क्ले क्रिस्टेंसन के मिल्कशेक मार्केटिंग: जॉब्स-टू-बी-डन फ्रेमवर्क जवन उत्पाद रणनीति के बदल दिहलस

क्ले क्रिस्टेंसन के मिल्कशेक मार्केटिंग 2011 के एगो मील के पत्थर केस स्टडी हवे जेह में पता चलल कि ग्राहक लोग उत्पाद काहें खरीदे ला — फीचर खातिर ना, बलुक ओह "काम" खातिर जेकरा के करे के जरूरत बा। ई अध्ययन करके कि लोग वास्तव में फास्ट-फूड चेन में मिल्कशेक काहे खरीदेला, क्रिस्टेंसन साबित कइलें कि पारंपरिक जनसांख्यिकीय खरीददारी के व्यवहार के समझावे में नाकाम रहेले, आ ग्राहक के वास्तविक दुनिया के काम के आसपास अपना उत्पाद के फ्रेमिंग से विस्फोटक विकास के ताला खुलेला।

मिल्कशेक मार्केटिंग ठीक से का ह आ एकर महत्व काहे बा?

2000 के दशक के शुरुआत में एगो प्रमुख फास्ट फूड चेन हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के प्रोफेसर क्ले क्रिस्टेंसन से कहलस कि उ लोग के जादा मिल्कशेक बेचे में मदद कईल जाए। कंपनी ग्राहकन के उमिर, आमदनी, आ मनोवैज्ञानिक प्रोफाइल के हिसाब से पहिलहीं से विभाजित कर चुकल रहे। उ लोग स्वाद के ट्वीक कईले रहले, दाम समायोजित कईले रहले अवुरी फोकस ग्रुप चलावत रहले। बिक्री मुश्किल से हिलल।

क्रिस्टेंसन के टीम एकदम अलग तरीका अपनावलस। के मिल्कशेक खरीदेला, पूछे के बजाय काहे से पूछले। शोधकर्ता रोज 18 घंटा रेस्तरां के भीतर खड़ा रहले अवुरी हर मिल्कशेक खरीदे के रिकॉर्ड कईले। जवन मिलल ऊ आधुनिक मार्केटिंग थ्योरी के नया रूप दिहलस: लगभग आधा सभ मिल्कशेक सुबह 8:30 a.m. से पहिले सोलो कम्यूटर लोग के बेचल जात रहे जे लोग अउरी कुछ ना खरीदत रहे।

ई सबेरे के खरीददार लोग मिठाई के लालसा ना करत रहे। ऊ लोग मिल्कशेक के एगो खास काम खातिर "हायर" करत रहे — लमहर, नीरस आवागमन के अउरी रोचक बनावे खातिर आ लंच तक भूख के दूर राखे खातिर। एगो केला बहुते जल्दी हो गइल. एगो बैगल बहुते सूखल आ गन्दा रहे। स्निकर्स के एगो बार अपराधबोध के ट्रिगर क दिहलस। मिल्कशेक, जवन एतना मोट रहे कि 20 मिनट के ड्राइव तक चलेला अवुरी पातर भूसा के माध्यम से खपत होखेला, ए काम खाती एकदम सही उम्मीदवार रहे।

ई अंतर्दृष्टि जॉब्स-टू-बी-डन (JTBD) ढाँचा के आधार बनल, जवन पिछला दू दशक में उत्पाद रणनीति में सभसे परभावशाली सिद्धांत सभ में से एक रहल।

जॉब-टू-बी-डन पारंपरिक मार्केटिंग से कइसे अलग बा?

पारंपरिक बिपणन जनसांख्यिकीय के हिसाब से दर्शकन के बिभाजन करे ला — उमिर, लिंग, स्थान, आय। मिल्कशेक मार्केटिंग एकरा के पूरा तरह से पलट देला। ई स्थिति आ वांछित परिणाम के आधार पर सेगमेंट होला। एकही उत्पाद खरीदे वाला दू गो ग्राहक लोग के दिमाग में बिल्कुल अलग काम हो सके ला, मने कि ओह लोग के बिल्कुल अलग समाधान के जरूरत होला।

क्रिस्टेंसन के शोध में दूसरा मिल्कशेक खरीदे वाला के पता चलल: दुपहरिया में अपना बच्चा के संगे रेस्तरां में जाए वाला माता-पिता। ओह लोग के "काम" एकदम अलग रहे — ऊ लोग मिल्कशेक के किराया पर लेत रहे कि ऊ लोग अपना के एगो उदार, मिलनसार अभिभावक जइसन महसूस कर सके. ओह लोग खातिर मोट, धीमा मिल्कशेक एगो समस्या रहे। लइकन के धैर्य खतम हो गइल. माई-बाप चाहत रहले कि एगो पतला हिला के उनकर बच्चा जल्दी खतम कर सके।

"लोग खाली उत्पाद आ सेवा ना खरीदेलें. ऊ लोग प्रगति करे खातिर ओह लोग के अपना जिनिगी में खींच ले आवेला. हमनी का एह प्रगति के ऊ 'काम' कहेनी जा जवना के ऊ लोग पूरा करे के कोशिश करत बा." — क्ले क्रिस्टेंसन, भाग्य के खिलाफ प्रतिस्पर्धा (2016)

सबह के आवागमन करे वाला लोग के संतुष्ट करे खातिर मिल्कशेक के गाढ़ बनावल दुपहरिया के माता-पिता के पराया हो जाई। माई-बाप खातिर एकरा के पतला बनावे से आवागमन करे वाला लोग के नुकसान होखत रहे। एकर समाधान कवनो एक "सुधारल" मिल्कशेक ना रहे बलुक दू गो अलग-अलग उत्पाद रणनीति के मैप दू गो अलग-अलग काम के रहे।

मिल्कशेक मार्केटिंग के पीछे के मूल सिद्धांत का बा?

क्रिस्टेंसन अपना मिल्कशेक के खोज के एगो सिद्धांत के सेट में आसुत कइले जवन फास्ट फूड से बहुत आगे लागू होला। कवनो भी बिजनेस — सास प्लेटफार्म से ले के खुदरा ब्रांड तक — एह बिचार सभ के इस्तेमाल ग्राहक लोग के वास्तव में चाहत उत्पाद बनावे खातिर क सके ला।

के बा
• ग्राहक लोग नौकरी खातिर उत्पाद के काम पर रखे ला: हर खरीददारी एगो बिसेस परिस्थिति में प्रगति करे के कोसिस होला। काम के पहचान करीं, आ रउरा असली प्रतिस्पर्धा के पहचान करीं.
• जनसांख्यिकीय गुमराह करेला: 35 साल के उपनगरीय पिता आ 22 साल के अकेला यात्री के काम ठीक एके जइसन हो सकेला. व्यक्तित्व के हिसाब से सेगमेंटिंग एह ओवरलैप के पूरा तरीका से चूक जाला।
• संदर्भ सबकुछ ह: एकही ब्यक्ति दिन के अलग-अलग समय पर अलग-अलग काम खातिर एकही प्रोडक्ट के काम पर रख सके ला। सबेरे के मिल्कशेक खरीदे वाला आ दुपहरिया के मिल्कशेक खरीदे वाला कामकाजी रूप से अलग-अलग बाजार हवें।
• प्रतिस्पर्धी उत्पाद आश्चर्यजनक बा: मिल्कशेक के असली सबेरे के प्रतियोगी आइसक्रीम भा स्मूदी ना रहे — ई केला, बैगेल, बोरियत, आ चुप्पी रहे। सही प्रतिस्पर्धी सेट के समझला से राउर स्थिति बदल जाला।
• नवाचार काम के पालन करेला: जब रउआ उत्पाद श्रेणी के बजाय काम खातिर अनुकूलन करीं, त रउआ अइसन फैसला लेत बानी जवन वास्तव में बिक्री के आगे बढ़ावेला। फीचर चेकलिस्ट आ प्रतियोगी तुलना अप्रासंगिक हो जाला।

आधुनिक व्यवसाय आज मिल्कशेक मार्केटिंग के कइसे लागू कर सकेला?

जेटीबीडी फ्रेमवर्क इंटरकॉम, बेसकैंप, आ स्ट्रैटेजीन जइसन कंपनी में मानक प्रथा बन गइल बा। एकर एप्लीकेशन स्वाभाविक रूप से एह बात में फइलल बा कि आधुनिक बिजनेस सभ अपना प्रोडक्ट सभ के डिजाइन, मार्केटिंग आ स्केल कइसे करे लें — खासतौर पर SaaS इंडस्ट्री में जहाँ यूजर के इरादा के समझल रिटेन के निर्धारण करे ला।

कई गो फंक्शन चलावे वाला बिजनेस ऑपरेटर लोग खातिर — मार्केटिंग, सेल्स, फाइनेंस, प्रोजेक्ट मैनेजमेंट — सवाल "रउरा कवन फीचर के जरूरत बा?" to "रउरा कवन प्रगति करे के कोशिश करत बानी?" कवनो बिजनेस मालिक के सीआरएम, चालान टूल, आ प्रोजेक्ट ट्रैकर चाहत ना जागल. उ लोग बिना अराजकता के आपन धंधा चलावे के चाहत में जाग जाले। "काम" परिचालन स्पष्टता हवे, सॉफ्टवेयर के मालिकाना हक ना।

ठीक एही से ऑल-इन-वन प्लेटफार्म के कर्षण मिलल बा। जब कौनों एकही माहौल अंतर्निहित काम के संबोधित करे ला — पूरा बिजनेस के कुशलता से प्रबंधित कइल — तब ई डिस्कनेक्ट भइल औजार सभ के जुगाड़ करे के घर्षण के खतम क देला। सात गो काम खातिर सात गो प्रोडक्ट के काम पर रखे के बजाय, ऑपरेटर लोग असली काम खातिर एगो प्लेटफार्म रखे ला: बिना जटिलता के प्रगति कइल।

क्रिस्टेंसन के मिल्कशेक के पाठ एह से टिकल बा काहे कि ई सरल आ सार्वभौमिक रूप से सही बा। ई पूछल बंद कर दीं कि राउर उत्पाद का करेला. पूछल शुरू करीं कि राउर ग्राहक एकरा के कवना काम खातिर राखत बा.

अक्सर पूछल जाए वाला सवाल

क्ले क्रिस्टेंसन के मिल्कशेक कहानी से मुख्य टेकअवे का बा?

मुख्य टेकअवे ई बा कि ग्राहक लोग अपना जनसांख्यिकीय प्रोफाइल के आधार पर उत्पाद ना खरीदे ला — ऊ लोग कौनों बिसेस संदर्भ में कौनों बिसेस काम पूरा करे खातिर उत्पाद "हायर" करे ला। ओह काम के समझल, भा "करो जाए वाला काम" अइसन उत्पाद बनावे के कुंजी हवे जे लोग वास्तव में चाहत बा आ मार्केटिंग में सुधार करे ला जे वास्तव में रूपांतरण करे ला। क्रिस्टेंसन एकर प्रदर्शन ई देखा के कइलें कि सबेरे के मिल्कशेक खरीदे वाला आ दुपहरिया के मिल्कशेक खरीदे वाला लोग के प्रेरणा बिल्कुल अलग होला, भले ऊ लोग एकही उत्पाद खरीदले होखे।

जॉब्स-टू-बी-डन फ्रेमवर्क खरीदार व्यक्तित्व से कइसे अलग बा?

खरीदार व्यक्तित्व ग्राहकन के समूह बनावेला कि ऊ के हवें — उमिर, भूमिका, आय, रुचि। जेटीबीडी ढाँचा ग्राहकन के ओह प्रगति के आधार पर समूहबद्ध करे ला जे ऊ लोग कौनों दिहल गइल स्थिति में करे के कोसिस करत बा। बहुत अलग जनसांख्यिकीय प्रोफाइल वाला दू गो लोग एकही काम साझा क सके ला जबकि एकही ब्यक्ति के अलग-अलग पल में अलग-अलग काम हो सके ला। जेटीबीडी सहसंबंध (के खरीदे के प्रवृत्ति रखे ला) के बजाय कारणता (केहू काहे खरीदे ला) पर फोकस करे ला, जेकरा चलते ई उत्पाद आ बिपणन के निर्णय खातिर बहुत ढेर कार्रवाई करे लायक हो जाला।

का मिल्कशेक मार्केटिंग के सिद्धांत SaaS आ डिजिटल उत्पाद पर लागू हो सकेला?

बिल्कुल बा। जेटीबीडी सोच से सास उत्पाद के बहुत फायदा होखेला। फीचर लिस्ट में प्रतिस्पर्धा करे के बजाय, कंपनी सभ वास्तविक दुनिया के परिणाम के पहिचान क सके लीं जेकरा के यूजर हासिल करे के कोसिस करत बाड़ें आ ओह परिणाम के आसपास आपन ऑनबोर्डिंग, मैसेजिंग आ प्रोडक्ट अनुभव के डिजाइन क सके लीं। उदाहरण खातिर, कवनो बिजनेस मालिक अपना 207 मॉड्यूल खातिर प्लेटफार्म ना लेला — ऊ लोग एकरा के परिचालन अराजकता के खतम करे आ सबकुछ एक जगह से चलावे खातिर किराया पर लेला। काम के आसपास उत्पाद के फ्रेम कइला से अधिका रूपांतरण, मजबूत रिटेन, आ साफ-साफ भेदभाव होला।

डिस्कनेक्ट टूल के जुगाड़ बंद करे खातिर तैयार बानी आ असली काम खातिर एगो प्लेटफार्म किराया पर लेत बानी — आपन पूरा बिजनेस चलावे के? मेवेज पर आपन मुफ्त परीक्षण शुरू करीं आ देखीं कि कइसे 207 गो इंटीग्रेटेड मॉड्यूल अराजकता के जगह साफ-साफ लेत बा.