Kuidas IT-teenuse pakkujad äritarkvara hallatavatesse teenustesse tulusalt integreerivad

IT-hallatud teenuste uus piir

Aastakümneid on IT-teenuste pakkujad rajanud oma ettevõtte katkestuste parandamise toele, serverite hooldusele ja võrguhaldusele. Kuid pilverevolutsioon on need põhiteenused kaubaks muutnud. Tänapäeva nutikad MSP-d on muutumas strateegilisteks äripartneriteks, integreerides olulised tarkvararakendused otse oma teenusepakkumisse. See ei ole lihtsalt lisandmoodul; see on põhimõtteline nihe kulukeskusest klientide kasvu tõukejõuks. Kombineerides oma tehniliste teadmistega ärikriitilise tarkvara – alates CRM-ist ja arveldamisest kuni personali- ja analüütikani – loovad pakkujad asendamatuid kleepuvaid suhteid, mis nõuavad suuremat igakuist korduvat tulu (MRR) ja vähendavad märkimisväärselt klientide kaotust. Kõige edukamad on teenuste manused, mis suurendavad kliendi eluea väärtust 40% või rohkem.

Miks ei ole tarkvara integreerimine kaasaegsete MSP-de jaoks läbiräägitav

Hallatud teenuste turg muutub üha tihedamaks ja traditsioonilise IT-toe marginaalid vähenevad igal aastal. Tulevikku mõtlevad pakkujad tunnistavad, et nende ainulaadne positsioon – usaldades kliendi kogu digitaalset infrastruktuuri – on ideaalne hüppelaud suurema väärtusega tarkvaralahenduste pakkumiseks. Kui haldate kliendi võrku, saate juba aru nende töövoo valupunktidest. Teate, kas nende müügimeeskonnal on probleeme müügivihjete jälgimisega, kui nende raamatupidamisosakond raiskab tunde käsitsi arveldamisele või kui nende juhtkonnal puudub reaalajas ärianalüüs. See ülevaade võimaldab teil määrata tarkvaralahendusi, mis tegelevad otseselt töö kitsaskohtadega.

Lisaks on klientidele ülekoormatud SaaS-i valikute tohutu hulk. Neil napib aega ja tehnilisi teadmisi kümnete erinevate rakenduste hindamiseks, rakendamiseks ja haldamiseks. Nad ihkavad ühte teenusepakkujat, kes saaks tagada, et nende tarkvarapakk töötab sujuvalt koos. Pakkudes kureeritud integreeritud ärirakenduste komplekti, saate sellest tõe allikaks. See strateegia muudab teie rolli reageerivast tehnikust proaktiivseks ärikonsultandiks, õigustades kõrgetasemelist hinnakujundust ja soodustades pikaajalisi partnerlussuhteid, kus teid peetakse nende tegevuse edu oluliseks osaks.

Teie teenusepaki jaoks õige tarkvara tuvastamine

Mitte iga ärirakendus ei sobi hallatavate teenuste mudeliga. Ideaalsetel tarkvaralisanditel on ühised omadused: need on igapäevaseks tööks hädavajalikud, neil on mõõdukas õppimiskõver, kasu professionaalsest seadistamisest ja haldamisest ning need integreeruvad hästi teiste süsteemidega. Alustuseks analüüsige kõige levinumaid valupunkte, mida teie kliendid kvartali äriülevaadete (QBR) käigus väljendavad. Kas nad tegelevad pidevalt hajutatud klienditeabega? CRM-moodul on teie vastus. Kas projekti ajakava ja arveldamine on õudusunenägu? Projektihaldus- ja arveldustarkvara pakub kohest leevendust.

Keskenduge tarkvarale, mis loob nähtavuse ja tõhususe osakondade lõikes. Sellised tööriistad nagu ühtsed analüüside armatuurlauad, personaliportaalid ja sõidukipargi haldussüsteemid pakuvad väärtust mitmele kliendi organisatsiooni sidusrühmale, muutes teenuse tühistamise keerulisemaks. Samuti on oluline valida platvorm, mis toetab skaleeritavust ja valget märgistamist. Modulaarne ärioperatsioon, nagu Mewayz oma 208 integreeritud mooduliga, võimaldab teil alustada väikesest põhipakkumisest, nagu CRM, ja laieneda hõlpsalt palgaarvestus- või broneerimissüsteemideks, kui teie kliendi vajadused kasvavad. See modulaarne lähenemisviis hoiab ära jäiga, kõigile sobiva lahenduse lukustamise ja võimaldab teil kohandada iga kliendi paketti.

Integratsiooni- ja juurutusstrateegia loomine

Tarkvara edukaks juurutamiseks on vaja põhjalikku planeerimist. Juhuslik rakendamine on peamine klientide pettumuse ja teenuse ebaõnnestumise põhjus. Teie strateegia peab hõlmama tehnilist integreerimist, andmete migratsiooni, kasutajakoolitust ja pidevat tuge.

1. etapp: hindamine ja ulatuse määramine

Alustage kliendiga põhjaliku avastamisseansiga. Kaardistage nende praegused töövood, tuvastage andmeallikad ja määrake selged edumõõdikud. CRM-i integreerimisel võib see hõlmata nende praeguste müügivihjeallikate, müügietappide ja aruandlusvajaduste mõistmist. Tehke kindlaks andmed, mis tuleb vanadest süsteemidest üle viia, ja puhastage need eelnevalt, et vältida prügi sisse-prügi väljaviimise stsenaariume.

2. etapp: etapiviisiline juurutamine

Tarkvara kasutuselevõtt etapiviisiliselt, mitte korraga. Alustage energiakasutajate pilootrühmast – sageli CRM-i müügimeeskonnast või sõidukipargi mooduli operatiivjuhtimisest. See võimaldab teil tõrkeid tasandada, tagasisidet koguda ja enne kogu ettevõtte turuletoomist näidata varajasi võite. Kasutage seda etappi üksikasjaliku dokumentatsiooni ja koolitusmaterjalide loomiseks, mis on kohandatud nende konkreetsetele kasutusjuhtudele.

3. faas: koolitus ja muudatuste juhtimine

Vastupidavus muutustele on kasutuselevõtu suurim takistus. Viige läbi interaktiivseid koolitusi, mis keskenduvad sellele, kuidas uus tarkvara muudab iga kasutaja töö lihtsamaks. Näidake neile, kuidas automatiseerida tüütuid ülesandeid ja koostada aruandeid, mis varem olid võimatud. Positsioneerige end treenerina, mitte lihtsalt paigaldajana.

Väärtust ja kasumit maksimeerivad hinnamudelid

See, kuidas te nende lisateenuste eest tasu võtate, on ülioluline. Eesmärk on luua stsenaarium, millest võidavad kõik, kus klient tajub kõrget väärtust ja teie saavutate terve marginaali. Kõige tõhusamad mudelid on mitmetasandilised paketid, mis võimaldavad klientidel jah-sõna öelda.

• Astmelised komplektid: looge pakette, nagu "Basic IT + CRM", "Pro IT + CRM + arveldamine" ja "Ettevõtte täielik virn". See lihtsustab müügiprotsessi ja soodustab edasimüüki.
• Kasutaja kohta kuus lisandmoodulid: selge kasutajapõhise litsentsiga tarkvara puhul lisage oma hallatavale põhiteenuse tasule juurdehindlus. Näiteks võtke CRM-mooduli eest lisatasu 10–15 dollarit kasutaja kohta kuus, mis on puhas marginaal, kui kasutate taskukohase API kulustruktuuriga platvormi.
• Väärtuspõhine hinnakujundus: moodulite puhul, mis pakuvad tohutut investeeringutasuvust (nt analüütika või automatiseeritud palgaarvestus), kaaluge hinnakujundust, mis põhineb säästetud väärtusel või protsendil pakutavast väärtusest. tasu.

Koostage hinnakujundus alati skaleeritavust silmas pidades. Kui teie klient kasvab 10 töötajalt 50 töötajani, peaks teie tarkvaratulu vastavalt kasvama. Vältige kasutuse järgi muutuva tarkvara kindla tasu maksmist, kuna see piirab teie kasumipotentsiaali.

Samm-sammuline juhend teie esimese tarkvara kasutuselevõtuks

Kas olete juurutamiseks valmis? Järgige seda teostatavat 8-etapilist plaani, et tagada sujuv esimene juurutamine, mis seab tulevase edu standardi.

1. Valige meisterklient: valige pikaajaline koostööklient, kes juba kogeb valu, mida teie uus tarkvara lahendab.
2. KPI-de määratlemine: nõustuge 3-5 invog töötlemisaja vähendamisega. 30%, suurendage müügivihje konversiooni 15%.
3. Keskkonna konfigureerimine: seadistage esmalt tarkvara liivakastis. Konfigureerige töövooge, kasutajaõigusi ja integratsioone olemasolevate süsteemidega, nagu e-post ja kalender.
4. Andmete migreerimine ja puhastamine: importige hoolikalt olemasolevaid kliendiandmeid, eemaldage ja standardiseerige kirjed täpsuse huvides.
5. Pilootrühma koolitamine: viige läbi praktilisi koolitusi koos määratudliioliliiga, keskendudes igapäevaselt. Tugi: käivitage pilootrühma jaoks. Pakkuge esimese kahe nädala jooksul ülitundlikku tuge, et suurendada usaldust ja kiiresti lahendada probleemid.
6. Tagasiside kogumine ja täpsustamine: kahe nädala pärast küsige pilootrühmalt üksikasjalikku tagasisidet ja kohandage vastavalt konfiguratsiooni.
7. Ettevõtteülene levitamine ja QBR: kogu ettevõtte jaoks käivitamine. Planeerige 90-päevane QBR, et vaadata üle eelnevalt määratletud KPI-d ja näidata investeeringutasuvust.

Kõige edukamad MSP-tarkvara integratsioonid ei puuduta tehnoloogiat; need puudutavad tööriista vastavusse viimist kliendi strateegiliste ärieesmärkidega. Tarkvara on sõiduk, kuid väärtust annab teie teadmised juhina.

Skaleeritavuse ühtse platvormi ärakasutamine

Kui proovite integreerida tosinat erinevat SaaS-i rakendust erinevatelt tarnijatelt, on see retsept tehniliste võlgade ja toega õudusunenägude jaoks. API konfliktid, ebajärjekindlad värskendused ja mitmed arveldussuhted tekitavad töökaose. Kõige nutikam lähenemine on ehitada oma teenusepakk ühtsele modulaarsele platvormile. Selline platvorm nagu Mewayz, mis pakub ühe katuse all 208 moodulit, pakub ühtset API-t, üht arveldussuhet ja ühtset kasutuskogemust.

See ühtne lähenemine tähendab, et saate esmaspäeval kliendi jaoks CRM-i mooduli juurutada ja tema soovil reedel personali- või autopargihalduse mooduli aktiveerida ilma keeruka integreerimistööta. Andmed liiguvad sujuvalt moodulite vahel, luues ühtse tõeallika kogu ettevõtte jaoks. Pakkuja jaoks vähendab see drastiliselt müügikulusid ja tehnilise toe üldkulusid. Selle asemel, et olla ekspert 20 erineva tarkvarasüsteemi alal, saab teie meeskond ühe võimsa platvormi eksperdiks, mis võimaldab kiiremat juurutamist ja tõhusamat tõrkeotsingut. See mastaapsus võimaldab väiksematel MSP-del konkureerida palju suuremate ettevõtetega.

Tulevik: IT-juhist äritehnoloogiapartneriks

Äritarkvara integreerimine on esimene samm suuremas evolutsioonis. IT-teenuste pakkujad, kes järgmisel kümnendil õitsevad, on need, kes võtavad täielikult omaks äritehnoloogia partneri rolli. See tähendab, et minnakse peale tarkvara haldamise nende süsteemide andmete võimendamisele strateegilise nõustamise eesmärgil. Kasutate kliendi CRM-i ja arveldusmoodulite analüüsi, et tuvastada klientide käitumise ja tulude lekke suundumusi. Kasutate personaliandmeid tööjõu planeerimise nõustamiseks.

Teie teenuste pakkumine laieneb äriprotsesside automatiseerimisele, kohandatud armatuurlaua loomisele ja andmepõhisele nõustamisele. Piir IT ja ärinõustamise vahel hägustub, luues enneolematud võimalused kasvuks ja eristumiseks. Alustades tarkvara integreerimise teekonda kohe, asetate oma ettevõtte selle vahetuse esirinnas, luues põhilised kliendisuhted ja turu juhtimiseks vajalikud tehnilised teadmised. Tulevik kuulub teenusepakkujatele, kes ei hoia ainult tulesid põlemas, vaid aitavad oma klientidel ka pimedas näha.

Korduma kippuvad küsimused

Millist tüüpi äritarkvara on MSP-del kõige lihtsam esmalt lisada?

CRM, arveldamine ja põhilised projektijuhtimise moodulid on ideaalsed lähtepunktid. Need käsitlevad VKEde klientide jaoks levinud valusaid kitsaskohti ja neil on selge investeeringutasuvus, mis muudab nende müümise ja rakendamise lihtsamaks.

Kui palju ma peaksin tarkvarale oma teenusega kaasates maksma?

Eesmärk on 30–50% juurdehindlus aluseks oleva tarkvara maksumusele. See tagab hea marginaali, pakkudes samal ajal kliendile paremat pakkumist kui siis, kui ta hankiks, juurutas ja haldaks tarkvara ise.

Mis on suurim viga, mida MSP-d tarkvarateenuste lisamisel teevad?

Suutmatus pakkuda piisavat sisseelamist ja muudatuste juhtimist. Tehnoloogia on kasutu, kui kliendi meeskond seda omaks ei võta. Investeerige palju koolitusse ja pidevasse tuge.

Kas ma saan pakkuda neid tarkvarateenuseid klientidele, kes kasutavad IT jaoks teist hallatavat teenusepakkujat?

Jah, see on elujõuline strateegia, mida sageli nimetatakse tarkvarahalduseks teenusena. See on aga keerulisem, kuna teil puudub kontroll põhitaristu üle, seega alustage klientidest, kellel on olemas tugev suhe.

Kuidas on ühtne platvorm, nagu Mewayz, MSP-le kasulik võrreldes eraldi SaaS-i tööriistade kasutamisega?

Ühtne platvorm vähendab oluliselt integreerimise keerukust, tugikulusid ja arveldamise haldust. See võimaldab teil oma pakkumisi sujuvalt skaleerida, ilma et saaksite kümnete erinevate süsteemide eksperdiks.