Практычнае даследаванне: як нямецкі MSP дадаў праграмнае забеспячэнне для кіраванага бізнесу ў свой партфель паслуг

На высокаканкурэнтным нямецкім ІТ-рынку пастаўшчыкі кіраваных паслуг (MSP) сутыкаюцца з пастаянным ціскам, каб дыферэнцаваць свае прапановы і павялічыць прыхільнасць кліентаў. У гэтым тэматычным даследаванні разглядаецца, як NetzWerk IT Solutions GmbH, MSP сярэдняга памеру, які базуецца ў Франкфурце, паспяхова пашырыў свой партфель паслуг, дадаўшы праграмнае забеспячэнне для кіраванага бізнесу праз платформу Mewayz, што прывяло да значнага росту даходаў і ўмацавання адносін з кліентамі.

Праблема: камертызацыя на нямецкім рынку MSP

NetzWerk IT Solutions стварыла рэспектабельны бізнес, які прадастаўляе традыцыйныя паслугі MSP — маніторынг сеткі, службу падтрымкі і кіраванне воблачнай інфраструктурай — для малога і сярэдняга бізнесу ва ўсім рэгіёне Рэйн-Майн. Аднак у пачатку 2023 года заснавальнік Маркус Шміт прызнаў трывожныя тэндэнцыі рынку.

«Мы сутыкнуліся з тым, з чым сутыкнуліся многія нямецкія MSP: нашы паслугі станавіліся таварамі», — успамінае Шміт. «Кліенты лічылі ІТ-падтрымку неабходнымі выдаткамі, а не стратэгічнай перавагай. Мы канкуравалі галоўным чынам коштам, і нашы прыбыткі штогод скарачаліся».

Даныя пацвярджаюць назіранне Шміта. Згодна з Статыстыкай галіны пастаўшчыкоў кіраваных паслуг: Справаздача аб рынкавых дадзеных за 2026 год, чакаецца, што сусветны рынак MSP будзе расці на ўзроўні 12,5 %, але цэнавая канкурэнцыя рэзка ўзмацнілася: сярэдняя валавая рэнтабельнасць у перыяд з 2020 па 2025 гады знізілася з 35% да 25% для традыцыйных паслуг ІТ-падтрымкі.

<табліца style='width: 100%; мяжа-развал: развал; поле: 25px 0; мяжа: 1 пікс суцэльны #e5e7eb;'> <загаловак> Прапанова паслуг Сярэдняя валавая маржа (2020) Сярэдняя валавая маржа (2025) Змяніць Базавая служба падтрымкі 42% 28% -14% Маніторынг сеткі 38% 25% -13% Кіраванне воблакам 35% 30% -5% Праграмнае забеспячэнне для кіраванага бізнесу (праз Mewayz) - 94% N/A

Асобныя праблемы NetzWerk уключалі:

• Адчувальнасць да цаны: 68% кліентаў прасілі зніжкі падчас падаўжэння кантрактаў
• Высокі адток: 15% гадавога абароту кліентаў, нягледзячы на добрыя рэйтынгі абслугоўвання
• Абмежаваныя магчымасці павышэння продажаў: Большасць кліентаў выкарыстоўвалі толькі асноўныя пакеты ІТ-падтрымкі
• Павелічэнне аперацыйных выдаткаў: Заробкі тэхнічнага персаналу выраслі на 18% за два гады

Шміт ведаў, што яму трэба змяніць сваю бізнес-мадэль. "Мы не маглі працягваць канкурыраваць толькі на аснове тэхнічных ведаў. Нам трэба было стаць стратэгічнымі партнёрамі, якія вырашалі б больш шырокія бізнес-задачы, а не толькі ІТ-білеты".

Рашэнне: партнёрства з Mewayz для кіравання праграмным забеспячэннем для бізнесу

Пасля ацэнкі некалькіх платформаў NetzWerk IT Solutions выбрала Mewayz у якасці партнёра па праграмным забеспячэнні для кіраванага бізнесу ў другім квартале 2023 года. Рашэнне было заснавана на некалькіх ключавых фактарах:

1. Шырокая бібліятэка модуляў: 208 модуляў Mewayz ахопліваюць практычна ўсе бізнес-функцыі, неабходныя іх кліентам
2. Параметры White-Label: Платформа дазваляла цалкам наладжваць брэндынг
3. Тэхнічнае ўзгадненне: Mewayz лёгка інтэграваўся з існуючай ІТ-інфраструктурай
4. Спрыяльная эканоміка: 94% валавой рэнтабельнасці забяспечылі значны патэнцыял прыбытку

Укараненне вынікала з старанна спланаванага чатырохэтапнага падыходу:

Храналогія трансфармацыі

NetzWerk стварыў тры розныя пакеты паслуг:

• Асновы бізнесу: базавая ІТ-падтрымка + 5 асноўных бізнес-модуляў (CRM, кіраванне праектамі, захоўванне дакументаў, каляндар, электронная пошта)
• Business Professional: Палепшаная ІТ-падтрымка + 15 бізнес-модуляў, уключаючы аналітыку і пашыраную CRM
• Business Enterprise: Комплекснае кіраванне ІТ + неабмежаваны доступ да модуляў з карыстальніцкімі канфігурацыямі

"Упакоўка мела вырашальнае значэнне", - тлумачыць Шміт. «Мы не хацелі проста дадаць іншую паслугу; мы хацелі стварыць інтэграваныя рашэнні, якія вырашалі б пэўныя болевыя моманты бізнесу. Напрыклад, наш пакет Professional уключаў інструменты кіравання праектамі, якія інтэграваліся непасрэдна з улікам часу, які мы ўжо кантралявалі для нашых кліентаў». Рэалізацыя патрабавала мінімальных пачатковых укладанняў дзякуючы бясплатнаму ўзроўню Mewayz і простаму працэсу рэгістрацыі. «Мы навучылі існуючы персанал службы падтрымкі апрацоўваць аспекты кіравання праграмным забеспячэннем, што заняло каля двух тыдняў. Платформа Mewayz досыць інтуітыўна зразумелая, таму нам не трэба было наймаць спецыялізаваных экспертаў па праграмным забеспячэнні».

Вынікі: пераўтварэнне даходаў і ўзаемаадносін з кліентамі

На працягу шасці месяцаў пасля запуску сэрвісу праграмнага забеспячэння для кіраванага бізнесу кампанія NetzWerk IT Solutions заўважыла значнае паляпшэнне ключавых паказчыкаў бізнесу.

Фінансавыя паказчыкі

Самы непасрэдны ўплыў быў на даход і прыбытковасць. Аб'яднаўшы бізнес-праграмнае забеспячэнне з традыцыйнымі ІТ-сэрвісамі, NetzWerk павялічыў сярэдні даход ад кліента на 62%, захаваўшы пры гэтым такія ж аперацыйныя выдаткі.

<табліца style='width: 100%; мяжа-развал: развал; поле: 25px 0; мяжа: 1 пікс суцэльны #e5e7eb;'> <загаловак> Метрыка Да Mewayz (Q1 2023) Пасля Mewayz (Q4 2023) Змяніць Штомесячны перыядычны даход 42 500 € 61 600 € +45% Сярэдні даход на аднаго кліента 285 еўра 462 € +62% Маржа валавога прыбытку 32% 51% +19% Узровень адтоку кліентаў (у гадавым вылічэнні) 15% 7% -53% Набытыя новыя кліенты 4 (Q1 2023) 11 (4 квартал 2023 г.) +175%

"Фінансавая трансфармацыя адбылася хутчэй, чым мы чакалі", - адзначае Шміт. «На працягу трох месяцаў мы перавялі 40% нашых існуючых кліентаў на новыя пакеты. Паглынанне было асабліва моцным для нашага прафесійнага ўзроўню, які стаў нашай самай папулярнай прапановай».

Аперацыйная эфектыўнасць

Акрамя фінансавых паказчыкаў, інтэграцыя Mewayz прынесла значныя аперацыйныя перавагі:

• Больш хуткая адаптацыя: час наладжвання новага кліента скарочаны з 8 гадзін да 4 гадзін праз стандартызаваныя пакеты модуляў
• Скарачэнне білетаў у службу падтрымкі: Званкі ў службу падтрымкі, звязаныя з праграмным забеспячэннем, скараціліся на 35%, паколькі кліенты сталі больш самадастатковымі з дапамогай інтуітыўна зразумелых інструментаў
• Магчымасці перакрыжаваных продажаў: 28% кліентаў праграмнага забеспячэння павысілі ўзровень ІТ-падтрымкі на працягу трох месяцаў
• Выкарыстанне персаналу: Тэхнічны персанал можа абслугоўваць больш кліентаў з-за скарачэння пажаратушэння і стандартызаваных працэсаў

Шміт падкрэслівае стратэгічнае ўздзеянне: «Мы больш не проста выпраўляем праблемы, мы прадухіляем іх. Што яшчэ больш важна, мы вядзем розныя размовы з кліентамі. Замест таго, каб абмяркоўваць прастоі сервераў, мы абмяркоўваем, як упарадкаваць іх працэс продажаў або палепшыць рэалізацыю праектаў. Мы сталі бізнес-кансультантамі, а не ІТ-тэхнікамі».

Канкурэнцыйная дыферэнцыяцыя

На перапоўненым нямецкім рынку MSP прапанова кіраванага бізнес-праграмнага забеспячэння стала ключавой асаблівасцю NetzWerk. У той час як канкурэнты засяроджваліся на тэхнічных характарыстыках і часе водгуку, NetzWerk мог прадэманстраваць адчувальную каштоўнасць для бізнесу.

"Калі мы зараз сутыкаемся з перспектывамі, мы лідзіруем з бізнес-вынікамі", - тлумачыць Шміт. «Мы паказваем ім, як наша камбінаванае рашэнне ІТ і праграмнага забеспячэння можа дапамагчы ім выйграць больш праектаў, выканаць іх хутчэй і павысіць задаволенасць кліентаў. Размова пераходзіць ад кошту да каштоўнасці».

Гэтая дыферэнцыяцыя аказалася асабліва эфектыўнай на пэўных вертыкальных рынках. Будаўнічыя кампаніі ацанілі модулі кіравання праектамі, фірмы прафесійнага абслугоўвання ацанілі магчымасці адсочвання часу і выстаўлення рахункаў, а рознічныя гандляры атрымалі карысць ад функцый кіравання запасамі.

Атрыманыя ўрокі і лепшыя практыкі

Грунтуючыся на сваім вопыце, Шміт дзеліцца ключавымі ідэямі для іншых MSP, якія разглядаюць падобную трансфармацыю:

1. Пачніце з патрэб кліентаў: "Перад выбарам модуляў мы апыталі нашых кліентаў. Гэта пераканалася, што мы стварылі пакеты, якія вырашаюць рэальныя болевыя моманты, а не тое, што, як мы меркавалі, ім патрэбна."
2. Старанна навучыце сваю каманду: "Інвестуйце ў комплекснае навучанне, каб ваш тэхнічны персанал мог упэўнена абмяркоўваць бізнес-працэсы, а не толькі тэхнічныя характарыстыкі."
3. Стратэгічнае аб'яднанне: "Не проста дадавайце праграмнае забеспячэнне ў якасці асобнага радка. Інтэгруйце яго ў свае асноўныя прапановы, каб стварыць пераканаўчыя каштоўнасныя прапановы."
4. Цана за каштоўнасць: "Першапачаткова мы заніжалі нашы пакеты. Як толькі мы прадэманстравалі бізнес-каштоўнасць, кліенты былі гатовыя плаціць прэміі, якіх мы не чакалі."
5. Выкарыстоўвайце гібкасць платформы: "Модульны падыход Mewayz дазволіў нам ствараць спецыяльныя рашэнні для канкрэтных кліентаў без значных намаганняў па распрацоўцы."

Зазіраючы ў будучыню, NetzWerk плануе далей развіваць спецыфічныя галіновыя пакеты і вывучаць дадатковыя патокі даходу праз распрацоўку індывідуальных модуляў і пашыраныя аналітычныя паслугі.

"Партнёрства з Mewayz фундаментальна змяніла наш бізнес", - заключае Шміт. «Мы перайшлі ад барацьбы з цэнавымі войнамі да лідарства з каштоўнасцю. Нашы кліенты бачаць у нас стратэгічных партнёраў, нашы супрацоўнікі больш заангажаваныя ў працу з большай вартасцю, і нашы фінансавыя паказчыкі рэзка палепшыліся. Для любога MSP, які адчувае прэсінг камадытызацыі, даданне праграмнага забеспячэння для кіраванага бізнесу - гэта не проста варыянт, гэта неабходнасць».