Чаму ваша агенцтва ўтрымлівае кліентаў у 3 разы даўжэй, калі вы прапануеце прапрыетарнае праграмнае забеспячэнне

Уявіце сабе агенцтва, дзе адток кліентаў - гэта далёкая памяць. Замест шалёных штоквартальных падаўжэнняў у вас ёсць шматгадовыя партнёрскія адносіны, заснаваныя на незаменных каштоўнасцях. Гэта не фантастыка - гэта рэальнасць для агенцтваў, якія зрабілі стратэгічны паварот да прапановы ўласнага праграмнага забеспячэння. У той час як сярэдняе агенцтва можа адзначаць працягласць жыцця кліента ад 12 да 18 месяцаў, тыя, хто валодае запатэнтаванай тэхналогіяй, пастаянна паведамляюць пра ўзровень утрымання кліентаў да 3, 5 ці нават 7 гадоў. Розніца заключаецца не толькі ў лепшым абслугоўванні; гэта фундаментальны зрух ад пастаўшчыка да таго, каб стаць інтэграванай часткай аперацыйнай інфраструктуры кліента. Калі вашы інструменты становяцца асновай іх працоўнага працэсу, сыходзіць не проста нязручна - гэта неймаверна. Глыбокая інтэграцыя з'яўляецца найвышэйшым ровам, ствараючы такі ўзровень гнуткасці, з якім не могуць параўнацца традыцыйныя пагадненні аб абслугоўванні.

Дадзеныя за 3-кратным множнікам утрымання

Галіновыя тэсты з такіх крыніц, як HubSpot і Smart Insights, нязменна паказваюць, што лічбавыя агенцтвы сутыкаюцца з цяжкай барацьбой з утрыманнем. Сярэдняя працягласць жыцця кліента вагаецца каля 14 месяцаў, а высокаэфектыўныя агенцтвы падштурхоўваюць яе да 24 месяцаў. Аднак, калі вы сегментуеце агенцтвы, якія прапануюць запатэнтаванае праграмнае забеспячэнне - няхай гэта будзе карыстальніцкая CRM, платформа аўтаматызацыі маркетынгу або пакет для кіравання праектамі - лічбы рэзка мяняюцца. Апытанні больш чым 500 агенцтваў, праведзеныя Mewayz, паказалі, што тыя, хто мае інтэграваныя праграмныя рашэнні, паведамляюць, што сярэдняя працягласць адносін з кліентамі 46 месяцаў, што больш чым у тры разы больш у параўнанні з базавым узроўнем. Гэта не нязначнае паляпшэнне; гэта поўная трансфармацыя бізнес-мадэлі.

Чаму гэты множнік захоўваецца так пастаянна? Асноўны фактар ​​- гэта кошт пераключэння. Калі кліент спадзяецца на ваша праграмнае забеспячэнне для штодзённых аперацый, захоўвання даных і справаздачнасці, кошт пераходу ў новае агенцтва - гэта не толькі цана ўтрымання паслуг. Гэта ўключае міграцыю даных, перанавучанне супрацоўнікаў, парушэнне працоўнага працэсу і рызыку страты гістарычнай аналітыкі. Кліент можа быць незадаволены прадукцыйнасцю кампаніі, але калі дадзеныя кампаніі захоўваюцца на вашай платформе і з'яўляюцца неад'емнай часткай іх штоквартальных аглядаў, бар'ер для выхаду становіцца празмерна высокім. Гэта стварае сцэнар, калі праблемы вырашаюцца сумесна, а не прыводзяць да скасавання кантракта.

Ад пастаўшчыка паслуг да стратэгічнага тэхналагічнага партнёра

Самыя глыбокія змены адбываюцца ва ўспрыманні кліентам вашага агенцтва. Традыцыйнае агенцтва часта разглядаецца як тактычны выканаўца — каманда, якая размяшчае рэкламу, распрацоўвае вэб-сайты або стварае кантэнт. Адносіны трансакцыйныя: вы аказваеце паслугу, а кліент плаціць за яе. Гэтая мадэль па сваёй сутнасці далікатная, таму што кліент заўсёды можа знайсці іншага выканаўцу, часта ў залежнасці ад цаны або поспеху адной кампаніі.

Калі вы прадстаўляеце запатэнтаванае праграмнае забеспячэнне, вы падымаецеся да ролі стратэгічнага тэхналагічнага партнёра. Ваша агенцтва больш не проста кіруе бюджэтам; вы забяспечваеце сістэму, з дапамогай якой кліент разумее свой бізнес, узаемадзейнічае з кліентамі і вымярае поспех. Вы становіцеся архітэктарам іх аперацыйнай рэальнасці. Гэты зрух у дынаміцы магутны. Размовы кліентаў пераходзяць з "Ці можаце вы знізіць кошт за патэнцыйнага кліента?" да "Як мы можам выкарыстоўваць новую функцыю аналітыкі вашай платформы для аптымізацыі нашай варонкі продажаў?" Фокус перамяшчаецца з кошту на кошт, з кароткатэрміновых вынікаў на доўгатэрміновую стратэгію.

Гэта мадэль партнёрства таксама істотна змяняе працэс продажаў. Замест таго, каб спаборнічаць па пагадзінных стаўках або аплаце за праект, вы спаборнічаеце за цэласную каштоўнасць вашай экасістэмы. Патэнцыйны кліент не проста купляе кіраванне сацыяльнымі сеткамі; яны купляюць доступ да запатэнтаванага набору інструментаў, які забяспечвае разуменне і эфектыўнасць, якую яны не могуць атрымаць у іншым месцы. Гэта дазваляе вашаму агенцтву вызначаць прэміяльныя цэны і весці перамовы аб больш доўгатэрміновых кантрактах з самага пачатку, закладваючы аснову для працяглага ўтрымання.

Матэрыяльныя перавагі: чаму праграмнае забеспячэнне стварае непарушныя сувязі

Падоўжанае ўтрыманне - гэта не проста расплывістае паняцце; гэта абумоўлена канкрэтнымі, вымернымі перавагамі, якія дае інтэграцыя праграмнага забеспячэння.

1. Глыбокая інтэграцыя дадзеных і права ўласнасці

Ваша праграмнае забеспячэнне становіцца адзінай крыніцай праўды для кліента. Усе даныя іх кампаній, узаемадзеянне з кліентамі і паказчыкі эфектыўнасці знаходзяцца на вашай платформе. Гэта стварае даныя, кошт якіх з часам расце. Праз два гады кліент мае багаты набор гістарычных даных, ідэальна адфарматаваны для справаздачнасці і аналізу вашага агенцтва. Перанос гэтых даных да новага пастаўшчыка - складаная, дарагая і рызыкоўная задача. Такім чынам, агенцтва валодае унікальным ключом да раскрыцця поўнай гісторыі, якая стаіць за дадзенымі.

2>Заблытанасць працоўнага працэсу

Прапрыетарнае праграмнае забеспячэнне ўплятаецца ў штодзённыя звычкі каманды кліента. Ваш карыстальніцкі інструмент кіравання праектамі становіцца тым, як яны зацвярджаюць вынікі. Ваша панэль справаздач - гэта тое, што CMO выкарыстоўвае на пасяджэннях савета дырэктараў. Ваш кліенцкі партал - гэта месца, дзе яны адпраўляюць запыты. Такі ўзровень заблытанасці азначае, што замена вашага агенцтва патрабуе ад кліента перанавучыць усю сваю каманду новым сістэмам - значнае зніжэнне эксплуатацыйных выдаткаў і прадукцыйнасці, чаго большасць прадпрыемстваў імкнецца пазбегнуць.

3>Дэманстрацыя бесперапыннага значэння

Праграмнае забеспячэнне - гэта жывы прадукт. У адрозненне ад аднаразовага праекта, яго можна пастаянна паляпшаць з дапамогай новых функцый, інтэграцый і абнаўленняў. Кожны квартальны рэліз або новы модуль - гэта магчымасць яшчэ раз прадэманстраваць каштоўнасць актыўна. Вы не чакаеце падаўжэння кантракта, каб паказаць сваю каштоўнасць; вы рэгулярна забяспечваеце адчувальныя паляпшэнні, падмацоўваючы рашэнне кліента аб партнёрстве з вамі.

Пакрокавае кіраўніцтва па стварэнні праграмы праграмнага забеспячэння вашага агенцтва

Пераўтварэнне вашага агенцтва не патрабуе стварэння масіўнай платформы SaaS з нуля за адну ноч. Найбольш паспяховыя пераходы - стратэгічныя і паступовыя.

1. Вызначце "сакрэтны соус" вашага агенцтва: Які унікальны працэс, метадалогія або аналітычны падыход дае найлепшыя вынікі для вашых кліентаў? Гэта ваша аснова стратэгіі ўтрымання, ваш алгарытм таргоў для платных медыя або ваша адлюстраванне шляху кліента? Гэта асноўная каштоўнасць, якую вы павінны стварыць у першую чаргу.
2. Пачніце з мінімальна жыццяздольнага прадукту (MVP): Не спрабуйце стварыць поўны пакет. Пачніце з ператварэння вашага "сакрэтнага соусу" ў просты аўтаматызаваны інструмент. Гэта можа быць карыстальніцкая прыборная панэль справаздач, лёгкая CRM для кіравання патэнцыйнымі кліентамі або каляндар планавання кантэнту. Мэта складаецца ў тым, каб стварыць нешта, што забяспечвае неадкладную, адчувальную каштоўнасць.
3. Інтэгруйце яго ў свой сэрвіс: зрабіце праграмнае забеспячэнне неабмеркаваным для новых кліентаў. Ён становіцца цэнтральным цэнтрам для вашай сумеснай працы. Для існуючых кліентаў, увядзіце гэта ў якасці дадатковага паляпшэння для паляпшэння празрыстасці і вынікаў.
4. Збор водгукаў і паўтарэнне: Вашы кліенты раскажуць вам, якія функцыі ім патрэбныя далей. Выкарыстоўвайце іх водгукі, каб расставіць прыярытэты ў развіцці. Гэта гарантуе, што праграмнае забеспячэнне будзе развівацца для вырашэння найбольш актуальных праблем, узмацняючы залежнасць ад яго.
5. Маштабуйце платформу: калі праграмнае забеспячэнне дакажа сваю каштоўнасць, вы можаце пашырыць яго магчымасці. Дадайце модулі для розных ліній паслуг, распрацуйце інтэграцыю API з іншымі інструментамі, якія выкарыстоўвае кліент, і пабудуйце пашыраную аналітыку. Такія платформы, як Mewayz, ідэальна падыходзяць для гэтага этапу, прапаноўваючы модульную аснову, якая адпавядае амбіцыям вашага агенцтва.

Фінансавы рост: акрамя простага ўтрымання

Больш працяглы тэрмін службы кліентаў непасрэдна павялічвае прыбытковасць за кошт зніжэння выдаткаў на прыцягненне кліентаў (CAC). Чым даўжэй кліент застаецца, тым больш амартызуюцца першапачатковыя продажы і інвестыцыі ў адаптацыю. Але фінансавыя выгады пашыраюцца значна далей.

Агенцтвы з прапрыетарным праграмным забеспячэннем адкрываюць новыя крыніцы даходу. Вы можаце перайсці да мадэлі абслугоўвання з праграмным забеспячэннем, калі кліенты плацяць плату за платформу ў дадатак да аплаты паслуг. Гэта стварае больш прадказальны, перыядычны даход. Акрамя таго, само праграмнае забеспячэнне можа стаць прадуктам, які прадаецца кліентам, якія не абслугоўваюць. Агенцтва, якое стварыла выдатны інструмент SEO для сваіх пастаянных кліентаў, можа ліцэнзаваць гэты інструмент для іншых кампаній, ствараючы чысты паток даходу SaaS, які не залежыць ад магчымасцей вашага агенцтва.

Гэта дыверсіфікацыя робіць ваш бізнес больш устойлівым да спадаў рынку. Калі маркетынгавыя бюджэты скарачаюцца, кліенты могуць скараціць паслугі па ўласным жаданні, але значна менш верагодна, што яны закрыюць асноўную аперацыйную сістэму, ад якой штодня залежыць іх каманда.

Самая апраўданая мадэль агенцтва не пабудавана на лепшых крэатывах або самых нізкіх коштах; ён пабудаваны на платформе, якая становіцца настолькі важнай для аперацый кліента, што аддзяленне з'яўляецца парушэннем бізнесу, а не зменай пастаўшчыка.

Прыклады з рэальнага свету: агенцтвы, якія зрабілі скачок

Разгледзім прыклад маркетынгавага агенцтва электроннай камерцыі сярэдняга памеру, якое распрацавала запатэнтаваную прыборную панэль, якая аб'ядноўвае даныя Google Analytics, Facebook Ads і Shopify. Прыборная панэль прадастаўляла адзінае ўяўленне пра пажыццёвую каштоўнасць кліента (LTV) і атрыбуцыю, якая была недаступная ў іншых месцах. Да прыборнай панэлі ўтрыманне кліентаў складала ў сярэднім 18 месяцаў. Пасля таго, як гэта стала галоўным для іх абслугоўвання, сярэдняя працягласць жыцця кліентаў падскочыла больш чым да 4 гадоў. Кліенты не маглі дазволіць сабе страціць доступ да інфармацыі, якую прадаставіла прыборная панэль.

Іншым прыкладам з'яўляецца B2B-кантэнтнае агенцтва, якое стварыла спецыяльны інструмент для планавання кантэнту і прадукцыйнасці SEO. Інструмент адсочваў рэйтынг ключавых слоў, прадукцыйнасць кантэнту і аналіз канкурэнтаў у адным інтэрфейсе. Гэта стала асновай для ўсіх рашэнняў па стратэгічным змесце. Агенцтва паведаміла пра амаль нулявы ўзровень адтоку кліентаў, якія цалкам прынялі гэты інструмент, паколькі намаганні паўтарыць гэтае асяроддзе планавання ў іншым месцы былі занадта вялікімі.

Пераадоленне звычайных перашкод

Шлях да стварэння ўласнага праграмнага забеспячэння не пазбаўлены праблем, але яны пераадольныя.

• Кошт распрацоўкі і веды: Вам не патрэбна вялізная каманда ўласных інжынераў. Выкарыстоўвайце платформы без кода/з нізкім кодам або супрацоўнічайце з такой платформай, як Mewayz, якая забяспечвае модульную аснову з белай этыкеткай. Пачніце з малога і прафінансуйце развіццё за кошт павелічэння ўтрымання і даходаў, якія яно стварае.
• Прыняцце кліентам: некаторыя кліенты могуць супраціўляцца новаму інструменту. Пераадолейце гэта, прадэманстраваўшы выразную рэнтабельнасць інвестыцый. Пакажыце ім, як праграмнае забеспячэнне эканоміць час, дае лепшую інфармацыю або павялічвае даход. Зрабіце рэгістрацыю беспраблемнай і забяспечце выключную падтрымку.
• Тэхнічнае абслугоўванне і бяспека: Пастаяннае тэхнічнае абслугоўванне з'яўляецца абавязкам. Выкарыстанне ўсталяванай платформы забяспечвае бяспеку, абнаўленні і маштабаванасць, што дазваляе засяродзіцца на стварэнні дадатковых функцый, а не на інфраструктуры.

Агенцтва, арыентаванае на будучыню

Тэндэнцыя відавочная: агенцтвы, якія будуць квітнець ў наступнае дзесяцігоддзе, - гэта тыя агенцтвы, якія прымаюць мадэль росту, арыентаваную на прадукт. Па меры таго, як аўтаматызацыя і штучны інтэлект становяцца ўсё больш распаўсюджанымі, агенцтва, арыентаванае выключна на паслугі, сутыкаецца са сціскам маржы і жорсткай канкурэнцыяй. Стратэгічны роў, створаны запатэнтаваным праграмным забеспячэннем, з'яўляецца найбольш эфектыўнай абаронай. Ён забяспечвае будучыню вашага бізнесу, убудоўваючы вашу каштоўнасць у дзейнасць вашых кліентаў. Мэта складаецца ў тым, каб зрабіць ваша агенцтва незаменным, а не проста ўражлівым. Робячы першыя крокі для пашырэння свайго вопыту, вы не проста прадаеце паслугу — вы ствараеце платформу для трывалага партнёрства і беспрэцэдэнтнага ўтрымання кліентаў.

Часта задаюць пытанні

З якога тыпу праграмнага забеспячэння агенцтву прасцей за ўсё пачаць?

Пачніце з мінімальна жыццяздольнага прадукту (MVP), які аўтаматызуе унікальную справаздачнасць або працоўны працэс вашага агенцтва. Карыстальніцкая прыборная панэль справаздач або кліенцкі партал для кіравання праектамі - звычайныя і эфектыўныя адпраўныя пункты, якія забяспечваюць неадкладную каштоўнасць.

Ці патрабуе праграмнае забеспячэнне будаўнічага агенцтва вялікіх авансавых інвестыцый?

Неабавязкова. Выкарыстанне модульных платформаў, такіх як Mewayz, дазваляе агенцтвам пачаць з аднаго даступнага модуля і пашыраць яго. Інвестыцыі могуць быць паэтапнымі і фінансавацца за кошт павелічэння даходу ад паляпшэння ўтрымання кліентаў.

Як прымусіць існуючых кліентаў прыняць наша новае праграмнае забеспячэнне?

Прадстаўце гэта як дадатак, які палягчае іх жыццё. Правядзіце навучанне, прадэманструйце выразную рэнтабельнасць інвестыцый, напрыклад, эканомію часу або лепшую інфармацыю, і лёгка інтэгруйце гэта ў існуючы працэс прадастаўлення паслуг.

Ці можам мы прадаваць наша праграмнае забеспячэнне кампаніям, якія не з'яўляюцца кліентамі?

Абавязкова. Пасля таго, як ваша праграмнае забеспячэнне будзе праверана і ўдасканалена вашымі ўтрымальнымі кліентамі, яно можа стаць аўтаномным прадуктам SaaS, ствараючы новы маштабаваны паток даходу, які не залежыць ад магчымасці абслугоўвання вашага агенцтва.

Якую самую вялікую памылку робяць агенцтвы пры стварэнні ўласнага праграмнага забеспячэння?

Спроба стварыць масіўную платформу "усё ў адным" з першага дня. Ключ да поспеху - пачынаць з малога з мэтанакіраванага MVP, правяраць яго з кліентамі і ітэраваць на аснове зваротнай сувязі з рэальным светам.