Цэнавая дылема фрылансера: як перастаць пакідаць грошы на стале

Маўклівы падатак заніжэння коштаў

Вы толькі што атрымалі новага кліента. Аб'ём праекта ясны, вашы навыкі ідэальна падыходзяць для працы, і вы рады пачаць. Затым узнікае непазбежнае пытанне: "Якая ў вас стаўка?" Для многіх фрылансераў гэты момант адразу ж выклікае трывогу. Вы называеце лічбу, якую лічыце вартым? Колькасць, на вашу думку, яны прымуць? Або лічба, якая зніжае вашу канкурэнцыю роўна настолькі, каб забяспечыць здзелку? Гэты параліч цэнаўтварэння абыходзіцца фрылансерам у мільярды страт штогод. Паводле нядаўніх апытанняў, амаль 60% фрылансераў прызнаюцца, што пастаянна бяруць заніжаную плату за свае паслугі, пры гэтым сярэдні фрылансер пакідае каля 12 000 долараў у год. Наступствы выходзяць за рамкі непасрэдных фінансавых страт — заніжэнне цэн абясцэньвае ваш вопыт, прыцягвае адчувальных да кошту кліентаў, якія патрабуюць большага за меншае, і стварае няўстойлівыя цыклы выгарання.

Чаму большасць фрылансераў памыляюцца з цэнамі

Разуменне таго, чаму фрылансеры бяруць заніжаную плату, - гэта першы крок да вырашэння праблемы. Карэнныя прычыны як псіхалагічныя, так і практычныя.

Прабел у даверы

Многім таленавітым прафесіяналам цяжка даць грашовую каштоўнасць сваім творчым або тэхнічным навыкам. У адрозненне ад прадуктаў з выразнымі выдаткамі на вытворчасць, паслугі адчуваюць сябе суб'ектыўна. Гэта стварае разрыў у даверы, калі фрылансеры сумняваюцца, ці «варта» іх працы больш высокіх ставак, асабліва калі яны канкуруюць на перапоўненых рынках.

Пастка параўнання

Гортаючы платформы фрылансераў, можна выявіць канкурэнтаў, якія прапануюць падобныя паслугі па шакавальна нізкіх стаўках. Чаго большасць фрылансераў не разумеюць, так гэта таго, што многія з гэтых правайдэраў: 1) знаходзяцца ў рэгіёнах са значна меншым коштам жыцця, 2) прапануюць якасныя паслугі або 3) фактычна губляюць грошы на кожным праекце, спрабуючы стварыць партфоліо.

Страх страціць кліента

Імгненны страх быць адхіленым часта пераважае над доўгатэрміновым дзелавым пачуццём. Фрылансеры непакояцца, што цытаванне іх сапраўднай каштоўнасці адпудзіць патэнцыйных кліентаў, забываючы, што кліенты, якія адмаўляюцца ад справядлівага цэнаўтварэння, рэдка з'яўляюцца кліентамі, якія забяспечваюць устойлівы рост.

Палічыце свае фактычныя выдаткі (лічбы не хлусяць)

Перш чым вы зможаце эфектыўна ўстанаўліваць цану, вам трэба зразумець, колькі насамрэч каштуе весці свой бізнес-фрылансер. Многія фрылансеры ўлічваюць толькі свае прамыя выдаткі, ігнаруючы схаваныя выдаткі, якія вызначаюць прыбытковасць.

• Прамыя бізнес-выдаткі: падпіска на праграмнае забеспячэнне (напрыклад, планы Mewayz $19-49/месяц), абсталяванне, маркетынгавыя выдаткі, курсы прафесійнага развіцця і страхоўка.
• Ускосныя выдаткі часу: праца адміністратара, зносіны з кліентамі, выстаўленне рахункаў, напісанне прапаноў і бесперапыннае навучанне. Большасць фрылансераў марнуюць 20-30% свайго часу на неаплатныя заданні.
• Падатковыя абавязацельствы: падатак на самазанятасць, падаходны падатак і магчымы падатак з продажаў у залежнасці ад вашага месцазнаходжання і паслуг.
• Маржа прыбытку: сума, якая засталася пасля пакрыцця ўсіх выдаткаў — гэта ваша фактычная кампенсацыя за рызыку і намаганні, звязаныя з вядзеннем бізнесу.

Давайце прывядзем канкрэтны прыклад: калі вам трэба 60 000 долараў штогод для пакрыцця асабістых выдаткаў, а выдаткі вашага бізнесу складаюць 15 000 долараў, вам трэба атрымаць даход у 75 000 долараў. Калі ў вас ёсць 20 аплачваемых тыдняў у год (з улікам адпачынкаў, бальнічных і часу адміністратара), вам трэба зарабляць 937,50 долараў у тыдзень. Пры 30 аплачваемых гадзінах у тыдзень гэта складае мінімум 31,25 долара за гадзіну без уліку маржы прыбытку. Большасці фрылансераў да гэтых разлікаў варта дадаць як мінімум 15-20% прыбытку.

Цэнаўтварэнне на аснове кошту: гульня змяняецца

У той час як цэнаўтварэнне на аснове кошту дае вам базавы ўзровень, цэнаўтварэнне на аснове кошту раскрывае ваш сапраўдны патэнцыял заробку. Гэты падыход арыентаваны на вынікі, якія вы даяце, а не на выдаткаваны час.

"Кліенты не купляюць гадзіны; яны купляюць рашэнні сваіх праблем. Калі вы засяроджваецеся на каштоўнасці, якую вы ствараеце, а не на часе, які вы траціце, ваша цэнавая здольнасць рэзка ўзрастае."

Разгледзім двух фрылансераў, якія распрацоўваюць вэб-сайты: адзін бярэ 75 долараў за гадзіну і займае 40 гадзін, каб стварыць сайт (3000 долараў). Іншы спаганяе фіксаваную плату ў памеры 5000 долараў у залежнасці ад здольнасці вэб-сайта прыцягваць патэнцыйных кліентаў і аб'ём продажаў для кліента. Другі фрылансер зарабляе больш, але патэнцыйна працуе менш, таму што яны ўзгаднілі свае цэны з успрыманай каштоўнасцю кліента.

Як укараніць цэнаўтварэнне на аснове кошту

Пачніце з задавання кліентам пытанняў, якія паказваюць фінансавы ўплыў вашай працы: "Які даход вы чакаеце ад гэтага праекта?" «Што б вам каштавала, калі б гэтая праблема засталася нявырашанай?» "Колькі часу гэта штотыдзень зэканоміць вашай камандзе?" Адказы дапамогуць вам прывязаць цэны да канкрэтных бізнес-вынікаў.

Мадэлі цэнаўтварэння, якія максімізуюць ваш прыбытак

Розныя праекты патрабуюць розных цэнавых стратэгій. Найбольш паспяховыя фрылансеры асвойваюць некалькі падыходаў.

• Пагадзінная стаўка: лепшае для праектаў з незразумелым аб'ёмам або пастаяннай падтрымкай. Абараняе вас ад перапаўзання прыцэла, але абмяжоўвае заробак даступным часам.
• Цэнаўтварэнне на аснове праекта: ідэальна падыходзіць для дакладна акрэсленых праектаў. Дазваляе вам атрымаць выгаду з павышэння эфектыўнасці і ўзгадняе цэны з вынікамі.
• Мадэль утрымання: забяспечвае прадказальны штомесячны даход у абмен на пастаянную даступнасць. Выдатна падыходзіць для пабудовы стабільных адносін з кліентамі.
• Цэнаўтварэнне на аснове кошту: прывязвае плату непасрэдна да дасягнутых вынікаў. Патрабуецца глыбокае разуменне бізнес-мэтаў кліента.
• Пакетная цана: аб'ядноўвае паслугі ў шматузроўневыя прапановы (Basic, Pro, Enterprise), якія прывабліваюць розныя бюджэты і патрэбы кліентаў.

Псіхалогія прэзентацыі цэн

Тое, як вы паказваеце свае цэны, значна ўплывае на ўспрыманне і прыняцце кліентам.

Пазбягайце круглых лікаў

Даследаванні паказваюць, што дакладныя лічбы (4 927 долараў супраць 5 000 долараў) здаюцца больш пралічаны і апраўданымі. Кліенты падсвядома мяркуюць, што вы прыйшлі да дакладных лічбаў шляхам уважлівага разгляду, а не адвольнага акруглення.

Замацаваць высока, затым выраўнаваць

Спачатку прадставіце свой прэміум-варыянт, каб усталяваць высокую кропку прывязкі. Калі кліенты спачатку бачаць ваш пакет на 10 000 долараў, ваш варыянт на 5 000 долараў раптам здаецца больш разумным. Заўсёды сочыце за высокімі цэнамі з дакладным тлумачэннем каштоўнасці дастаўкі.

Выдаліце знак даляра

У прапановах і кантрактах пішыце цэны лічбамі без знака даляра (5000 замест $5000). Гэта тонкая змена памяншае боль ад аплаты і засяроджвае ўвагу на атрыманай каштоўнасці.

Пакрокавая схема цэнаўтварэння для вашага наступнага праекта

Выканайце гэты эфектыўны працэс, каб з упэўненасцю вызначыць цану вашага наступнага пазаштатнага праекта.

1. Збор інфармацыі: Даследуйце стандартныя стаўкі для вашага ўзроўню кваліфікацыі і месцазнаходжання. Правярайце галіновыя даследаванні, размаўляйце з аналагамі і аналізуйце цэны канкурэнтаў.
2. Разлічыце свой базавы ўзровень: выкарыстоўвайце метад разліку кошту вышэй, каб вызначыць мінімальна прымальную стаўку.
3. Ацаніце каштоўнасць кліента: ацаніце матэрыяльную і нематэрыяльную каштоўнасць, якую ваша праца створыць для гэтага канкрэтнага кліента.
4. Выберыце сваю мадэль цэнаўтварэння: вырашыце, ці найбольш адпавядае гэтаму ўзаемадзеянню цэнаўтварэнне пагадзіннае, заснаванае на праекце або на аснове кошту.
5. Стварэнне шматузроўневых варыянтаў: Распрацоўка 2-3 узроўняў пакетаў, якія адпавядаюць розным патрэбам і бюджэтам кліентаў.
6. Практыкуйце сваю прапанову: Рэпеціруйце, упэўнена тлумачачы свае цэны, засяроджваючыся на перавагах, а не на функцыях.
7. Падрыхтуйцеся да перамоваў: перад пачаткам абмеркавання вызначце, якія элементы падлягаюць абмеркаванню, а якія не.

Інструменты для аптымізацыі вашага працэсу цэнаўтварэння

Укараненне складаных стратэгій цэнаўтварэння патрабуе правільных інструментаў. Бізнес-АС Mewayz забяспечвае некалькі модуляў, якія непасрэдна падтрымліваюць лепшыя цэнавыя рашэнні.

Модуль CRM дапамагае вам адсочваць узаемадзеянне з кліентамі і вынікі праекта, падаючы даныя, каб абгрунтаваць цэнаўтварэнне на аснове кошту. Аналітычны модуль паказвае, якія паслугі з'яўляюцца найбольш прыбытковымі, дазваляючы вам сканцэнтравацца на высокакаштоўнай працы. Для фрылансераў, якія кіруюць некалькімі кліентамі, модуль выстаўлення рахункаў (пачынаючы з 19 долараў у месяц) стварае прафесійныя рахункі-фактуры, якія ўзмацняюць структуру цэнаўтварэння. Распрацоўшчыкі, якія ствараюць індывідуальныя інструменты цэнаўтварэння, могуць выкарыстоўваць доступ да API ад Mewayz па цане 4,99 долараў за модуль, каб інтэграваць калькулятары цэн непасрэдна ў свае працоўныя працэсы.

Калі павышаць стаўкі (і як гэта зрабіць элегантна)

Цэнаўтварэнне не з'яўляецца дзейнасцю "усталяваў і забыўся". Паспяховыя фрылансеры рэгулярна ацэньваюць і карэктуюць свае стаўкі.

Прыкметы таго, што прыйшоў час павысіць стаўку: вы пастаянна забраніраваны на месяцы наперад, вашы навыкі значна палепшыліся, вы атрымліваеце выключныя водгукі кліентаў або рынкавыя стаўкі істотна выраслі.

Як паведаміць аб павелічэнні існуючым кліентам: паведаміце аб павелічэнні за 30-60 дзён, растлумачце каштоўнасць, якую вы атрымалі, вылучыце новыя навыкі або сертыфікаты і прапануйце дзеду бягучыя стаўкі на працягу абмежаванага часу на бягучую працу. Большасць лаяльных кліентаў зразумеюць і прымуць разумныя павышэнні пры прафесійным абыходжанні.

Парушэньне цыклу недастатковай зарадкі

Пераход ад заніжанай цаны да ўпэўненага цэнаўтварэння патрабуе як змены мыслення, так і практычных сістэм. Пачніце з дбайнага адсочвання вашага часу, каб зразумець вашу сапраўдную пагадзінную стаўку. Укараніце цэнаўтварэнне на аснове кошту ў сваім наступным невялікім праекце, каб атрымаць вопыт. Самае галоўнае, усведамляйце, што ваша цана перадае кліентам вашу самаацэнку. Калі вы верыце ў каштоўнасць, якую вы забяспечваеце, кліенты таксама вераць. Фрылансеры, якія паспяхова развіваюцца ў доўгатэрміновай перспектыве, не абавязкова з'яўляюцца самымі таленавітымі — гэта тыя, хто асвоіў бізнес-бак сваёй справы, у тым ліку смеласць браць столькі, чаго яны сапраўды вартыя.

Часта задаюць пытанні

Як мне даведацца, ці не бяру я як фрылансер?

Калі вы ўвесь час працуеце шмат гадзін, але адчуваеце фінансавыя цяжкасці, калі кліенты ніколі не сумняваюцца ў вашых расцэнках, або калі вы зарабляеце значна менш, чым галіновыя эталонныя паказчыкі, вы, хутчэй за ўсё, заніжаеце кошт.

Я павінен спаганяць плату пагадзінна або за праект?

Пагадзінныя стаўкі абараняюць ад распаўзання аб'ёму, але абмяжоўваюць даходы. Цэны на аснове праекта ўзнагароджваюць эфектыўнасць і ўзгадняюцца з вынікамі. Многія фрылансеры выкарыстоўваюць пагадзінную аплату для нявызначаных праектаў і фіксаваныя цэны для дакладна вызначанай працы.

Як часта я павінен павышаць стаўкі фрылансераў?

Большасць фрылансераў павінны ацэньваць стаўкі штогод, але значныя паляпшэнні навыкаў, высокі попыт або змены рынку могуць апраўдаць павелічэнне кожныя 6-12 месяцаў.

Што рабіць, калі кліенты скажуць, што мае стаўкі занадта высокія?

Па-першае, упэўнена растлумачце значэнне, якое вы прадстаўляеце. Калі яны ўсё яшчэ супраціўляюцца, падумайце аб тым, каб прапанаваць паменшаную версію вашых паслуг або ветліва адмовіцца — кліенты, якія цэняць цану над якасцю, часта становяцца праблематычнымі.

Як я магу перавесці існуючых кліентаў на больш высокія стаўкі?

Паведаміце аб'ёмна, падкрэсліце каштоўнасць, якую вы дасягнулі, прапануйце дзеду бягучыя стаўкі за бягучую працу і будзьце гатовыя расстацца з кліентамі, якія не жадаюць плаціць вашу новую каштоўнасць.