فراتر از پشتیبانی فنی: چگونه ارائه دهندگان فناوری اطلاعات از یکپارچه سازی نرم افزار استراتژیک سود می برند

مرز جدید برای ارائه دهندگان خدمات فناوری اطلاعات

پشتیبانی سنتی فناوری اطلاعات در حال تبدیل شدن به یک سرویس کالایی است. در حالی که تعمیرات تعمیر و نگهداری شبکه ضروری است، آنها دیگر ارائه دهندگان را در بازار شلوغ متمایز نمی کنند. فرصت واقعی در تبدیل شدن به یک شریک استراتژیک نهفته است که از طریق راه‌حل‌های نرم‌افزاری یکپارچه به چالش‌های تجاری اصلی مشتریان رسیدگی می‌کند. ارائه‌دهندگان خدمات فناوری اطلاعات آینده‌نگر در حال کشف هستند که افزودن برنامه‌های کاربردی تجاری به مجموعه خدمات مدیریت‌شده‌شان، جریان‌های درآمدی مکرری ایجاد می‌کند که ۳ تا ۵ برابر بیشتر از پشتیبانی سنتی به تنهایی سودآور است.

این را در نظر بگیرید: یک کسب‌وکار کوچک معمولی ۶ تا ۸ درصد از درآمد را صرف فناوری می‌کند، اما تنها حدود ۳۰ درصد آن به زیرساخت و پشتیبانی اختصاص می‌یابد. 70٪ باقیمانده به نرم افزارهایی که عملیات آنها را اجرا می کند - CRM، حسابداری، منابع انسانی، مدیریت پروژه، و ابزارهای خاص صنعت، سرازیر می شود. با گرفتن حتی بخشی از هزینه نرم افزار، ارائه دهندگان فناوری اطلاعات می توانند مدل کسب و کار خود را از مرکز هزینه به ایجاد کننده ارزش تبدیل کنند.

چرا یکپارچه سازی نرم افزار دیگر اختیاری نیست

بازار در پنج سال گذشته به طرز چشمگیری تغییر کرده است. مشتریان اکنون از شرکای فناوری اطلاعات خود انتظار دارند که به جای خدمات تکه تکه، راه حل های یکپارچه ارائه دهند. وقتی هم زیرساخت و هم برنامه‌های در حال اجرا روی آن را مدیریت می‌کنید، تجربه‌ای یکپارچه ایجاد می‌کنید که رقبا به راحتی نمی‌توانند آن را تکرار کنند. این رویکرد کل‌نگر در مقایسه با ارائه‌دهندگانی که فقط پشتیبانی فنی را ارائه می‌دهند، 40 تا 60 درصد ریزش مشتری را کاهش می‌دهد.

یکپارچه‌سازی نرم‌افزار همچنین بزرگترین نقطه درد کسب‌وکارهای کوچک و متوسط ​​را برطرف می‌کند: پراکندگی. اکثر شرکت ها از 10-15 نرم افزار مختلف استفاده می کنند که به ندرت با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند. این باعث ایجاد سیلوهای داده، ناکارآمدی گردش کار و آسیب‌پذیری‌های امنیتی می‌شود. به‌عنوان یک ارائه‌دهنده فناوری اطلاعات، با ارائه یک اکوسیستم نرم‌افزاری منسجم که به‌طور یکپارچه با هم کار می‌کند، موقعیت منحصربه‌فردی برای حل این مشکل دارید.

شناسایی فرصت‌های نرم‌افزاری مناسب

هر برنامه کاربردی تجاری در مجموعه خدمات مدیریت‌شده شما قرار ندارد. نکته کلیدی این است که روی نرم افزاری تمرکز کنید که با تخصص شما هماهنگ باشد و ارزش قابل اندازه گیری را به مشتریان شما ارائه دهد. با تجزیه و تحلیل نقاط درد مشترک در پایگاه مشتری خود شروع کنید. آیا چندین مشتری با مدیریت مشتری مشکل دارند؟ آیا آنها ساعت ها را برای صورتحساب دستی تلف می کنند؟ آیا ورود کارکنان زمان مدیریت ارزشمندی را مصرف می‌کند؟

دسته‌های نرم‌افزاری با ارزش بالا برای ارائه‌دهندگان فناوری اطلاعات شامل مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، ابزارهای صورت‌حساب و حسابداری، سیستم‌های منابع انسانی و حقوق و دستمزد، پلتفرم‌های مدیریت پروژه، و راه‌حل‌های خاص صنعت است. این برنامه‌ها معمولاً نرخ پذیرش بالایی دارند و مستقیماً بر عملیات تجاری تأثیر می‌گذارند. به عنوان مثال، بر اساس تحقیقات هسته ای، اجرای یک CRM مناسب می تواند بهره وری فروش را تا 34 درصد و درآمد را تا 41 درصد افزایش دهد.

ارزیابی آمادگی مشتری

قبل از ارائه هر نرم افزاری، آمادگی مشتریان خود را برای تغییر ارزیابی کنید. سازمان‌هایی که فرآیندهای قدیمی دارند، اغلب از سیستم‌های جدید بیشترین سود را می‌برند، اما ممکن است به شدت در برابر تغییرات مقاومت کنند. به دنبال مشتریانی باشید که نسبت به سیستم‌های فعلی، آن‌هایی که مشکلات رشد را تجربه می‌کنند، یا کسب‌وکارهایی با رهبری باز برای نوآوری ابراز ناامیدی کرده‌اند.

مدل مالی: نرم‌افزار قیمت‌گذاری به‌عنوان یک سرویس مدیریت‌شده

یکپارچه‌سازی موفق نرم‌افزار نیازمند یک استراتژی قیمت‌گذاری پایدار است. موثرترین رویکرد، نرم افزار را به جای فروش جداگانه، با خدمات موجود شما همراه می کند. این یک پیشنهاد ارزشی ایجاد می‌کند که رد کردن آن برای مشتریان دشوار است و رقبا تقریباً غیرممکن است.

این مدل‌های قیمت‌گذاری را در نظر بگیرید:

• بسته‌های طبقه‌ای: بسته‌های برنزی، نقره‌ای و طلایی را پیشنهاد می‌کنند که پشتیبانی زیرساختی را با ماژول‌های نرم‌افزاری به‌تدریج بیشتر ترکیب می‌کنند. پشتیبانی فناوری اطلاعات و دسترسی به نرم‌افزار
• قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش: قیمت بر اساس نتایج کسب‌وکار ارائه‌شده، مانند درصد افزایش درآمد یا ساعت‌های ذخیره‌شده
• راه‌حل‌های برچسب سفید: از پلت‌فرم‌هایی مانند Mewayz استفاده کنید که به شما امکان می‌دهند نرم‌افزار را به‌عنوان نرم‌افزار خود برند کنید در حالی که هزینه ماهانه قابل پیش‌بینی می‌پردازید

به‌طور متوسط ​​ارائه‌دهنده فناوری اطلاعات می‌تواند درآمد ماهانه تکرارشونده را با استفاده از نرم‌افزارهای تجاری بین ۲۵ تا ۵۰ دلار برای هر کاربر افزایش دهد. برای یک مشتری 50 نفره، به 1250-2500 دلار درآمد اضافی ماهانه با حداقل هزینه افزایشی تبدیل می‌شود.

بهترین روش‌های پیاده‌سازی: فراتر از راه‌اندازی فنی

شکست‌های پیاده‌سازی نرم‌افزار به ندرت ناشی از مسائل فنی است. چالش‌های واقعی شامل مدیریت تغییر، آموزش و همسویی فرآیندها است. روش پیاده سازی شما باید به طور سیستماتیک به این عوامل انسانی بپردازد.

با یک مرحله کشف شروع کنید که جریان کار فعلی را ترسیم می کند و نقاط درد خاص را شناسایی می کند. این تضمین می کند که نرم افزار به جای تبدیل شدن به ابزار بی استفاده دیگری، مشکلات واقعی را حل می کند. کاربران نهایی را در مراحل اولیه درگیر کنید - خرید آنها برای پذیرش بسیار مهم است. مواد آموزشی سفارشی‌سازی شده را توسعه دهید که نشان دهد هر بخش چگونه از نرم‌افزار در کارهای روزانه خود استفاده می‌کند.

برای جلوگیری از زیاده‌روی مشتریان، عرضه را مرحله‌ای کنید. با عملکرد اصلی شروع کنید که برنده های سریع را ارائه می دهد، سپس به تدریج ویژگی های پیشرفته را معرفی کنید. یک مدیر پیاده سازی اختصاصی را تعیین کنید که هم فناوری و هم عملیات تجاری مشتری را درک کند. این نقش فاصله بین قابلیت‌های فنی و کاربرد عملی را پر می‌کند.

گام به گام: اضافه کردن اولین پیشنهاد نرم‌افزار شما

انتقال از پشتیبانی خالص فناوری اطلاعات به سرویس‌های دارای نرم‌افزار نیازمند برنامه‌ریزی دقیق است. این رویکرد ساختاریافته را برای به حداقل رساندن ریسک و به حداکثر رساندن موفقیت دنبال کنید:

1. ارزیابی نیازهای مشتری را انجام دهید: از مشتریان فعلی خود نظرسنجی کنید تا شکاف های نرم افزاری رایج و نقاط دردناک را شناسایی کنید. به دنبال الگوها در چندین سازمان بگردید.
2. پلتفرم خود را انتخاب کنید: یک پلت فرم انعطاف پذیر مانند Mewayz را انتخاب کنید که چندین ماژول را از طریق یک API واحد ارائه می دهد. این به شما امکان می‌دهد تا پیشنهادات کوچک را شروع کنید و در طول زمان آن را گسترش دهید.
3. بسته خدمات خود را توسعه دهید: پیشنهادات همراهی ایجاد کنید که خدمات اصلی فناوری اطلاعات شما را با ۲ تا ۳ ماژول نرم‌افزاری با ارزش ترکیب می‌کند. این بسته‌ها را در مقایسه با خرید خدمات جداگانه قیمت‌گذاری کنید.
4. تیم خود را آموزش دهید: اطمینان حاصل کنید که کارکنان فنی شما هم عملکرد نرم‌افزار و هم فرآیندهای تجاری را که پشتیبانی می‌کند درک می‌کنند. برنامه های صدور گواهینامه را برای اعضای کلیدی تیم در نظر بگیرید.
5. پایلوت با مشتریان منتخب: با ۲ تا ۳ مشتری قابل اعتماد که می توانند بازخورد صادقانه ارائه دهند، اجرا کنید. از تجربیات آن‌ها برای اصلاح رویکرد خود قبل از عرضه گسترده‌تر استفاده کنید.
6. مواد بازاریابی ایجاد کنید: مطالعات موردی، ویدیوهای آزمایشی و ماشین‌حساب‌های ROI را توسعه دهید که ارزش پیشنهاد جدید شما را نشان می‌دهد.
7. راه‌اندازی به کل پایگاه مشتری: به‌احتمال‌زیاد به‌طور سیستماتیک عرضه کنید، به احتمال زیاد از مشتریان جدید بهره ببرید. قابلیت‌ها.

استفاده از پلت‌فرم‌های مدولار برای حداکثر انعطاف‌پذیری

موفق‌ترین ارائه‌دهندگان فناوری اطلاعات، نرم‌افزارهای خود را به جای برنامه‌های کاربردی تک منظوره، بر روی پلتفرم‌های مدولار می‌سازند. پلتفرم هایی مانند Mewayz با 208 ماژول در دسترس به شما اجازه می دهد تا راه حل ها را برای هر مشتری بدون مدیریت روابط چند فروشنده سفارشی کنید. این رویکرد چندین مزیت استراتژیک را ارائه می‌کند.

اول، پلتفرم‌های مدولار برای آتی پیشنهادات شما. همانطور که نیازهای مشتری تکامل می یابد، می توانید به راحتی قابلیت های جدیدی را بدون مهاجرت به سیستم های مختلف اضافه کنید. دوم، آنها صدور صورت‌حساب و مدیریت را از طریق قیمت‌گذاری یکپارچه و ورود به سیستم ساده می‌کنند. سوم، آنها یکپارچگی داده ها را در میان عملکردها تضمین می کنند—اطلاعات مشتری به طور یکپارچه از CRM تا صورتحساب و مدیریت پروژه جریان می یابد.

شروع با پلتفرمی که یک لایه رایگان ارائه می دهد، موانع ورود را هم برای شما و هم برای مشتریانتان از بین می برد. شما می توانید قبل از نیاز به تعهد مالی ارزش خود را نشان دهید و نرخ تبدیل را به طور چشمگیری افزایش دهید. دسترسی API با قیمت 4.99 دلار به ازای هر ماژول، ادغام های سفارشی را برای مشتریانی با نیازهای منحصر به فرد امکان پذیر می کند.

موفق ترین ارائه دهندگان فناوری اطلاعات فقط از فناوری پشتیبانی نمی کنند، بلکه خود را عمیقاً در عملیات مشتریان خود از طریق مشارکت های نرم افزاری استراتژیک تعبیه می کنند. این رابطه را از فروشنده به شریک تجاری ضروری تبدیل می‌کند.

اندازه‌گیری موفقیت و نشان دادن ارزش

برای توجیه سرمایه‌گذاری‌های نرم‌افزاری مداوم، باید ارزش ارائه‌شده را ردیابی و ارتباط برقرار کنید. معیارهای مشخصی را در حین اجرا ایجاد کنید و به طور منظم از آنها گزارش دهید. شاخص های کلیدی عملکرد ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• کاهش زمان اداری صرف شده برای فرآیندهای دستی
• بهبود نرخ تبدیل فروش یا حفظ مشتری
• چرخه‌های سریع‌تر جمع‌آوری صورت‌حساب
• افزایش معیارهای بهره‌وری کارکنان
• کاهش هزینه‌های نرم‌افزاری در سیستم‌های متفاوت