Кіраўніцтва разумнага пакупніка: як выбраць праграмнае забеспячэнне для бізнесу, не марнуючы ні капейкі

Высокі кошт няправільнага выбару

Кожны год прадпрыемствы марнуюць мільярды на праграмнае забеспячэнне, якое не прыносіць карысці. Сярэднестатыстычная кампанія выкарыстоўвае 110 прыкладанняў SaaS, але 30% з гэтых інструментаў выкарыстоўваюцца недастаткова або цалкам закінуты. Гэта ўсё роўна, што купіць службовы аўтамабіль, які стаіць на паркоўцы, а вы працягваеце карыстацца Ubers. Рэальны кошт - гэта не толькі абаненцкая плата - гэта час укаранення, навучальныя гадзіны і альтэрнатыўныя выдаткі адсутнасці патрэбнага рашэння.

Праблема не ў недахопе варыянтаў. Адных толькі інструментаў Martech больш за 10 000. Задача складаецца ў тым, каб прарэзаць шум, каб знайсці праграмнае забеспячэнне, якое сапраўды вырашыць вашы канкрэтныя праблемы, не патраціўшы грошы. У гэтым кіраўніцтве вы пазнаёміцеся з практычнай асновай, якая дапамагла тысячам кампаній прыняць разумныя рашэнні па праграмным забеспячэнні.

Крок 1: дыягнастуйце свае сапраўдныя болевыя кропкі

Перш чым разглядаць асобны прадукт, трэба зразумець, што насамрэч зламалася. Занадта шмат прадпрыемстваў пачынаюць пакупкі з расплывістымі мэтамі кшталту "нам патрэбна лепшая CRM", не вызначаючы канкрэтных працоўных працэсаў, якія выклікаюць расчараванне.

Правядзіце аўдыт працэсу

Намалюйце свой бягучы працоўны працэс ад пачатку да канца. Дзе вузкія месцы? Дзе члены каманды марнуюць больш за ўсё часу на ручныя заданні? Напрыклад, калі ваша каманда продажаў штодня траціць 3 гадзіны на капіраванне даных з адной табліцы ў іншую, гэта праблема, якую варта вырашыць.

Аддзяліце жаданні ад патрэб

Размяжоўвайце "прыемныя" функцыі і магчымасці, якія непасрэдна ўплываюць на прыбытак або зніжаюць выдаткі. Карыстальніцкая прыборная панэль справаздач можа выглядаць уражліва, але калі яна не дапамагае хутчэй заключаць здзелкі і не зніжае адток кліентаў, хутчэй за ўсё, гэта жаданне, чым неабходнасць.

Крок 2: Усталюйце выразныя межы бюджэту

Кошт праграмнага забеспячэння перавышае штомесячную падпіску. Агульны кошт валодання ўключае ў сябе ўкараненне, навучанне, інтэграцыю і патэнцыйны час прастою падчас пераходу.

Карыстайцеся правілам 3-3-3: за кожныя 3 даляры, якія вы выдаткуеце на падпіску на праграмнае забеспячэнне, выдзяляйце 3 даляры на ўкараненне/навучанне і 3 даляры на штогадовае абслугоўванне/абнаўленне. Гэта прадухіляе шок ад налепак, калі выяўляюцца схаваныя выдаткі.

Прафесійная парада: шукайце такія платформы, як Mewayz, якія прапануюць бясплатныя ўзроўні або даступныя пункты ўваходу (19-49 долараў у месяц), каб вы маглі правесці тэст-драйв, перш чым затрачваць значныя рэсурсы.

Крок 3: сістэматычна ацэньвайце абавязковыя функцыі

Стварыце сістэму падліку балаў для аб'ектыўнага параўнання варыянтаў. Ацаніце функцыі па шкале ад 1 да 5 на падставе:

• Уплыў: Наколькі гэта функцыя палепшыць вынікі?
• Частата: Як часта ваша каманда будзе выкарыстоўваць гэта?
• Залежнасць: ці важная гэта функцыя для іншых працэсаў?

Гэта прадухіляе вас ад яркіх дэманстрацый функцый, якімі вы ніколі не карыстаецеся. Засяродзьцеся на 20% функцый, якія прынясуць 80% каштоўнасці.

Крок 4: Ацаніце магчымасці інтэграцыі

Ваша праграмнае забеспячэнне не павінна жыць ізалявана. Паводле апошніх даных, кампаніі, якія выкарыстоўваюць інтэграваныя сістэмы, маюць на 35 % большую прадукцыйнасць, чым кампаніі з адключанымі інструментамі.

Праверце, ці прапануюць патэнцыйныя рашэнні:

• Уласная інтэграцыя з інструментамі, якімі вы ўжо карыстаецеся
• Доступ да API (напрыклад, цана API Mewayz $4,99/модуль)
• Магчымасці экспарту важных даных

Запазычанасць па інтэграцыі — кошт злучэння розных сістэм — можа хутка пераважыць любую эканомію ад выбару больш таннага, але несумяшчальнага праграмнага забеспячэння.

<цытата> "Самае дарагое праграмнае забеспячэнне - гэта тое, якое не размаўляе з іншымі вашымі сістэмамі. Кошт інтэграцыі часта перавышае абаненцкую плату на працягу першага года". — Сара Чэн, спецыяліст па тэхнічным укараненні

Крок 5: Праверце зручнасць выкарыстання з рэальнымі працоўнымі працэсамі

Інструмент каштоўны толькі тады, калі людзі сапраўды ім карыстаюцца. Падчас выпрабаванняў члены каманды павінны выконваць рэальныя задачы, а не проста вывучаць функцыі.

Тэст з 5 заданняў

Перад здзяйсненнем абавязацельстваў папрасіце патэнцыйных карыстальнікаў выканаць пяць важных задач:

1. На борце новага кліента
2. Стварэнне штомесячнай справаздачы
3. Супрацоўнічаць з іншым аддзелам
4. Вырашэнне распаўсюджанай праблемы
5. Экспарт дадзеных для аналізу

Калі яны не могуць выканаць гэтыя задачы інтуітыўна на працягу выпрабавальнага перыяду, крывая навучання можа быць занадта крутой для прыняцця.

Крок 6: Разлічыце сапраўдную рэнтабельнасць інвестыцый, а не толькі кошт

Праграмнае забеспячэнне павінна або прыносіць вам грошы, або эканоміць грошы. Разлічыце патэнцыйную прыбытковасць, ацаніўшы:

Уплыў на даход: ці дапаможа гэта заключыць больш здзелак? Напрыклад, калі лепшае праграмнае забеспячэнне CRM можа дапамагчы кожнаму прадаўцу заключыць адну дадатковую здзелку на 5000 долараў у месяц, гэта будзе 60 000 долараў штогод на аднаго прадстаўніка.

Эканомія часу: калі праграмнае забеспячэнне эканоміць 5 гадзін штотыдзень на аднаго супрацоўніка пры сярэдняй загружанай цане 50 долараў за гадзіну, гэта складае 13 000 долараў штогод на чалавека.

Параўнайце гэтыя лічбы з агульным коштам валодання. Добрае праграмнае забеспячэнне павінна акупіцца на працягу 6-12 месяцаў.

Крок 7: Плануйце маштабаванасць і стратэгіі выхаду

Вашы патрэбы зменяцца. Праграмнае забеспячэнне, якое працуе для каманды з 10 чалавек, можа мець праблемы з 50 супрацоўнікамі. Спытайце прадаўцоў аб:

Маштабаванне выдаткаў: Як змяняюцца кошты пры даданні карыстальнікаў? Ці ёсць нечаканыя скачкі на пэўных парогавых значэннях?

Пераноснасць даных: ці можаце вы лёгка экспартаваць свае даныя, калі пераключыце платформу? Блакаванне пастаўшчыка можа каштаваць даражэй, чым само праграмнае забеспячэнне.

Модульныя варыянты: такія платформы, як Mewayz з 207 модулямі, дазваляюць дадаваць функцыі па меры неабходнасці, а не плаціць за нявыкарыстаныя функцыі.

Практычны 30-дзённы працэс адбору

Вось графік, які прадухіляе паспешлівыя рашэнні:

Тыдзень 1: унутраная ацэнка і збор патрабаванняў

Тыдзень 2: Даследуйце 3-5 галоўных прэтэндэнтаў і заплануйце дэманстрацыі

Тыдзень 3: Правядзіце тэсты з 5 задач з рэальнымі карыстальнікамі

Тыдзень 4: Канчатковая ацэнка, перамовы і прыняцце рашэння

Гэты структураваны падыход прадухіляе распаўсюджаную памылку паддавацца на прыгожую дэманстрацыю продажаў без дбайнай праверкі інструмента.

Стэк праграмнага забеспячэння, арыентаванага на будучыню

Ландшафт бізнес-праграмнага забеспячэння ссоўваецца ў бок модульных інтэграваных платформаў, а не кропкавых рашэнняў. Кампаніі, якія выкарыстоўваюць уніфікаваныя платформы, паведамляюць аб зніжэнні выдаткаў на ІТ на 40% і больш хуткім часе ўкаранення.

Пры ацэнцы варыянтаў падумайце, ці імкнецца пастаўшчык да экасістэмы, якая можа развівацца разам з вашым бізнесам. Платформы, прызначаныя для маштабаванасці — з дакладнымі шляхамі абнаўлення ад бясплатнай да карпаратыўнай — прадухіляюць дарагія пераходы платформаў, якія разбураюць бізнес кожныя 2-3 гады.

Правільная інвестыцыя ў праграмнае забеспячэнне павінна выглядаць як найманне новага члена каманды, які адразу пачынае рабіць усю каманду больш прадуктыўнай. Ён павінен вырашаць больш праблем, чым стварае, і акупляць сябе за кошт павышэння эфектыўнасці або даходаў. Прытрымліваючыся гэтага дысцыплінаванага падыходу, вы пазбегнеце звычайных памылак, якія марнуюць грошы і імпэт.

Часта задаюць пытанні

Колькі павінен бюджэт малога бізнесу на праграмнае забеспячэнне?

Большасць малых прадпрыемстваў марнуюць 5-8% даходу на тэхналогіі. Пачніце з інструментаў, якія непасрэдна ўплываюць на прыбытак або зніжаюць выдаткі, а потым пашырайце па меры росту.

Якую самую вялікую памылку робяць прадпрыемствы пры выбары праграмнага забеспячэння?

Выбар на аснове функцый, а не канкрэтных болевых момантаў. Кампаніі часта набываюць занадта магутныя інструменты, якія ніколі не выкарыстоўваюць у поўнай меры.

Як доўга павінен быць пробны перыяд праграмнага забеспячэння?

Ідэальны варыянт - 30 дзён. Дастаткова часу для тэставання з рэальнымі працоўнымі працэсамі, але дастаткова каротка, каб захаваць імпульс прыняцця рашэння.

Ці варта мне аддаваць перавагу цане або характарыстыкам?

Ні тое, ні другое — аддайце прыярытэт рэнтабельнасці інвестыцый. Самы танны варыянт часта не мае важных функцый, у той час як самы дарагі можа мець непатрэбныя вам навароты.

Што рабіць, калі мая каманда супраціўляецца прымяненню новага праграмнага забеспячэння?

Уцягніце іх у працэс адбору і выбірайце інтуітыўна зразумелыя інструменты. Супраціў звычайна ўзнікае з-за дрэнна абранага праграмнага забеспячэння або неадэкватнага навучання.