ক্লে ক্রিষ্টেনচেনৰ মিল্কশ্বেক বিপণন: পণ্য কৌশল সলনি কৰা কাম-কাজ কাঠামো

ক্লে ক্রিষ্টেনচেনৰ মিল্কশ্বেক মাৰ্কেটিং হৈছে ২০১১ চনৰ এটা ল্যাণ্ডমাৰ্ক কেছ ষ্টডি যিয়ে গ্ৰাহকে কিয় সামগ্ৰী ক্ৰয় কৰে সেই কথা প্ৰকাশ কৰিছিল — বৈশিষ্ট্যৰ বাবে নহয়, কিন্তু তেওঁলোকে কৰিবলগীয়া "কাম"ৰ বাবে। ফাষ্ট-ফুড চেইনত মানুহে প্ৰকৃততে কিয় মিল্কশ্বেক ক্ৰয় কৰিছিল সেই বিষয়ে অধ্যয়ন কৰি ক্ৰীষ্টেনচেনে প্ৰমাণ কৰিলে যে পৰম্পৰাগত জনগাঁথনিয়ে ক্ৰয়ৰ আচৰণৰ ব্যাখ্যা দিব নোৱাৰে, আৰু আপোনাৰ সামগ্ৰীক গ্ৰাহকৰ বাস্তৱ জগতৰ কামৰ চাৰিওফালে ফ্ৰেমৱৰ্ক কৰিলে বিস্ফোৰক বৃদ্ধিৰ তলা খুলি দিয়ে।

মিল্কশ্বেক মাৰ্কেটিং সঁচাকৈয়ে কি আৰু ইয়াৰ গুৰুত্ব কিয়?

২০০০ চনৰ আৰম্ভণিতে এটা ডাঙৰ ফাষ্ট ফুড চেইনে হাৰ্ভাৰ্ড বিজনেছ স্কুলৰ অধ্যাপক ক্লে ক্ৰীষ্টেনচেনক তেওঁলোকক অধিক মিল্কশ্বেক বিক্ৰী কৰাত সহায় কৰিবলৈ কয়। কোম্পানীটোৱে ইতিমধ্যে বয়স, আয় আৰু মনোবিজ্ঞানৰ প্ৰফাইলৰ ভিত্তিত গ্ৰাহকক বিভাজন কৰিছিল। তেওঁলোকে ফ্লেভাৰ টুইক কৰিছিল, মূল্য নিৰ্ধাৰণ কৰিছিল, আৰু ফোকাচ গ্ৰুপ চলাইছিল। বিক্ৰী কষ্টেৰে লৰচৰ কৰিলে।

ক্ৰিষ্টেনচেনৰ দলটোৱে আমূলভাৱে বেলেগ পন্থা গ্ৰহণ কৰিছিল। কোনে মিল্কশ্বেক কিনে বুলি সোধাতকৈ কিয় বুলি সুধিলে। গৱেষকসকলে দিনটোত ১৮ ঘণ্টা ৰেষ্টুৰেণ্টৰ ভিতৰত থিয় হৈ প্ৰতিটো মিল্কশ্বেক ক্ৰয় কৰাৰ তথ্য লিপিবদ্ধ কৰিছিল। তেওঁলোকে যি পাইছিল, সেইটোৱে আধুনিক বিপণন তত্ত্বক নতুন ৰূপ দিছিল: সকলো মিল্কশ্বেকৰ প্ৰায় আধাখিনি পুৱা ৮:৩০ বজাৰ আগতে একক যাত্ৰীসকলক বিক্ৰী কৰা হৈছিল যিসকলে আন একো কিনা নাছিল।

এই ৰাতিপুৱাৰ ক্ৰেতাসকলে ডেজাৰ্টৰ বাবে হাহাকাৰ কৰা নাছিল। তেওঁলোকে মিল্কশ্বেকটো এটা নিৰ্দিষ্ট কামৰ বাবে "নিযুক্তি" লৈছিল — দীঘলীয়া, বিৰক্তিকৰ যাতায়তক অধিক আকৰ্ষণীয় কৰি তুলিবলৈ আৰু দুপৰীয়াৰ আহাৰ গ্ৰহণলৈকে ভোক আঁতৰাই ৰাখিবলৈ। এটা কল বেছি খৰতকীয়া হৈছিল। এটা বেগেল বৰ শুকান আৰু অগোছাল আছিল। স্নিকাৰছৰ এটা বাৰে অপৰাধবোধৰ সূচনা কৰিলে। ২০ মিনিটৰ ড্ৰাইভত টিকিব পৰাকৈ ডাঠ আৰু পাতল খেৰৰ মাজেৰে খোৱা মিল্কশ্বেকটো আছিল কামটোৰ বাবে নিখুঁত প্ৰাৰ্থী।

এই অন্তৰ্দৃষ্টিই যোৱা দুটা দশকত পণ্য কৌশলৰ অন্যতম প্ৰভাৱশালী তত্ত্ব চাকৰি কৰিবলগীয়া কাম (জেটিবিডি) কাঠামোৰ ভেটি হৈ পৰিল।

পৰম্পৰাগত বিপণনৰ পৰা কৰিবলগীয়া কামবোৰ কেনেকৈ পৃথক?

পৰম্পৰাগত বিপণনে জনগাঁথনি অনুসৰি দৰ্শকক বিভাজন কৰে — বয়স, লিংগ, স্থান, আয়। মিল্কশ্বেক মাৰ্কেটিঙে এইটো সম্পূৰ্ণৰূপে উলটি পেলায়। ই পৰিস্থিতি আৰু আকাংক্ষিত ফলাফলৰ দ্বাৰা বিভাজিত হয়। একেটা সামগ্ৰী ক্ৰয় কৰা দুজন গ্ৰাহকৰ মনত সম্পূৰ্ণ বেলেগ কাম থাকিব পাৰে, অৰ্থাৎ তেওঁলোকক সম্পূৰ্ণ বেলেগ সমাধানৰ প্ৰয়োজন।

ক্ৰিষ্টেনচেনৰ গৱেষণাই দ্বিতীয়জন মিল্কশ্বেক ক্ৰেতাক উন্মোচন কৰিলে: দুপৰীয়া সন্তানৰ সৈতে ৰেষ্টুৰেণ্টখনলৈ যোৱা অভিভাৱকসকল। তেওঁলোকৰ "চাকৰি" আছিল সম্পূৰ্ণ বেলেগ — তেওঁলোকে মিল্কশ্বেকটো ভাড়াত লৈছিল এজন উদাৰ, সহযোগী অভিভাৱকৰ দৰে অনুভৱ কৰিবলৈ। তেওঁলোকৰ বাবে ডাঠ, লাহে লাহে মিল্কশ্বেকটো এটা সমস্যা আছিল। ল’ৰা-ছোৱালীয়ে ধৈৰ্য্য হেৰুৱাই পেলালে। অভিভাৱকসকলে বিচাৰিছিল যে তেওঁলোকৰ সন্তানে সোনকালে শেষ কৰিব পৰাকৈ এটা পাতল জোকাৰণি।

"মানুহে কেৱল সামগ্ৰী আৰু সেৱা কিনা নহয়। তেওঁলোকে অগ্ৰগতি লাভ কৰিবলৈ তেওঁলোকৰ জীৱনলৈ টানি আনে। আমি এই অগ্ৰগতিক তেওঁলোকে কৰিবলৈ চেষ্টা কৰা 'কাম' বুলি কওঁ।" — ক্লে ক্রিষ্টেনচেন, কম্পিটিটিং এগেইনষ্ট লাক (২০১৬)

ৰাতিপুৱাৰ যাতায়ত কৰা লোকসকলক সন্তুষ্ট কৰিবলৈ মিল্কশ্বেকটো ডাঠ কৰি দিলে দুপৰীয়াৰ অভিভাৱকসকলক বিচ্ছিন্ন কৰি পেলাব। অভিভাৱকৰ বাবে ইয়াক পাতল কৰি তুলিলে যাত্ৰীসকল হেৰুৱাব। সমাধান আছিল এটা "উন্নত" মিল্কশ্বেক নহয় বৰঞ্চ দুটা সুকীয়া প্ৰডাক্ট কৌশল দুটা সুকীয়া কামৰ সৈতে মেপ কৰা।

মিল্কশ্বেক মাৰ্কেটিঙৰ আঁৰৰ মূল নীতিসমূহ কি কি?

ক্ৰিষ্টেনচেনে তেওঁৰ মিল্কশ্বেকৰ তথ্যক ফাষ্ট ফুডৰ বহু ওপৰত প্ৰযোজ্য নীতিৰ গোটত ডিষ্টিল কৰিছিল। যিকোনো ব্যৱসায় — SaaS প্লেটফৰ্মৰ পৰা খুচুৰা ব্ৰেণ্ডলৈকে — এই ধাৰণাসমূহ ব্যৱহাৰ কৰি গ্ৰাহকে প্ৰকৃততে বিচৰা পণ্যসমূহ নিৰ্মাণ কৰিব পাৰে।

• গ্ৰাহকে চাকৰিৰ বাবে সামগ্ৰী নিয়োগ কৰে: প্ৰতিটো ক্ৰয় হৈছে এটা নিৰ্দিষ্ট পৰিস্থিতিত অগ্ৰগতি লাভ কৰাৰ প্ৰয়াস। কামটো চিনাক্ত কৰক, আৰু আপুনি প্ৰকৃত প্ৰতিযোগিতা চিনাক্ত কৰক।
• জনগাঁথনিয়ে বিপথে পৰিচালিত কৰে: এজন ৩৫ বছৰীয়া উপনগৰীয়া পিতৃ আৰু এজন ২২ বছৰীয়া অবিবাহিত যাতায়তৰ কাম হ’ব পাৰে হুবহু একেটা কাম। ব্যক্তিত্ব অনুসৰি বিভাজনে এই ওভাৰলেপ সম্পূৰ্ণৰূপে মিছ কৰে।
• প্ৰসংগই সকলো: একেজন ব্যক্তিয়ে দিনটোৰ বিভিন্ন সময়ত বিভিন্ন কামৰ বাবে একেটা সামগ্ৰী নিয়োগ কৰিব পাৰে। ৰাতিপুৱাৰ মিল্কশ্বেক ক্ৰেতা আৰু দুপৰীয়াৰ মিল্কশ্বেক ক্ৰেতা কাৰ্য্যক্ষমভাৱে বেলেগ বেলেগ বজাৰ।
• প্ৰতিযোগী সামগ্ৰী আচৰিত: মিল্কশ্বেকৰ প্ৰকৃত ৰাতিপুৱাৰ প্ৰতিযোগী আইচক্ৰীম বা স্মুদি নাছিল — ই আছিল কল, বেগেল, বিৰক্তি, আৰু মৌনতা। প্ৰকৃত প্ৰতিযোগিতামূলক গোটটো বুজিলে আপোনাৰ অৱস্থান সলনি হয়।
• উদ্ভাৱনে কামটো অনুসৰণ কৰে: যেতিয়া আপুনি পণ্যৰ শ্ৰেণীৰ পৰিৱৰ্তে কামৰ বাবে অনুকূল কৰে, আপুনি এনে সিদ্ধান্ত লয় যিয়ে প্ৰকৃততে বিক্ৰীক আগুৱাই লৈ যায়। বৈশিষ্ট্য পৰীক্ষা তালিকা আৰু প্ৰতিযোগীৰ তুলনা অপ্রাসংগিক হৈ পৰে।

আধুনিক ব্যৱসায়ীসকলে আজি কেনেকৈ মিল্কশ্বেক বিপণন প্ৰয়োগ কৰিব পাৰে?

JTBD ফ্ৰেমৱৰ্ক ইন্টাৰকম, বেছকেম্প, আৰু ষ্ট্ৰেটেজিনৰ দৰে কোম্পানীত প্ৰামাণিক প্ৰথাত পৰিণত হৈছে। ইয়াৰ প্ৰয়োগ স্বাভাৱিকভাৱে আধুনিক ব্যৱসায়সমূহে তেওঁলোকৰ পণ্যসমূহ কেনেকৈ ডিজাইন, বজাৰ, আৰু স্কেল কৰে তাৰ ওপৰত বিস্তৃত হয় — বিশেষকৈ SaaS উদ্যোগত য'ত ব্যৱহাৰকাৰীৰ উদ্দেশ্য বুজি পোৱাটোৱে ধৰি ৰখা নিৰ্ধাৰণ কৰে।

একাধিক কাৰ্য্য চলোৱা ব্যৱসায়িক অপাৰেটৰৰ বাবে — বিপণন, বিক্ৰী, বিত্ত, প্ৰকল্প ব্যৱস্থাপনা — প্ৰশ্নটো "আপুনি কি বৈশিষ্ট্যৰ প্ৰয়োজন?" to "আপুনি কি অগ্ৰগতি লাভ কৰিবলৈ চেষ্টা কৰিছে?" এজন ব্যৱসায়ৰ মালিকে চি আৰ এম, চালান সঁজুলি আৰু প্ৰজেক্ট ট্ৰেকাৰ বিচাৰি সাৰ নাপায়। বিশৃংখলতা নোহোৱাকৈ নিজৰ ব্যৱসায় চলাব বিচাৰি সাৰ পায়। "কাৰ্য্য" হৈছে কাৰ্য্যকৰী স্পষ্টতা, চফ্টৱেৰৰ মালিকীস্বত্ব নহয়।

ঠিক এই কাৰণেই অল-ইন-ৱান প্লেটফৰ্মসমূহে টান লাভ কৰিছে। যেতিয়া এটা পৰিৱেশে অন্তৰ্নিহিত কামটোক সম্বোধন কৰে — এটা সম্পূৰ্ণ ব্যৱসায়ক দক্ষতাৰে পৰিচালনা কৰা — তেতিয়া ই বিচ্ছিন্ন সঁজুলিসমূহৰ জগলিঙৰ ঘৰ্ষণ নাইকিয়া কৰে। সাতটা চাকৰিৰ বাবে সাতটা প্ৰডাক্ট নিয়োগ কৰাৰ পৰিৱৰ্তে অপাৰেটৰসকলে প্ৰকৃত কামৰ বাবে এটা প্লেটফৰ্ম নিয়োগ কৰে: জটিলতা অবিহনে অগ্ৰগতি লাভ কৰা।

ক্ৰিষ্টেনচেনৰ মিল্কশ্বেক পাঠটো স্থায়ী কাৰণ ই সহজ আৰু সাৰ্বজনীনভাৱে সত্য। আপোনাৰ প্ৰডাক্টটোৱে কি কৰে বুলি সোধা বন্ধ কৰক। আপোনাৰ গ্ৰাহকে ইয়াক কি কামৰ বাবে নিযুক্তি দিছে বুলি সুধিবলৈ আৰম্ভ কৰক।

সঘনাই সোধা প্ৰশ্ন

ক্লে ক্রিষ্টেনচেনৰ মিল্কশ্বেক কাহিনীৰ পৰা মূল টেক-এৱেটো কি?

মূল টেক-এৱেটো হ'ল গ্ৰাহকে তেওঁলোকৰ জনগাঁথনিগত প্ৰফাইলৰ ওপৰত ভিত্তি কৰি সামগ্ৰী ক্ৰয় নকৰে — তেওঁলোকে এটা নিৰ্দিষ্ট প্ৰসংগত এটা নিৰ্দিষ্ট কাম সম্পন্ন কৰিবলৈ সামগ্ৰী "নিযুক্ত" কৰে। সেই কামটো বা "কৰিবলগীয়া কাম"টো বুজি পোৱাটোৱেই হৈছে মানুহে প্ৰকৃততে বিচৰা সামগ্ৰী গঢ়ি তোলাৰ চাবিকাঠি আৰু প্ৰকৃততে ৰূপান্তৰিত হোৱা বিপণন উন্নত কৰাৰ চাবিকাঠি। ক্রিষ্টেনচেনে এই কথা প্রদর্শন কৰি দেখুৱাইছিল যে ৰাতিপুৱাৰ মিল্কশ্বেক ক্ৰেতা আৰু বিয়লিৰ মিল্কশ্বেক ক্ৰেতাসকলৰ প্ৰেৰণা সম্পূৰ্ণ বেলেগ, যদিও তেওঁলোকে একেটা সামগ্ৰী ক্ৰয় কৰিছিল।

ক্ৰেতাৰ ব্যক্তিত্বৰ পৰা জব-টু-বি-ডুন কাঠামো কেনেকৈ পৃথক?

ক্ৰেতাৰ ব্যক্তিত্বই গ্ৰাহকক তেওঁলোক কোন সেই অনুসৰি গোট কৰে — বয়স, ভূমিকা, আয়, আগ্ৰহ। জেটিবিডিৰ কাঠামোৱে গ্ৰাহকক এটা নিৰ্দিষ্ট পৰিস্থিতিত তেওঁলোকে কৰিবলৈ চেষ্টা কৰা অগ্ৰগতিৰ দ্বাৰা গোট কৰে। বহু পৰিমাণে বেলেগ জনগাঁথনিগত প্ৰফাইলৰ দুজন ব্যক্তিয়ে একেটা কাম ভাগ কৰিব পাৰে, আনহাতে এজন ব্যক্তিয়ে বিভিন্ন মুহূৰ্তত বেলেগ বেলেগ কাম কৰিব পাৰে। জেটিবিডিয়ে সম্পৰ্ক (কোনে কিনাৰ প্ৰৱণতা)তকৈ কাৰণগততা (কোনোবাই কিয় কিনে)ৰ ওপৰত গুৰুত্ব আৰোপ কৰে, যাৰ ফলত ইয়াক পণ্য আৰু বিপণনৰ সিদ্ধান্তৰ বাবে বহুত বেছি কাৰ্য্যকৰী কৰি তোলা হয়।

মিল্কশ্বেক মাৰ্কেটিং নীতিসমূহ SaaS আৰু ডিজিটেল সামগ্ৰীসমূহৰ বাবে প্ৰযোজ্য হ'ব পাৰেনে?

একদম। SaaS প্ৰডাক্টসমূহে JTBD চিন্তাধাৰাৰ পৰা বিপুলভাৱে লাভৱান হয়। বৈশিষ্ট্য তালিকাত প্ৰতিযোগিতা কৰাৰ পৰিৱৰ্তে, কোম্পানীসমূহে ব্যৱহাৰকাৰীসকলে লাভ কৰিবলৈ চেষ্টা কৰা বাস্তৱ জগতৰ ফলাফল চিনাক্ত কৰিব পাৰে আৰু সেই ফলাফলৰ চাৰিওফালে তেওঁলোকৰ অনবৰ্ডিং, বাৰ্তা প্ৰেৰণ, আৰু পণ্য অভিজ্ঞতা ডিজাইন কৰিব পাৰে। উদাহৰণস্বৰূপে, এজন ব্যৱসায়ৰ মালিকে ইয়াৰ ২০৭টা মডিউলৰ বাবে এটা প্লেটফৰ্ম নিয়োগ নকৰে — তেওঁলোকে ইয়াক কাৰ্য্যকৰী বিশৃংখলতা দূৰ কৰিবলৈ আৰু সকলো এটা ঠাইৰ পৰা চলাবলৈ নিয়োগ কৰে। কাৰ্য্যৰ চাৰিওফালে উৎপাদনক ফ্ৰেম কৰাই অধিক ৰূপান্তৰ, শক্তিশালী ধৰি ৰখা, আৰু স্পষ্ট পাৰ্থক্য ড্ৰাইভ কৰে।

বিচ্ছিন্ন সঁজুলিসমূহৰ জগলিং বন্ধ কৰিবলৈ সাজু আৰু প্ৰকৃত কামৰ বাবে এটা প্লেটফৰ্ম নিয়োগ কৰিবলৈ সাজু — আপোনাৰ সমগ্ৰ ব্যৱসায় চলোৱা? Mewayz ত আপোনাৰ বিনামূলীয়া পৰীক্ষামূলক আৰম্ভ কৰক আৰু চাওক যে কেনেকৈ ২০৭টা সংহত মডিউলে স্পষ্টতাৰে বিশৃংখলতাক সলনি কৰে।