیوه‌های پرداخت و رویکردهای همکاری را یاد خواهید گرفت که باعث می‌شود تامین‌کنندگان از شما فراتر بروند. هنگامی که یک اختلال در زنجیره تامین رخ می دهد یا قیمت ها در کل صنعت افزایش می یابد، این روابط همان چیزی است که کسب و کارهایی را که به سرعت از آنهایی که برای یافتن جایگزین ها تلاش می کنند وفق می دهند جدا می کند.

چرا سیستماتیک کردن مدیریت فروشنده همه چیز را تغییر می دهد؟

فصل 5 کل چارچوب را با سیستم ها پیوند می دهد. زیرا حقیقت این است که حتی بهترین استراتژی مدیریت فروشنده بدون وجود یک فرآیند تکرارپذیر شکست می خورد. اگر رویکرد شما به یادآوری پیگیری، ردیابی دستی قراردادها یا حفظ جزئیات مهم در ذهن افراد بستگی دارد، همه چیز از بین خواهد رفت.

این فصل آخر به شما کمک می‌کند تا سیستم‌های ساده و پایداری برای ردیابی عملکرد فروشنده، مدیریت تمدیدها، سازمان‌دهی ارتباطات و پرچم‌گذاری مسائل قبل از تشدید آنها بسازید. این تفاوت بین مدیریت واکنشی فروشندگان - همیشه خاموش کردن آتش - و مدیریت فعالانه آنها است، جایی که مشکلات زودهنگام تشخیص داده می شوند و روابط به طور مداوم بهبود می یابد.

برای کسب‌وکارهایی که دارای چندین رابطه فروشنده در بخش‌های مختلف هستند، یک پلتفرم متمرکز این کار را به‌طور چشمگیری آسان‌تر می‌کند. ابزارهایی مانند Mewayz ردیابی فروشنده، مدیریت کار، صورت‌حساب و همکاری تیمی را در یک فضای کاری واحد به ارمغان می‌آورند — بنابراین هیچ چیزی بین صفحات گسترده، رشته‌های ایمیل، و یادآوری‌های تقویم فراموش شده گم نمی‌شود.

سوالات متداول

این کتاب الکترونیکی مدیریت فروشنده برای چه کسی نوشته شده است؟

این راهنما به طور خاص برای صاحبان مشاغل کوچک، مدیران عملیات و کارآفرینان انفرادی طراحی شده است که روابط فروشنده را بدون تیم تدارکات اختصاصی مدیریت می کنند. چه با فریلنسرها، تامین‌کنندگان، آژانس‌ها یا ارائه‌دهندگان خدمات کار کنید، استراتژی‌های داخل برای هر کسب‌وکاری که برای انجام کار به شرکای خارجی پول پرداخت می‌کند، اعمال می‌شود.

این چه تفاوتی با توصیه های کلی مذاکره دارد؟

بیشتر محتوای مذاکره برای خریداران سازمانی با اهرم های عظیم و کارکنان تدارکات تمام وقت نوشته شده است. این کتاب الکترونیکی به محدودیت‌های خاصی که کسب‌وکارهای کوچک با آن‌ها مواجه هستند می‌پردازد - زمان محدود، بودجه‌های کوچک‌تر، و نیاز به حفظ روابط کاری نزدیک با فروشندگانی که به راحتی نمی‌توانید آنها را جایگزین کنید. هر تاکتیکی برای آن زمینه ساخته شده است.

اگر فقط با چند فروشنده کار کنم می توانم این استراتژی ها را اعمال کنم؟

کاملاً. در واقع، کسب‌وکارهایی که روابط فروشنده کمتری دارند، اغلب بیشترین تأثیر را می‌بینند، زیرا هر رابطه درصد بیشتری از کل هزینه‌ها را نشان می‌دهد. بهبود شرایط یا عملکرد حتی با یک یا دو فروشنده کلیدی می تواند به طور معناداری نتیجه شما و کیفیت کاری که کسب و کار شما ارائه می دهد را تغییر دهد.

آماده هستید تا کنترل هر رابطه فروشنده، پروژه و پرداخت را در یک مکان به دست بگیرید؟ استفاده رایگان از Mewayz را شروع کنید و کل عملیات تجاری خود - از جمله مدیریت فروشنده - را در یک پلتفرم واحد و قدرتمند که برای مشاغل کوچک ساخته شده است